【正文】 較好的品牌推廣成效。天翼空間對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商所有手機(jī)用戶開(kāi)放，并且不論用戶的接入方式是手機(jī)、電腦還是將來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)電視；對(duì)手機(jī)廠商、軟件開(kāi)發(fā)商、內(nèi)容提供商，個(gè)人開(kāi)發(fā)者開(kāi)放；通過(guò)能力開(kāi)發(fā)平臺(tái)和應(yīng)用工廠，企業(yè)開(kāi)發(fā)者和個(gè)人開(kāi)發(fā)者可以方便地調(diào)用中國(guó)電信的短信、多方通話、視頻、LBS定位等各項(xiàng)能力，進(jìn)而開(kāi)發(fā)各種應(yīng)用產(chǎn)品。也隨著技術(shù)的開(kāi)發(fā)，大學(xué)生對(duì)手機(jī)系統(tǒng)也有不斷的追求，也在2011年6月天翼推出了安卓系統(tǒng)，進(jìn)一步穩(wěn)固了天翼品牌在大學(xué)生市場(chǎng)的地位衰退期：消費(fèi)者的需求已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的銷(xiāo)售量開(kāi)始下降，廣告與推銷(xiāo)等手段的作用減弱；市場(chǎng)上產(chǎn)品供過(guò)于求，價(jià)格進(jìn)一步下跌，企業(yè)的產(chǎn)量下降，整個(gè)市場(chǎng)的總利潤(rùn)開(kāi)始下降甚至出現(xiàn)負(fù)利潤(rùn)：競(jìng)爭(zhēng)日益淡化，一部分企業(yè)退出市場(chǎng)。傳統(tǒng)電話網(wǎng)將不可避免要過(guò)渡到以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、特別是 IP業(yè)務(wù)為中心的下一代電信網(wǎng)，這些都對(duì)電信也新產(chǎn)品多樣化提出了迫切的要求。在新技術(shù)支撐下運(yùn)營(yíng)商向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)、率先滿足市場(chǎng)需求,從而達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)目的。因此，中國(guó)電信必須加強(qiáng)對(duì)Ｃ網(wǎng)的投入和建設(shè)。. 3G技術(shù)的應(yīng)用二、大學(xué)生市場(chǎng)的主要業(yè)務(wù)品牌策略 天翼，英文名稱e su rfng . 是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌 天翼的推出, 有效填充了中國(guó)電信全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)涵, 進(jìn)一步深化了“綜合信息服務(wù)提供商”的企業(yè)品牌定位, 充分發(fā)揮了中國(guó)電信的融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì), 能更好地滿足廣大客戶特別是大學(xué)生!根據(jù)中國(guó)電信對(duì)天翼的品牌描述, 天翼強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信的核心定位, 面對(duì)語(yǔ)音!這是我的新號(hào)碼, 它不止是手機(jī)號(hào), 還是上網(wǎng)賬號(hào), 走到哪兒,用它都能上網(wǎng), 聊天號(hào)碼也是它, E m ail 也一樣, 記郵箱再也不麻煩, 寬帶還能漫游 這就是天翼, 你也可以擁有天翼的廣告語(yǔ)充分地表明了它存在的價(jià)值和面向的客戶群體, 塑造出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的潮流精英人士在交流日益頻繁!人際關(guān)系日益增多的今天,更換個(gè)人手機(jī)號(hào)和手機(jī)都是一件麻煩的事情, 人脈越多的大學(xué)生就越覺(jué)得麻煩, 親朋好友!同學(xué)伙伴都要一個(gè)個(gè)去通知改號(hào), 電話資料要導(dǎo)人新手機(jī), 一不留神還可能全部丟失, 所以要讓老用戶換號(hào)碼!換手機(jī), 就必須要有足夠的賣(mài)點(diǎn)和理由 集眾多身份賬號(hào)于一身的天翼絕對(duì)符合大學(xué)生的需求, 只需要記住一個(gè)號(hào)碼, 就能實(shí)現(xiàn)多種通信模式的使用, 在信息資料過(guò)度繁雜的今天, 大學(xué)生需要更簡(jiǎn)單易記的商務(wù)功能, 天翼正好迎合了這種發(fā)展趨勢(shì)三、大學(xué)生市場(chǎng)的品牌建立品牌最持久的是其文化和個(gè)性，它們確定了品牌的內(nèi)涵和基礎(chǔ)，也只有當(dāng)它們與顧客的個(gè)性和情感發(fā)生震蕩時(shí)，品牌才能引起顧客的注意，讓顧客接受，最終培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。三、定價(jià)策略1．滿意度定價(jià)法客戶滿意度定價(jià)法的目的在于降低或消除客戶使用電信產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)顧慮，增強(qiáng)其安全感。電信企業(yè)可采用的主要組合定價(jià)法有：（1）業(yè)務(wù)組合定價(jià)法，即定價(jià)時(shí)按照不同客戶的需求特點(diǎn)而分別將固定電話、小靈通、本地、長(zhǎng)途、寬帶上網(wǎng)、來(lái)電顯示、短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)或增值業(yè)務(wù)組合起來(lái)。而各企業(yè)、各商家之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)最終目的就是市場(chǎng)份額的占有率，有市場(chǎng)份額就有用戶，有用戶就有利潤(rùn)。2009年1月，中國(guó)電信天翼品牌用戶首次增長(zhǎng)，新增用戶102萬(wàn)，寬帶用戶新增76萬(wàn)。 4．形象代言人促銷(xiāo)策略明星，一向因?yàn)楦咧?，高曝光率，被看；作是商品或者服?wù)(品牌 )通向消費(fèi)者的最好介質(zhì)，所以，利用明星來(lái)宣傳企業(yè)產(chǎn)品，借此提高產(chǎn)品知名度，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額已被大大小小的企業(yè)看作是促進(jìn)銷(xiāo)售的武器。不僅中移動(dòng)在各方面努力擴(kuò)大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，中電信也加大步伐，不斷與新浪、百度、微軟等企業(yè)進(jìn)行深度合作，將自己進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的腳步追了上來(lái)。而近日，北京電信首次以官方的形式，以平臺(tái)提供者的角色引商入店，拓展終端營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)渠道。飛象網(wǎng)記者得知，并確定eNFC方案為最終方案。其中，中國(guó)電信采用了握奇、恒寶、華虹等Native卡，及大唐、南方全球通等企業(yè)的JAVA卡。（2） 形象代言作為傳統(tǒng)的老企業(yè)，中國(guó)電信在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)、建設(shè)、管理實(shí)踐中， 逐步形成了自身特有的企業(yè)文化，如最早的“人民郵電為人民”，近幾年的服務(wù)新理念“用戶至上、用心服務(wù)”，都是為全體員工認(rèn)同、恪守的信念和理念。中國(guó)移動(dòng)在力推新業(yè)務(wù)“動(dòng)感地帶”時(shí)，專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)臺(tái)灣當(dāng)紅歌星周杰倫作形象代言人，鋪天蓋地的宣傳使周杰倫和“動(dòng)感地帶”迅速被追求時(shí)尚、喜歡新鮮的年輕人接受。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度有增無(wú)減的情況下，中國(guó)電信的優(yōu)良傳統(tǒng)無(wú)疑要發(fā)揚(yáng)光大，但同時(shí)我們更需要?jiǎng)?chuàng)新，中國(guó)電信不久前提出的“全面創(chuàng)新，建設(shè)世界級(jí)現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)”的奮斗目標(biāo)，就充分表明了企業(yè)加快創(chuàng)新的意識(shí)和決心。它依托蘇州人民廣播電視臺(tái)強(qiáng)人的媒體優(yōu)勢(shì)，簽定了近5000個(gè)戶外終端顯示屏的安裝協(xié)議，覆蓋項(xiàng)目涉及到公交車(chē)、出租車(chē)、高端寫(xiě)字樓、知名餐飲、星級(jí)賓館、繁華商業(yè)街以及大學(xué)校園等，影響無(wú)處不在。中國(guó)電信面臨著來(lái)自技術(shù)變化、需求變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新變化等四個(gè)方面的挑戰(zhàn)，任何一個(gè)方面的挑戰(zhàn)都需要慎重應(yīng)對(duì)，否則就有可能喪失在新一輪發(fā)展中的機(jī)會(huì)，成為低附加值的提供公共服務(wù)的公司。在國(guó)際教育園北區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展良好，覆蓋面比較廣，幾乎三分之的上網(wǎng)業(yè)務(wù)都是使用電信。在大學(xué)生市場(chǎng)上，調(diào)查可發(fā)現(xiàn)，在蘇州市場(chǎng)上蘇州大學(xué)校區(qū)，學(xué)生都使用移動(dòng)或者聯(lián)通的業(yè)務(wù)，幾乎沒(méi)有電信的使用者，還有待加強(qiáng)校企合作的力度。 資訊利用最大化：通訊移動(dòng)電視系為更廣闊的受眾群體服務(wù)，達(dá)到資訊利用最大化、利潤(rùn)創(chuàng)收最大化。真正實(shí)現(xiàn)了從校園推廣聯(lián)動(dòng)到全市各種媒體（電視、廣播、報(bào)紙），實(shí)現(xiàn)真正的具有跨時(shí)代意義的推廣，使?fàn)I銷(xiāo)晉級(jí)。中國(guó)的服裝業(yè)、制鞋業(yè)的諸多品牌，如“雅戈?duì)枴?、“羅蒙”、“安踏”等等，因?yàn)檫x擇好的形象代言人而一下子拉近了與用戶的距離，“雅戈?duì)枴?、“羅蒙”在質(zhì)量與同類(lèi)產(chǎn)品相差無(wú)幾的情況下，迅速成為眾所周知的品牌。盡管中國(guó)電信早就強(qiáng)調(diào)而且多次提出“轉(zhuǎn)變觀念”，但在實(shí)際運(yùn)作中，仍然在許多層面不知不覺(jué)地、頑強(qiáng)地遵循著舊的思維軌跡，如與中國(guó)電信相比，中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)的經(jīng)營(yíng)策略就要靈活得多。2009年4月握奇電信產(chǎn)品當(dāng)月發(fā)貨量突破2000萬(wàn)，接近握奇2003年全年的SIM卡發(fā)卡量。在開(kāi)放環(huán)境部署翼支付、。目前，中國(guó)電信CDMA用戶數(shù)已接近6000萬(wàn)戶，而根據(jù)中國(guó)電信的規(guī)劃，2010年其CDMA用戶將突破1億戶。在終端銷(xiāo)售社會(huì)化取得一定進(jìn)展之后，中國(guó)電信又開(kāi)始開(kāi)辟另一條道路——終端網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這些合作營(yíng)銷(xiāo)更加增強(qiáng)了中國(guó)電信的市場(chǎng)領(lǐng)先者的地位。往往各個(gè)服務(wù)提供商都不會(huì)單一地憑借某個(gè)服務(wù)來(lái)吸引客戶，而是通過(guò)將上述的增值業(yè)務(wù)合理組合，來(lái)實(shí)現(xiàn)提高業(yè)績(jī)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的目的。而中移動(dòng)曾明確表示，發(fā)展重心仍是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，2009年更是將集團(tuán)工作重心落腳在TD發(fā)展之上。中國(guó)電信與蘇州各大教育園區(qū)的學(xué)生廣場(chǎng)的商家合作，迎合了學(xué)生的需求。3．組合定價(jià)法（捆綁定價(jià)法）通過(guò)對(duì)影響電信業(yè)務(wù)使用量的各種因素進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)研、分析和研究，制定出能夠促進(jìn)電信業(yè)務(wù)使用量及其收入增加的各種促銷(xiāo)組合方案；針對(duì)不同類(lèi)型的促銷(xiāo)組合方案而分別或綜合運(yùn)用話務(wù)量贈(zèng)送、新電信產(chǎn)品優(yōu)惠售賣(mài)或贈(zèng)送、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、數(shù)量折扣等措施。電信運(yùn)營(yíng)商積極應(yīng)用科學(xué)的電信產(chǎn)品定價(jià)理念、定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)策略，刺激用戶多使用電信業(yè)務(wù)、引導(dǎo)和培育高值客戶、大力研發(fā)新業(yè)務(wù)和發(fā)展新客戶，從而實(shí)現(xiàn)保存量激增量，量收協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。其中，“綜合信息服務(wù)”的定位將超越原有電信運(yùn)營(yíng)商的狹義特征，體現(xiàn)中國(guó)電信為用戶提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)和視頻內(nèi)容、系統(tǒng)集成、IT外包等在內(nèi)的全面信息服務(wù)；而“綜合”既凸顯其業(yè)務(wù)全面的優(yōu)勢(shì)，又體現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合和引導(dǎo)的企業(yè)定位。但進(jìn)一步細(xì)分，中高端客戶可分為兩個(gè)群體：一是對(duì)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)有大量需求的商務(wù)人士和技術(shù)人員；二是中低收入的基層職員和學(xué)生群體。在2010年8月23日消息稱，中國(guó)電信此前部署的雙網(wǎng)雙待中高端手機(jī)及千元4G手機(jī)策略，目前進(jìn)入規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)階段。日趨激烈的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了電信產(chǎn)品資費(fèi)價(jià)格不斷下降,同時(shí)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,幾乎沒(méi)有企業(yè)能高度偏離成本進(jìn)行定價(jià),因此電信資費(fèi)的降低最終歸因于技術(shù)的開(kāi)發(fā)。因此,加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與管理對(duì)每一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)都更具有非同尋常的意義。據(jù)2009年10月第三方獨(dú)立調(diào)查（新浪）顯示，%的消費(fèi)者知道天翼品牌，%的受訪者表示對(duì)天翼十分了解；在用戶感覺(jué)最熟悉的3G品牌中，天翼位居第一，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)品牌10個(gè)百分點(diǎn)以上。而在蘇州其他的學(xué)校電信都在漸漸設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)始將產(chǎn)品滲入學(xué)生市場(chǎng)中。消費(fèi)者已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，有的已經(jīng)產(chǎn)生偏愛(ài)，銷(xiāo)量迅速增加；產(chǎn)品生產(chǎn)工藝成熟，可大幅度提高產(chǎn)品質(zhì)量并降低成本；產(chǎn)品開(kāi)始暢銷(xiāo)并吸引了競(jìng)爭(zhēng)者加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，利潤(rùn)增加很快。隨著天翼189正式放號(hào)，蘇州中國(guó)電信開(kāi)展為期三個(gè)月的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)惠及電信旗下的幾乎所有業(yè)務(wù)，將強(qiáng)調(diào)無(wú)論集團(tuán)客戶、個(gè)人用戶都將從中得到實(shí)惠。針對(duì)大學(xué)生而制定的產(chǎn)品套餐 產(chǎn)品的宣傳年輕的精彩，我有一百個(gè)選擇天翼的理由l 超多語(yǔ)音，短信贈(zèng)送l 炫酷3G手機(jī)型免費(fèi)體驗(yàn)，l 高速校園寬帶，帶您網(wǎng)上沖浪， l 精彩手機(jī)翼卡通公交，超市消費(fèi)體驗(yàn)。為滿足網(wǎng)蟲(chóng)對(duì)高速率帶寬的需求，蘇州電信近期還將推出e84型套餐，讓“我的e家”覆蓋范圍向高端延伸。我們把目標(biāo)市場(chǎng)定位在大學(xué)生市場(chǎng)，由于他們的時(shí)間比較充裕，愛(ài)好上網(wǎng)，追求時(shí)尚，.因此中國(guó)電信將其產(chǎn)品定位為天翼動(dòng)起來(lái)————校園時(shí)尚上網(wǎng)版，音樂(lè)版，聊天版套餐。比如洗發(fā)水，感性認(rèn)識(shí)上的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會(huì)促使他們繼續(xù)使用下去。據(jù)調(diào)查，我們可以清醒的看出大學(xué)生消費(fèi)存在著以下特點(diǎn)。而大學(xué)生是半只腳踏入社會(huì)的人群，手機(jī)便成為他們無(wú)論是生活、學(xué)習(xí)還是迎接未來(lái)的工作，并與社會(huì)接軌的必須產(chǎn)品，因此手機(jī)的選擇十分重要。這類(lèi)人群由專(zhuān)家、銷(xiāo)售商、區(qū)域零售商和搬運(yùn)工人組成。第三類(lèi)：蘇州家庭主婦，這一階層代表30～50歲的家庭婦女。（三）．中國(guó)電信蘇州市場(chǎng)ＳＷＯＴ分析優(yōu)勢(shì) Strengths校園里使用寬帶的用戶較多，品牌知名度較好針對(duì)學(xué)生的套餐比較實(shí)惠3G手機(jī)個(gè)性時(shí)尚、功能突出宣傳力度較廣劣勢(shì) Weaknesses移動(dòng)通訊方面市場(chǎng)占有率低，接近空白普及性低威脅 Threats中國(guó)移動(dòng)短號(hào)集群網(wǎng)的使用，導(dǎo)致學(xué)生不愿換手機(jī)與中國(guó)移動(dòng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)swot分析機(jī)會(huì) Opportunities3G概念不斷普及客戶群體觀念新潮校園網(wǎng)絡(luò)設(shè)備較完善市3G發(fā)展處于初級(jí)階段，市場(chǎng)機(jī)會(huì)大二、中國(guó)電信在蘇州大學(xué)生的目標(biāo)市場(chǎng)策略分析 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)象可以將市場(chǎng)分為蘇州大學(xué)生市場(chǎng)、蘇州低年級(jí)學(xué)生、蘇州家庭主婦、蘇州年長(zhǎng)者、蘇州專(zhuān)業(yè)人士、蘇州個(gè)人消費(fèi)者。中國(guó)網(wǎng)通的前身具有100多年的悠久歷史。截至2005年底。鐵路通信專(zhuān)網(wǎng)剝離后，鐵通公司繼續(xù)作為中國(guó)移動(dòng)的全資子公司，從事公眾通信業(yè)務(wù)。 面對(duì)全球電信業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和我國(guó)深入推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合帶來(lái)的新機(jī)遇和新挑戰(zhàn)，中國(guó)聯(lián)通將充分發(fā)揮融合重組后的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和3G發(fā)展為引擎，堅(jiān)持以用戶為中心，加強(qiáng)技術(shù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)和管理創(chuàng)新，不斷提升綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面滿足廣大用戶的信息服務(wù)需求，致力于成為信息生活的創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化進(jìn)程中發(fā)揮主力軍作用。是中央直接管理的國(guó)有重要骨干企業(yè)。（簡(jiǎn)稱“中國(guó)聯(lián)通”），是經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，于1994年7月19日成立的我國(guó)唯一一家能提供全面電信基本業(yè)務(wù)的綜合性運(yùn)營(yíng)企業(yè)。 2008年5月23日， 中國(guó)鐵通集團(tuán)有限公司并入，成為其全資子企業(yè)，保持相對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。2000年5月16日正式掛牌。為保持并擴(kuò)大在固網(wǎng)寬帶