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The Implications of BusinesstoBusiness andConsumer Market DifferencesforB2B Branding Strategy [J].Gabler Verlag .vol. 1. 2022/3。感謝我偉大的父母，他們是我進步的原動力。 同樣地，我要向管理學(xué)院的李德俊老師、錢黎春老師、趙文清老師等致以誠摯的謝意，感謝老師們提出的合理建議使我的論文逐步完善。 我要特別感謝恩師黎陽，她的勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)而又追求創(chuàng)新的學(xué)者風(fēng)范深深影響了我，她的言傳身教時刻激勵著我去實現(xiàn)自己的理想，永不放棄。知識獲取與思維方式上的學(xué)習(xí)使我具備了一名大學(xué)生應(yīng)有的智慧與素質(zhì)?；叵胨哪昵皠倓傔M入安徽工業(yè)大學(xué)的時候，我懵懵懂懂。致 謝 從準(zhǔn)備開題到現(xiàn)在，將近一年的時間，終于寫到了論文的最后一頁。提高服務(wù)質(zhì)量仍是中國聯(lián)通的必修課。促銷策略的成功應(yīng)用有利于提升品牌的形象力和競爭力。因此，中國聯(lián)通應(yīng)堅持以客戶為中心的服務(wù)原則。電信業(yè)務(wù)的本質(zhì)是服務(wù)，當(dāng)社會和用戶有需求時，企業(yè)必須隨之調(diào)整。服務(wù)營造環(huán)境，服務(wù)也是生產(chǎn)力。要選擇合適的運營商，并與之合作，保證運營商在經(jīng)濟上的利益關(guān)系，形成良好的經(jīng)濟秩序，這樣才能保證企業(yè)自己的利益。在管理層次上，可以將繳費站列入中國聯(lián)通片區(qū)的管理范圍，這樣可以作好服務(wù)工作；在營銷職能上，可以將繳費站作為合作廳的補充，用無須填交資料、低面值的預(yù)付費業(yè)務(wù)來發(fā)展用戶，盡量減少工作的復(fù)雜程度。此外，中國聯(lián)通還應(yīng)積極推行中國聯(lián)通繳費站。在自建渠道上，中國聯(lián)通依然可以采用“分片分區(qū)和“店員派駐”來解決服務(wù)問題。 渠道創(chuàng)新中國聯(lián)通應(yīng)該加強渠道建設(shè)，控制渠道沖突。另外需要強調(diào)的是，抓住青少年這一群體，就意味著抓住了未來的客戶，先入為主的優(yōu)勢和用戶的群體效應(yīng)，可以形成用戶壁壘。中國聯(lián)通應(yīng)發(fā)現(xiàn)并利用新的細(xì)分變量，針對不同年齡、不同職業(yè)、不同性別的用戶對通信服務(wù)的需求及變化，設(shè)立新穎的客戶品牌，實現(xiàn)品牌創(chuàng)新，搶占市場份額。 品牌創(chuàng)新 未來的電信市場不是一個同一的同質(zhì)市場，而是針對不同用戶群體細(xì)分市場的組合，因此本文從用戶的消費能力、年齡、職業(yè)、性別等多個角度對其進行細(xì)分。高端市場被競爭者中國移動先行一步占領(lǐng)，再加上用戶的群體效應(yīng)和號碼變動給用戶帶來的不便，使得中國聯(lián)通進入該市場具有較大難度。中國聯(lián)通如果推行用戶號碼異地登記的話，就可以打破手機號碼的地區(qū)歸屬，讓號碼的地區(qū)歸屬更加靈活，必將對中國聯(lián)通鞏固和拓展市場起到積極的作用。 產(chǎn)品創(chuàng)新 增值業(yè)務(wù)的大膽創(chuàng)新是中國聯(lián)通提高競爭力的途徑之一。我們可以清晰的看出中國聯(lián)通的優(yōu)勢和不足。在抗震救災(zāi)這場戰(zhàn)役中，中國聯(lián)通也做出了積極的貢獻(xiàn)，開通了尋親熱線和短信捐贈平臺，免除了赴川救災(zāi)人員的全部通信費等。在公關(guān)策略上，中國聯(lián)通也有良好表現(xiàn)。這樣在宣傳三大子品牌的基本業(yè)務(wù)，能很好的與客戶進行交流溝通。3G是除上面的以外還送較多的無線上網(wǎng)流量。中國聯(lián)通新勢力的促銷主要是在校園進行宣傳推廣，特別是新生開學(xué)時。在營業(yè)推廣上，中國聯(lián)通也主要采用客戶積分計劃進行銷售促進，在全國范圍內(nèi)啟動“褒獎積分計劃”。而世界風(fēng)是針對高端商務(wù)用戶，主要的廣告方式是戶外大型露天廣告，以及電視傳媒等。一般而言，年輕人對網(wǎng)絡(luò)比較青睞，相反的對電視、報紙的關(guān)注度可能并不是很高；而且目標(biāo)顧客主要是大學(xué)生和白領(lǐng)組成，他們出入場所主要為學(xué)校、辦公室之間，使用的交通媒介主要是公交、地鐵。中國聯(lián)通也十分重視促銷策略的應(yīng)用，以求進一步占領(lǐng)市場。片區(qū)渠道管理人員負(fù)責(zé)非電信專營渠道的建設(shè)、管理和服務(wù)，負(fù)責(zé)日常服務(wù)支撐性工作的落實，包括日常管理，卡號調(diào)配、銷售回款、用戶資料匯總、渠道經(jīng)營情況匯總、渠道傭金的支付等等。在非電信專營渠道的管理和服務(wù)上采用由片區(qū)非電信專營渠道直供鋪貨。其二，是指機構(gòu)代理，即郵政、銀行等機構(gòu)利用其自身的一部分優(yōu)勢資源結(jié)合中國聯(lián)通自身業(yè)務(wù)特點而設(shè)立的營銷服務(wù)網(wǎng)點。 社會非可控渠道 非電信專營渠道是通過非電信企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的一個渠道。 合作營業(yè)廳指聯(lián)通公司與合作方以合作方式建設(shè)(可以補貼或分擔(dān)部分營業(yè)設(shè)備、營業(yè)家具、裝修、租金等費用)，與合作方簽訂包含投資責(zé)任、經(jīng)營任務(wù)條款在內(nèi)的代理協(xié)議，合作方擁有產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)，由合作方經(jīng)營的營業(yè)廳；或由聯(lián)通公司投資建設(shè)或租賃，再轉(zhuǎn)租或承包給合作方，與合作方簽訂包含租賃或承包條款在內(nèi)的代理協(xié)議，并由合作方經(jīng)營的營業(yè)廳。忠誠度越高，控制力也就越大，貫徹得越徹底。由于聯(lián)通運營商的營銷渠道實際上是一個直接渠道與間接渠道，自有渠道與代理渠道的混合體。但是自有直銷渠道在有些方面也有一些缺點：比如局限于交通便利、消費集中地域，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；渠道成本較高，人力、物力投入大，各種費用高，管理難度較大等等。與此同時，聯(lián)通在自由渠道上還建有直銷渠道。由于中國聯(lián)通相對強大的競爭對手來說實力較弱，所以，在解決服務(wù)問題上采用“分片分區(qū)”和“店員派駐”的方法來提高和完善服務(wù)質(zhì)量，采用這種方法即可以達(dá)到自營渠道的效果，又可以降低場地租金、人員數(shù)量、員工工資、運行效率及管理成本。開辦業(yè)務(wù)、補卡、繳費、開通國際漫游、選用資費套餐等常規(guī)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)，對外銷售是第二任務(wù)。為移動通信企業(yè)(運營商)自己建立開辦，按統(tǒng)一的企業(yè)標(biāo)識、設(shè)計、裝修、高檔豪華，招牌十分醒目。其中電子營業(yè)廳又包括短信營業(yè)廳和互聯(lián)網(wǎng)站等。下面我們重點對上述幾類渠道進行分析和研究。聯(lián)通經(jīng)過幾年的調(diào)整和完善，逐漸演變成目前的自有渠道、社會可控渠道和社會非可控渠道三種類型的體系架構(gòu)。進一步來講，市場環(huán)境在變化，競爭對手的策略也在不斷變化，公司的新業(yè)務(wù)也在不斷推出。它一般是等競爭對手公布套餐資費后制定相應(yīng)的價格，因此中國聯(lián)通的價格優(yōu)勢明顯，降價實實在在，但是反應(yīng)較慢，比較滯后，缺乏應(yīng)對市場的主動性。 中國聯(lián)通的價格定位和每次的價格動作，都比市場上同類型的競爭對手價格更低一些。移動通信業(yè)是一個價格彈性較高的行業(yè)，各大運營商都十分重視價格的杠桿作用，制定了靈活多樣的價格方案。它是年輕客戶群的好伙伴。它提供最前沿的通信業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足年輕一代對現(xiàn)代化、個性化通信的需求。它是普通人眾通信消費的理財管家。它能為客戶提供便捷、實惠的業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足客戶精打細(xì)算的消費習(xí)慣。它是一個全面的私人助理。它擁有最優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)和最領(lǐng)先功能，為客戶提供高效便捷的移動業(yè)務(wù)和貼心的服務(wù)。中國聯(lián)通在品牌戰(zhàn)略方面做了針對競爭對手的規(guī)劃，目前已形成了“世界風(fēng)” 、 “如意通” 、 “UP新勢力”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動性較強的大眾用戶和收益潛力大的年輕用戶（潛在的中高端用戶） 。相較于市場上其他的競爭對手，中國聯(lián)通的品牌形象模糊，沒有明確的定位和宣傳。成功的品牌經(jīng)營能夠降低企業(yè)營銷成本，贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對市場競爭。同時，也為客戶提供了上網(wǎng)筆記本電腦與USIM卡捆綁銷售的方案，以求滿足客戶的不同需求，占領(lǐng)目標(biāo)市場份額。此外，借助WCDMA制式成熟的技術(shù)、高速的網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢，中國聯(lián)通在3G時代人力開拓?zé)o線上網(wǎng)市場。中國聯(lián)通在設(shè)定套餐月最低消費為186元的基礎(chǔ)上取消了長途、漫游等目標(biāo)客戶群常用的通話功能的資費區(qū)別，用戶在國內(nèi)各處均可以享受到相同的資費標(biāo)準(zhǔn)，對目標(biāo)客戶群產(chǎn)生了較大的吸引力。中國聯(lián)通針對186號段即推出了7檔3G基本套餐。這個用戶群對業(yè)務(wù)的需求量大，對資費敏感度相對較低。從年齡的角度細(xì)分，該客戶群體基本集中在18一30歲及30一45歲年齡段。二、3G 產(chǎn)品策略進入3G時代后，基于高速率的多媒體和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)平臺，中國聯(lián)通應(yīng)對用戶多樣的需求，靈活設(shè)計出有針對性的業(yè)務(wù)。除了彩信之外，中國聯(lián)通在增值業(yè)務(wù)上還相繼推出了“掌上股市” 、 “如意郵箱” 、 “手機報” 、 “超信”等新業(yè)務(wù)，以適應(yīng)用戶新的需求。因此，如何對當(dāng)前增值業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新來，隨著3G市場的開啟，短信進入了調(diào)整期，業(yè)務(wù)增長逐步下降。在這種情況下，中國聯(lián)通推出了諸如短信、彩信、彩鈴和WAP業(yè)務(wù)等移動增值業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)對他們整體收入的貢獻(xiàn)不斷增加，同時也使用戶享受到更加豐富多彩的服務(wù)。這種進一步細(xì)分大眾市場，滿足不同亞群體需求的策略，為中國聯(lián)通贏得了大量的增量用戶，進而提高了存量市場中用戶的占比。該類型的用戶群體收入較低或者無收入，并且通話量相對較少，本地通話占據(jù)著主要部分，因此此子品牌的本地通話都有一定的免費優(yōu)惠，長途也較便宜，是三大子品牌中最優(yōu)惠的業(yè)務(wù)。前者在月租 8 元的前提下，主叫本地電話第一分鐘 元，第二分鐘起僅 元/分鐘；而后者月租 0 元，撥打本地電話均為 元/分鐘。如意通的顧客群體是大眾用戶且收入較低，短信無優(yōu)惠，月租較低，通話費用便宜。在