【正文】 由于聯(lián)通運(yùn)營商的營銷渠道實(shí)際上是一個(gè)直接渠道與間接渠道，自有渠道與代理渠道的混合體。從某種意義上來說，聯(lián)通運(yùn)營商對營銷渠道的控制力如何，取決于營銷渠道對運(yùn)營商的忠誠程度，進(jìn)而影響對運(yùn)營商市場營銷決策的執(zhí)行程度。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。因此，營銷渠道的競爭力關(guān)鍵在于運(yùn)營商對它控制力如何，更進(jìn)一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。 合作營業(yè)廳指聯(lián)通公司與合作方以合作方式建設(shè)(可以補(bǔ)貼或分擔(dān)部分營業(yè)設(shè)備、營業(yè)家具、裝修、租金等費(fèi)用)，與合作方簽訂包含投資責(zé)任、經(jīng)營任務(wù)條款在內(nèi)的代理協(xié)議，合作方擁有產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)，由合作方經(jīng)營的營業(yè)廳；或由聯(lián)通公司投資建設(shè)或租賃，再轉(zhuǎn)租或承包給合作方，與合作方簽訂包含租賃或承包條款在內(nèi)的代理協(xié)議，并由合作方經(jīng)營的營業(yè)廳。以經(jīng)營形式分為他建他營營業(yè)廳和自建他營營業(yè)廳。 社會(huì)非可控渠道 非電信專營渠道是通過非電信企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一個(gè)渠道。其一，是除傳統(tǒng)電信營銷渠道以外，不以專職銷售電信產(chǎn)品為主要盈利目的的銷售網(wǎng)點(diǎn)，如：商場、超市、報(bào)刊亭、電話亭、書店、診所等。其二，是指機(jī)構(gòu)代理，即郵政、銀行等機(jī)構(gòu)利用其自身的一部分優(yōu)勢資源結(jié)合中國聯(lián)通自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)而設(shè)立的營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。中國聯(lián)通目前在非電信專營渠道主要銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，通過拓展非電信專營渠道擴(kuò)大直接面對用戶的銷售商，同時(shí)采取傭金為批零差價(jià)，實(shí)現(xiàn)傭金當(dāng)場即售即付的銷售模式。在非電信專營渠道的管理和服務(wù)上采用由片區(qū)非電信專營渠道直供鋪貨。各地市分公司在原有城區(qū)直供點(diǎn)的基礎(chǔ)上，發(fā)展下線更多的非專營渠道即零售商，加強(qiáng)各種形式小型業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)的建設(shè)。片區(qū)渠道管理人員負(fù)責(zé)非電信專營渠道的建設(shè)、管理和服務(wù)，負(fù)責(zé)日常服務(wù)支撐性工作的落實(shí)，包括日常管理，卡號調(diào)配、銷售回款、用戶資料匯總、渠道經(jīng)營情況匯總、渠道傭金的支付等等。 促銷策略 在“4P”理論中，廣告、營業(yè)推廣、人員促銷和公共關(guān)系是企業(yè)常用的促銷策略。中國聯(lián)通也十分重視促銷策略的應(yīng)用，以求進(jìn)一步占領(lǐng)市場。在廣告策略上，中國聯(lián)通的新勢力選擇廣告投放方式上要考慮到目標(biāo)顧客的使用習(xí)慣和經(jīng)常出入的場所。一般而言，年輕人對網(wǎng)絡(luò)比較青睞，相反的對電視、報(bào)紙的關(guān)注度可能并不是很高；而且目標(biāo)顧客主要是大學(xué)生和白領(lǐng)組成，他們出入場所主要為學(xué)校、辦公室之間，使用的交通媒介主要是公交、地鐵。所以在宣傳和推廣新勢力時(shí)應(yīng)主要考慮到更多的使用網(wǎng)絡(luò)（如在校內(nèi)網(wǎng)、、BBS論壇等聊天方式投放廣告）、公交廣告、地鐵廣告和現(xiàn)場發(fā)送傳單、橫幅等形式。而世界風(fēng)是針對高端商務(wù)用戶，主要的廣告方式是戶外大型露天廣告，以及電視傳媒等。如意通的廣告宣傳方式主要是交通干道邊的大型的戶外廣告，以及汽車站、火車站等處宣傳較多。在營業(yè)推廣上，中國聯(lián)通也主要采用客戶積分計(jì)劃進(jìn)行銷售促進(jìn)，在全國范圍內(nèi)啟動(dòng)“褒獎(jiǎng)積分計(jì)劃”?？蛻舾鶕?jù)歸屬品牌積分規(guī)則獲得相應(yīng)積分獎(jiǎng)勵(lì)，用于兌換中國聯(lián)通及指定合作伙伴提供的通信內(nèi)外產(chǎn)品及服務(wù)。中國聯(lián)通新勢力的促銷主要是在校園進(jìn)行宣傳推廣，特別是新生開學(xué)時(shí)。無論是新勢力、世界風(fēng)、如意通都是充話費(fèi)送話費(fèi)、手機(jī)、禮品等。3G是除上面的以外還送較多的無線上網(wǎng)流量。在人員促銷上，中國聯(lián)通要對營業(yè)員和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)管理，提高他們的業(yè)務(wù)知識和服務(wù)理念。這樣在宣傳三大子品牌的基本業(yè)務(wù)，能很好的與客戶進(jìn)行交流溝通。及時(shí)解決客戶的疑問，使他們準(zhǔn)確得了解并選擇中國聯(lián)通。在公關(guān)策略上，中國聯(lián)通也有良好表現(xiàn)。雖然沒有獲得北京奧運(yùn)會(huì)合作伙伴的機(jī)會(huì)，但也在許多方面做出了努力。在抗震救災(zāi)這場戰(zhàn)役中，中國聯(lián)通也做出了積極的貢獻(xiàn)，開通了尋親熱線和短信捐贈(zèng)平臺，免除了赴川救災(zāi)人員的全部通信費(fèi)等。4 未來發(fā)展建議 前文從品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的角度對中國聯(lián)通的營銷策略進(jìn)行了詳盡的分析。我們可以清晰的看出中國聯(lián)通的優(yōu)勢和不足。下面本文為中國聯(lián)通的營銷策略的改進(jìn)提一些建議，以此提升中國聯(lián)通在未來通信市場上的競爭力。 產(chǎn)品創(chuàng)新 增值業(yè)務(wù)的大膽創(chuàng)新是中國聯(lián)通提高競爭力的途徑之一。隨著流動(dòng)人口的增加和手機(jī)用戶的普及，很多用戶每到一個(gè)地方都要換一個(gè)號碼，既浪費(fèi)了號碼資源又給用戶帶來了不便。中國聯(lián)通如果推行用戶號碼異地登記的話，就可以打破手機(jī)號碼的地區(qū)歸屬，讓號碼的地區(qū)歸屬更加靈活，必將對中國聯(lián)通鞏固和拓展市場起到積極的作用。 另外也可以從雙卡雙模的市場契機(jī)出發(fā)：首先爭奪高端客戶市場。高端市場被競爭者中國移動(dòng)先行一步占領(lǐng)，再加上用戶的群體效應(yīng)和號碼變動(dòng)給用戶帶來的不便，使得中國聯(lián)通進(jìn)入該市場具有較大難度。雙卡雙模手機(jī)的出現(xiàn)無疑對中國聯(lián)通是一個(gè)利好消息，抓住這一契機(jī)，爭奪高端市場是目前中國聯(lián)通擴(kuò)大市場的最好時(shí)機(jī)。 品牌創(chuàng)新 未來的電信市場不是一個(gè)同一的同質(zhì)市場，而是針對不同用戶群體細(xì)分市場的組合，因此本文從用戶的消費(fèi)能力、年齡、職業(yè)、性別等多個(gè)角度對其進(jìn)行細(xì)分。分析不同客戶群的特性及其業(yè)務(wù)使用情況，進(jìn)而歸納出每類用戶群未來3G業(yè)務(wù)的需求傾向和能力，為通信產(chǎn)品的開發(fā)和推廣提供依據(jù)。中國聯(lián)通應(yīng)發(fā)現(xiàn)并利用新的細(xì)分變量，針對不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶對通信服務(wù)的需求及變化，設(shè)立新穎的客戶品牌，實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)新，搶占市場份額。青少年（年齡大約在10～15歲）這一群體對手機(jī)的需求日益明顯，中國聯(lián)通若能搶在中國移動(dòng)之前抓住這一細(xì)分變量進(jìn)行市場調(diào)研，必將贏得新的用戶群體。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，抓住青少年這一群體，就意味著抓住了未來的客戶，先入為主的優(yōu)勢和用戶的群體效應(yīng)，可以形成用戶壁壘。因此，中國聯(lián)通應(yīng)該先行一步，制造這塊“蛋糕” 。 渠道創(chuàng)新中國聯(lián)通應(yīng)該加強(qiáng)渠道建設(shè)，控制渠道沖突。移動(dòng)通信領(lǐng)域的競爭目前已經(jīng)突破了單個(gè)企業(yè)的邊界而擴(kuò)展到了整條價(jià)值鏈，在市場上更直接地表現(xiàn)為分銷渠道之間的較量。在自建渠道上，中國聯(lián)通依然可以采用“分片分區(qū)和“店員派駐”來解決服務(wù)問題。同時(shí)也可以利用合作間隙，讓合作廳代理中國聯(lián)通。此外，中國聯(lián)通還應(yīng)積極推行中國聯(lián)通繳費(fèi)站。作為中國聯(lián)通服務(wù)渠道的延伸，繳費(fèi)站成員承擔(dān)起了聯(lián)通業(yè)務(wù)推銷員和宣傳員的職能。在管理層次上，可以將繳費(fèi)站列入中國聯(lián)通片區(qū)的管理范圍，這樣可以作好服務(wù)工作；在營銷職能上，可以將繳費(fèi)站作為合作廳的補(bǔ)充，用無須填交資料、低面值的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)來發(fā)展用戶，盡量減少工作的復(fù)雜程度。在社會(huì)可控合作渠道上，中國聯(lián)通要加強(qiáng)對渠道的控制能力，重點(diǎn)在于對運(yùn)營商的管理和關(guān)系管理方面。要選擇合適的運(yùn)營商，并與之合作，保證運(yùn)營商在經(jīng)濟(jì)上的利益關(guān)系，形成良好的經(jīng)濟(jì)秩序，這樣才能保證企業(yè)自己的利益。 服務(wù)創(chuàng)新 中國聯(lián)通應(yīng)該推進(jìn)服務(wù)轉(zhuǎn)型。服務(wù)營造環(huán)境，服務(wù)也是生產(chǎn)力。隨著技術(shù)業(yè)務(wù)的發(fā)展、市場化進(jìn)程的加快以及消費(fèi)者依法維權(quán)意識的增強(qiáng)，電信企業(yè)的發(fā)展與社會(huì)的聯(lián)系進(jìn)一步密切。電信業(yè)務(wù)的本質(zhì)是服務(wù)，當(dāng)社會(huì)和用戶有需求時(shí)，企業(yè)必須隨之調(diào)整。在這個(gè)問題上，不能讓社會(huì)和用戶來適應(yīng)企業(yè)，而只能是企業(yè)適應(yīng)社會(huì)和用戶。因此，中國聯(lián)通應(yīng)堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)原則。 中國聯(lián)通應(yīng)從促銷和客服的角度全力提升品牌競爭力。促銷策略的成功應(yīng)用有利于提升品牌的形象力和競爭力。中國聯(lián)通在這方面要向?qū)κ种袊苿?dòng)學(xué)習(xí)，在促銷和公共關(guān)系活動(dòng)中反應(yīng)要更迅速，也要結(jié)合公司新業(yè)務(wù)、新品牌進(jìn)行宣傳，要不斷創(chuàng)新，切忌盲從和被動(dòng)跟進(jìn)。提高服務(wù)質(zhì)量仍是中國聯(lián)通的必修課。要形成深入人心的客服理念，充分滿足客戶需求，要想顧客之所想，要想在顧客之前，想在競爭對手之前，只要贏得了顧客，自然就贏得了市場。致 謝 從準(zhǔn)備開題到現(xiàn)在，將近一年的時(shí)間，終于寫到了論文的最后一頁。幾度花謝花開，又到了畢業(yè)的時(shí)刻?；叵胨哪昵皠倓傔M(jìn)入安徽工業(yè)大學(xué)的時(shí)候，我懵懵懂懂。四年的時(shí)間里，我收獲頗豐。知識獲取與思維方式上的學(xué)習(xí)使我具備了一名大學(xué)生應(yīng)有的智慧與素質(zhì)。一次次的教導(dǎo)使我更加堅(jiān)強(qiáng)，同時(shí)也使我堅(jiān)信，任何偉大的事業(yè)都需要一步一個(gè)腳印的去逐步實(shí)現(xiàn)。 我要特別感謝恩師黎陽，她的勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)而又追求創(chuàng)新的學(xué)者風(fēng)范深深影響了我，她的言傳身教時(shí)刻激勵(lì)著我去實(shí)現(xiàn)自己的理想，永不放棄。恩師的教導(dǎo)之恩我將永生不忘。 同樣地，我要向管理學(xué)院的李德俊老師、錢黎春老師、趙文清老師等致以誠摯的謝意，感謝老師們提出的合理建議使我的論文逐步完善。 此外，在此還要感謝市場營銷 06 級所有的同學(xué)，他們的友情是我永遠(yuǎn)的留戀。感謝我偉大的父母，他們是我進(jìn)步的原動(dòng)力。祝他們一生平安幸福、健康長壽。 參考文獻(xiàn)1. 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