某企業(yè)營銷人員激勵(lì)問題及對策研究畢業(yè)論文(編輯修改稿)
2024-07-25 14:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合企業(yè)及個(gè)人發(fā)展雙贏路線，為每位銷售員提供了公平晉升平臺(tái)。 （2）培訓(xùn)激勵(lì) 該企業(yè)和行業(yè)其他酒類流通企業(yè)一樣，銷售員培訓(xùn)缺乏完善體系。該企業(yè)對于培訓(xùn)投入較少，只對新銷售員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要介紹企業(yè)發(fā)展歷程、白酒文化、黃酒文化和葡萄酒文化的普及，介紹行業(yè)酒類競爭品牌。企業(yè)人事部門會(huì)對培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤評估，結(jié)果作為培訓(xùn)有效性的參考依據(jù)。那些培訓(xùn)表現(xiàn)好的銷售員，企業(yè)會(huì)組織他們參觀企業(yè)代理品牌廠家。該企業(yè)董事長特別重視黃酒在安徽市場的銷售，認(rèn)為黃酒是一種很有發(fā)展?jié)摿?，隨著人們健康意識(shí)的不斷加深，黃酒將逐漸代替濃烈的白酒。董事長經(jīng)常邀請上海金楓酒業(yè)有限公司的黃酒專家組對企業(yè)員工進(jìn)行黃酒文化講座及酒類銷售技巧培訓(xùn)。對于那些優(yōu)秀銷售員，企業(yè)會(huì)提供給他們參加國內(nèi)白酒、黃酒及葡萄酒峰會(huì)機(jī)會(huì)。四、某企業(yè)營銷人員激勵(lì)存在的主要問題（一）企業(yè)營銷人員激勵(lì)存在主要問題已有研究成果 國內(nèi)外學(xué)者對企業(yè)營銷人員激勵(lì)主要問題研究結(jié)果見表3。表3 國內(nèi)外學(xué)者對企業(yè)營銷人員激勵(lì)問題研究成果匯總表研究者營銷人員激勵(lì)存在的問題年份1234季寅穎績效評價(jià)指標(biāo)選擇單一沒有體現(xiàn)差異化激勵(lì)對營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)不夠重視沒有合理的福利制度2008矯琨缺乏針對性激勵(lì)缺乏精神激勵(lì)績效考核不完善2010李莉娜激勵(lì)方式單一激勵(lì)方向性弱激勵(lì)專業(yè)度較低缺乏長期激勵(lì)2011Bruce不重視培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)合作不夠?qū)T工激勵(lì)認(rèn)識(shí)不夠2006（二）訪談提綱與問卷的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)訪談提綱與問卷調(diào)查目的主要在于了解銷售人員對企業(yè)本身現(xiàn)行激勵(lì)提出疑問，最終確定企業(yè)營銷人員激勵(lì)存在的具體問題。本論文在總結(jié)國內(nèi)外學(xué)者歷年對企業(yè)營銷人員激勵(lì)問題研究成果上，草擬訪談大綱，通過銷售人員訪談初步確定營銷人員激勵(lì)出現(xiàn)幾大問題，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)企業(yè)營銷人員激勵(lì)調(diào)查問卷，進(jìn)一步確定該企業(yè)營銷人員激勵(lì)現(xiàn)存問題。（三）營銷人員訪談與問卷調(diào)查下描述性統(tǒng)計(jì)分析 訪談結(jié)果統(tǒng)計(jì)性分析筆者發(fā)現(xiàn)國內(nèi)外學(xué)者都是從營銷人員本身研究出發(fā)，探索營銷人員激勵(lì)出現(xiàn)的不同問題。雖然研究的方法和手段不同，但是研究營銷人員激勵(lì)存在問題大致相同。為了近一步了解企業(yè)營銷人員激勵(lì)存在的問題，對哪些激勵(lì)問題更加看重，筆者學(xué)習(xí)國內(nèi)外學(xué)者企業(yè)營銷人員激勵(lì)問題研究的基礎(chǔ)上，與該企業(yè)部分銷售人員進(jìn)行面對面的交流，從而獲得了關(guān)于營銷人員激勵(lì)有效信息。表4 受訪者基本情況受訪者基本情況人數(shù)性別男8女4學(xué)歷本科2?？??？埔韵?所屬層級銷售經(jīng)理2正式銷售員8試用期銷售員2合計(jì)12人 筆者對該企業(yè)銷售人員進(jìn)行隨機(jī)訪談，通過訪談發(fā)現(xiàn)的問題有薪酬設(shè)計(jì)太死板，薪酬取決于銷售額；發(fā)放福利較平均和固定，不與員工績效掛鉤；培訓(xùn)很隨意不健全，無法提供給員工合適的成長發(fā)展機(jī)會(huì)；職業(yè)發(fā)展太單一，僅僅為員工提供了一條線晉升；企業(yè)為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)太僵硬，只考慮到銷售業(yè)績；企業(yè)文化過于形式，團(tuán)隊(duì)沒有合作性可言，員工歸屬感不強(qiáng)。問卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)性分析在對企業(yè)營銷人員激勵(lì)存在的現(xiàn)實(shí)問題前提下，設(shè)計(jì)營銷人員激勵(lì)問卷調(diào)查。問卷總發(fā)放量33份，收回問卷31份，有效性問卷30份。筆者將問卷調(diào)查分為ABCD三類。選A計(jì)4分，選B計(jì)3，選C計(jì)2分，選D計(jì)1分。其中1—4題對應(yīng)物質(zhì)激勵(lì)、5—6題對應(yīng)培訓(xùn)激勵(lì)、7—8題對應(yīng)職業(yè)發(fā)展激勵(lì)、9—12對應(yīng)目標(biāo)激勵(lì)、13—16題對應(yīng)工作環(huán)境激勵(lì)。根據(jù)有效問卷，對問卷結(jié)果激勵(lì)滿意度進(jìn)行總結(jié)分析，列出了平均值和相應(yīng)排序如下表。表5 激勵(lì)滿意程度結(jié)果的分析及比較激勵(lì)平均值排序工作環(huán)境激勵(lì)1目標(biāo)激勵(lì)2職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)激勵(lì)3物質(zhì)激勵(lì)4根據(jù)上表明顯可以看出員工對該企業(yè)激勵(lì)滿意度降序排列：工作環(huán)境激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)。銷售人員對該企業(yè)物質(zhì)激勵(lì)最不滿意，其次是薪酬福利激勵(lì)，相對滿意的是工作環(huán)境激勵(lì)。對有效問卷進(jìn)一步了解發(fā)現(xiàn)，如圖4所示，該企業(yè)銷售人員20歲以下有3人，2030歲有19人，3040歲有7人，40歲以上有1人。年齡大部分集中30歲以下，分析可得30歲以下銷售人員有22人，30歲以上銷售人員8人。圖5 某企業(yè)銷售人員有效問卷年齡分布圖筆者把銷售人員年齡階段分為兩個(gè)大階段，進(jìn)一步對調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析，結(jié)果如下表。表6 不同年齡階段銷售人員激勵(lì)滿意度結(jié)果分析 激勵(lì) 30歲以下30歲以上平均值排序平均值排序工作環(huán)境激勵(lì)11目標(biāo)激勵(lì)23晉升和培訓(xùn)激勵(lì)32物質(zhì)激勵(lì)44以銷售員年齡30歲作為分界線，劃分為兩大年齡階段，觀察表6可以看出激勵(lì)排序大體相同。但對于30歲以下銷售人員來說目標(biāo)激勵(lì)與職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)激勵(lì)，相比較而言更注重職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)激勵(lì)。對于那些30歲以上的銷售人員來說，他們更注中目標(biāo)激勵(lì)。筆者認(rèn)為這種現(xiàn)象產(chǎn)生由多種因素組成，無論是從社會(huì)地位還是從不同年齡階段心理分析，都符合一般人心理特征，這樣的分析是有效的。這對我們研究營銷人員差異化激勵(lì)是有幫助的，通過對不同年齡階段銷售人員的不同激勵(lì)，會(huì)起到很好的效果。（四）營銷人員激勵(lì)存在的主要問題物質(zhì)激勵(lì)存在的問題（1）薪酬體系過于死板，激勵(lì)效果不佳①底薪過少，工資穩(wěn)定性不夠該企業(yè)的口號是“有多少銷售額就拿多少工資”，這種薪酬模式直接與銷售業(yè)績掛鉤，員工底薪過少，銷售員工資波動(dòng)比較大，缺乏穩(wěn)定性，員工缺乏安全感。這種薪酬激勵(lì)極不利于企業(yè)新招銷售人員的發(fā)展，新員工在該企業(yè)銷售適應(yīng)階段，沒有穩(wěn)定的客戶來源，底薪過少，提成拿不到多少，會(huì)給新員工帶來很大的生活壓力，極易導(dǎo)致新員工的流失。該企業(yè)的薪酬模式也會(huì)阻礙企業(yè)開發(fā)新市場，市場開辟過程中，固定客戶較少，員工銷售額不穩(wěn)定，直接影響提成，導(dǎo)致工資的不穩(wěn)定性，銷售員會(huì)對市場開辟產(chǎn)生抵觸心理，不利于企業(yè)的發(fā)展壯大。②提成模式單一，激勵(lì)不明顯提成=銷售額百分?jǐn)?shù)，這是該企業(yè)現(xiàn)行的提成模式。雖然企業(yè)對不同層級銷售員給予不同的銷售額提成百分?jǐn)?shù)不同，但是同一層級，不管你銷售額達(dá)到多少，提成百分?jǐn)?shù)是不變的，這樣一方面不利于鞭策那些銷售能力較弱的員工按時(shí)完成指定的銷售額，另一方面也不利于激勵(lì)銷售能力較強(qiáng)的員工超額完成指定銷售額。③獎(jiǎng)金變化性不夠，不能一視同仁獎(jiǎng)金在員工工作當(dāng)中起到了很好的推動(dòng)作用，激發(fā)員工按時(shí)完成公司計(jì)劃目標(biāo)。該企業(yè)雖然也推行獎(jiǎng)金，但是這種獎(jiǎng)金政策只能夠激勵(lì)銷售員按時(shí)完成指定銷售額。對于那些超額完成任務(wù)的銷售員，就算超額完成再多銷售額，也只能拿到計(jì)劃銷售額的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金激勵(lì)只成了
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1