【文章內(nèi)容簡介】 靈光了。未來的鋼材貿(mào)易更趨艱難，賺錢更不容易，鋼貿(mào)商唯有創(chuàng)新，才能在激烈的競爭中占有一席之地，把企業(yè)做久、做強、做大（3）順勢而為，貼近市場，靈活定價，擴大銷量。價格越是下跌，生意越是難做，虧損越是增大。因此，一些鋼貿(mào)公司在定價上緊跟市場，虧損也賣，有的還采取“晚間結(jié)算價格”的經(jīng)營模式，對客戶承諾，早上賣出的鋼材“暫不鎖定價格”，到晚上再按照最低的掛牌價結(jié)算，“遇漲不漲，遇跌則跌”。因為在鋼材價格下跌的時候，有時一天下跌兩三次，早上開盤時跌一次，中午跌一次，下午還會跌一次，同一噸鋼材，早上和晚上的價格相差50100元/噸，需要采購鋼材的終端用戶往往在下午三、四點鐘時才肯買入。而有些為工程提供鋼材的物貿(mào)企業(yè)，必須在上午采購，下午將鋼材送到工地。這樣，工地按照當(dāng)天市場價格支付貨款，如果物貿(mào)企業(yè)今天在市場上采購，鋼貿(mào)商制定靈活的價格結(jié)算模式，使一批終端用戶消除“買漲不買跌”心理影響，一早就可以放心地向一些鋼貿(mào)公司采購，貨款按照當(dāng)天晚上的最低市場價格結(jié)算。（4）要有一顆平常心，提倡“快樂銷售”。鋼材價格是暫時的，鋼貿(mào)商的經(jīng)營是長久的。因此，對鋼市的跌宕起伏，鋼價的漲漲跌跌，以一種平常的心態(tài)對待，看淡漲漲跌跌，不盲目摸頂，不輕言底部，不埋怨鋼廠，不忽悠客戶；在經(jīng)營上要有悟性，看準(zhǔn)局部需求，強化波段性操作的能力；對于經(jīng)銷商而言，失誤在所難免，但不出手是最大的失誤，賣錯了不后悔，買對了不自喜，謹(jǐn)慎樂觀，冷靜應(yīng)對；看準(zhǔn)形象，樹立品牌。越是在市場動蕩、經(jīng)營困難的時候，越是要注重形象，樹立品牌，堅持誠信經(jīng)營，予人大利，取己小利，賺自己該賺的錢，賺未來的錢，賺增值服務(wù)的錢。三. 我國鋼貿(mào)商參與競爭的SWOT分析（一）鋼貿(mào)商外部環(huán)境分析：1）日益增長的國內(nèi)外需求，帶來了廣闊的市場。2）后優(yōu)勢發(fā)展明顯，人才技術(shù)開發(fā)體系將逐步完善。目前我國還處于工業(yè)化中期階段，隨著我國城市化、工業(yè)化進程的加快，今后相當(dāng)長一段時間內(nèi)，鋼材消費將維持在較高的水平上?！　∈澜缃?jīng)濟的快速發(fā)展，對中國鋼材有較大的潛在需求，加上世界制造中心向中國轉(zhuǎn)移，都為中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了潛在需求。鋼鐵工業(yè)是一個強調(diào)規(guī)模經(jīng)濟的行業(yè)，巨大的市場需求會促使我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)增加資金技術(shù)投入，擴大生產(chǎn)規(guī)模，從而實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，使鋼貿(mào)商有更多的拿貨門路，大大增強了貿(mào)易商的對市場的信心。全國鋼鐵工業(yè)布局實施展開后，未來將形成5大鋼鐵集團，即東北的鞍鋼、華北的首鋼和河鋼、華東的寶鋼、中南的武鋼和山東的山鋼，鼓勵通過收購兼并的方式做大企業(yè)。1）環(huán)境壓力越來越大。2）我國鋼貿(mào)企業(yè)在世界上的議價能力薄弱。對外貿(mào)易摩擦日益升溫。近兩年來，我國部分鋼鐵產(chǎn)品出口增長迅速、價格較低、對象較集中，已經(jīng)招致來自北美、拉美、歐盟、東盟等出口目的國的反傾銷調(diào)查和貿(mào)易保護?！　∥覈撡Q(mào)企業(yè)在世界市場議價能力薄弱。我國作為世界鐵礦石第一大進口國，從數(shù)量上看應(yīng)該在一定程度上能夠左右鐵礦石價格，但事實卻不盡如人意?！　碜云渌麧撛诋a(chǎn)鋼大國的競爭。未來的國際市場上，我國將面臨激烈的競爭。以印度為例，作為世界第二人口大國，印度鋼鐵工業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。一方面，印度擁有豐富的鐵礦資源，已探明鐵礦儲量達120億t，成為繼澳大利亞、巴西之后世界第三大鐵礦砂出口國；另一方面，印度政府相繼取消了鋼鐵企業(yè)的一些政策障礙，極大地調(diào)動了本國企業(yè)生產(chǎn)的積極性。當(dāng)前印度鋼鐵產(chǎn)量已多年位居世界前10位，未來或?qū)⒊蔀槲覈鴱娪辛Φ母偁帉κ?。（二）鋼貿(mào)商內(nèi)部環(huán)境分析1) 我國已建成門類齊全的工業(yè)體系。2)鋼鐵生產(chǎn)成本優(yōu)勢明顯。3）政府高度重視鋼貿(mào)企業(yè)，為其提供政策支持和引導(dǎo)。 我國已建成門類齊全的工業(yè)體系，從1996年鋼產(chǎn)量以10124萬t升至世界第1以來，至今已保持12年，遠超其他國家。我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)已形成了包括選礦、燒結(jié)、焦化、煉鐵、軋鋼、耐火材料、鐵合金等，以及勘探、設(shè)計、施工、科研等門類齊全、結(jié)構(gòu)完整的鋼鐵工業(yè)體系，且鋼鐵生產(chǎn)成本優(yōu)勢明顯。政府高度重視鋼鐵工業(yè)，為其提供政策支持和引導(dǎo)。2005年，我國出臺了《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，這是繼《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》之后，第2個由國家發(fā)改委起草、國務(wù)院審議通過的國家級產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，對今后5～10年我國鋼鐵工業(yè)的布局調(diào)整、技術(shù)政策以及投資管理等均做出了詳細規(guī)劃，并提高了外資企業(yè)的準(zhǔn)入門檻。此舉將加速國內(nèi)鋼鐵業(yè)的整合進程，提高國內(nèi)企業(yè)采購議價能力和產(chǎn)品競爭力。：1）鐵礦石凳配套資源相當(dāng)貧乏，對海外鐵礦石資源依賴上升。2）企業(yè)分局分散，產(chǎn)業(yè)集中度低。我國鐵礦石等配套資源相對貧乏，對海外資源依賴上升。國內(nèi)鐵礦石可采資源不足的矛盾逐步顯現(xiàn)。大量進口鐵礦石將增加生產(chǎn)成本，降低鋼材產(chǎn)品原有的價格優(yōu)勢，成為制約我國鋼鐵工業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸?！　′撹F企業(yè)布局分散，產(chǎn)業(yè)集中度低。我國現(xiàn)有鋼鐵生產(chǎn)布局是在計劃經(jīng)濟條件下形成的，基本上屬于資源依托型布局?！　‘a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次不高。我國雖然連續(xù)多年成為世界第一產(chǎn)鋼大國，但無論鋼材出口數(shù)量還是出口結(jié)構(gòu)，與其他鋼鐵大國相比還有差距。目前高附加值產(chǎn)品占世界出口鋼材比重為40%～60%，%，高級鋼材仍然依賴進口。我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)由于長期粗放式經(jīng)營，重視產(chǎn)量擴張而忽視產(chǎn)品質(zhì)量提高。中國鋼鐵工業(yè)市場化過程中的劣勢不再集中在規(guī)模上，而是表現(xiàn)在產(chǎn)品價格的核定和銷售服務(wù)上。（三）鋼貿(mào)商SWOT總結(jié)由以上分析與總結(jié)可以知道，我國鋼貿(mào)企業(yè)面臨著機遇與挑戰(zhàn)　優(yōu)勢劣勢機會我國鋼貿(mào)企業(yè)要憑借國家騰飛的時機，工業(yè)的迅速發(fā)展，人民的物質(zhì)水平的不斷提高，我們要充分抓緊這龐大的商機，在市場上建立自己的王國。我國鋼貿(mào)企業(yè)要憑借國家大力調(diào)整鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局的契機，進一步加快企業(yè)兼并重組，利用我國人才優(yōu)勢，加大研發(fā)資金投入，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重產(chǎn)品的多樣性，并合理吸收外資企業(yè)的先進經(jīng)驗和技術(shù)。威脅鋼鐵生產(chǎn)成本低仍是打開國際市場的一把利劍。對于高附加值、高技術(shù)含量、能占領(lǐng)國際市場的鋼鐵產(chǎn)品，國家應(yīng)在出口政策和資金上積極鼓勵，同時鼓勵鋼鐵企業(yè)并購重組，有利于淘汰落后產(chǎn)能，降低環(huán)境壓力。國內(nèi)有實力的鋼鐵企業(yè)要積極開拓海外市場，轉(zhuǎn)移部分產(chǎn)能，一方面可以有效緩解國內(nèi)消費壓力；另一方面可以更好地規(guī)避鋼鐵出口增加的貿(mào)易摩擦四．我國民間鋼貿(mào)商的市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略（一）調(diào)整經(jīng)營策略 建立營銷新模式第一，鋼貿(mào)商要確立差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。鋼貿(mào)商要結(jié)合地區(qū)性客戶對物流服務(wù)的不同需求，以大型鋼鐵物流配送中心為主要集散地，進行分區(qū)域管理，利用電子商務(wù)平臺和物流配送體系，為客戶提供多樣化的服務(wù)，以此來提升物流系統(tǒng)的效率。 第二，要確定鋼鐵物流整體解決方案。鋼貿(mào)商要以鋼鐵物流供應(yīng)鏈為主干，依托行業(yè)電子商務(wù)平臺進行資源整合，改進經(jīng)營模式，組建集采購、運輸、分裝、倉儲、