【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)間，蘇州全區(qū)便有10多萬(wàn)用戶“入住‘我的e家’”。在集團(tuán)的統(tǒng)一品牌下，蘇州電信重點(diǎn)推廣了ee8套餐，以滿足客戶個(gè)性化、多樣化的需求。同時(shí)，采用從重點(diǎn)用戶向所有家庭用戶逐步推進(jìn)的方式來(lái)打造品牌。就拿e6套餐來(lái)說(shuō)，剛推出的e62型主要是為中高端用戶設(shè)計(jì)的，為滿足廣大小靈通用戶的需求，蘇州電信在2月底又推出了e63型產(chǎn)品，吸引了一大批小靈通用戶加入了“我的e家”，僅2月份便發(fā)展客戶3萬(wàn)余戶。為滿足網(wǎng)蟲(chóng)對(duì)高速率帶寬的需求，蘇州電信近期還將推出e84型套餐，讓“我的e家”覆蓋范圍向高端延伸。據(jù)了解，“我的e家”現(xiàn)已成為蘇州寬帶用戶的主流選擇，目前新裝用戶滲透率達(dá)到65%以上。．2天翼 “天翼”，英文名稱“e surfing”，是中國(guó)電信推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌，業(yè)務(wù)主要分為語(yǔ)音、數(shù)據(jù)綜合兩大類(lèi)，現(xiàn)有3G網(wǎng)絡(luò)具備上網(wǎng)速度快、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用豐富、通話音質(zhì)高、綠色健康、通訊信息保密、網(wǎng)絡(luò)覆蓋完備等特點(diǎn)，可滿足中高端企業(yè)及個(gè)人客戶的各類(lèi)移動(dòng)業(yè)務(wù)需求，另外中國(guó)電信2G手機(jī)客戶可以不換號(hào)、不換卡升級(jí)為3G客戶，盡享天翼3G時(shí)代的豐富信息服務(wù)。天翼套餐有以下所有： 天翼大眾套餐”是適合大眾消費(fèi)群體使用，收費(fèi)低廉、經(jīng)濟(jì)的天翼手機(jī)套餐。 主副卡：適合在工作生活中有兩個(gè)及以上號(hào)碼使用需求的商務(wù)人士；適合于同時(shí)使用手機(jī)和多種無(wú)線上網(wǎng)終端。 對(duì)手機(jī)流量使用需求較大、有一定語(yǔ)音、短信需求的年輕人群。針對(duì)大學(xué)生而制定的產(chǎn)品套餐 產(chǎn)品的宣傳年輕的精彩，我有一百個(gè)選擇天翼的理由l 超多語(yǔ)音，短信贈(zèng)送l 炫酷3G手機(jī)型免費(fèi)體驗(yàn)，l 高速校園寬帶，帶您網(wǎng)上沖浪， l 精彩手機(jī)翼卡通公交，超市消費(fèi)體驗(yàn)。 針對(duì)蘇州的大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)，蘇州電信為大學(xué)生制定了以下的幾種業(yè)務(wù)形式校園時(shí)尚套餐套餐名稱聊天版音樂(lè)版上網(wǎng)版套餐費(fèi)（元）1939596595115國(guó)內(nèi)短信（條）300400400500500500本地長(zhǎng)市話（分鐘）100100100100300500手機(jī)上網(wǎng)流量（MB）30100100100400600校園寬帶上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)120分鐘300分鐘90小時(shí)90小時(shí)180小時(shí)180小時(shí)租用機(jī)型200元400元400元1000元1200元1500元愛(ài)音樂(lè)手機(jī)彩鈴手機(jī)彩鈴及全曲下載10首手機(jī)彩鈴其他優(yōu)惠贈(zèng)送精彩業(yè)務(wù)：189郵箱，天翼，天翼LIVE功能免費(fèi)：本地接聽(tīng)免費(fèi)，本地?fù)艽蛐@群內(nèi)電話免600分鐘超值優(yōu)惠可選包短信包10元包200條短信，20元包400條短信手機(jī)上網(wǎng)包五元包50M,20元包300M,50元包1G,100元包3G，300包10G（不可重復(fù)疊加）上網(wǎng)版寒暑假優(yōu)惠（必二選一）送話費(fèi)59/89套餐,在1,2,7,8月,贈(zèng)送與套餐費(fèi)等額的手機(jī)通話費(fèi),通話費(fèi)包括天翼上發(fā)生的本地長(zhǎng)市話通話費(fèi),國(guó)內(nèi)漫游,僅限當(dāng)月使用,默認(rèn)開(kāi)通月租優(yōu)惠59/89套餐,在1,2,7,8月,僅收取29元/月,不含校園寬帶上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng),漫游優(yōu)惠（二選一）省內(nèi)e家全年省內(nèi)接聽(tīng)免費(fèi),1,2,7,(1,2,7,8,月份收取,其他月不收),立即生效全國(guó)e家全年全國(guó)接聽(tīng)免費(fèi),1,2,7,月功能費(fèi)3元(1,2,7,8月份收取,其他月份不收,)立即生效此外本地?fù)艽蛐@群內(nèi)（指辦了天翼校園套餐且加入群內(nèi)的用戶）每月在本地?fù)艽蚩擅赓M(fèi)撥打600分鐘，這更加方便了大學(xué)生免費(fèi)通話的需求。超值優(yōu)惠可選包是針對(duì)大學(xué)生寒暑假期間而推出的產(chǎn)品，解決了大學(xué)生即使不在蘇州，照樣可以低消費(fèi)的使用天翼產(chǎn)品，既省事又省錢(qián)但是隨著技術(shù)發(fā)展，大學(xué)生的需求也不停的變化，電信業(yè)不斷推出新的營(yíng)銷(xiāo)方案，如今最流行的最有競(jìng)爭(zhēng)力的是現(xiàn)在的手機(jī)系統(tǒng)，為了滿足更多消費(fèi)的者的需求，在購(gòu)買(mǎi)套餐的同時(shí)，電信也推出了安卓系統(tǒng)智能手機(jī)，參與活動(dòng)的機(jī)型有HTCA315c,三星I579,華為C8650, 中興N760,華為C8500s,中N606，和信N100,易豐A8，海信E89： 產(chǎn)品生命周期指從投放市場(chǎng)開(kāi)始，到最終被淘汰出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間和過(guò)程。生命周期各階段的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略在生命周期的不同階段，成本、銷(xiāo)售、利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及消費(fèi)者行為等都具有不同的特點(diǎn)（如表），企業(yè)應(yīng)針對(duì)產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。階段特點(diǎn)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期前期后期銷(xiāo)量低快速增長(zhǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)緩慢增長(zhǎng)下降利潤(rùn)微小或負(fù)數(shù)大高峰大并開(kāi)始下降低或負(fù)數(shù)購(gòu)買(mǎi)者愛(ài)好新奇者早期使用者大眾大眾追隨者競(jìng)爭(zhēng)甚微興起加劇激烈減少產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，消費(fèi)者還不太了解，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝不成熟，質(zhì)量不穩(wěn)定，銷(xiāo)售渠道和服務(wù)不能完全適應(yīng)消費(fèi)者的需求，銷(xiāo)量不大；生產(chǎn)批量小，成本較高；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，有利于企業(yè)的產(chǎn)品定位和發(fā)展市場(chǎng)空間。在這一時(shí)期，一般采取撇脂策略或滲透策略，撇脂策略主要指以高價(jià)格推出新產(chǎn)品，確保在每單位銷(xiāo)售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資；滲透策略則足以低價(jià)格推出新產(chǎn)品，目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場(chǎng)，取得盡町能大的市場(chǎng)占有率。2008年8月中國(guó)電信在總部發(fā)布天翼品牌，明確定位中高端，強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)概念和全業(yè)務(wù)發(fā)展；蘇州電信推出了189的新套餐，新套餐包括天翼大眾套餐，天翼3G主副卡業(yè)務(wù)，年輕群體套餐，天翼校園時(shí)尚套餐。隨著天翼189正式放號(hào)，蘇州中國(guó)電信開(kāi)展為期三個(gè)月的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)惠及電信旗下的幾乎所有業(yè)務(wù)，將強(qiáng)調(diào)無(wú)論集團(tuán)客戶、個(gè)人用戶都將從中得到實(shí)惠。這也是中國(guó)電信結(jié)合天翼放號(hào)開(kāi)展的新一輪營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。除此之外，中國(guó)電信還推出了預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)、預(yù)存話費(fèi)送話費(fèi)、精美禮品贈(zèng)送、多倍積分回饋等豐富多彩等促銷(xiāo)活動(dòng)。中國(guó)電信2008年10月接手C網(wǎng)時(shí)就曾表示，要打造精品網(wǎng)絡(luò)，這次全國(guó)天翼品牌定位中國(guó)電信會(huì)強(qiáng)調(diào)天翼精品網(wǎng)絡(luò)以及中高端定位。據(jù)悉，從10月中旬開(kāi)始，中國(guó)電信就開(kāi)始移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化大會(huì)戰(zhàn)，著力快速提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，打造客戶信賴的精品移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。在 12年內(nèi)，；在WiFi覆蓋的熱點(diǎn)區(qū)域，速率最高甚至達(dá)到10M以上。此外，中國(guó)電信還強(qiáng)調(diào)“天翼”的定位與傳統(tǒng)移動(dòng)通信不同，推互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的全新形象，承諾將帶給客戶更加豐富的游戲、娛樂(lè)、影音、社區(qū)群體等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。據(jù)記者了解，中國(guó)電信也將宣布聯(lián)合搜狐、新浪、騰訊、網(wǎng)易、TOM在線、空中網(wǎng)等有線、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶，共同為“天翼”用戶提供更豐富的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。消費(fèi)者已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，有的已經(jīng)產(chǎn)生偏愛(ài)，銷(xiāo)量迅速增加；產(chǎn)品生產(chǎn)工藝成熟，可大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量并降低成本；產(chǎn)品開(kāi)始暢銷(xiāo)并吸引了競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)增加很快。在這一時(shí)期，從產(chǎn)品上，應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品的性能和提高產(chǎn)品的質(zhì)量，擴(kuò)大產(chǎn)品的深度，增強(qiáng)服務(wù)，延伸利益，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新用途；從價(jià)格上，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行適當(dāng)降價(jià)來(lái)提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)；從銷(xiāo)售渠道上，應(yīng)尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇有利的銷(xiāo)售渠道，有效地控制目標(biāo)市場(chǎng)；從促銷(xiāo)策略上，應(yīng)將宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾麄鳟a(chǎn)品特色，樹(shù)立品牌形象，爭(zhēng)取創(chuàng)立名牌，提高品牌知名度，維系老顧客，吸引新顧客。蘇州電信暑期推出“3G翼起來(lái)”天翼動(dòng)力聯(lián)盟09校園行活動(dòng)，整合產(chǎn)業(yè)鏈力量，融合校園寬帶優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，合作共贏，取得較好的品牌推廣成效。四季度，結(jié)合C+W產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，推廣無(wú)線寬帶一號(hào)雙卡，強(qiáng)化帳號(hào)經(jīng)營(yíng)理念和統(tǒng)一認(rèn)證帶來(lái)的便利，進(jìn)一步強(qiáng)化“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的內(nèi)涵。 天翼的推出，有效填充了中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)涵，進(jìn)一步深化綜合信息服務(wù)提供商的企業(yè)品牌定位，充分發(fā)揮中國(guó)電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。天翼強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信的核心定位，面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)，個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。天翼的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化中國(guó)電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢(shì)，并不斷通過(guò)豐富的游戲、娛樂(lè)、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，滿足廣大客戶特別是中高端企業(yè)、個(gè)人客戶的綜合信息服務(wù)需求，體驗(yàn)到科技創(chuàng)新、自信、時(shí)尚活力的品牌個(gè)性。在蘇州的部分高校市場(chǎng)開(kāi)始逐漸成長(zhǎng)，特別是在蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，從2009年進(jìn)入校園到2010年，傳播有了明顯的效果，百分之七十的在校學(xué)生上網(wǎng)業(yè)務(wù)都選擇電信天翼上網(wǎng)版套餐。而在蘇州其他的學(xué)校電信都在漸漸設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)始將產(chǎn)品滲入學(xué)生市場(chǎng)中。在其他學(xué)校，近兩年內(nèi)從沒(méi)有產(chǎn)品使用者到開(kāi)始了解并接受電信的品牌，市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大。天翼空間對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商所有手機(jī)用戶開(kāi)放，并且不論用戶的接入方式是手機(jī)、電腦還是將來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)電視；對(duì)手機(jī)廠商、軟件開(kāi)發(fā)商、內(nèi)容提供商，個(gè)人開(kāi)發(fā)者開(kāi)放；通過(guò)能力開(kāi)發(fā)平臺(tái)和應(yīng)用工廠，企業(yè)開(kāi)發(fā)者和個(gè)人開(kāi)發(fā)者可以方便地調(diào)用中國(guó)電信的短信、多方通話、視頻、LBS定位等各項(xiàng)能力，進(jìn)而開(kāi)發(fā)各種應(yīng)用產(chǎn)品。此外，天翼空間為開(kāi)發(fā)者提供的收益分成比例不低于7：3，開(kāi)發(fā)者將獲得應(yīng)用產(chǎn)品60%70%銷(xiāo)售收入。這一舉措無(wú)疑給產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈搭起了一個(gè)新的巨大的舞臺(tái)，開(kāi)辟了潛力無(wú)窮的新的發(fā)展空間。產(chǎn)品已被市場(chǎng)廣泛接受，潛在的購(gòu)買(mǎi)者也被開(kāi)發(fā)殆盡，市場(chǎng)達(dá)到飽和，銷(xiāo)量達(dá)到最高峰并處于相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)；市場(chǎng)上出現(xiàn)多種品牌的產(chǎn)品，廣告和削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)十分突出；企業(yè)大批量生產(chǎn)，成本降得更低，價(jià)格也隨之降低，單位產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)減少；競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，具有規(guī)模和品牌實(shí)力的企業(yè)市場(chǎng)占有率逐漸提高，一些企業(yè)被擠出市場(chǎng)；利潤(rùn)增長(zhǎng)率持平或開(kāi)始下降。在這一時(shí)期，應(yīng)采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長(zhǎng)，主要采取以下三種策略：市場(chǎng)調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)整。通過(guò)多重的產(chǎn)品內(nèi)涵優(yōu)勢(shì)填充和有序的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，持續(xù)強(qiáng)化了天翼的品牌定位，有效提升了天翼品牌的客戶感知與市場(chǎng)影響力。據(jù)2009年10月第三方獨(dú)立調(diào)查（新浪）顯示，%的消費(fèi)者知道天翼品牌，%的受訪者表示對(duì)天翼十分了解；在用戶感覺(jué)最熟悉的3G品牌中，天翼位居第一，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)品牌10個(gè)百分點(diǎn)以上。2011年電信技術(shù)進(jìn)一步升級(jí)，解決了學(xué)生在學(xué)校有限上網(wǎng)的疑難問(wèn)題，天翼校園套餐不僅能夠無(wú)限上網(wǎng)，而且還能夠有線接入端口上網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了一號(hào)兩處用的可能性，方便的學(xué)生的上網(wǎng)，加大了上網(wǎng)速度，解決了信號(hào)不穩(wěn)定的問(wèn)題，與此同時(shí)還升級(jí)了套餐業(yè)務(wù)，升級(jí)了3G手機(jī)品牌，贈(zèng)送智能手機(jī)。也隨著技術(shù)的開(kāi)發(fā)，大學(xué)生對(duì)手機(jī)系統(tǒng)也有不斷的追求，也在2011年6月天翼推出了安卓系統(tǒng)，進(jìn)一步穩(wěn)固了天翼品牌在大學(xué)生市場(chǎng)的地位衰退期：消費(fèi)者的需求已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的銷(xiāo)售量開(kāi)始下降，廣告與推銷(xiāo)等手段的作用減弱；市場(chǎng)上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格進(jìn)一步下跌，企業(yè)的產(chǎn)量下降，整個(gè)市場(chǎng)的總利潤(rùn)開(kāi)始下降甚至出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)：競(jìng)爭(zhēng)日益淡化，一部分企業(yè)退出市場(chǎng)。在這一時(shí)期，需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時(shí)問(wèn)退出市場(chǎng)。通常有以下幾種策略可供選擇：繼續(xù)策略，繼續(xù)延用過(guò)去的策略，直到產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)；集巾策略，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道上，從中獲取利潤(rùn)；收縮策略，拋棄無(wú)希望的顧客群體，大幅度降低促銷(xiāo)水平，盡量減少促銷(xiāo)費(fèi)用，可能會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上衰退加速，但也能從忠實(shí)于這種產(chǎn)品的顧客中得到利潤(rùn)；放棄策略，采取完全放棄的形式，如把產(chǎn)品完全轉(zhuǎn)移出去或立即停止生產(chǎn)，也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。電信新產(chǎn)品概念：具有新的功能、特征、結(jié)構(gòu)、用途，能滿足客戶新需求的電信產(chǎn)品。傳統(tǒng)的電信產(chǎn)品是基于語(yǔ)音通話之上的,隨著語(yǔ)音通話的發(fā)展趨于飽和,如何開(kāi)發(fā)基于數(shù)據(jù)通信的新產(chǎn)品以及提高新產(chǎn)品的收入成為電信運(yùn)營(yíng)商迫切需要解決的問(wèn)題。在通信企業(yè)重組和3