【正文】 祝他們一生平安幸福、健康長壽。恩師的教導(dǎo)之恩我將永生不忘。四年的時間里，我收獲頗豐。要形成深入人心的客服理念，充分滿足客戶需求，要想顧客之所想，要想在顧客之前，想在競爭對手之前，只要贏得了顧客，自然就贏得了市場。 中國聯(lián)通應(yīng)從促銷和客服的角度全力提升品牌競爭力。隨著技術(shù)業(yè)務(wù)的發(fā)展、市場化進程的加快以及消費者依法維權(quán)意識的增強，電信企業(yè)的發(fā)展與社會的聯(lián)系進一步密切。在社會可控合作渠道上，中國聯(lián)通要加強對渠道的控制能力，重點在于對運營商的管理和關(guān)系管理方面。同時也可以利用合作間隙，讓合作廳代理中國聯(lián)通。因此，中國聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕” 。分析不同客戶群的特性及其業(yè)務(wù)使用情況，進而歸納出每類用戶群未來3G業(yè)務(wù)的需求傾向和能力，為通信產(chǎn)品的開發(fā)和推廣提供依據(jù)。 另外也可以從雙卡雙模的市場契機出發(fā)：首先爭奪高端客戶市場。下面本文為中國聯(lián)通的營銷策略的改進提一些建議，以此提升中國聯(lián)通在未來通信市場上的競爭力。雖然沒有獲得北京奧運會合作伙伴的機會，但也在許多方面做出了努力。在人員促銷上，中國聯(lián)通要對營業(yè)員和促銷員進行培訓(xùn)管理，提高他們的業(yè)務(wù)知識和服務(wù)理念?？蛻舾鶕?jù)歸屬品牌積分規(guī)則獲得相應(yīng)積分獎勵，用于兌換中國聯(lián)通及指定合作伙伴提供的通信內(nèi)外產(chǎn)品及服務(wù)。所以在宣傳和推廣新勢力時應(yīng)主要考慮到更多的使用網(wǎng)絡(luò)（如在校內(nèi)網(wǎng)、BBS論壇等聊天方式投放廣告）、公交廣告、地鐵廣告和現(xiàn)場發(fā)送傳單、橫幅等形式。 促銷策略 在“4P”理論中，廣告、營業(yè)推廣、人員促銷和公共關(guān)系是企業(yè)常用的促銷策略。中國聯(lián)通目前在非電信專營渠道主要銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，通過拓展非電信專營渠道擴大直接面對用戶的銷售商，同時采取傭金為批零差價，實現(xiàn)傭金當(dāng)場即售即付的銷售模式。以經(jīng)營形式分為他建他營營業(yè)廳和自建他營營業(yè)廳。從某種意義上來說，聯(lián)通運營商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對運營商的忠誠程度，進而影響對運營商市場營銷決策的執(zhí)行程度。自有直銷渠道的優(yōu)點有：渠道短，能夠有效控制；能夠收集到完備的市場信息和銷售反饋信息；針對市場變化情況，特別是競爭對手的競爭策略，能夠迅速做出反應(yīng)；服務(wù)及時；價格可控性強；促銷到位等等。該類型的營業(yè)廳在經(jīng)營管理上都是由聯(lián)通公司自己操作。自建營業(yè)廳由公司投資建設(shè)、購買、租賃、擁有使用權(quán)和公司負(fù)責(zé)管理、辦理公司各類電信業(yè)務(wù)的營業(yè)場所。在聯(lián)通的自有渠道中自建渠道(包括：自有營業(yè)廳、自助營業(yè)廳、電子渠道)是重點；合作渠道中可控合作渠道(包括：合作營業(yè)廳、專營賣場)、非電信專營渠道分別是社會可控合作渠道和社會非可控合作渠道的重點。 渠道策略移動通信作為服務(wù)性行業(yè)，當(dāng)競爭雙方的產(chǎn)品差異難以體現(xiàn)，價格策略又易于被對手效仿時，建設(shè)獨特的渠道可確立自身的競爭優(yōu)勢。激烈的競爭使得移動資費一降再降，大多數(shù)城市實現(xiàn)了單向收費；直接降價、間接降價、捆綁降價等手段應(yīng)用普遍。 “新勢力”不僅為客戶提供個性化服務(wù)，更體現(xiàn)年輕一代陽光的生活理念和創(chuàng)新的生活態(tài)度。 “如意通”的貼心服務(wù)，讓客戶體會到隨心所欲的感覺和輕松愉快的生活。 “世界風(fēng)”不僅是客戶高效溝通的好幫手，它還代表著客戶尊貴的身份和勇于創(chuàng)新的精神。在日益激烈的市場競爭下，它在品牌戰(zhàn)略上吸取了教訓(xùn)。 品牌策略品牌化經(jīng)營是市場競爭的必然結(jié)果，亦是電信運營商持久競爭的優(yōu)勢所在。 中國聯(lián)通還推出了2G+體驗卡，在2G通信卡上疊加3G產(chǎn)品中的部分特有增值業(yè)務(wù)子產(chǎn)品，如可視電話和3G網(wǎng)絡(luò)流量包，在體驗期內(nèi)免費供用戶使用，引導(dǎo)和培育2G用戶對3G網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的使用需求和習(xí)慣。在中國聯(lián)通的市場拓展規(guī)劃中，將此用戶群體定位為中高端客戶。為了有效的區(qū)隔3G業(yè)務(wù)與2G業(yè)務(wù)，提高市場競爭力，中國聯(lián)通對3G用戶目標(biāo)市場的選擇為有較大語音通話(特別是長途和漫游通話)以及無線互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求的用戶。藍(lán)牙、紅外等成為各移動運營商產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。 移動通信市場的主營業(yè)務(wù)話音業(yè)務(wù)市場逐漸出現(xiàn)了飽和現(xiàn)象，新用戶中低端用戶（預(yù)付費）增多，話音業(yè)務(wù)出現(xiàn)增量不增收現(xiàn)象。新勢力的顧客群體是年輕用戶，作為未來潛在的高端用戶群體，他們對短信的需求量很高，所以有固定短信量的優(yōu)惠。在月最低消費額分別限定為 68 元、168 元、228 元的基礎(chǔ)上，將省內(nèi)漫游通話費分別優(yōu)惠至每分鐘 元、 元、元，將省際漫游通話費分別優(yōu)惠至每分鐘 元、 元、 元。中國聯(lián)通的營銷策略，通常是針對競爭對手制定的應(yīng)對策略，以下分別從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面進行分析。 (二)政府對 TDSCDMA 的支持 我國政府對于 TDSCDMA 這一具有自主知識產(chǎn)權(quán)的 3G 制式的支持毋庸置疑，將其交付給三個運營商中實力最強的中國移動，也顯示出中國政府的決心。而政府對于 TDSCDMA 的支持力度，也將影響三大運營商之間的角力。 (三)非對稱管制 三大運營商基站共建共享的文件己經(jīng)下發(fā)，雖然趾離完全實施到位尚需時日，但是這已明確的表明了國家為了抑制壟斷、扶持弱勢運營商而進行非對稱管制的決心。 (一)WCDMA 網(wǎng)絡(luò)制式最為成熟 正如前文分析的，無論是從技術(shù)還是整個產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度而言，WCDMA 網(wǎng)絡(luò)目前是三個 3G 網(wǎng)絡(luò)中最完善、最具規(guī)模效應(yīng)的，中國聯(lián)通完全有可能依借 3G 網(wǎng)絡(luò)的成功運營改變現(xiàn)有的競爭格局。 (三)企業(yè)融合陣痛 新聯(lián)通是由原中國聯(lián)通和原中國網(wǎng)通兩個特大國有電信企業(yè)融合而來，超過 50萬的員工使中國聯(lián)通成為了我國人員規(guī)模最大的通信企業(yè)。利用重組之機，在客戶心中樹立鮮明的新品牌形象是新聯(lián)通目前急需解決的核心問題。在此基礎(chǔ)上，中國聯(lián)通再結(jié)合現(xiàn)有的移動通信網(wǎng)絡(luò)，將對當(dāng)?shù)氐闹袊苿雍椭袊娦艠?gòu)成強大的競爭優(yōu)勢。而這次以 1100 億資金出售了實際上是虧損運營的 CDMA 網(wǎng)絡(luò)之后，新聯(lián)通可擁有了較充足的資金儲備來全力發(fā)展 3G 業(yè)務(wù)。 (一)具有全業(yè)務(wù)運營經(jīng)驗中國聯(lián)通對移動業(yè)務(wù)有著豐富的運營經(jīng)驗，同時原網(wǎng)通也運營寬帶、固話多年。但由于中國電信今后的移動用戶來源將主要來自于小靈通的轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶，農(nóng)村新增用戶和原有運營商的存量用戶，隨著移動市場普及率的不斷提高，發(fā)展新增用戶的難度將不斷加大，對原有運營商用戶的爭奪也將加大其營銷成本。同時，中國電信在“移動終端產(chǎn)業(yè)合作高層論壇”上正式宣布采購 120 萬部 3G 終端，其中 7 款 EVDO 產(chǎn)品由電信總部統(tǒng)一采購。此外，中國移動早在 2022 年就廣泛開展 TDSCDMA 的商用測試，讓消費者開始進行 3G 業(yè)務(wù)體驗，并且己經(jīng)在一線城市發(fā)放 188 號段。（二）用戶行為特征該組最顯著的特點是國際漫游、國際長途通話時長、次數(shù)最高，省內(nèi)外長途、漫游以及市話也較高，通話總需求較大，主叫與被叫之比最低，主叫電話比較多。該組人群多是被叫居多，且工作時間業(yè)務(wù)繁忙，工作時間通話較多。撥打話費查詢電話次數(shù)較少。三、每用戶平均收入為 200－400 元的用戶（一）用戶定位該組客戶群中男性比例較高，可能擁有相對其他群體最為廣泛的交際網(wǎng)，工作繁忙，工作壓力大，從每次通話的時間較短可以看出工作效率高。這些用戶極少漫游，極少打長途電話。從這個意義上來說，互聯(lián)網(wǎng)用戶也可能成為 3G 業(yè)務(wù)的潛在客戶群，他們可能更重視網(wǎng)絡(luò)的速率和穩(wěn)定。中國聯(lián)通從原北方網(wǎng)通繼承的大量固網(wǎng)特別是政企客戶，即是一個很大的潛在客戶群體。 微觀市場環(huán)境 消費者對于運營商來講，最重要的是客戶。各電信企業(yè)都是國有企業(yè)，在管理上存在著很多弊病，使得企業(yè)不能快速適應(yīng)市場的變化。業(yè)務(wù)開展和市場拓展也需要重新調(diào)整。中國聯(lián)通無論是在資費上、業(yè)務(wù)開展上，還是在資金籌集上都享有很多優(yōu)惠政策。2022 年出臺《電信條例》 ，即將出臺《電信法》 ，保護電信業(yè)有序競爭:目前仍實行“非對稱管制”和“非對稱資費”政策。手機終端對于用戶言，是滿足各種需求和體現(xiàn)個性的重要工具。在中國目前采用的 3 種制式中，WCDMA 具有數(shù)據(jù)傳輸帶寬最寬、速度最快等明顯的優(yōu)勢。WCDMA 在全球有著 258張網(wǎng)絡(luò)，用戶數(shù) 億，在全球 3G 市場，占有率達(dá)到 77%。 目前制約我國電信信息化進程的關(guān)鍵瓶頸在于沒有好的軟件和應(yīng)用，設(shè)備先進的網(wǎng)絡(luò)仍然無法發(fā)揮效用，創(chuàng)造價值。可見，電信企業(yè)在制定企業(yè)戰(zhàn)略時必須對人口環(huán)境予以足夠的重視。其中人口規(guī)模直接影響著一個國家或地區(qū)市場容量的基數(shù)，中國擁有著占世界人口五分之一的人口，這對電信運營商來講意味著巨大的潛在市場和無數(shù)的發(fā)展機會。2022 年成為聯(lián)通 WCDMA 投資的最高峰，投資總額估計在 億人民幣～ 億人民幣。因此中國聯(lián)通提供的，不僅僅是手機銷售、手機維修、話費收取等傳統(tǒng)服務(wù)，而是扮演著家電銷售平臺、客戶服務(wù)平臺、農(nóng)村信息化服務(wù)平臺的搭建者的角色。去年，三大電信運營商以渠道商的身份，積極參與商務(wù)部“家電下鄉(xiāng)”項目。2022 年 1 月電信業(yè)務(wù)總量累計完成 億元，比上年同期增長 %，其中電信主營業(yè)務(wù)收入累計完成 億元，比上年同期增長 %。2 中國聯(lián)通市場營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境 經(jīng)濟因素從國內(nèi)環(huán)境看，我國經(jīng)濟仍處在較快增長期，市場預(yù)期較好。中部省市覆蓋到所有城市市區(qū)、重點縣城；西部省市覆蓋到重點城市市區(qū)。為了盡快形成差異競爭優(yōu)勢，中國聯(lián)通依照“無線起步、移動先行”的方針，于 1995 年 7 月 19 日，在北京、天津、上海、廣州率先開通了在當(dāng)時技術(shù)最為先進的 GSM 數(shù)字移動網(wǎng)絡(luò)。2022 年 1 月 7 日，中國聯(lián)通獲得了 WCDMA 制式的 3G 牌照，開始建設(shè)、運營 WCDMA 網(wǎng)絡(luò)。它的成立打破了中國電信市場自改革開放以來的壟斷局面，推動了我國電信業(yè)走向市場化。一方面中國聯(lián)通 CDMA 網(wǎng)絡(luò)的出售使中國聯(lián)通能夠?qū)Ｗ⒂?GSM 網(wǎng)絡(luò)的運營，同時與中國網(wǎng)通的融合使得中國聯(lián)通在固網(wǎng)資源及企業(yè)綜合實力方面得到質(zhì)的提升，成為名副其實的全業(yè)務(wù)運營商。其經(jīng)營的電信業(yè)務(wù)由成立之初的移動電話(GSM)和無線尋呼，經(jīng)過 12 年的持續(xù)、健康、快速發(fā)展，已成為一家經(jīng)營移動通信、數(shù)據(jù)通信、互聯(lián)網(wǎng)、長途/IP 電話及尋呼和多種增值業(yè)務(wù)的大型綜合電信業(yè)務(wù)運營企業(yè)。如何在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并逐漸地發(fā)展壯大，是每家電信公司都需要認(rèn)真思考和研究的問題。s investment successive years maintains the fast growth, and accounts for the GDP total quantity proportion successive years to increase. The telemunication service receives several year leap frog development. After several round telemunication anizational reform, our c