【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 距越來(lái)越小，所以就面臨著非對(duì)稱管制取消的問(wèn)題。一旦政府取消了對(duì)中國(guó)聯(lián)通的非對(duì)稱管制，其經(jīng)營(yíng)理念就需要重新定位。業(yè)務(wù)開(kāi)展和市場(chǎng)拓展也需要重新調(diào)整。雖然入世這幾年我國(guó)的電信市場(chǎng)有了很大的發(fā)展，也更加市場(chǎng)化，但是國(guó)家對(duì)電信業(yè)的監(jiān)管力度仍然很大，企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)權(quán)較小，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特別是國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還存在很多問(wèn)題。例如，各電信企業(yè)之間的互聯(lián)互通工作，就經(jīng)常是互聯(lián)而不通，甚至有些問(wèn)題嚴(yán)重到驚動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)部和國(guó)務(wù)院。各電信企業(yè)都是國(guó)有企業(yè)，在管理上存在著很多弊病，使得企業(yè)不能快速適應(yīng)市場(chǎng)的變化。我國(guó)的有關(guān)法律法規(guī)還不健全，還存在很多漏洞，有時(shí)會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能保護(hù)企業(yè)的合法利益，給企業(yè)造成不必要的損失。 在今后的移動(dòng)通信市場(chǎng)上，我國(guó)政府必然在引入競(jìng)爭(zhēng)，避免一家獨(dú)大和扶持民族產(chǎn)業(yè)之間尋求平衡點(diǎn)。中國(guó)聯(lián)通需要準(zhǔn)確判斷和把握時(shí)機(jī)，充分利用政府的傾斜政策和自身優(yōu)勢(shì)，拓展移動(dòng)通信業(yè)務(wù)。 微觀市場(chǎng)環(huán)境 消費(fèi)者對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，最重要的是客戶。在電信業(yè)重組后，中國(guó)聯(lián)通的目標(biāo)客戶群體不再像原來(lái)那樣僅僅局限于純粹的移動(dòng)業(yè)務(wù)。用戶只要對(duì)綜合電信業(yè)務(wù)中的某個(gè)或者某幾個(gè)項(xiàng)目存在需求，都可以視為潛在用戶。不同的客戶群體有不同的客戶需求，亦有不同的滿足方式和重點(diǎn)。中國(guó)聯(lián)通從原北方網(wǎng)通繼承的大量固網(wǎng)特別是政企客戶，即是一個(gè)很大的潛在客戶群體。中國(guó)聯(lián)通可以利用他們正在使用的固網(wǎng)業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，以業(yè)務(wù)捆綁的方式發(fā)展融合業(yè)務(wù)。他們重視的可能是融合業(yè)務(wù)給自己的工作和生活帶來(lái)的便利和實(shí)惠。而隨著移動(dòng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)速度的提高，互聯(lián)網(wǎng)向移動(dòng)終端滲透的速度大大加快，原本只有通過(guò)計(jì)算機(jī)在互聯(lián)網(wǎng)上才能開(kāi)展的業(yè)務(wù)，如多媒體下載應(yīng)用，視頻聊天等業(yè)務(wù)，也可以通過(guò)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)用戶也可能成為 3G 業(yè)務(wù)的潛在客戶群，他們可能更重視網(wǎng)絡(luò)的速率和穩(wěn)定。中國(guó)聯(lián)通需要做的，是對(duì)各個(gè)類型的客戶群進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并采取合適的營(yíng)銷策略，滿足不同客戶的需求。下面，本文根據(jù)收入因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，主要分為以下幾類：一、每用戶平均收入為 0－100 元的用戶（一）用戶定位從這類用戶的行為特征看，估計(jì)此類人群中包括無(wú)工作人群、家庭婦女、老人、學(xué)生等人群，他們對(duì)資費(fèi)非常敏感，對(duì)省錢(qián)類產(chǎn)品非常感興趣。（二）用戶行為特征該群體用戶通話需求低，全部話費(fèi)主要是市話話費(fèi)，被叫電話多，談話時(shí)間會(huì)長(zhǎng)，次數(shù)少，主要在本地活動(dòng)，與小靈通聯(lián)系較多。這些用戶極少漫游，極少打長(zhǎng)途電話。二、每用戶平均收入為 100－200 元的用戶（一）用戶定位 年齡在 21－26 歲，屬于剛剛參加工作或者工作 5 年左右時(shí)間的年輕人。這些用戶因?yàn)橥ㄔ挷欢?，交友圈小，屬于社?huì)中下層，應(yīng)該是中低收入的工薪階層、社交需求少的技術(shù)人員，該用戶群女性用戶較多。（二）用戶行為特征 該群體每用戶平均收入值低，話費(fèi)中等，話費(fèi)中市話費(fèi)占全部話費(fèi)的大部分，對(duì)資費(fèi)敏感，對(duì)省錢(qián)類產(chǎn)品會(huì)感興趣，該群體有一定長(zhǎng)途通話需求，并且每次長(zhǎng)途通話時(shí)間較長(zhǎng)，與固話聯(lián)系緊密，有半數(shù)以上的電話是與固話聯(lián)系，少用 IP 電話。三、每用戶平均收入為 200－400 元的用戶（一）用戶定位該組客戶群中男性比例較高，可能擁有相對(duì)其他群體最為廣泛的交際網(wǎng)，工作繁忙，工作壓力大，從每次通話的時(shí)間較短可以看出工作效率高。省內(nèi)省際漫游和長(zhǎng)途電話都較多。（二）用戶行為特征 該組最顯著的特點(diǎn)是本地通話次數(shù)高，平均每天 個(gè)，社交圈廣泛。每個(gè)電話的通話時(shí)間少，特別是每個(gè)長(zhǎng)途漫游通話的通話時(shí)間，可感知該組人群對(duì)效率要求高。撥打話費(fèi)查詢電話次數(shù)較少。四、每用戶平均收入為 400－1000 元的用戶（一）用戶定位 該組人群移動(dòng)性商務(wù)人士居多，應(yīng)該為公司企業(yè)的總經(jīng)理和廠長(zhǎng)。（二）用戶行為特征該組最顯著的特點(diǎn)是通話總需求較大，有很高的省際漫游、長(zhǎng)途需求。該組用戶的特點(diǎn)是本地電話、省內(nèi)省際漫游、長(zhǎng)途通話多，通話總需求較大，此類人群對(duì)資費(fèi)不敏感。該組人群多是被叫居多，且工作時(shí)間業(yè)務(wù)繁忙，工作時(shí)間通話較多。交往人群廣泛，并且被叫范圍更廣。入網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)、每用戶平均收入值高，具有很高的忠誠(chéng)度。五、每用戶平均收入1000 元的用戶（一）用戶定位由于該組用戶港澳臺(tái)、國(guó)際漫游長(zhǎng)途通話量大，估計(jì)此用戶組屬于經(jīng)常在國(guó)際省際出差的國(guó)際型商務(wù)人士、國(guó)際友人等。（二）用戶行為特征該組最顯著的特點(diǎn)是國(guó)際漫游、國(guó)際長(zhǎng)途通話時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)最高，省內(nèi)外長(zhǎng)途、漫游以及市話也較高，通話總需求較大，主叫與被叫之比最低，主叫電話比較多。交往人群廣泛，并且被叫范圍更廣。 競(jìng)爭(zhēng)者 在電信業(yè)重組之后，中國(guó)聯(lián)通面臨著兩大強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信。中國(guó)移動(dòng)丹青水墨與朱紅印章相稱的“G3”標(biāo)識(shí)讓人眼前一亮，而且“引領(lǐng) 3G 生活”的口號(hào)明白無(wú)誤的表明了其定位在 3G 時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者核心地位的雄心。此外，中國(guó)移動(dòng)早在 2022 年就廣泛開(kāi)展 TDSCDMA 的商用測(cè)試，讓消費(fèi)者開(kāi)始進(jìn)行 3G 業(yè)務(wù)體驗(yàn)，并且己經(jīng)在一線城市發(fā)放 188 號(hào)段。借助自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) TDSCDMA 制式所帶來(lái)的政策傾斜和在 2G 時(shí)代奠定的移動(dòng)通信業(yè)務(wù)品牌、完善的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈和全世界首屈一指的移動(dòng)用戶基礎(chǔ)，中國(guó)移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位短期內(nèi)依然難以撼動(dòng)。然而，中國(guó)移動(dòng)在TDSCDMA 技術(shù)成熟度、產(chǎn)業(yè)鏈完善度、傳輸接入能力和出口帶寬上還存在一定的劣勢(shì)，這都將直接影響未來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展和客戶捆綁，削弱中國(guó)移動(dòng)在寬帶接入、VolP等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 而中國(guó)聯(lián)通的另一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)電信在經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備和炒作，以“天翼”這個(gè)全新的品牌形象把 CDMA 網(wǎng)絡(luò)包裝后高調(diào)推出，大獲成功，在部分地區(qū)甚至出現(xiàn)“一號(hào)難求”的局面。同時(shí)，中國(guó)電信在“移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)合作高層論壇”上正式宣布采購(gòu) 120 萬(wàn)部 3G 終端，其中 7 款 EVDO 產(chǎn)品由電信總部統(tǒng)一采購(gòu)。這是繼 2022年 500 萬(wàn)部 EVDO 手機(jī)招標(biāo)后，中國(guó)電信再次拋出采購(gòu)大單。中國(guó)電信希望通過(guò)此類規(guī)模效應(yīng)，大大加速 CDMA 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。由于 CDMA20221X 網(wǎng)絡(luò)升級(jí)平滑，資金和時(shí)間成本都相對(duì)較低，中國(guó)電信的 3G 網(wǎng)絡(luò)會(huì)快速完成大面積覆蓋，而且，中國(guó)電信擁有國(guó)內(nèi)最大的寬帶接入及固定通信網(wǎng)絡(luò)，并已在家庭用戶中樹(shù)立了領(lǐng)先的業(yè)務(wù)品牌形象，其會(huì)在 3G 業(yè)務(wù)拓展初期占有一定的優(yōu)勢(shì)。但由于中國(guó)電信今后的移動(dòng)用戶來(lái)源將主要來(lái)自于小靈通的轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶，農(nóng)村新增用戶和原有運(yùn)營(yíng)商的存量用戶，隨著移動(dòng)市場(chǎng)普及率的不斷提高，發(fā)展新增用戶的難度將不斷加大，對(duì)原有運(yùn)營(yíng)商用戶的爭(zhēng)奪也將加大其營(yíng)銷成本。 SWOT 分析通過(guò)前文中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)環(huán)境分析，我們清楚了中國(guó)聯(lián)通所處的市場(chǎng)現(xiàn)狀。接下來(lái)，讓我們通過(guò) SWOT 方法，由此確定中國(guó)聯(lián)通的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解其所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，進(jìn)而為中國(guó)聯(lián)通指定出更適合的營(yíng)銷策略，從而為其爭(zhēng)取其有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。 優(yōu)勢(shì)通過(guò)與原中國(guó)網(wǎng)通的合并，中國(guó)聯(lián)通在基本保留原有資源和人員的基礎(chǔ)上獲得了充足的現(xiàn)金和北方十省的完善固網(wǎng)，這將給中國(guó)聯(lián)通今后的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (一)具有全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)聯(lián)通對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)有著豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)原網(wǎng)通也運(yùn)營(yíng)寬帶、固話多年。相對(duì)于中國(guó)移動(dòng)對(duì)于固話業(yè)務(wù)不盡熱悉，而中國(guó)電信在短期內(nèi)也暫時(shí)無(wú)法自如的運(yùn)營(yíng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)。在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局面前，新聯(lián)通比兩位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著綜合運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。 (二)資金流相對(duì)充裕 與 GSM、CDMA 兩網(wǎng)共營(yíng)時(shí)不同，中國(guó)聯(lián)通日前的 GSM 網(wǎng)絡(luò)和固網(wǎng)均處于營(yíng)利狀態(tài)。而這次以 1100 億資金出售了實(shí)際上是虧損運(yùn)營(yíng)的 CDMA 網(wǎng)絡(luò)之后，新聯(lián)通可擁有了較充足的資金儲(chǔ)備來(lái)全力發(fā)展 3G 業(yè)務(wù)。 (三)北方十省完備的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源 新聯(lián)通在本次電信重組中接收了原網(wǎng)通在北方十省的固話網(wǎng)絡(luò)。而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)在第二次電信重組以前即經(jīng)過(guò)了原北方電信數(shù)十年的經(jīng)營(yíng)，具有完備豐富的傳輸網(wǎng)絡(luò)，是北方十省的主導(dǎo)固話網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)的政府、機(jī)構(gòu)、大中小型企業(yè)都是原網(wǎng)通的固網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)客戶。在此基礎(chǔ)上，中國(guó)聯(lián)通再結(jié)合現(xiàn)有的移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，將對(duì)當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)移動(dòng)和中國(guó)電信構(gòu)成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 劣勢(shì) 在擁有上述的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，中國(guó)聯(lián)通原有的劣勢(shì)并未完全消除。 (一)品牌形象急需樹(shù)立 由于對(duì)品牌建設(shè)不夠重視，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常年陷于價(jià)格戰(zhàn)，甚至在 CDMA 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)時(shí)期的“左右互搏” ，最終都造成了目前聯(lián)通產(chǎn)品的品牌漸入低端且形象不清晰。而原中國(guó)網(wǎng)通雖然自第二次電信重組以來(lái)在一直努力樹(shù)立自己的品牌形象，但和聯(lián)通合并了之后，原有的品牌形象也必將被新聯(lián)通淡化。利用重組之機(jī)，在客戶心中樹(shù)立鮮明的新品牌形象是新聯(lián)通目前急需解決的核心問(wèn)題。 (二)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不足 由于歷史原因，中國(guó)聯(lián)通 GSM 網(wǎng)絡(luò)頻點(diǎn)資源少。這不但增加了聯(lián)通建設(shè)運(yùn)營(yíng)的成本壓力，還影響客戶使用的感知，不可否認(rèn)，這也是聯(lián)通在 2G 時(shí)代發(fā)展受限的一個(gè)重要原因。而在 3G 時(shí)一代，目前的中國(guó)聯(lián)通面臨的是短期內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全面的局面，如何避免 3G 網(wǎng)絡(luò)“繼承”原 2G 網(wǎng)絡(luò)不良的影響，是中國(guó)聯(lián)通急需解決的問(wèn)題。 (三)企業(yè)融合陣痛 新聯(lián)通是由原中國(guó)聯(lián)通和原中國(guó)網(wǎng)通兩個(gè)特大國(guó)有電信企業(yè)融合而來(lái)，超過(guò) 50萬(wàn)的員工使中國(guó)聯(lián)通成為了我國(guó)人員規(guī)模最大的通信企業(yè)。這兩個(gè)企業(yè)擁有完全不同的背景、企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和運(yùn)作模式。如何真正的做到企業(yè)和人員融合，避免由于內(nèi)耗而產(chǎn)生的 1+l2 的局面，中國(guó)聯(lián)通還要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。 機(jī)會(huì) 電信業(yè)的重組和 3G 牌照的發(fā)放，使得中國(guó)聯(lián)通面臨著一個(gè)前所未有的，可以縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距甚至改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的寶貴機(jī)遇。 (一)WCDMA 網(wǎng)絡(luò)制式最為成熟 正如前文分析的，無(wú)論是從技術(shù)還是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度而言，WCDMA 網(wǎng)絡(luò)目前是三個(gè) 3G 網(wǎng)絡(luò)中最完善、最具規(guī)模效應(yīng)的，中國(guó)聯(lián)通完全有可能依借 3G 網(wǎng)絡(luò)的成功運(yùn)營(yíng)改變現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)格局。 (二)移動(dòng)和固網(wǎng)融合 融合業(yè)務(wù)的發(fā)展是電信業(yè)的一個(gè)必然趨勢(shì)。在 3G 時(shí)代的通信業(yè)務(wù)中，語(yǔ)音業(yè)務(wù)的占比將進(jìn)一步降低，視頻下載、無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)等應(yīng)用業(yè)務(wù)將成為移動(dòng)通信的新增長(zhǎng)點(diǎn)。由于這類的內(nèi)容來(lái)源將以現(xiàn)有的寬帶平臺(tái)為主，對(duì)于具有全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)聯(lián)通而言，將是一個(gè)很好的機(jī)遇。 (三)非對(duì)稱管制 三大運(yùn)營(yíng)商基站共建共享的文件己經(jīng)下發(fā)，雖然趾離完全實(shí)施到位尚需時(shí)日，但是這已明確的表明了國(guó)家為了抑制壟斷、扶持弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商而進(jìn)行非對(duì)稱管制的決心。對(duì)弱勢(shì)運(yùn)營(yíng)商的資費(fèi)政策傾斜仍可能繼續(xù)，允許用戶網(wǎng)間漫游，撥號(hào)單向轉(zhuǎn)網(wǎng)等政策也可能實(shí)施。這都將是中國(guó)聯(lián)通發(fā)展業(yè)務(wù)，提升市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。 威脅 電信業(yè)的重組給中國(guó)聯(lián)通帶來(lái)的，除了機(jī)遇，還有一個(gè)實(shí)力不俗的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—中國(guó)電信。而政府對(duì)于 TD