【正文】 參 考 文 獻[1] 郭國慶. 市場營銷學通論[M]. 北京：中國人民大學出版社,2009[2]吳健安. 市場營銷學[M]. 北京：高等教育出版社2000[3] 劉麗瑩. 淺談縣級供電企業(yè)電力市場營銷管理[J]. 現(xiàn)代經(jīng)濟信息（學術(shù)版）2008，5 。我還要感謝函授站的各位工作人員，他們細致的工作使我和同學們的學習和生活井然有序。從初稿到定稿，孫老師不厭其煩，一審再審，大到篇章布局的偏頗，小到語句格式的瑕疵，都一一予以指出。孫老師不時召集我和同門以督責課業(yè)，耳提面命，殷殷之情盡在諄諄教誨中。它是無數(shù)教誨、關(guān)愛和幫助的結(jié)果。敲完最后一個字符，重新從頭細細閱讀早已不陌生的文字，我感觸頗多。致 謝經(jīng)過三年的函授學習，畢業(yè)論文終于到了劃句號的時候，心頭照例該如釋重負，但寫作過程中常常出現(xiàn)的輾轉(zhuǎn)反側(cè)和力不從心之感卻揮之不去?，F(xiàn)代營銷觀念是符合當代社會經(jīng)濟發(fā)展的觀念，對指導我們開拓電力市場、提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益。關(guān)心客戶的需求，滿足客戶的需要，是營銷理論的立足點。結(jié) 論 電力市場營銷的主要目的就是通過認識用戶的需求，來占領(lǐng)目標市場，鞏固各擴大電能銷路，推動電力企業(yè)的發(fā)展。開拓新的用電市場是提高經(jīng)濟效益的最有效手段之一。如此，兩部制電價，一方面可以促使用戶提高其設備利用率，拆減不必要的設備容器，增加電力銷售。同時，由于在兩部制電價中的電度電價要比執(zhí)行單一電價時電價低，就使得兩部制與單一電價有一個電量臨界點，即用戶在這個臨界點的用電量，執(zhí)行兩部制電價與執(zhí)行單一電價所支付的電費是相等的。兩部制電價中基本電費是固定的，用戶每月所交基本費僅與其容量或需用量有關(guān)，與其實際用電量無關(guān)。兩部制電價就是將電價分成兩個部分，一部分稱之為基本電價，在計算基本電費時，以用戶的設備容量千伏安或用戶最大需量千瓦為單位；另一部分稱之為電度電價，在計算電度電費時以用戶實際使用電量為單位。我們供電企業(yè)一方面要加大宣傳力度，將分時電價宣傳到每一個用戶，另一方面要加大執(zhí)行力度，在宣傳的基礎上抓好落實，多裝峰谷表，特別是高峰用電多的用戶，更需要我們耐心地做好工作，以讓價策略吸引用戶多用低谷電，降低電力用戶的生產(chǎn)成本，促進企業(yè)的擴大生產(chǎn)，從而達到電力促銷的目的。致使負荷率偏低，峰谷差大，造成晚峰時段電力供應仍顯緊張，有時還要拉閘限電，從而影響了售電?，F(xiàn)在這種讓價策略正逐步為電力用戶理解和接受。而低谷時段的電價等于基礎電價的二分之一，相當于在此時段供電企業(yè)讓價一半，而用電時段和用電量的多少是由用戶自己自由選擇掌握的。這是因為它把每天的用電時間分為三種時段：高峰期、低谷期、平段期。這是最主要的一種，涉及的面廣、量大，效果也比較明顯。這里所說的讓價不同于單純的降價，所謂價格讓步就是充分利用現(xiàn)行的國家政策，發(fā)揮價格經(jīng)濟杠桿作用，促使用戶自覺地多用低谷電，縮小峰谷差，降損節(jié)能，用好用足低電價電力，既提高負荷利用率又降低生產(chǎn)成本，從而達到擴大生產(chǎn)多用電量，用戶有實惠，電力企業(yè)有效益之目的。還可以通過電力發(fā)展展示、宣傳會、新聞發(fā)布會、義務咨詢等形式，引起用戶對電能的興趣和注意，此外，就是要注重公共關(guān)系，通過贊助和支持各項公益活動，注重新聞宣傳，和消費者、社會團體、政府機構(gòu)、新聞媒介等建立密切關(guān)系，積極參加各種社會活動等，樹立本企業(yè)的良好形象，促進電力銷售。 在市場經(jīng)濟的今天，我們可以利用報紙、電視、路牌等多種形式進行廣告宣傳，傳遞電力信息，溝通供求關(guān)系，樹立產(chǎn)品的形象和電力企業(yè)的信譽。隨著社會形勢的發(fā)展，許多情況已經(jīng)發(fā)生，了很大變化，競爭已經(jīng)進入電力行業(yè)，在某些發(fā)展?jié)摿^大的市場出現(xiàn)了越來越多的替代品。銷售渠道解決了“向誰買”的問題：促銷的主要作用就是要激發(fā)人們用電的欲望，它和產(chǎn)品要素一起來解決“想買”的問題。 促銷要素進行分析——采用多種促銷手段與策略刺激人們的購買欲望，促進營銷電力銷售量決定于人們的用電需求，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望、是否有購買的能力，也就是想不想買以及能不能買得起、向誰買的問題。從我們國家的情況來看，在一定時期內(nèi)，經(jīng)營全省輸電網(wǎng)的省公司還將在整個市場運作中起到主導作用。 銷售渠道進行分析——要盡量減少中間環(huán)節(jié)采用短渠道策略如何選擇電力銷售渠道，關(guān)系到電力市場模式的問題。在當前形勢下，對工業(yè)用電市場，應適當?shù)匦》日{(diào)低某些工業(yè)用電的價格，或給予優(yōu)惠政策，刺激工業(yè)用電，以使工業(yè)用電市場保持相對穩(wěn)定的增長。減少中間環(huán)節(jié)，杜絕中間加價和攤派。對于我們(市)縣級電力部門來說，一方面要認真執(zhí)行國家有關(guān)部門和國家電力公司關(guān)于進一步整頓電力市場秩序，堅決制止亂加價、亂收費的通知精神，不再代收各種違反規(guī)定的加價和收費。二是加強電價管理，繼續(xù)清理各種違規(guī)及不合理加價。 所以，在電價方面應主要抓好三件事。但在電力短缺的問題基本解決以后，用戶的需要就轉(zhuǎn)到了能用上優(yōu)質(zhì)、廉價的電能上來。我們要想真正走向市場，就必須順應市場，按經(jīng)濟規(guī)律和市場規(guī)則來辦事、來經(jīng)營企業(yè)。而不應是由國家直接確定一個一桿子到底的“死電價”。我們不但應有科學的定價原則、適宜的電價水平和合理的電價結(jié)構(gòu)，同樣需要有一個科學、靈活的電價調(diào)整方法：在具體做法上，應由政府核定一個基準電價和企業(yè)自主調(diào)價的范圍。 在我們現(xiàn)行的電價形成機制中，往往只考慮了成本因素和政策因素，對市場供求狀況的變化和競爭因素考慮不夠。(5)政策因素。(3)貨幣因素。包括生產(chǎn)成本和流通費用。到目前為止，順利完成了架空線路的全部改造任務，安裝桿上變壓器39臺，柱上真空斷路器9臺， 進一步優(yōu)化了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高了供電可靠率及供電設備健康水平，最大限度的降低了電能損耗，保證了電壓合格率，為進一步開拓電力市場奠定了基礎。2005年9月正式啟動完善西部農(nóng)網(wǎng)改造工程，投資1490萬元，供電的村寨農(nóng)網(wǎng)覆蓋率達到90％。順利完成一、二期農(nóng)網(wǎng)改造任務。在這種情況下，我們不可能交給用戶—個好的產(chǎn)品，也就是不能全面地滿足用戶的需要。這些損耗以不同方式攤到用電的農(nóng)民頭上，加大了農(nóng)民的負擔，也阻礙了農(nóng)村用電市場的發(fā)展。在我市原來城區(qū)、農(nóng)村電壓合格率低、供電可靠率低、供電損耗高，影響了電力銷售。這也反映了營銷觀念和推銷觀念的不同，推銷觀念注重賣方的需要，往往以交貨點的狀態(tài)作為自己統(tǒng)計數(shù)據(jù)，能真實地反映買方使用該產(chǎn)品時的狀態(tài)，即關(guān)心的是顧客是否獲取了原先預計的效用，需求是否得到了的滿足。 因為電能具有不能儲存，不能攜帶，必須通過電網(wǎng)輸送的特點。電能的有形產(chǎn)品，具體說就是指頻率合格率、電壓合格率和用戶供電可靠率；電能的附加產(chǎn)品則是指用戶購買電能所得到的附加利益。 產(chǎn)品要素分析在營銷理論中，“產(chǎn)品”的含義被分為三個層次：核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。