【正文】 倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)用電市場(chǎng)占全社會(huì)用電量的8％左右的份額，它在近5年來(lái)一直保持較高的增長(zhǎng)速度，也在10％左右，居各細(xì)分市場(chǎng)的前列。它在市場(chǎng)綜合排序中處于第三位，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響不大，與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度成正比關(guān)系。農(nóng)林牧漁水利用電市場(chǎng)的規(guī)模在目前我市的用電細(xì)分市場(chǎng)中穩(wěn)居第四位，占全社會(huì)用電量的5％： 其它各類事業(yè)用電市場(chǎng)的規(guī)模目前在各細(xì)分市場(chǎng)中排第五位，占到全社會(huì)用電量的4％以上的份額，但它的用電狀況較穩(wěn)，變化幅度不大，受市場(chǎng)變化影響極小。因此，這個(gè)用電市場(chǎng)在綜合排序中處于第五位。在市場(chǎng)綜合排序中排第六位至第七位的分別是郵電通訊業(yè)用電市場(chǎng)、建筑業(yè)用電市場(chǎng)。郵電通訊業(yè)用電市近兩年增長(zhǎng)也較快，但總量不大，因此很難起到?jīng)Q定作用，建筑業(yè)用電市場(chǎng)屬于不穩(wěn)定市場(chǎng)，受基建投資的影響很大，一有大的基建工程項(xiàng)目，建筑業(yè)用電量馬上成倍上漲，占據(jù)一個(gè)不小的市場(chǎng)份額，而一旦工程完了，就又馬上跌下來(lái)。因此，建筑業(yè)用電市場(chǎng)不太好把握。 確定目標(biāo)市場(chǎng) 對(duì)于以上8個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們應(yīng)以排在前4位的工業(yè)用電市場(chǎng)、城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)、農(nóng)林牧漁水利用電市場(chǎng)、商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)用電市場(chǎng)作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。此屬差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，應(yīng)以不同的4PS服務(wù)于不同的目標(biāo)市場(chǎng)。差異性市場(chǎng)策略即企業(yè)承認(rèn)不同分市場(chǎng)之間的需求個(gè)性大于共性，并針對(duì)各個(gè)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合。所以要千方百計(jì)地穩(wěn)住工業(yè)用電，刺激居民生活用電和商業(yè)用電，積極發(fā)展農(nóng)林牧漁水利用電。4 營(yíng)銷組合策略首先就營(yíng)銷組合的四要素進(jìn)行具體分析。 產(chǎn)品要素分析在營(yíng)銷理論中，“產(chǎn)品”的含義被分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。對(duì)電力產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的核心產(chǎn)品就是電能給用戶帶來(lái)的基本效用，也就是電力的基本功能。電能的有形產(chǎn)品，具體說(shuō)就是指頻率合格率、電壓合格率和用戶供電可靠率；電能的附加產(chǎn)品則是指用戶購(gòu)買電能所得到的附加利益。如咨詢、安裝、維修等服務(wù)。 因?yàn)殡娔芫哂胁荒軆?chǔ)存，不能攜帶，必須通過(guò)電網(wǎng)輸送的特點(diǎn)。所以，電能產(chǎn)品的有形含義應(yīng)該是指在用戶使用過(guò)程中的狀態(tài)。這也反映了營(yíng)銷觀念和推銷觀念的不同，推銷觀念注重賣方的需要，往往以交貨點(diǎn)的狀態(tài)作為自己統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，能真實(shí)地反映買方使用該產(chǎn)品時(shí)的狀態(tài)，即關(guān)心的是顧客是否獲取了原先預(yù)計(jì)的效用，需求是否得到了的滿足。如果有形產(chǎn)品中的各項(xiàng)指標(biāo)不能達(dá)到預(yù)定的需求，不能滿足客戶的需要，那么，核心產(chǎn)品的功能也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。在我市原來(lái)城區(qū)、農(nóng)村電壓合格率低、供電可靠率低、供電損耗高，影響了電力銷售。很多線路過(guò)長(zhǎng)，超半徑供電，部分農(nóng)村變壓器選擇不合理，電度表失校，低壓線路亂拉亂接，管理不健全等因素，使得農(nóng)村低壓電網(wǎng)損耗很大。這些損耗以不同方式攤到用電的農(nóng)民頭上，加大了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，也阻礙了農(nóng)村用電市場(chǎng)的發(fā)展。在市區(qū)，配電網(wǎng)的建設(shè)也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于居民用電的需要和電力市場(chǎng)發(fā)展的要求。在這種情況下，我們不可能交給用戶—個(gè)好的產(chǎn)品，也就是不能全面地滿足用戶的需要。因此，從98年開(kāi)始，隨著國(guó)家電力體制改革及農(nóng)網(wǎng)改造工程的實(shí)施，我市進(jìn)行了全面的電網(wǎng)改造。順利完成一、二期農(nóng)網(wǎng)改造任務(wù)。到2002年順利完成了一、二期農(nóng)網(wǎng)改造任務(wù)，，；新增更換配電變壓器253臺(tái)， 萬(wàn)千伏安。2005年9月正式啟動(dòng)完善西部農(nóng)網(wǎng)改造工程，投資1490萬(wàn)元，供電的村寨農(nóng)網(wǎng)覆蓋率達(dá)到90％。個(gè)舊城網(wǎng)改造計(jì)劃投資3735萬(wàn)元。到目前為止，順利完成了架空線路的全部改造任務(wù)，，安裝桿上變壓器39臺(tái)，柱上真空斷路器9臺(tái)， 進(jìn)一步優(yōu)化了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高了供電可靠率及供電設(shè)備健康水平，最大限度的降低了電能損耗，保證了電壓合格率，為進(jìn)一步開(kāi)拓電力市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。 價(jià)格要素分析在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電作為一種商品，它的價(jià)格形成與其它商品一樣要受到5個(gè)因素的影響：(1)成本因素。包括生產(chǎn)成本和流通費(fèi)用。(2)市場(chǎng)供求狀況。(3)貨幣因素。(4)競(jìng)爭(zhēng)因素。(5)政策因素。諸如國(guó)家的價(jià)格政策、稅收政策、信貸政策、貨幣政策等，都會(huì)影響商品的價(jià)格。 在我們現(xiàn)行的電價(jià)形成機(jī)制中，往往只考慮了成本因素和政策因素，對(duì)市場(chǎng)供求狀況的變化和競(jìng)爭(zhēng)因素考慮不夠。即使是有所考慮，也是時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，反應(yīng)遲鈍。我們不但應(yīng)有科學(xué)的定價(jià)原則、適宜的電價(jià)水平和合理的電價(jià)結(jié)構(gòu)，同樣需要有一個(gè)科學(xué)、靈活的電價(jià)調(diào)整方法：在具體做法上，應(yīng)由政府核定一個(gè)基準(zhǔn)電價(jià)和企業(yè)自主調(diào)價(jià)的范圍。政府的基準(zhǔn)電價(jià)反映水平的價(jià)值，而企業(yè)的調(diào)價(jià)范圍則用于適應(yīng)供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。而不應(yīng)是由國(guó)家直接確定一個(gè)一桿子到底的“死電價(jià)”。這既束縛了企業(yè)的自主權(quán)，也不符合“市場(chǎng)”原則。我們要想真正走向市場(chǎng)，就必須順應(yīng)市場(chǎng)，按經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場(chǎng)規(guī)則來(lái)辦事、來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和電力相對(duì)短缺的時(shí)期，用戶對(duì)電力行業(yè)的企望是有電用。但在電力短缺的問(wèn)題基本解決以后，用戶的需要就轉(zhuǎn)到了能用上優(yōu)質(zhì)、廉價(jià)的電能上來(lái)。向全社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)可靠和廉價(jià)的電能正是電力企業(yè)的使命，要控制電價(jià)上漲甚至降低電價(jià)，除了加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)與提高管理水平以降低各種損耗與供電成本以外，在發(fā)電側(cè)實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)也不失為一種行之有效、利于市場(chǎng)的方法!因?yàn)樵阡N售電價(jià)的構(gòu)成中，電網(wǎng)的購(gòu)電成本占有很大比重，實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)必定能大大促進(jìn)降低電廠的生產(chǎn)成本和改善電網(wǎng)的購(gòu)電成本，最終使用戶獲得更廉價(jià)的電能。 所以，在電價(jià)方面應(yīng)主要抓好三件事。一是大力推行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)，降低電網(wǎng)的購(gòu)電成本。二是加強(qiáng)電價(jià)管理，繼續(xù)清理各種違規(guī)及不合理加價(jià)。三是完善電價(jià)形成機(jī)制，使電價(jià)既不背離電力商品的價(jià)值，又能反映市場(chǎng)情況的變化。對(duì)于我們(市)縣級(jí)電力部門來(lái)說(shuō)，一方面要認(rèn)真執(zhí)行國(guó)家有關(guān)部門和國(guó)家電力公司關(guān)于進(jìn)一步整頓電力市場(chǎng)秩序，堅(jiān)決制止亂加價(jià)、亂收費(fèi)的通知精神，不再代收各種違反規(guī)定的加價(jià)和收費(fèi)。而且在加強(qiáng)電網(wǎng)改造的基礎(chǔ)上，加快農(nóng)電體制的改革，努力早日實(shí)現(xiàn)農(nóng)村用電“四到戶”即銷售到戶、抄表到戶、收費(fèi)到戶、服務(wù)到戶。減少中間環(huán)節(jié)，杜絕中間加價(jià)和攤派。同時(shí)，充分利用價(jià)格杠桿的作用，努力增加銷售，提高經(jīng)濟(jì)效益。在當(dāng)前形勢(shì)下，對(duì)工業(yè)用電市場(chǎng)，應(yīng)適當(dāng)?shù)匦》日{(diào)低某些工業(yè)用電的價(jià)格，或給予優(yōu)惠政策，刺激工業(yè)用電，以使工業(yè)用電市場(chǎng)保持相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)。對(duì)城鄉(xiāng)居民生活用電市場(chǎng)，則應(yīng)在充分考慮城鄉(xiāng)居民的承受能力和分析比較電熱替代品的價(jià)格與效能的基礎(chǔ)上確定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的電價(jià)，配合促銷活動(dòng)的開(kāi)展，較大幅度地刺激居民生活用電量的增長(zhǎng)。 銷售渠道進(jìn)行分析——要盡量減少中間環(huán)節(jié)采用短渠道策略如何選擇電力銷售渠道，關(guān)系到電力市場(chǎng)模式的問(wèn)題。從全球范圍來(lái)看，現(xiàn)在比較流行的是較為開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)模式，即用戶直接與發(fā)電廠見(jiàn)面，用戶或配電公司可以直接向某個(gè)發(fā)電廠購(gòu)買電力，輸電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)起到一個(gè)運(yùn)輸商的作用。從我們國(guó)家的情況來(lái)看，在一定時(shí)期內(nèi)，經(jīng)營(yíng)全省輸電網(wǎng)的省公司還將在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作中起到主導(dǎo)作用。一頭是發(fā)電市場(chǎng)，另一頭是售電市場(chǎng)，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)將競(jìng)價(jià)上網(wǎng)的電力通過(guò)自己的銷售機(jī)構(gòu)以直接