【文章內(nèi)容簡介】 0，日本的1/6。我國的前兩個能源替代的任務(wù)還沒有完成：一是用煤炭替代薪柴方面還沒有完成。二是用石油、天然氣替代煤炭方面也還沒有完成。在全國一次能源消費中煤炭仍占70%以上。因此，第三個能源替代的任務(wù)就十分繁重。目前在我國終端能源消費中，電力的消費量僅占10%左右，而經(jīng)濟合作組織國家（OECD）的這個比重約為18%。據(jù)世界能源機構(gòu)預(yù)測，OECD國家到2050年電力在終端能源消費中的比重可以達到36%。相比之下，我們存在著很大的差距。 電力市場細分，確定目標(biāo)市場市場細分是企業(yè)制訂營銷戰(zhàn)略，選擇目標(biāo)市場和市場定位的基礎(chǔ)。供電企業(yè)市場細分的基本含義是指電力需求市場是由用電消費者組成的，而用電消費者在需求上是存在著各種差異的，即消費者需求、動機、和購買行為的多元性。供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)消費者需求的差異性，把整個電力需求市場劃分為若干細分市場。屬于不同細分市場的電力消費者對電力的需求存在著顯著差異，而屬于同一細分市場的電力消費者則是有極為相似的需求。有效的市場細分必須具備以下4個條件:——可衡量性。系指顧客特性信息可通過市場調(diào)研及時采集并可衡量，而且細分的各子市場范圍界定清晰，規(guī)模大小和需求量可被測量?！蛇M入性。即企業(yè)的資源條件和市場營銷能力必須足以進入所選定的子市場?！哨A利性。指細分后的子市場規(guī)模與購買潛量足以使企業(yè)實現(xiàn)贏利目標(biāo)。——反應(yīng)差異性。市場細分后，范圍界定清晰，各子市場對企業(yè)市場營銷組合中的任何一個因素變動應(yīng)能迅速做出差異性反應(yīng)。判斷電力市場細分是否有效，同樣應(yīng)遵循這些原則。在全國來看，電力市場逐步走向成熟。但是，由于地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，用電結(jié)構(gòu)構(gòu)成比例的不同，地理氣候的差異和電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的薄弱因素，都對電力市場構(gòu)成了不同的影響，要達到電力市場成熟階段還需要一定的時間。就目前來講，供電企業(yè)要根據(jù)電力產(chǎn)品的特點，考慮到各種可能影響電力市場細分的因素來具體細分電力市場，石家莊供電局按照電的用途將電力市場劃分為：工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)用電、市政商服用電、居民生活用電。工業(yè)用電我市工業(yè)市場用電量較大，企業(yè)集中在高耗能煤礦、軍工、水泥建材、制藥、化肥、化工等國有企業(yè)。這些企業(yè)的生產(chǎn)受國內(nèi)、國外宏觀環(huán)境影響大，電量波動較大，對電能的周波、電壓合格率和供電可靠性等也有較高要求，是影響地區(qū)電量供應(yīng)的主要因素。由于國家調(diào)低銀行利率、降低關(guān)銳、提高出口退稅率等宏觀政策，在很大程度上減輕了企業(yè)的負擔(dān)，使國有企業(yè)經(jīng)濟有所改善，將一定程度上拉動國有企業(yè)用電量上升。%%，用電比例仍在逐年下降。而發(fā)達國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%51%之間。可見，今后我市工業(yè)用電所占用電比例應(yīng)該呈穩(wěn)定下降趨勢。農(nóng)業(yè)用電指縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村用于農(nóng)、林、牧、副、漁及水利基建、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)等方面的用電。農(nóng)業(yè)用電將穩(wěn)定增長，其原因為：實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)電氣化，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，加快農(nóng)村電城鎮(zhèn)建設(shè)；農(nóng)民搞多種經(jīng)營，溫室、飼料加工業(yè)蓬勃發(fā)展；國家加大農(nóng)村水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，富裕起來的農(nóng)村越來越重視環(huán)境建設(shè)。市政商服用電我市各級政府都很重視市政建設(shè)，將其作為為群眾辦實事的政績，也是通過有目的的投資拉動經(jīng)濟增長的措施之一。電力企業(yè)對此給予了大力支持與幫助。1996年發(fā)達國家商業(yè)用電比重為25%30%左右，%，僅為發(fā)達國家的1/3。另外，按發(fā)展經(jīng)濟學(xué)的觀點，發(fā)展中國家向發(fā)達國家的發(fā)展過程，必然是第三產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟總產(chǎn)值的比重由低到高逐步發(fā)展的過程。目前我國經(jīng)濟發(fā)展和進程正處于發(fā)展階段，隨著人民生活水平的提高，第三產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，今后我國包括我市這類用電比重將會持續(xù)上升。居民生活用電和發(fā)達國家相比，目前我國城鄉(xiāng)居民人均生活用電量極小，與市場飽和尚相差甚遠。在工業(yè)用電7年下降6個百分點的同時，%迅猛上升到14%，%34%這一比例還有相當(dāng)?shù)牟罹?。這兩年來，隨著農(nóng)村現(xiàn)代化，產(chǎn)業(yè)化的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)居民生活水平的不斷提高，對現(xiàn)代化電器需求的不斷上升，城鄉(xiāng)電網(wǎng)的改造，使城市及農(nóng)村居民生活用電量增長潛力極大。供電企業(yè)在對整體電力市場進行細分后，根據(jù)細分市場的市場潛力、競爭狀態(tài)、電力企業(yè)的資源條件等各種因素就可以決定把哪幾個細分市場作為目標(biāo)市場。通過電力市場細分不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段電力企業(yè)新的市場機會是城市居民生活用電、商業(yè)用電的增長和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展帶來的電力市場潛力。就石家莊供電局市場定位而言，應(yīng)該是保證電力供應(yīng)的情況下穩(wěn)定工業(yè)用電，大力發(fā)展城鄉(xiāng)居民生活和商業(yè)用電，努力開拓農(nóng)村用電。目標(biāo)市場確定后便要有與之相適應(yīng)的目標(biāo)市場策略。通常目標(biāo)市場策略有：無差異性市場策略、差異性市場策略和密集性市場策略三種。供電企業(yè)的目標(biāo)市場由于其群體、環(huán)境等條件的差異，應(yīng)選擇差異性市場策略比較適宜。供電企業(yè)應(yīng)在企業(yè)定位戰(zhàn)略指導(dǎo)下，制定出適應(yīng)客觀環(huán)境的營銷組合策略。第四章 供電企業(yè)市場營銷策略分析結(jié)合電力商品及企業(yè)特點，我認為供電企業(yè)應(yīng)認真做好以下營銷策略以占領(lǐng)目標(biāo)市場。 內(nèi)部營銷策略
人們通常把營銷理解為針對外部顧客所進行的營銷。實際上，相對于外部營銷而言，對公司內(nèi)部人員所進行的營銷更重要。有了內(nèi)部忠誠，才能有外部忠誠。
對內(nèi)部營銷的關(guān)注始于80年代。“把公司推銷給作為‘內(nèi)部消費者’的員工”。其意義是:員工的滿意程度越高，越有可能建成一個以顧客和市場為導(dǎo)向的公司?！皟?nèi)部營銷”是企業(yè)通過恰當(dāng)營銷，創(chuàng)造一種優(yōu)良的環(huán)境來滿足員工的需求，使員工認同企業(yè)的價值觀。激勵員工以創(chuàng)造性的熱情投身于工作，支持外部營銷活動，以集體合作精神為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最終使企業(yè)能夠成功地達到有關(guān)外部市場的目標(biāo)。市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的目的是獲取最大利潤，然而在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下獲取利潤的有效途徑是什么呢?傳統(tǒng)營銷理論認為是贏得一次性交易的顧客，現(xiàn)代營銷理論則強調(diào)如何保留顧客，因為獲得新顧客的成本比保持老顧客的成本要高得多，留住顧客是企業(yè)投入與產(chǎn)出比的最優(yōu)選擇。而留住顧客的關(guān)鍵是使顧客滿意。要使顧客滿意，就必須首先使為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的員工滿意，不滿意的員工是企業(yè)留住顧客的最大障礙。市場經(jīng)濟條件下，物力資源、財力資源、信息資源和人力資源是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的四大要素，也是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的對象。而在這四大資源中，前三者都是要靠“人”去管理和操作，供電企業(yè)也不例外。員工是企業(yè)內(nèi)部電力客戶，員工滿意就是內(nèi)部電力客戶滿意。其含意有兩層：一是員工對企業(yè)的滿意；二是下道工序?qū)ι系拦ば?、接受服?wù)的部門(人員)對給予服務(wù)部門(人員)的滿意。“員工對企業(yè)滿意”又包含三層意義：一是員工對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理層的滿意；二是員工對企業(yè)經(jīng)營管理和經(jīng)營結(jié)果滿意；三是員工對企業(yè)文化和個人的工作崗位、薪酬等滿意。供電企業(yè)要搞好內(nèi)部營銷，首先應(yīng)充分認識員工是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的主體，應(yīng)樹立以“人”為本，尊重人、平等待人、理解人、關(guān)心人的經(jīng)營理念，并以這種理念來塑造企業(yè)文化。尊重人、平等待人，不僅表現(xiàn)在政治上、經(jīng)濟上、法律上，而且表現(xiàn)在人格上。人都有自尊心，只有平等對待，特別是領(lǐng)導(dǎo)人員的平等對待，使員工感受到是電力企業(yè)一個成員，享受和其他員工同等的待遇，才能激發(fā)員工的積極性。在供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營運作中，管理層的工作效能對員工是否滿意有著很大的影響，并敏感地影響著他們的思想情緒。當(dāng)一個問題一次又一次地反映，尤其是員工反映出的熱點、難點等諸多問題，不能及時解決就會挫傷員工的積極性。反之，當(dāng)發(fā)生的問題都能快速地得到處理和解決，員工對管理層高效快速的作風(fēng)，就會感到很滿意，認為這是對員工的關(guān)心和尊重的重要表現(xiàn)，并增強了對企業(yè)發(fā)展的信心。企業(yè)應(yīng)以“電力客戶完全滿意”的信念作為我們一貫處事的態(tài)度：對人保持不變的尊重，培養(yǎng)員工具有理解人，愛護人，“人人為我，我為人人”的思想意識，做到知行合一。制定如《員工文明禮儀準(zhǔn)則》、《員工行為規(guī)范》等制度規(guī)范員工的日常行為，使之成為一種自覺意識。員工在這種以“人”為本企業(yè)文化的環(huán)境中，必定感到心情舒暢、滿意，并激發(fā)出員工的積極性和創(chuàng)造性，更好地為供電企業(yè)實現(xiàn)“電力客戶完全滿意”做出貢獻。其二，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造充分發(fā)揮員工個性和創(chuàng)造力的環(huán)境。知識型員工越來越多，員工思維更加活躍，活動空間更加廣泛，自主意識不斷增強。知識型的員工越來越表現(xiàn)出在工作中不只是尋求一個報酬優(yōu)厚的職位，而且是尋找在文化上同他們的個人價值觀相和諧的工作場所。當(dāng)員工的個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)形成一致以后，他們就有一種神圣的使命感和責(zé)任感，會全身心地投入工作并發(fā)揮最大的熱情。他們不需要完全依賴于領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督與控制，更多的是有較強的自我約束能力，是在自我激勵、自我控制中完成本職工作的。因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)注重寬松工作環(huán)境的創(chuàng)造。其三，企業(yè)需要營造一個“學(xué)習(xí)型組織”?，F(xiàn)在的生存環(huán)境如想跟上社會的發(fā)展需要不斷進步的能力，解決的辦法就是“不斷學(xué)習(xí)掌握社會中的新生存本領(lǐng)”，因此，會學(xué)習(xí)及不斷學(xué)習(xí)在現(xiàn)在環(huán)境中也是能力的一部分。所以，我們必須營造一種團體的學(xué)習(xí)組織(即“學(xué)習(xí)型組織”)，這樣團體才有希望。這就是我們內(nèi)部營銷的學(xué)習(xí)環(huán)境。我一直不敢完全茍同“企業(yè)不是學(xué)校，是雇你干活而不是培養(yǎng)你的”這個有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認可的觀點。員工素質(zhì)全面提高，公司實力自然提高，員工與企業(yè)的發(fā)展是一個雙向促進的過程。高水平的人才不一定全靠引進，培養(yǎng)自己最優(yōu)秀的職工是經(jīng)事實證明的一種最好選擇!為此，企業(yè)就必須加強培養(yǎng)并不斷選拔人才，不斷完善人才的培養(yǎng)和選拔機制，做到能者上，庸者下。這種培養(yǎng)和選拔機制的有效運行，必定調(diào)動員工積極進取，不斷自我提高，自我超越的積極性。其四，企業(yè)應(yīng)建立激勵機制。激勵有助于激發(fā)和調(diào)動職工的工作積極性；有助于將員工的個人目標(biāo)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌道；有助于增強企業(yè)的凝聚力，促進內(nèi)部各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。（1） 物質(zhì)激勵手段這其中有兩個要項，一是豐盈的薪金基礎(chǔ)，二是足以保障的福利條件。企業(yè)必須要考慮員工的安全感和職業(yè)保障的心理需求。“民以食為天”，做到“物質(zhì)豐富”才能讓員工無后顧之憂，相對集中精力用心工作?！拔镔|(zhì)豐富”極大，員工的工作態(tài)度也就越極致，因此作為經(jīng)營企業(yè)的人應(yīng)該有不斷提高“物質(zhì)豐富”之環(huán)境的欲望行為，從根本上調(diào)動環(huán)境中人的能力基因及組合。（2）精神激勵手段：增強員工價值的認同感管理心理學(xué)認為，人的需求是人的本能，它決定人的行為，是人活動的動力，可能條件下，最大限度地滿足人的合理需要，才能有效地調(diào)動人們的生產(chǎn)積極性和主動性，根據(jù)馬斯洛的需求層次論，一旦基本需求得到滿足，社會認可的需求就會提高。事實上，心理學(xué)家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，人為得到公眾的認可甚至比為金錢付出的還要多得多。特別是在知識經(jīng)濟條件下，員工的知識水平提高了，他們更看重工作的挑戰(zhàn)性，渴望自己的作為得到人們的承認和尊重，并存在個人發(fā)展的可能性，只有這樣才能產(chǎn)生激發(fā)其不斷努力進取的動力。企業(yè)必須充分發(fā)揮員工的才能和作用，做到人盡其才，使員工通過企業(yè)的貢獻，不但物質(zhì)上得到應(yīng)有的滿足，精神上也找到了依托和歸屬。（3）鼓勵內(nèi)部競爭(一種隱性激勵手段)鼓勵內(nèi)部競爭是一種能對員工產(chǎn)生壓力進而可能造成激勵的辦法?；谌诵缘募僭O(shè)，追求成功和滿足是人的一種本能，但人通常不是用絕對的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的成績，而是竭力設(shè)法用同他人進行比較的方法。“社會比較論”。鼓勵員工在真誠合作與責(zé)任承諾及不帶個人恩怨的基礎(chǔ)上，在工作中展開競爭。來自同級的壓力而非上級的命令有時會成為員工的主要動力。競爭可頻繁應(yīng)用于激勵中，但是只有每個擁有平等獲勝的機會時，才真正起作用。否則，競爭能夠激勵優(yōu)秀員工，但同時會降低其他員工的動力。最后，供電企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要以人格的力量來管理企業(yè)，凝聚人心。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人格，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的能力、品質(zhì)和風(fēng)范等。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人格力量、自身素質(zhì)和風(fēng)范的表現(xiàn)對企業(yè)員工行為的影響是非常大的。這是一種非權(quán)利因素，一種無形的影響力，也是身教勝于言教的集中體現(xiàn)。凡是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，以身作則，一身正氣，滿腔熱情，極富敬業(yè)精神，團結(jié)并帶領(lǐng)全體員工勇于拼搏，善于開拓，企業(yè)員工的精神狀態(tài)也會格外振奮，充滿活力，對自己企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者流露出贊美的心聲。反之，則是另一番景象。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要以人格力量影響與你一起工作的員工。只有大力推行了“內(nèi)部營銷”建設(shè)，我們的管理才能上臺階，我們的員工才能同心協(xié)力共同推動“外部營銷”的發(fā)展，更多的為企業(yè)創(chuàng)造價值、創(chuàng)造利潤。石家莊供電局重視內(nèi)部營銷，樹立以人為本管理理念，注重用企業(yè)理念和價值觀系統(tǒng)整合企業(yè)的各項規(guī)章制度，并形成員工的認可，達到“管而不死，活而不亂”的效果，給員工一個輕松的工作環(huán)境，同時深入普及學(xué)習(xí)型組織管理理論，引導(dǎo)干部職工樹立終身學(xué)習(xí)和“工作學(xué)習(xí)化、學(xué)習(xí)工作化”等現(xiàn)代學(xué)習(xí)理念。以制度建設(shè)為保障，建立職工績效評價機制和學(xué)習(xí)成果獎勵制度，把提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機會作為對職工最好的獎勵，讓干部職工始終保持旺盛的學(xué)習(xí)動力，使石家莊供電局成為全體員工全身心投入，并有能力不斷學(xué)習(xí)的組織；成為能讓員工體驗到工作中生命意義的組織；成為通過學(xué)習(xí)能創(chuàng)造自我，創(chuàng)造未來能量的組織。供電服務(wù)質(zhì)量的好壞，絕不僅限于直接與客戶發(fā)生接觸的窗口單位，整個營銷目標(biāo)必須依靠全體干部職工的共同努力和各部門的協(xié)調(diào)支撐才能實現(xiàn)。石家莊供電局通過內(nèi)部營銷使每位員工都樹立起“我就是企業(yè)的形象大使”的意識，全局上下發(fā)揚團隊精神，使機關(guān)為基層、生產(chǎn)為營銷、后勤為一線提供最大便利條件和有力支撐，形成強大的優(yōu)質(zhì)服務(wù)整體功能，達到全員、全方位、全過程的服務(wù)。通過“內(nèi)部營銷”推進了“外部營銷”，%。%；電費上交率近幾年始終保持100%；%，；%，；無重大責(zé)任事故及生產(chǎn)人身死亡事故。這無疑是“內(nèi)部營銷”策略在供電企業(yè)的良好運用，是“內(nèi)部營銷”促進“外部營銷”的良好例證。 需求側(cè)管理策略眾所周知，需求側(cè)管理是產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代一門新興的科學(xué)。它把節(jié)約能源和保護環(huán)境置于突出地位，并制定了一系列相應(yīng)的法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)和政策，推動能源開發(fā)和能源節(jié)約，鼓勵節(jié)能研究和開發(fā)高效節(jié)能產(chǎn)品，強化民眾的節(jié)能意識，大力培育節(jié)能市場，特別是積極研究更能適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展的資源配置方法和管理方式，使現(xiàn)代的管理職能符合市場經(jīng)濟體制要求。電力需求側(cè)管理是以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)化能源消費結(jié)構(gòu)為重點，運用電力需求側(cè)管理技術(shù)提高電能在終端能源消費中的比重。需求側(cè)管理一是強調(diào)與用戶共同協(xié)力提高終端的用電效率，但不降低用戶的生產(chǎn)活力和生產(chǎn)水平。強調(diào)在提高用電效率的基礎(chǔ)上取得直接經(jīng)濟效益。二是強調(diào)建立與用戶之間的伙伴關(guān)系。三是強調(diào)基于用戶利益基礎(chǔ)上