【正文】 the marketing petition is reflected in the value of Groupon marketing. Customers at the same time bring value to businesses. For example, during the event are doing business with the promotion and consumers buy their products after use of the word of mouth promotion purchase. This is a very easy to accept to business. The project of a good Groupon marketing is the most attractive to consumers. Groupon network survival is the amount of site members buy. If you just buy the merchandise to offer consumers quality products, low prices, good service, Groupon marketing will go step by step.2. Groupon’s process of growthGroupon has arrived in China. On March 16th the onlinecoupon firm39。整篇論文對XXX進行了由內(nèi)而外的全面剖析，根據(jù)貴陽市的團購現(xiàn)狀針對性的提出了改進策略，期望能使XXX有更強的市場競爭力，最終站穩(wěn)自己的市場，穩(wěn)步發(fā)展中不斷壯大。通過研究發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站服務(wù)滯后，會員量少，網(wǎng)站沒有強大的優(yōu)勢，總體利潤逐步縮小，并隨著競爭者的增加，網(wǎng)站的生存空間越來越小。所以，XXX在進行價格定位時，一定要抓住他們這種“占大便宜”的心理，以低價格作為促成交易的主要手段。貴陽市是一個低收入高消費的城市，人們會把更多的收入花費在吃喝玩樂上，尤其是那些只有有限收入的人，更是掙多少花多少，這也是貴陽市今年人均消費指數(shù)日趨上漲的原因之一。因此，商品的價格與需求量是呈反比例的。前者取決于消費者實際需要的商品的價格(P)和替代商品的價格(P)，后者取決于消費者的實際收入水平(I)和消費者的支付心理(E)。產(chǎn)品是團購的核心，在XXX團購的拓展中，營銷人員所進行的一切活動都是圍繞產(chǎn)品而進行的。團購行業(yè)所謂的“成也折扣，敗也折扣”正是如此。這是網(wǎng)站長期發(fā)展累積起來的，是消費者對網(wǎng)站的認識的表現(xiàn)，效果類似于SN營銷，需要XXX長期的堅持，才能讓消費者認同并信任XXX。在網(wǎng)站有關(guān)的論壇上要有人員隨時和網(wǎng)民進行交流，能在線以解答他人的疑惑。在XXX推出新的團購商品或活動時，第一時間向網(wǎng)站的會員發(fā)送郵件。網(wǎng)絡(luò)營銷作為XXX運營的一個渠道選擇無可厚非，對于團購營銷來說是一個很合理的選擇。這類商戶是很愿意提供低折扣價格的服務(wù)的，尤其是在淡季和資本過剩的情況下。成本上考慮，消費品具有一定的變動成本，只要消費品存在，這種成本就不可避免。在對內(nèi)制定解決措施時，能量化的量化，再分層次制定措施；不能量化的具體說明，按程度制定措施。眾所周知，消費者最關(guān)心的是和自己切身利益相關(guān)的東西，不管什么樣的交易最可能出現(xiàn)的就是糾紛問題，這可以算在服務(wù)承諾制度的范圍內(nèi)。對于網(wǎng)絡(luò)團購營銷，網(wǎng)站的會員量關(guān)系整個網(wǎng)站的存亡。在如今受眾碎片化影響的時代背景下,構(gòu)建良好媒介形象是媒體要突破重圍亟需完成的事情。從建立到現(xiàn)在，XXX沒有形成自己的網(wǎng)站文化，雖說網(wǎng)站的規(guī)模小，文化遠沒有大企業(yè)那么重要，但是長遠角度看，這勢在必行，良好的網(wǎng)站文化可以提升XXX的士氣。(2)量化到質(zhì)化的轉(zhuǎn)變。如果是實品消費，那么服務(wù)是完全的可以由XXX來控制的，存在的只是內(nèi)部約束問題。(1)塑造網(wǎng)站產(chǎn)品形象。整觀XXX上每期推出的商品，可以看出，關(guān)于商品介紹的字數(shù)過于繁瑣，商品圖片較少，字體大小不一，顏色過多，給人眼花繚亂的感覺。網(wǎng)民進入網(wǎng)站后首先來到的頁面就是網(wǎng)站首頁，考慮到還有一些搜索引擎在對頁面進行檢索時會拒絕對cgibin目錄下的靜態(tài)頁面，XXX可以在自己的網(wǎng)站建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，把靜態(tài)網(wǎng)頁轉(zhuǎn)化為動態(tài)網(wǎng)頁。網(wǎng)站的在線交流功能很弱，在首頁找不到這一功能模塊，當消費者存在問題時沒辦法得到及時的解答。團購營銷為消費者和商家提供一個交易的平臺，網(wǎng)站的設(shè)計及產(chǎn)品的描述是引起消費者購買的一大因素。主要從兩方面下手：一是團購過程的“快樂”，通過高效的服務(wù)和能方便快捷的使用網(wǎng)站來增加這種“快樂”；二是團購結(jié)果“快樂”，通過對團購商品的性價比來提升此“快樂”。貴陽市是一個有著避暑之都稱號的城市，環(huán)境宜人，是夏季避暑的好去處，市政府在這方面做了很大的宣傳，在2008年的貴陽避暑季上曾邀著名歌手孫楠演唱過《爽爽的貴陽》，這首歌早已成為貴陽市的城市名片，貴陽市的居民幾乎都知道。當下的XXX，無論是資本、產(chǎn)品還是口碑上都沒有自己絕對的競爭優(yōu)勢，唯一的就是基于貴陽市首家地區(qū)性團購網(wǎng)站，相對于和自己處在同一起跑線的對手來說，更能博得消費者的信任，但這并不能作為XXX的競爭優(yōu)勢，因為其他大型團購網(wǎng)站的入侵，早已擾亂了貴陽市的消費者市場。把網(wǎng)站商品的折扣作為吸引消費者的主要手段，提供既經(jīng)濟又時髦的產(chǎn)品。以女性消費者為主要購買人群，因為團購吸引消費者的亮點就在價格上，女性消費者在購買行為上或多或少都有沖動消費的傾向，對價格也相當敏感。我們可以看到這樣的現(xiàn)象，當今商品的價值已經(jīng)越來越多地體現(xiàn)在消費者的心理上，企業(yè)經(jīng)營的不再是單純的產(chǎn)品?？偟脕碚f，在針對消費者進行細分上，人口因素、心理因素和經(jīng)濟因素是必須加以剖析的，但是地理因素上卻不必過于深究。表42是針對XXX市場細分標準作出的整理：表42　　XXX市場細分標準市場細分標準市場細分具體標志人口因素年齡015歲、1517歲、1825歲、2633歲、3445歲、4660歲、61歲以上性別男、女職業(yè)學生、職員、工人、個體經(jīng)營者、教師、科技人員、機關(guān)人員、農(nóng)民文化程度初中及以下、高中、中專、大專、本科、本科以上經(jīng)濟因素經(jīng)濟收入月平均收入1000以下、10011499元、15002999元、30005000元、5000以上心理因素追求利益經(jīng)濟、便利、聲望、新穎購買類型時髦型、依賴型、顯示型、自主型、保守型購買習慣經(jīng)常購買、偶爾購買營銷因素敏感性價格、服務(wù)、質(zhì)量、廣告、品牌、推廣地理因素地區(qū)南明區(qū)、云巖區(qū)、花溪區(qū)、白云區(qū)、小河區(qū)、烏當區(qū)、金陽新區(qū)、修文縣、開陽縣、息烽縣、清鎮(zhèn)市人口密度市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村資料來源：XXX我們可以看到，在市場細分時，XXX沒有脫離傳統(tǒng)的市場細分方式，在細分過程中依然把重點放在了消費者市場上，以推出的商品為中心，延伸至消費者需求來展開。據(jù)統(tǒng)計，市內(nèi)同行業(yè)團購網(wǎng)站成交量在1000次/團以上的價格都在2折以下，XXX的商品定價最終由與商戶商議的價格和想要抽取的傭金多少決定，這又體現(xiàn)在營銷能力上。而對于目標客戶的另一端——商戶，XXX采取傭金模式，團購成功則按事先達成的協(xié)議抽取既定的傭金。在價格方面，XXX對于消費者是完全免費服務(wù)的，沒有任何的附帶條件，只要參加團購就可享受折扣優(yōu)惠。對于商戶來說，在低折扣的情況下還要拿出一部分作為傭金支付給XXX，使得商品無利可圖，從而放棄合作。從XXX目前的情況來看，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的局面，往往是一件商品在網(wǎng)頁上停滯很多天，結(jié)果團購的人數(shù)還是那么幾個。只要團購成功，就可盈利，沒有回收賬期，很大程度的降低了運營風險。我們可以看到，在拍拍網(wǎng)上，可以通過及時和店家交流，在淘寶網(wǎng)上可以通過阿里旺旺來進行交流。目前，在淘寶等大型購物網(wǎng)站中，“秒殺店”的發(fā)展可謂迅猛。產(chǎn)品組合方面，和很多購物網(wǎng)站一樣，XXX在推出團購商品的同時也推出“秒殺”商品。在推出團購商品的同時，XXX也推出了商品秒殺活動，這是一個很好的網(wǎng)站推廣活動，但是似乎效果不是很明顯。某些知名網(wǎng)站的可以高至20000次/團，低的也是上百人次。受傳統(tǒng)消費觀的影響，消費者更愿意去實體店購買需要的商品，在消費過程中遇到問題可以直接找到責任人。其售后服務(wù)滯后主要緣于三個方面：一是人力資源的不足，拖延售后問題的解決時間；二是客戶意識淡薄，躲避拖延，怠于承擔責任，間接地驅(qū)逐自身客戶資源；三是網(wǎng)站負責人精力不濟，任務(wù)分配不到位，延緩服務(wù)提供時間，最終客戶忠誠度難以為繼。XXX的競爭對手不光有來自其他網(wǎng)站的競爭，還有生活中實體店的沖擊。在行業(yè)細分市場上，有40%的團購網(wǎng)站把主要市場集中于服飾類行業(yè)，36%的網(wǎng)站把市場定位于旅游餐飲業(yè)，其中又有部分兼從事服飾類和旅游餐飲類，另外，在細分市場上還有一部分是在房產(chǎn)和家居建材這塊市場上活動的，這部分市場不同于其他的產(chǎn)業(yè)，單筆交易金額大，交易中需要更強的技巧性。在團購市場細分中，汽車、家居、房產(chǎn)、旅游餐飲、服飾等領(lǐng)域都有涉及，但60%都或多或少的涉及別的市場領(lǐng)域。由于行政監(jiān)管不力，目前，團購網(wǎng)站在工商部門、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控部門都沒有任何實質(zhì)意義上的備案登記，低門檻準入一方面為地區(qū)團購網(wǎng)站的發(fā)展培育了溫床，另一面也說明團購網(wǎng)站的發(fā)展缺乏監(jiān)管和規(guī)范，最終將使得貴陽市團購網(wǎng)站畸形發(fā)展，整個行業(yè)越發(fā)的凌亂無序。受地理環(huán)境和原料市場的限制，貴陽市幾乎沒有大型的加工型企業(yè)。模式套用是一種沒有風險的措施，不會因為網(wǎng)頁設(shè)計的不一樣而與其他網(wǎng)站產(chǎn)生差異，消費者能很熟練的就在網(wǎng)站上找到自己所需要的信息。從這點可以看出當下XXX對于用戶交互式體驗的重視程度遠遠不夠。對于XXX來說，網(wǎng)站的生存就是網(wǎng)站的會員量，當確定要參加XXX的團購時，消費者必須留下有效的聯(lián)系方式以注冊成為網(wǎng)站的會員才可以進行消費。這從XXX提供的商品更新程度可以看出線下營銷力量弱，有時候十天也沒有更換產(chǎn)品，對消費者說，長期提供單一產(chǎn)品缺乏吸引力。雖然XXX的團購營銷屬于電子商務(wù)的范疇，但是團購這種線上交易線下消費的模式?jīng)Q定了其不同于傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式。如果您是商家：筑團有熱愛嘗試的消費者；筑團有保證效果的廣告價值；筑團是您有效連通消費者的橋梁；筑團——幫助合作伙伴得到更多！網(wǎng)站產(chǎn)品分類：美食類、娛樂類、健康類、禮品類、家居類、教育類。經(jīng)營范圍：貴陽市范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物。XXX的商業(yè)模式是利用網(wǎng)民獲取較大折扣的心理，促使他們通過網(wǎng)絡(luò)進行有效的互動，自發(fā)組織以達到商家要求的參與人數(shù)下限，而參與人數(shù)一旦提升到一定程度，又能提升其他瀏覽此信息的用戶信任。對于消費者來說，“洗牌”或許并不重要，重要的是團購網(wǎng)站的“洗牌”能夠為他們提供更好的消費選擇。整體看來，團購市場更急需向?qū)I(yè)化的方向發(fā)展。一個現(xiàn)實的例子就是中國團購網(wǎng)站仿照的模板Groupon，美國的Groupon在2010年12月的訂閱用戶總數(shù)已達到4000萬人，而在2009年，這個數(shù)字卻只有150萬人。最近兩年網(wǎng)購的熱潮一直持續(xù)，鑄就了一些知名網(wǎng)站，例如淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、拍拍網(wǎng)。Groupon模式的團購網(wǎng)站可以算是一個舶來品，國內(nèi)的團購網(wǎng)站對于這種模式基本上是全盤抄襲，商品依舊是以服務(wù)性的消費品為主，例如餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店、瑜伽館等為主的服務(wù)或商品。目前來看，國內(nèi)小網(wǎng)站的鋪路已經(jīng)基本完成，一定意義上已經(jīng)趨于飽和，不管是在一線的城市還是三線的城市，都存在很多的地區(qū)性團購網(wǎng)站，對以服務(wù)性消費為主的網(wǎng)站，這類網(wǎng)站存在很大的地域優(yōu)勢。根據(jù)對這些網(wǎng)站的統(tǒng)計看。同時他們也會把自己對于網(wǎng)站及產(chǎn)品的體驗同他人分享，這時候這些呼朋喚友的用戶其實就是對該網(wǎng)站的一個個很好的宣傳。但是服務(wù)行業(yè)不同，它的固定成本占很大的比例，變動成本很小，只有在有消費者消費的時候才會產(chǎn)生。對于單純作為中間人的網(wǎng)站來說還需要在低折扣的同時為自己爭取一定的傭金，而對于以低折扣買進商品，然后在自己的網(wǎng)站出售的團購網(wǎng)站，還需要更多的營銷實力。這屬于比較表面的特征，也是吸引消費者最直接的方式。第二章 信息化下的網(wǎng)絡(luò)團購營銷發(fā)展團購營銷是由五谷團購網(wǎng)獨家提出的團購服務(wù)理念，其團購營銷的目的是為商家提供團購項目的平臺，也為商家提供了宣傳和推廣渠道。SN營銷中的SN：Social Network，即社會化網(wǎng)絡(luò)，是互聯(lián)網(wǎng)web 。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動”。電子郵件營銷是利用電子郵件與受眾客戶進行商業(yè)交流的一種直銷方式，同時也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。(4)要有替代商品存在，相互替代的商品的價格由商品的差異決定。因此，商品的價格與需求量呈反比例關(guān)系。消費者需求可以用函數(shù)模型表示為：Q=f(P、P、I、E)。具體包括兩個方面的內(nèi)容：一是消費者的實際需要。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。STP理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。STP理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上。 渠道（Place）：所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。價格（Price）：是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。該課題的研究主要是要運用相關(guān)的營銷和管理理論，對眾多團購網(wǎng)站中的一個網(wǎng)站進行運營現(xiàn)狀分析，找出生存之道。當下的網(wǎng)絡(luò)團購營銷市場存在這種狀態(tài)：商家、網(wǎng)站運營方和消費者三者各自站在自己的角度行動，他們之間缺乏連接的東西把三者銜接起來。對于一個團購網(wǎng)站來說，他們的經(jīng)營是區(qū)別于傳統(tǒng)B2C的，這種新起的B2G模式不僅僅是經(jīng)營產(chǎn)品，更多經(jīng)營的是服務(wù)。這些網(wǎng)站從網(wǎng)頁設(shè)計到盈利模式都完全照搬Groupon模式，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴重。但整觀團購網(wǎng)站行業(yè)的發(fā)展，可以看出這種單純的復制模式成長是良莠不齊的，算得上成功的也就