【正文】 些經(jīng)驗，能夠充分利用自身的優(yōu)勢，把新產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容直接延伸到用戶家中，方便了客戶的需求，普遍贏得客戶的滿意。１００００號渠道建設(shè)的總目標是建成電信企業(yè)綜合、優(yōu)質(zhì)、高效、靈敏的營銷服務(wù)渠道。這則新聞一石激起千層浪，自曝光以來就受到輿論的極大關(guān)注，也引發(fā)了各界學者對此的研究。（二）中國電信行業(yè)存在的壟斷問題由于資源稀缺性和規(guī)模經(jīng)濟、范圍經(jīng)濟的存在，在某些行業(yè)，極易由市場力量形成一家企業(yè)或極少數(shù)企業(yè)來提供整個市場的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是自然壟斷。（三）中國電信行業(yè)形成行政壟斷的原因在原因分析中，楊秀玉博士提到了兩個方面：管理體制的行政性以及管理方法的行政壟斷性。但在對可行性進行分析的時候，文章僅僅從法制的角度出發(fā)，認為我國已經(jīng)初步建立起較為完善的社會主義市場經(jīng)濟法制，《反壟斷法》通過之前對央企的調(diào)查，其威信呼之欲出，顯然這還是不完全的。伴隨著中國電信深度轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略背景下，如何加強IT系統(tǒng)的統(tǒng)一管理，提高信息化支撐能力成為電信IT工作的主要目標，而IT系統(tǒng)的安全性將直接影響電信業(yè)務(wù)的開展。中國電信IT安全保障體系以CTGMBOSS信息化架構(gòu)為基礎(chǔ)，以IT安全戰(zhàn)略為指導，實現(xiàn)可管、可控和可信的三個IT安全階段目標目標。該部分從管理制度的規(guī)定和落實上明確了信息安全職責與考核管理規(guī)定，從人員和組織上約定了主體和客體以及第三方安全管理規(guī)定。執(zhí)行層將管理層面的規(guī)定和要求進一步落實為具體的管理細則、操作流程及指南等，用以指導具體的信息安全操作行為。它明確了企業(yè)IT安全的總體目標和建設(shè)任務(wù)，明確了演進路線和指導原則，是企業(yè)統(tǒng)一部署安全建設(shè)工作的總體綱領(lǐng)和依據(jù)。從管理和技術(shù)層面執(zhí)行嚴格的管控措施，使之能夠抵御來自外部和內(nèi)部的各種安全威脅。IT安全概況近年來，在國家信息化戰(zhàn)略的指引下，越來越多的生產(chǎn)系統(tǒng)和企業(yè)核心數(shù)據(jù)承載在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，IT網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的信息安全問題成為每一位信息管理者都關(guān)注的問題，如何構(gòu)建信息安全保障體系[13]，保障企業(yè)核心系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行，企業(yè)核心數(shù)據(jù)不丟失，一直是學術(shù)界和企業(yè)共同關(guān)注的焦點。（四）針對中國電信行業(yè)行政壟斷的建議我國電信行業(yè)確實存在了諸多的問題，對我國電信行業(yè)壟斷進行規(guī)制具有一定的必要性和可行性。隨著我國電信行業(yè)的不斷發(fā)展和壯大，規(guī)模經(jīng)濟收益明顯，與以前相比，它確關(guān)于中國電信行業(yè)行政壟斷的研究實給老百姓帶來了實惠。而且，電信市場中不同業(yè)務(wù)間呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢：在固定電話網(wǎng)領(lǐng)域，一直以來中國電信一家獨大的局面被打破，新“中國網(wǎng)通”在市話通信市場上占有了大約35%的市場份額，電信與網(wǎng)通形成雙寡頭壟斷；在移動通信市場，是中國移動和中國聯(lián)通“兩強之爭”，形成雙寡頭壟斷；在數(shù)據(jù)通信市場方面，四大運營商的實力接近。人們一直都在熱議：《反壟斷法》針對我國國內(nèi)大型壟斷企業(yè)是不是享有潛型的豁免權(quán)，央企因其特殊的身份享受著特權(quán)，反壟斷調(diào)查的大刀根本不會砍向他們。目前各省分公司的社區(qū)經(jīng)理績效考核指標細化到社區(qū)、考核到人，有效地提高社區(qū)經(jīng)理為社區(qū)用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的Ｉ芻覺性。３．Ｉ．２社區(qū)經(jīng)理渠道 社區(qū)經(jīng)理制是直銷渠道建設(shè)的核心之一。中國電信為發(fā)揮大客戶渠道的營銷作用。袁２一ｌ渠道成員合作的主要特征 合作特征 簡要描述 相互依賴 合作方與企業(yè)相互依賴，彼此行為都會對對方產(chǎn)生影響 分享目標 彼此都分享一個或多個共同的目標，以確保服務(wù)、信息流動順暢 系統(tǒng)聯(lián)結(jié) 彼此都娃子臺作規(guī)則的控制下，以一套制訂的行為標準將雙方聚攏在一起 系統(tǒng)開放 合作方可以相對容易的進入或退出渠道，保證優(yōu)勝劣汰 中國電信直銷槊道建設(shè)研究北京郵電大學碩上學位論文 第８頁，共３１頁 第三章中國電信直銷渠道現(xiàn)狀分析３．１中國電信直銷渠道的現(xiàn)狀中國電信從２００３年開始實施渠道建設(shè)，目的是為客戶提供全方位覆蓋的主動服務(wù)。共３１頁（４）中國公用電子信箱業(yè)務(wù)；（５）電子數(shù)據(jù)互換業(yè)務(wù)（ＥＤＩ）。…｛墨寺．－．臣困 ｒ＿－一Ｌ———————＿Ｊ ：。直銷渠道成為中國電信渠道建設(shè)中的重點是在中國電信集團成立之后。由于沒有中間商的參與，企業(yè)要自己去開展 銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋、市場需求的調(diào)研等工作，這對企業(yè)的經(jīng)營能力提出了更高的要 求。２．１．３直銷渠道的特點 由于直銷渠道沒有中問機構(gòu)的參與，產(chǎn)品轉(zhuǎn)移直接從企業(yè)到客戶，因此相對 間接渠道而言，它有渠道短的顯著特征，從而帶來了以下的特點：（１）電信企業(yè)與客戶之間的信息溝通比較順暢，信息沒有經(jīng)過中聞環(huán)節(jié)而 產(chǎn)生的噪音。（４）匹配：即使所供應(yīng)的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需要。匿漪圈 圖２－１直接渠道簡圖 圖２－２間接渠道簡圖２．１．２直銷渠道的功能 直銷渠道總的目標是完成電信產(chǎn)品從企業(yè)到用戶之間的直接傳遞。由于目前企業(yè)聯(lián)營直銷渠道（如電信超市、農(nóng)村統(tǒng)包渠道中的合作形式）規(guī)模小，加之渠道建設(shè)的影響因素復雜，本文的研究沒有太多的涉及。為實現(xiàn)這一宏偉的發(fā)展目標，在構(gòu)建渠道模式上，中國電信變革創(chuàng)新，提出建立“大客戶，商業(yè)客戶、社區(qū)經(jīng)理、農(nóng)村統(tǒng)包責任制、１００００號”為主渠道的營銷模式，旨在建立全覆蓋、競爭對手難以模仿的渠道體系。競爭格局的多元化、技術(shù)的更新?lián)Q代及業(yè)務(wù)的融合，使電信運營企業(yè)面臨越來越多的挑戰(zhàn)。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。中國電信成立之初提出了以直銷渠道為主的營銷渠道模式，加強和完善企業(yè)直銷渠道建設(shè)是企業(yè)經(jīng)營管理工作的重點。，現(xiàn)階段應(yīng)盡快建立主導品牌品牌多樣化策略，是指電信企業(yè)在各種增值業(yè)務(wù)上，創(chuàng)立不同品牌的策劃活動。其中渠道定位較為重要，明確渠道的定位和權(quán)責范圍，遵循高成本的渠道應(yīng)該對應(yīng)高收益的業(yè)務(wù)；辦理過程簡單的業(yè)務(wù)應(yīng)該盡量采用自助渠道等低成本的渠道。電信企業(yè)渠道的整合應(yīng)主要集中在渠道建設(shè)、渠道運作和渠道管理上。一些IT服務(wù)商的運營經(jīng)驗表明，將客戶按照行業(yè)進行細分，以客戶需求為導向建立強有力的解決方案，有利于解決方案提供商在政企客戶市場中取得成功。目前要加強產(chǎn)品體系的管理和規(guī)范，把握產(chǎn)品研發(fā)主動權(quán)，提高自主創(chuàng)新能力。，需要提升整合和掌控兩大核心能力提升整合能力：就是整合網(wǎng)絡(luò)、平臺和產(chǎn)品，為客戶提供高附加值的綜合信息服務(wù)。例如電信寬帶、商務(wù)領(lǐng)航，無線業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式將各有不同。在強調(diào)客戶消費行為3A學習網(wǎng)中國最專業(yè)的學習網(wǎng)站3A學習網(wǎng)中國最專業(yè)的學習網(wǎng)站基礎(chǔ)上，再利用市場調(diào)查等形式引發(fā)消費者的再次反應(yīng)，循環(huán)溝通，實現(xiàn)真正的客戶關(guān)系營銷。近年來，隨著營銷實踐的發(fā)展，整合營銷從早期的營銷傳播計劃的概念，目前已發(fā)展到業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的過程，即整合營銷是以企業(yè)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以企業(yè)利益相關(guān)者為核心重組企業(yè)的管理行為和市場行為。當然，學習不是生搬硬套，而是如何融合已有特色，發(fā)揮差異化優(yōu)勢。但是凝結(jié)在品牌中的精神文化卻不同，品牌一旦被注入獨特的精神文化，在其與客戶頭腦的某種意識碰撞出火花時，心與心的溝通與共鳴也就產(chǎn)生，客戶也就能從眾多的品牌中識別、認同和接受該品牌。五、對電信公司品牌發(fā)展的建議（一）要實現(xiàn)品牌管理的系統(tǒng)化品牌的系統(tǒng)化就是要解決品牌間的結(jié)構(gòu)、層次和關(guān)系(關(guān)聯(lián))問題。因此，要做好天翼及其套餐產(chǎn)品的差異化營銷，中國電信應(yīng)加大對員工的培訓和體驗，使其盡快熟知并掌握此類產(chǎn)品的差異化知識，進而向用戶進行極具針對性的展示，以達到理想的營銷效果。天翼產(chǎn)品作為中國電信全新打造的移動通信產(chǎn)品與其他電信運營商的移動通信產(chǎn)品有著較大區(qū)別，但用戶并不清楚這其中的區(qū)別，這樣，用戶就會陷入“產(chǎn)品價格誰低廉，就買誰的”的誤區(qū)。面對全業(yè)務(wù)運營和全方位競爭，中國電信不應(yīng)厚此薄彼，在語音通信為主導的通信市場中，寬帶、小靈通、固話仍是中國電信的根塞，特別是寬帶業(yè)務(wù)，中國電信應(yīng)盡快調(diào)整戰(zhàn)略和態(tài)度，以“天翼”為主導，寬帶等其他業(yè)務(wù)全面跟進。而且，天翼將成為中國電信“我的E家”和“商務(wù)領(lǐng)航”的重要平臺，通過固定和移動的融合，可以產(chǎn)生“全球通”無法比擬的業(yè)務(wù)優(yōu)勢。甚至在開始時諾基亞根本就不提供CDMA終端的機模。揚短抑長：移動業(yè)務(wù)經(jīng)驗不如另外兩家中國電信給用戶的認知是國內(nèi)最大的固網(wǎng)運營商，那么，拋開既有優(yōu)勢而過度宣傳新上馬的移動通信業(yè)務(wù)，中國電信似乎是在揚短抑長一因為，中國移動說自己是移動專家，中國聯(lián)通在移動領(lǐng)域的運營經(jīng)驗也比中國電信更豐富。中國移動的G3可以是互聯(lián)網(wǎng)手機，中國聯(lián)通今年要推出市場WCMDA手機也可以是互聯(lián)網(wǎng)手機，要再寬泛一點兒說，咱們現(xiàn)在的幾乎每一部手機都是互聯(lián)網(wǎng)手機。189不過作為新開放的號段，可以給用戶帶來更多的靚號選擇。在我國，很多政治、經(jīng)濟活動都是以家庭為單位展開的，可以說家庭是構(gòu)成我國社會的最小單位，全業(yè)務(wù)運營時代，占據(jù)了家庭市場意味著取得了對全部市場的控制權(quán)。對低端用戶而言，手機是聯(lián)系工具，號碼資源基本不具備障礙，由于收入較低，對電信資費最為敏感，網(wǎng)絡(luò)忠誠度較低。CDMA手機將成為真正的互聯(lián)網(wǎng)信息應(yīng)用提供平臺。在沒有WiFi網(wǎng)絡(luò)的地方，則可以通過CDMA網(wǎng)絡(luò)高速上網(wǎng)。改革開放20多年來，中國電信己建成了覆蓋全國，以光纜為主、衛(wèi)星和微波為輔的高速率、大容量、具有一定規(guī)模、技術(shù)先進的基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)、接入網(wǎng)、交換網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)和智能網(wǎng)等。”鄧超的形象陽光、健康，又代表了中高端人群的需求，所以很符合新電信推的天翼品牌 的定位。2010年3月17日，中國電信召開主題為“寬帶無處不在，天翼融聚精彩”的天翼寬帶暨天翼空間上市發(fā)布會，發(fā)布了“天翼寬帶”及中國電信應(yīng)用商城天翼空間。但從那之后移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展來看，中國電信互聯(lián)網(wǎng)手機這一概念確實抓住了3G時代的核心和趨勢，可謂眼光獨到、高瞻遠矚。隨著國家2008年實施新一輪電信體制改革和2009年初發(fā)放第三代移動通信（3G）牌照，中國電信集團公司迎來了全業(yè)務(wù)經(jīng)營和3G發(fā)展的新機遇、新挑戰(zhàn)。隨著3G業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，3G業(yè)務(wù)的個性化、差異化、人性化將會越來越明顯，公眾用戶的業(yè)務(wù)需求也會趨向于專業(yè)化。中國電信的“天翼”以“互聯(lián)網(wǎng)手機”為賣點，借助立體造勢以及各級分支機構(gòu)的聯(lián)動推廣，在品牌推廣上獲得了空前的成功。近幾年來，面對固網(wǎng)業(yè)務(wù)急劇萎縮、歷次電信業(yè)改革遺留大量不良資產(chǎn)、改革發(fā)展穩(wěn)定任務(wù)重等挑戰(zhàn)，中國電信集團公司以科學發(fā)展觀為指導，立足企業(yè)實際和資源特征，于2004年在電信行業(yè)推動企業(yè)由傳統(tǒng)基礎(chǔ)電信網(wǎng)絡(luò)運通過實施聚焦客戶的信息化創(chuàng)新戰(zhàn)略，大力發(fā)展綜合信息服務(wù)等非語音業(yè)務(wù)，強化精確管理，優(yōu)化資源配置，在全球固網(wǎng)電信企業(yè)普遍負增長的情況下，保持了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。（二）天翼的演進2008年，中國電信將其新手機品牌天翼定位于“互聯(lián)網(wǎng)手機”，彼時，由于其手機應(yīng)用尚不成熟，業(yè)界對這一概念還持懷疑態(tài)度。2010年3月12日，中國電信天翼視訊正式發(fā)布，基于TV屏、PC屏、手機屏的三屏內(nèi)容共享和互動的融合視頻產(chǎn)品正式展現(xiàn)于公眾眼前。189，值得期待。中國電信基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較完善。天翼號碼不但是手機號，也是上網(wǎng)賬號，天翼用戶可以使用筆記本電腦和內(nèi)置了WiFi模塊的CDMA手機隨時隨地登錄中國電信在全國的WiFi網(wǎng)絡(luò)。作為中國電信的新業(yè)務(wù)品牌,天翼主要針對個人用戶,以融合移動與固網(wǎng)的全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，為用戶提供真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)手機服務(wù)，開啟移動互聯(lián)網(wǎng)新時代。另外，中端用戶中的白領(lǐng)和年輕群體較多，對移動增值及移動互聯(lián)網(wǎng)類業(yè)務(wù)需求比較明顯，對創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)和性價比較高的資費設(shè)計敏感度較大。獲得CDMA網(wǎng)絡(luò)資源后，中國電信可以很方便地將家庭產(chǎn)品與CDMA網(wǎng)個人移動產(chǎn)品捆綁，通過家庭內(nèi)成員通話優(yōu)惠、家庭固移通話優(yōu)惠、統(tǒng)一賬單等方式搶奪客戶。據(jù)電信業(yè)務(wù)員介紹，1315189的用戶將享受同水準的待遇，只要用戶的終端可以提供支持，所有號段的用戶均可使用‘天翼’業(yè)務(wù)。但現(xiàn)在幾乎每款手機都可以通過各種方式（GPRS/EDGE/CDMA 1X/HSPA/WIFI??）上網(wǎng)，也就是說，在一般人看來，“互聯(lián)網(wǎng)手機”這個定位并不是天翼的專利。目前中國電信遇到的一個挑戰(zhàn)，就是客戶憑什么選擇電信移動業(yè)務(wù)，同樣的功能，相差無幾的價格，憑什么讓用戶心動？因此迅速豐富業(yè)務(wù)功能，發(fā)揮融合優(yōu)勢，已經(jīng)成為電信移動業(yè)務(wù)避免同質(zhì)化的必由之路。據(jù)調(diào)查資料顯示，目前市場出現(xiàn)的不同品牌手機多達千余種，其中90%以上是GSM手機，CDMA手機的所有產(chǎn)品加在一起也難以達到200種。中國電信將天翼手機定義為“互聯(lián)網(wǎng)手機”，是期望通過“C+W“，即”CDMA+WIFI”兩種網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)手機用戶無線上網(wǎng)，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，包括電子郵件、聊天上網(wǎng)、音樂視頻、移動辦公等業(yè)務(wù)。（二）新、老客戶并重雖然“天翼”的市場用戶在快速增長，但是寬帶等其他業(yè)務(wù)由于受到冷落極有可能出現(xiàn)用戶的流失，這樣的“漏斗”現(xiàn)象將導致中國電信“增量不增收”。（三）、品牌差異化“推出天翼品牌，打造差異化移動新產(chǎn)品”是中國電信集團在12月17日召開的年度工作會議上提出的一項重要戰(zhàn)略。比如：伴隨189的放號，移動全球眼、號碼管家PIM、手機下載、愛音樂、彩信、手機報、WAP、統(tǒng)一充值、IVPN、移動版號碼百事通、同時振鈴等新產(chǎn)品將同步融合，進入天翼產(chǎn)品系列。因此，中國電信在發(fā)展天翼業(yè)務(wù)用戶時，應(yīng)該根據(jù)細分用戶群消費敏感點，通過具備針對性的差異化競爭策略，來達到用戶市場競爭的最佳戰(zhàn)略效果。在電信行業(yè)，由于技術(shù)和業(yè)務(wù)相似，品牌也幾乎趨同。中國電信剛剛運營移動業(yè)務(wù)，需要虛心向競爭對手學習品牌建設(shè)的經(jīng)驗。它著重強調(diào)綜合性使用各種促銷工具使傳播的影響力最大化。整合營銷認為，營銷不僅僅是一次活動，更是一種循環(huán)溝通的過程。，需要根據(jù)業(yè)務(wù)特性、市場需求確立不同的商業(yè)模式由于不同業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品周期、業(yè)務(wù)特性以及服務(wù)模式的不同導致其商業(yè)模式也不盡相同。例如，韓國SK是這種模式的最典型代表，SK電訊把韓國所有的用戶按5歲為一個年齡段進行細化，從18歲以下到60歲的用戶都有專屬的業(yè)務(wù)品牌，建立個性化品牌化服務(wù)，這種市場劃分取得了很大的成功?，F(xiàn)階段應(yīng)密切跟蹤國內(nèi)外最新的產(chǎn)品研發(fā)信息，結(jié)自身優(yōu)勢，通過通信與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的結(jié)合，增強通信產(chǎn)品功能，逐步拓展產(chǎn)品外延。：建立以行業(yè)應(yīng)用為基礎(chǔ)，并不斷拓展到行業(yè)間的應(yīng)用服務(wù)政企客戶是指企業(yè)和其他非盈利性組織類客戶群，包含大客戶和商業(yè)客戶。在電信轉(zhuǎn)型中，新業(yè)務(wù)在企業(yè)中的份量已經(jīng)越來越重，因此，渠道也要根據(jù)這種特點做適當調(diào)整，以滿足客戶多層次化、差異化的需求。，應(yīng)以加強渠道對業(yè)務(wù)的信息管理支撐，加大對渠道一線人員的管理培訓和做好渠道定位這三個