【文章內(nèi)容簡介】 靈光了。未來的鋼材貿(mào)易更趨艱難，賺錢更不容易，鋼貿(mào)商唯有創(chuàng)新，才能在激烈的競爭中占有一席之地，把企業(yè)做久、做強(qiáng)、做大（3）順勢(shì)而為，貼近市場，靈活定價(jià)，擴(kuò)大銷量。價(jià)格越是下跌，生意越是難做，虧損越是增大。因此，一些鋼貿(mào)公司在定價(jià)上緊跟市場，虧損也賣，有的還采取“晚間結(jié)算價(jià)格”的經(jīng)營模式，對(duì)客戶承諾，早上賣出的鋼材“暫不鎖定價(jià)格”，到晚上再按照最低的掛牌價(jià)結(jié)算，“遇漲不漲，遇跌則跌”。因?yàn)樵阡摬膬r(jià)格下跌的時(shí)候，有時(shí)一天下跌兩三次，早上開盤時(shí)跌一次，中午跌一次，下午還會(huì)跌一次，同一噸鋼材，早上和晚上的價(jià)格相差50100元/噸，需要采購鋼材的終端用戶往往在下午三、四點(diǎn)鐘時(shí)才肯買入。而有些為工程提供鋼材的物貿(mào)企業(yè)，必須在上午采購，下午將鋼材送到工地。這樣，工地按照當(dāng)天市場價(jià)格支付貨款，如果物貿(mào)企業(yè)今天在市場上采購，鋼貿(mào)商制定靈活的價(jià)格結(jié)算模式，使一批終端用戶消除“買漲不買跌”心理影響，一早就可以放心地向一些鋼貿(mào)公司采購，貨款按照當(dāng)天晚上的最低市場價(jià)格結(jié)算。（4）要有一顆平常心，提倡“快樂銷售”。鋼材價(jià)格是暫時(shí)的，鋼貿(mào)商的經(jīng)營是長久的。因此，對(duì)鋼市的跌宕起伏，鋼價(jià)的漲漲跌跌，以一種平常的心態(tài)對(duì)待，看淡漲漲跌跌，不盲目摸頂，不輕言底部，不埋怨鋼廠，不忽悠客戶；在經(jīng)營上要有悟性，看準(zhǔn)局部需求，強(qiáng)化波段性操作的能力；對(duì)于經(jīng)銷商而言，失誤在所難免，但不出手是最大的失誤，賣錯(cuò)了不后悔，買對(duì)了不自喜，謹(jǐn)慎樂觀，冷靜應(yīng)對(duì)；看準(zhǔn)形象，樹立品牌。越是在市場動(dòng)蕩、經(jīng)營困難的時(shí)候，越是要注重形象，樹立品牌，堅(jiān)持誠信經(jīng)營，予人大利，取己小利，賺自己該賺的錢，賺未來的錢，賺增值服務(wù)的錢。三. 我國鋼貿(mào)商參與競爭的SWOT分析（一）鋼貿(mào)商外部環(huán)境分析：1）日益增長的國內(nèi)外需求，帶來了廣闊的市場。2）后優(yōu)勢(shì)發(fā)展明顯，人才技術(shù)開發(fā)體系將逐步完善。目前我國還處于工業(yè)化中期階段，隨著我國城市化、工業(yè)化進(jìn)程的加快，今后相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，鋼材消費(fèi)將維持在較高的水平上?！　∈澜缃?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)中國鋼材有較大的潛在需求，加上世界制造中心向中國轉(zhuǎn)移，都為中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了潛在需求。鋼鐵工業(yè)是一個(gè)強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，巨大的市場需求會(huì)促使我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)增加資金技術(shù)投入，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，使鋼貿(mào)商有更多的拿貨門路，大大增強(qiáng)了貿(mào)易商的對(duì)市場的信心。全國鋼鐵工業(yè)布局實(shí)施展開后，未來將形成5大鋼鐵集團(tuán)，即東北的鞍鋼、華北的首鋼和河鋼、華東的寶鋼、中南的武鋼和山東的山鋼，鼓勵(lì)通過收購兼并的方式做大企業(yè)。1）環(huán)境壓力越來越大。2）我國鋼貿(mào)企業(yè)在世界上的議價(jià)能力薄弱。對(duì)外貿(mào)易摩擦日益升溫。近兩年來，我國部分鋼鐵產(chǎn)品出口增長迅速、價(jià)格較低、對(duì)象較集中，已經(jīng)招致來自北美、拉美、歐盟、東盟等出口目的國的反傾銷調(diào)查和貿(mào)易保護(hù)?！　∥覈撡Q(mào)企業(yè)在世界市場議價(jià)能力薄弱。我國作為世界鐵礦石第一大進(jìn)口國，從數(shù)量上看應(yīng)該在一定程度上能夠左右鐵礦石價(jià)格，但事實(shí)卻不盡如人意?！　碜云渌麧撛诋a(chǎn)鋼大國的競爭。未來的國際市場上，我國將面臨激烈的競爭。以印度為例，作為世界第二人口大國，印度鋼鐵工業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。一方面，印度擁有豐富的鐵礦資源，已探明鐵礦儲(chǔ)量達(dá)120億t，成為繼澳大利亞、巴西之后世界第三大鐵礦砂出口國；另一方面，印度政府相繼取消了鋼鐵企業(yè)的一些政策障礙，極大地調(diào)動(dòng)了本國企業(yè)生產(chǎn)的積極性。當(dāng)前印度鋼鐵產(chǎn)量已多年位居世界前10位，未來或?qū)⒊蔀槲覈鴱?qiáng)有力的競爭對(duì)手。（二）鋼貿(mào)商內(nèi)部環(huán)境分析1) 我國已建成門類齊全的工業(yè)體系。2)鋼鐵生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)明顯。3）政府高度重視鋼貿(mào)企業(yè)，為其提供政策支持和引導(dǎo)。 我國已建成門類齊全的工業(yè)體系，從1996年鋼產(chǎn)量以10124萬t升至世界第1以來，至今已保持12年，遠(yuǎn)超其他國家。我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)已形成了包括選礦、燒結(jié)、焦化、煉鐵、軋鋼、耐火材料、鐵合金等，以及勘探、設(shè)計(jì)、施工、科研等門類齊全、結(jié)構(gòu)完整的鋼鐵工業(yè)體系，且鋼鐵生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)明顯。政府高度重視鋼鐵工業(yè)，為其提供政策支持和引導(dǎo)。2005年，我國出臺(tái)了《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》，這是繼《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》之后，第2個(gè)由國家發(fā)改委起草、國務(wù)院審議通過的國家級(jí)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，對(duì)今后5～10年我國鋼鐵工業(yè)的布局調(diào)整、技術(shù)政策以及投資管理等均做出了詳細(xì)規(guī)劃，并提高了外資企業(yè)的準(zhǔn)入門檻。此舉將加速國內(nèi)鋼鐵業(yè)的整合進(jìn)程，提高國內(nèi)企業(yè)采購議價(jià)能力和產(chǎn)品競爭力。：1）鐵礦石凳配套資源相當(dāng)貧乏，對(duì)海外鐵礦石資源依賴上升。2）企業(yè)分局分散，產(chǎn)業(yè)集中度低。我國鐵礦石等配套資源相對(duì)貧乏，對(duì)海外資源依賴上升。國內(nèi)鐵礦石可采資源不足的矛盾逐步顯現(xiàn)。大量進(jìn)口鐵礦石將增加生產(chǎn)成本，降低鋼材產(chǎn)品原有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，成為制約我國鋼鐵工業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。　　鋼鐵企業(yè)布局分散，產(chǎn)業(yè)集中度低。我國現(xiàn)有鋼鐵生產(chǎn)布局是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的，基本上屬于資源依托型布局?！　‘a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，檔次不高。我國雖然連續(xù)多年成為世界第一產(chǎn)鋼大國，但無論鋼材出口數(shù)量還是出口結(jié)構(gòu)，與其他鋼鐵大國相比還有差距。目前高附加值產(chǎn)品占世界出口鋼材比重為40%～60%，%，高級(jí)鋼材仍然依賴進(jìn)口。我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)由于長期粗放式經(jīng)營，重視產(chǎn)量擴(kuò)張而忽視產(chǎn)品質(zhì)量提高。中國鋼鐵工業(yè)市場化過程中的劣勢(shì)不再集中在規(guī)模上，而是表現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格的核定和銷售服務(wù)上。（三）鋼貿(mào)商SWOT總結(jié)由以上分析與總結(jié)可以知道，我國鋼貿(mào)企業(yè)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)　優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)我國鋼貿(mào)企業(yè)要憑借國家騰飛的時(shí)機(jī)，工業(yè)的迅速發(fā)展，人民的物質(zhì)水平的不斷提高，我們要充分抓緊這龐大的商機(jī)，在市場上建立自己的王國。我國鋼貿(mào)企業(yè)要憑借國家大力調(diào)整鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局的契機(jī)，進(jìn)一步加快企業(yè)兼并重組，利用我國人才優(yōu)勢(shì)，加大研發(fā)資金投入，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重產(chǎn)品的多樣性，并合理吸收外資企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)。威脅鋼鐵生產(chǎn)成本低仍是打開國際市場的一把利劍。對(duì)于高附加值、高技術(shù)含量、能占領(lǐng)國際市場的鋼鐵產(chǎn)品，國家應(yīng)在出口政策和資金上積極鼓勵(lì)，同時(shí)鼓勵(lì)鋼鐵企業(yè)并購重組，有利于淘汰落后產(chǎn)能，降低環(huán)境壓力。國內(nèi)有實(shí)力的鋼鐵企業(yè)要積極開拓海外市場，轉(zhuǎn)移部分產(chǎn)能，一方面可以有效緩解國內(nèi)消費(fèi)壓力；另一方面可以更好地規(guī)避鋼鐵出口增加的貿(mào)易摩擦四．我國民間鋼貿(mào)商的市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略（一）調(diào)整經(jīng)營策略 建立營銷新模式第一，鋼貿(mào)商要確立差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。鋼貿(mào)商要結(jié)合地區(qū)性客戶對(duì)物流服務(wù)的不同需求，以大型鋼鐵物流配送中心為主要集散地，進(jìn)行分區(qū)域管理，利用電子商務(wù)平臺(tái)和物流配送體系，為客戶提供多樣化的服務(wù)，以此來提升物流系統(tǒng)的效率。 第二，要確定鋼鐵物流整體解決方案。鋼貿(mào)商要以鋼鐵物流供應(yīng)鏈為主干，依托行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行資源整合，改進(jìn)經(jīng)營模式，組建集采購、運(yùn)輸、分裝、倉儲(chǔ)、