【文章內容簡介】 時間，蘇州全區(qū)便有10多萬用戶“入住‘我的e家’”。在集團的統一品牌下，蘇州電信重點推廣了ee8套餐，以滿足客戶個性化、多樣化的需求。同時，采用從重點用戶向所有家庭用戶逐步推進的方式來打造品牌。就拿e6套餐來說，剛推出的e62型主要是為中高端用戶設計的，為滿足廣大小靈通用戶的需求，蘇州電信在2月底又推出了e63型產品，吸引了一大批小靈通用戶加入了“我的e家”，僅2月份便發(fā)展客戶3萬余戶。為滿足網蟲對高速率帶寬的需求，蘇州電信近期還將推出e84型套餐，讓“我的e家”覆蓋范圍向高端延伸。據了解，“我的e家”現已成為蘇州寬帶用戶的主流選擇，目前新裝用戶滲透率達到65%以上。．2天翼 “天翼”，英文名稱“e surfing”，是中國電信推出的移動業(yè)務品牌，業(yè)務主要分為語音、數據綜合兩大類，現有3G網絡具備上網速度快、互聯網應用豐富、通話音質高、綠色健康、通訊信息保密、網絡覆蓋完備等特點，可滿足中高端企業(yè)及個人客戶的各類移動業(yè)務需求，另外中國電信2G手機客戶可以不換號、不換卡升級為3G客戶，盡享天翼3G時代的豐富信息服務。天翼套餐有以下所有： 天翼大眾套餐”是適合大眾消費群體使用，收費低廉、經濟的天翼手機套餐。 主副卡：適合在工作生活中有兩個及以上號碼使用需求的商務人士；適合于同時使用手機和多種無線上網終端。 對手機流量使用需求較大、有一定語音、短信需求的年輕人群。針對大學生而制定的產品套餐 產品的宣傳年輕的精彩，我有一百個選擇天翼的理由l 超多語音，短信贈送l 炫酷3G手機型免費體驗，l 高速校園寬帶，帶您網上沖浪， l 精彩手機翼卡通公交，超市消費體驗。 針對蘇州的大學生市場的特點，蘇州電信為大學生制定了以下的幾種業(yè)務形式校園時尚套餐套餐名稱聊天版音樂版上網版套餐費（元）1939596595115國內短信（條）300400400500500500本地長市話（分鐘）100100100100300500手機上網流量（MB）30100100100400600校園寬帶上網時長120分鐘300分鐘90小時90小時180小時180小時租用機型200元400元400元1000元1200元1500元愛音樂手機彩鈴手機彩鈴及全曲下載10首手機彩鈴其他優(yōu)惠贈送精彩業(yè)務：189郵箱，天翼，天翼LIVE功能免費：本地接聽免費，本地撥打校園群內電話免600分鐘超值優(yōu)惠可選包短信包10元包200條短信，20元包400條短信手機上網包五元包50M,20元包300M,50元包1G,100元包3G，300包10G（不可重復疊加）上網版寒暑假優(yōu)惠（必二選一）送話費59/89套餐,在1,2,7,8月,贈送與套餐費等額的手機通話費,通話費包括天翼上發(fā)生的本地長市話通話費,國內漫游,僅限當月使用,默認開通月租優(yōu)惠59/89套餐,在1,2,7,8月,僅收取29元/月,不含校園寬帶上網時長,漫游優(yōu)惠（二選一）省內e家全年省內接聽免費,1,2,7,(1,2,7,8,月份收取,其他月不收),立即生效全國e家全年全國接聽免費,1,2,7,月功能費3元(1,2,7,8月份收取,其他月份不收,)立即生效此外本地撥打校園群內（指辦了天翼校園套餐且加入群內的用戶）每月在本地撥打可免費撥打600分鐘，這更加方便了大學生免費通話的需求。超值優(yōu)惠可選包是針對大學生寒暑假期間而推出的產品，解決了大學生即使不在蘇州，照樣可以低消費的使用天翼產品，既省事又省錢但是隨著技術發(fā)展，大學生的需求也不停的變化，電信業(yè)不斷推出新的營銷方案，如今最流行的最有競爭力的是現在的手機系統，為了滿足更多消費的者的需求，在購買套餐的同時，電信也推出了安卓系統智能手機，參與活動的機型有HTCA315c,三星I579,華為C8650, 中興N760,華為C8500s,中N606，和信N100,易豐A8，海信E89： 產品生命周期指從投放市場開始，到最終被淘汰出市場為止所經歷的全部時間和過程。生命周期各階段的特點及營銷策略在生命周期的不同階段，成本、銷售、利潤、競爭態(tài)勢及消費者行為等都具有不同的特點（如表），企業(yè)應針對產品生命周期不同階段的特點，制定相應的營銷策略。階段特點導入期成長期成熟期衰退期前期后期銷量低快速增長繼續(xù)增長緩慢增長下降利潤微小或負數大高峰大并開始下降低或負數購買者愛好新奇者早期使用者大眾大眾追隨者競爭甚微興起加劇激烈減少產品剛投入市場，消費者還不太了解，產品生產工藝不成熟，質量不穩(wěn)定，銷售渠道和服務不能完全適應消費者的需求，銷量不大；生產批量小，成本較高；競爭對手少，有利于企業(yè)的產品定位和發(fā)展市場空間。在這一時期，一般采取撇脂策略或滲透策略，撇脂策略主要指以高價格推出新產品，確保在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；滲透策略則足以低價格推出新產品，目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場，取得盡町能大的市場占有率。2008年8月中國電信在總部發(fā)布天翼品牌，明確定位中高端，強調互聯網手機概念和全業(yè)務發(fā)展；蘇州電信推出了189的新套餐，新套餐包括天翼大眾套餐，天翼3G主副卡業(yè)務，年輕群體套餐，天翼校園時尚套餐。隨著天翼189正式放號，蘇州中國電信開展為期三個月的促銷活動，促銷活動惠及電信旗下的幾乎所有業(yè)務，將強調無論集團客戶、個人用戶都將從中得到實惠。這也是中國電信結合天翼放號開展的新一輪營銷大戰(zhàn)。除此之外，中國電信還推出了預存話費送手機、預存話費送話費、精美禮品贈送、多倍積分回饋等豐富多彩等促銷活動。中國電信2008年10月接手C網時就曾表示，要打造精品網絡，這次全國天翼品牌定位中國電信會強調天翼精品網絡以及中高端定位。據悉，從10月中旬開始，中國電信就開始移動網絡優(yōu)化大會戰(zhàn)，著力快速提升網絡質量，打造客戶信賴的精品移動網絡。在 12年內，；在WiFi覆蓋的熱點區(qū)域，速率最高甚至達到10M以上。此外，中國電信還強調“天翼”的定位與傳統移動通信不同，推互聯網手機的全新形象，承諾將帶給客戶更加豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等移動互聯網應用。據記者了解，中國電信也將宣布聯合搜狐、新浪、騰訊、網易、TOM在線、空中網等有線、無線互聯網門戶，共同為“天翼”用戶提供更豐富的移動互聯網應用。消費者已經熟悉產品，有的已經產生偏愛，銷量迅速增加；產品生產工藝成熟，可大幅度提高產品質量并降低成本；產品開始暢銷并吸引了競爭者加入，市場競爭日益激烈，利潤增加很快。在這一時期，從產品上，應改進產品的性能和提高產品的質量，擴大產品的深度，增強服務，延伸利益，開發(fā)產品新用途；從價格上，應選擇適當的時機進行適當降價來提高銷量和利潤；從銷售渠道上，應尋找新的目標市場，選擇有利的銷售渠道，有效地控制目標市場；從促銷策略上，應將宣傳的重心從介紹產品轉變?yōu)樾麄鳟a品特色，樹立品牌形象，爭取創(chuàng)立名牌，提高品牌知名度，維系老顧客，吸引新顧客。蘇州電信暑期推出“3G翼起來”天翼動力聯盟09校園行活動，整合產業(yè)鏈力量，融合校園寬帶優(yōu)勢業(yè)務，合作共贏，取得較好的品牌推廣成效。四季度，結合C+W產品優(yōu)勢，推廣無線寬帶一號雙卡，強化帳號經營理念和統一認證帶來的便利，進一步強化“互聯網手機”的內涵。 天翼的推出，有效填充了中國電信全業(yè)務運營的內涵，進一步深化綜合信息服務提供商的企業(yè)品牌定位，充分發(fā)揮中國電信的融合業(yè)務優(yōu)勢。天翼強調互聯網時代的移動通信的核心定位，面對語音、數據等綜合業(yè)務需求高的中高端企業(yè)，個人客戶群，提供無所不在的移動互聯網應用和便捷話音溝通服務。天翼的數據業(yè)務優(yōu)勢會進一步強化中國電信在互聯網領域的差異化優(yōu)勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區(qū)群體等互聯網應用，滿足廣大客戶特別是中高端企業(yè)、個人客戶的綜合信息服務需求，體驗到科技創(chuàng)新、自信、時尚活力的品牌個性。在蘇州的部分高校市場開始逐漸成長，特別是在蘇州經貿職業(yè)技術學院，從2009年進入校園到2010年，傳播有了明顯的效果，百分之七十的在校學生上網業(yè)務都選擇電信天翼上網版套餐。而在蘇州其他的學校電信都在漸漸設網點，開始將產品滲入學生市場中。在其他學校，近兩年內從沒有產品使用者到開始了解并接受電信的品牌，市場逐漸擴大。天翼空間對三大運營商所有手機用戶開放，并且不論用戶的接入方式是手機、電腦還是將來的互聯網電視；對手機廠商、軟件開發(fā)商、內容提供商，個人開發(fā)者開放；通過能力開發(fā)平臺和應用工廠，企業(yè)開發(fā)者和個人開發(fā)者可以方便地調用中國電信的短信、多方通話、視頻、LBS定位等各項能力，進而開發(fā)各種應用產品。此外，天翼空間為開發(fā)者提供的收益分成比例不低于7：3，開發(fā)者將獲得應用產品60%70%銷售收入。這一舉措無疑給產業(yè)價值鏈搭起了一個新的巨大的舞臺，開辟了潛力無窮的新的發(fā)展空間。產品已被市場廣泛接受，潛在的購買者也被開發(fā)殆盡，市場達到飽和，銷量達到最高峰并處于相對穩(wěn)定狀態(tài)；市場上出現多種品牌的產品，廣告和削價競爭十分突出；企業(yè)大批量生產，成本降得更低，價格也隨之降低，單位產品的邊際利潤減少；競爭更加激烈，具有規(guī)模和品牌實力的企業(yè)市場占有率逐漸提高，一些企業(yè)被擠出市場；利潤增長率持平或開始下降。在這一時期，應采取主動出擊的策略，使成熟期延長，主要采取以下三種策略：市場調整、產品調整、市場營銷組合調整。通過多重的產品內涵優(yōu)勢填充和有序的市場經營活動，持續(xù)強化了天翼的品牌定位，有效提升了天翼品牌的客戶感知與市場影響力。據2009年10月第三方獨立調查（新浪）顯示，%的消費者知道天翼品牌，%的受訪者表示對天翼十分了解；在用戶感覺最熟悉的3G品牌中，天翼位居第一，領先競爭品牌10個百分點以上。2011年電信技術進一步升級，解決了學生在學校有限上網的疑難問題，天翼校園套餐不僅能夠無限上網，而且還能夠有線接入端口上網，實現了一號兩處用的可能性，方便的學生的上網，加大了上網速度，解決了信號不穩(wěn)定的問題，與此同時還升級了套餐業(yè)務，升級了3G手機品牌，贈送智能手機。也隨著技術的開發(fā)，大學生對手機系統也有不斷的追求，也在2011年6月天翼推出了安卓系統，進一步穩(wěn)固了天翼品牌在大學生市場的地位衰退期：消費者的需求已經發(fā)生轉移，市場的銷售量開始下降，廣告與推銷等手段的作用減弱；市場上產品供過于求，價格進一步下跌，企業(yè)的產量下降，整個市場的總利潤開始下降甚至出現負利潤：競爭日益淡化，一部分企業(yè)退出市場。在這一時期，需要進行認真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時問退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇：繼續(xù)策略，繼續(xù)延用過去的策略，直到產品完全退出市場；集巾策略，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤；收縮策略，拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，可能會導致產品在市場上衰退加速，但也能從忠實于這種產品的顧客中得到利潤；放棄策略，采取完全放棄的形式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產，也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉向其他的產品。電信新產品概念：具有新的功能、特征、結構、用途，能滿足客戶新需求的電信產品。傳統的電信產品是基于語音通話之上的,隨著語音通話的發(fā)展趨于飽和,如何開發(fā)基于數據通信的新產品以及提高新產品的收入成為電信運營商迫切需要解決的問題。在通信企業(yè)重組和3