【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以客源市場(chǎng)為導(dǎo)向，塑造出了富有個(gè)性的、獨(dú)特鮮明的形象。溶洞大家都見多了，但是“地下河”是不為多數(shù)人所了解的。地下河的形成原因是由于地殼變動(dòng)，山體抬高，原來處于地面以下的巖洞就升到了地面以上，成為我們看到的山中奇洞。假如地殼抬升幅度不大，洞的下部還處在地下水的活動(dòng)范圍之內(nèi)，在洞底就可能出現(xiàn)潺潺流水的地下河。連州地下河景區(qū)突出其“地下河”的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)其“洞中有洞，洞中有橋，洞中有河”的特色，提出了“嶺南第一洞河仙境”的口號(hào)，盡管門票價(jià)格高于同類景區(qū)景點(diǎn)，但近幾年游客一直保持一定比率的增長(zhǎng)，連續(xù)幾年位于同類景區(qū)景點(diǎn)中的第一。獨(dú)特的市場(chǎng)定位策略給連州地下河景區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來了優(yōu)勢(shì)，使景區(qū)在客源市場(chǎng)取得了一定的知名度和美譽(yù)度。6 連州地下河景區(qū)的促銷策略促銷的定義有很多，但在營(yíng)銷工作中對(duì)其最一般的理解是“營(yíng)銷溝通”。旅游業(yè)中的促銷則可理解為：旅游營(yíng)銷者通過各種媒介將旅游地、旅游企業(yè)及旅游產(chǎn)品的有關(guān)信息傳播給潛在的購買者，促使其了解、信賴并購買，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的的一種活動(dòng)[8]。 旅游景區(qū)營(yíng)銷過程中離不開促銷活動(dòng)。促銷有利于溝通景區(qū)與旅游消費(fèi)者之間的信息，創(chuàng)造旅游需求。市場(chǎng)促銷及其策略是景區(qū)營(yíng)銷中一個(gè)不可或缺的營(yíng)銷環(huán)節(jié)。連州地下河景區(qū)結(jié)合自身的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用了一系列的促銷策略，如人員促銷、廣告促銷、銷售促進(jìn)、聯(lián)合促銷等。 人員促銷 景區(qū)景點(diǎn)人員促銷，是景區(qū)景點(diǎn)派出銷售人員直接與客源市場(chǎng)或客源市場(chǎng)的中間商和目標(biāo)層進(jìn)行交流，運(yùn)用靈活多變的方式刺激欲望、誘導(dǎo)消費(fèi)。 人員促銷的優(yōu)缺點(diǎn) 人員促銷可以較為直接或及時(shí)地推廣產(chǎn)品并了解旅游者的意向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，使企業(yè)得以及時(shí)地、合理地調(diào)整營(yíng)銷策略。 但人員促銷的市場(chǎng)面較窄，同等單位信息傳遞面所需要的費(fèi)用較多，而且景區(qū)景點(diǎn)游客分散且不易分辨，景區(qū)景點(diǎn)促銷人員與游客面對(duì)面地傳遞信息客觀上存在困難。 人員促銷的運(yùn)用連州地下河景區(qū)按照地理區(qū)域來分派銷售人員，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)的銷售任務(wù)，在該地區(qū)代表景區(qū)銷售產(chǎn)品。具體的功能組別劃分如下：第一組廣州市、佛山市（順德區(qū)除外）2人第二組東莞市、惠州市、深圳市2人第三組珠海市、江門市、佛山市順德區(qū)2人第四組湖南部分市場(chǎng)、清遠(yuǎn)市2人 人員促銷策略的分析連州地下河景區(qū)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)派出促銷人員，其優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)明確，責(zé)任清楚，有利于提高銷售效果。銷售人員經(jīng)常固定在一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)工作，比較熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，能與客戶建立密切聯(lián)系，也比較容易發(fā)展新客戶，從而擴(kuò)大景區(qū)產(chǎn)品的銷售量；促銷人員固定在一個(gè)地區(qū)內(nèi)活動(dòng)，還可以節(jié)省許多差旅費(fèi)用。這種人員促銷的方式有利于景區(qū)迅速打開市場(chǎng)，獲得穩(wěn)定的客源。但是目前連州地下河對(duì)銷售人員的管理還處于初級(jí)階段，人員招聘主要是從景區(qū)內(nèi)部人員選拔，營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)不系統(tǒng)，薪金制度和激勵(lì)政策都還在嘗試和摸索階段，因此人員促銷還未能達(dá)到理想的效果。 廣告促銷根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的說法，廣告有幾種目的：向顧客傳播信息、使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生積極的態(tài)度、刺激產(chǎn)品的銷售[9]。廣告作為旅游景區(qū)營(yíng)銷的一種促銷工具，其對(duì)象是景區(qū)目標(biāo)市場(chǎng)的旅游消費(fèi)者以及相關(guān)旅游企業(yè)。其目的是以最快的速度將景區(qū)信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)的旅游消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，引起消費(fèi)者的關(guān)注，使消費(fèi)者對(duì)景區(qū)景點(diǎn)形成良好的印象，進(jìn)而順利轉(zhuǎn)化為景區(qū)景點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)購買者。一般來說，景區(qū)廣告媒介包括印刷類媒介、電子類媒介、戶外媒介和紀(jì)念品媒介。愛地公司接手連州地下河景區(qū)的經(jīng)營(yíng)以來，公司花大力氣加大景區(qū)的宣傳力度，充分利用上述媒介手段，系統(tǒng)性、連續(xù)性，從品牌塑造、項(xiàng)目介紹、游客心理等幾個(gè)方面入手做了大量的宣傳。（1）印刷類媒介印刷類媒介是以文字、圖片形式將景區(qū)信息印刷在紙張上進(jìn)行船舶的媒介、如報(bào)紙、雜志、書籍、畫冊(cè)、旅游手冊(cè)、旅游指南、說明書、旅游地圖等。2005年，連州地下河景區(qū)連續(xù)幾個(gè)月在在香港《大公報(bào)》、《車游廣東》、《清遠(yuǎn)旅游指南》、《自游天下》等報(bào)刊雜志刊登專題廣告；重新設(shè)計(jì)制作公司宣傳折頁、海報(bào)等多樣化宣傳品等。（2）電子類媒介電子類媒介包括電視、電影、廣播、電子顯示屏等。如配合廣東電視臺(tái)、清遠(yuǎn)電視臺(tái)制作風(fēng)光宣傳片；配合南方電視臺(tái)制作“潮流假期特別節(jié)目”等。為了開拓新的市場(chǎng)，招徠更多游客，2005年10月份分別在湖南寧遠(yuǎn)市、藍(lán)山縣、寧遠(yuǎn)縣、湘潭市、衡陽市的電視臺(tái)做了大量廣告，取得明顯的效果。（3）戶外媒介如在清遠(yuǎn)市制作梯間廣告；在廣清高速公路、永連高速公路上制作路牌廣告；在接近景區(qū)的區(qū)域，制作路牌及燈箱廣告等。這些戶外廣告既有宣傳作用，又有指示作用。（4）紀(jì)念品媒介為將景區(qū)的相關(guān)信息與旅游小商品結(jié)合起來，連州地下河景區(qū)制作了一大批旅游帽、旅游傘、印有景區(qū)LOGO的鑰匙扣、圓珠筆等。這些小商品的得到了廣大游客朋友的喜愛，起到宣傳作用的同時(shí)，也增加了景區(qū)的收入。（5）其他媒介如參加深圳自駕車博覽會(huì)、廣州國(guó)際旅游展銷會(huì)等會(huì)展；同時(shí)，愛地公司還與“廣東旅游網(wǎng)”及《羊城晚報(bào)》“金羊網(wǎng)”簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，并與20多家旅游相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接，極大提高了公司及景區(qū)知名度。 廣告促銷的成效 以2006年3月在廣東省江門地區(qū)的廣告促銷為例。2006年3月這一個(gè)月在江門五邑地區(qū)的翡翠臺(tái)、本港臺(tái)及各地方電視臺(tái)播出連州地下河景區(qū)廣告共計(jì)270次，并與江門方健旅行社合作報(bào)紙廣告，在江門日?qǐng)?bào)上進(jìn)行大版面的宣傳，廣告投入約為15萬元。進(jìn)行此次大規(guī)模的廣告促銷后，3月份江門地區(qū)的游客人數(shù)比廣告促銷前的月平均人數(shù)增長(zhǎng)兩倍，達(dá)到4000人次，僅門票收入就增加10萬元左右。據(jù)估計(jì)5月份仍將呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其是5月份，借著“五一黃金周”的春風(fēng)，月平均人次有望突破6000人次?？梢哉f，此次廣告促銷取得了巨大的成功。 廣告促銷注意事項(xiàng)廣告是旅游景區(qū)促銷的重要工具，在實(shí)施過程中，連州地下河景區(qū)應(yīng)結(jié)合多種情況確定在廣告活動(dòng)中的資金投入。廣告投入應(yīng)量力而行，或者根據(jù)景區(qū)銷售額確定相應(yīng)的百分比作為廣告預(yù)算額度，或者根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告預(yù)算來確定自己的廣告預(yù)算，然后再將廣告預(yù)算總額分配給不同的產(chǎn)品、不同的地區(qū)或者不同的時(shí)間段。 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)，又稱營(yíng)業(yè)推廣或特種推銷，是企業(yè)運(yùn)用各種手段，鼓勵(lì)購買或銷售產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)根據(jù)作用的對(duì)象不同，可分為三大類型：對(duì)旅游者的銷售促進(jìn)、對(duì)旅游中間商的銷售促進(jìn)、對(duì)推銷人員的銷售促進(jìn)。連州地下河景區(qū)通過部分免費(fèi)、優(yōu)惠折扣、購買折讓等方式吸引旅游者，刺激與激勵(lì)旅游者產(chǎn)生購買行為活動(dòng)。 部分免費(fèi)制 部分免費(fèi)可以是對(duì)旅游者中的一部分人實(shí)行免費(fèi)，也可以是對(duì)部分旅游項(xiàng)目實(shí)行免費(fèi)。連州地下河景區(qū)在近幾年推出的促銷行動(dòng)中包括：六月份對(duì)有父母帶領(lǐng)的小朋友免票，全年對(duì)70歲以上的老年人免票等。部分免費(fèi)制是直接針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的銷售促進(jìn)工具，可以使游客獲得一定的實(shí)惠，從而將潛在的旅游消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的旅游消費(fèi)需求。 購買折讓購買折讓是針對(duì)中間商的促銷工具，景區(qū)為鼓勵(lì)中間商購買而使用的一種銷售促進(jìn)工具。帕累托定律表明：20%的重點(diǎn)客戶為企業(yè)貢獻(xiàn)了80%的利益[10]。連州地下河景區(qū)針對(duì)旅行社推出了業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)政策，并與部分旅行社簽署了相關(guān)協(xié)議，即旅行社在規(guī)定期限內(nèi)購進(jìn)一定數(shù)量的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)給與一定金額的折扣。 銷售人員銷售促進(jìn) 對(duì)銷售人員的銷售促進(jìn)是為了調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性，大力推銷旅游產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)。主要的措施有：競(jìng)賽、利潤(rùn)分成、獎(jiǎng)金等。 銷售促進(jìn)的缺陷銷售促進(jìn)與其他促銷工具相比較，利潤(rùn)利益相對(duì)較低，費(fèi)用開支較大，管理工作繁重。因此，它既不能成為一種單獨(dú)進(jìn)行的銷售形式，也不是一種經(jīng)常的、正式的銷售活動(dòng)，而是一種補(bǔ)充的、輔助性的促銷工具。 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷也稱合作營(yíng)銷, 是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的業(yè)主, 基于相互利益的考慮, 共同進(jìn)行