市場(chǎng)營(yíng)銷-房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析(編輯修改稿)
2025-01-11 04:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。 — 全程策劃 。圍繞用戶展開的營(yíng)銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且山 東建筑大學(xué)畢業(yè)論文 3 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。 — 整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種 營(yíng)銷技巧 相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu) 成的企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力 顧 客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。 3 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略 的 方式 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的一個(gè)重要組成部分。強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)既可將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目做成功 ,走在同行的前列 ,又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房 地產(chǎn)營(yíng)銷必須掌握營(yíng)銷的策略 ,做到敏銳地觀察 ,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化 ,注重分析和分辨 ,及時(shí)變換營(yíng)銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績(jī) 。 當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有 3 種方式 :即直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。 直接銷售策略 這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員 ,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房 ,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客 ,該策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道短 ,反應(yīng)迅速 ,控制效果好。 委托代理銷售策略 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)找尋顧客群 ,代理商作為中間人 ,通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦 ,以使顧客前來 購(gòu)買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)比較熟悉市場(chǎng)情況 ,具有信息、經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì) ,是買賣雙方都愿光顧的地方 ,所以銷售效果很好。與直銷相比 ,委托代銷還會(huì)在一定程度上降低開發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) ,而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī) ,盡快銷售房產(chǎn)。 網(wǎng)絡(luò)銷售策略 山 東建筑大學(xué)畢業(yè)論文 4 這是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互 ,完成房地產(chǎn)銷售的一個(gè)較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比 ,網(wǎng)銷的低成本特點(diǎn) ,為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊 ,因?yàn)榫W(wǎng)銷不僅節(jié)省資金 ,還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點(diǎn)就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況 ,令顧客滿意 ,同時(shí)能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念 ,樹立該企業(yè)的良好形象。筆者相信 ,隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展 ,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。 房地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題 缺少規(guī)范的可行性研究 要了解客戶的消費(fèi)水平 和需求水平，就必須充分了解整個(gè)市的一個(gè)消費(fèi)水準(zhǔn)，定位出客戶的消費(fèi)水平及理想居住地段，從而尋求新的可研究性報(bào)告。由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買行為，其購(gòu)買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研?？墒且恍┓康禺a(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為 “ 市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的 ” 、 “ 我們比消費(fèi)者更專業(yè) ” ，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房地產(chǎn)開發(fā)過程中營(yíng)銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。 過分依賴廣告帶來 的影響力 公司每天要求員工完成一定量的廣告，可是效果卻不是很明顯。有些房地產(chǎn)策劃者過分強(qiáng)調(diào) “ 猛烈的廣告攻勢(shì) ” 、 “ 強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì) ” ，偏愛采用大量發(fā)行大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種 “ 用大炮打蚊子 ” 的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。這樣才能實(shí)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)應(yīng)有的目標(biāo)和利潤(rùn)。近年來，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見，房地產(chǎn)廣告對(duì)活躍市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、塑造品牌起到了積極作 用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象，干擾了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，并引發(fā)了法律糾紛。這損害并影響了房地產(chǎn)企業(yè)的形象及誠(chéng)信度。 山 東建筑大學(xué)畢業(yè)論文 5 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的忽略 隨著計(jì)算機(jī)的普及，上網(wǎng)是很多人每天必做的一件事。一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說過，市場(chǎng)，說到底就是 “ 網(wǎng)絡(luò)加品牌 ” ，銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性 ，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場(chǎng)和創(chuàng)新新產(chǎn)品 開發(fā)和創(chuàng)新就是一個(gè)企業(yè)源源
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