【正文】 ，鞏固與擴(kuò)大現(xiàn)有流通品牌的銷售量，進(jìn)一步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提升在酒類流通行業(yè)中的地位。企業(yè)文化企業(yè)年銷售額在合肥市酒類流通企業(yè)中小有名氣。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)大量引進(jìn)高素質(zhì)人才，從原來的?？萍皩？茖W(xué)歷以下為主的員工團(tuán)隊(duì)，逐漸向以本科和?？茷橹鞯膱F(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型。盡管該企業(yè)有眾多代理品牌，仍致力于打造安徽區(qū)域酒類流通領(lǐng)先企業(yè)形象。目前主要經(jīng)營(yíng)品牌包括五糧液系列精品、國(guó)窖1573系列、宣酒特供、石庫(kù)門上海老酒、和酒、美國(guó)加州樂事葡萄酒、卡斯特葡萄酒等知名品牌。激勵(lì)員工五大基本原則：一、合法原則；二、競(jìng)爭(zhēng)原則；三、經(jīng)濟(jì)原則；四、激勵(lì)原則；五、公平原則（俞中良，2007）三、某企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)現(xiàn)狀（一）企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)簡(jiǎn)介 某企業(yè)是一家酒類流通企業(yè)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中高檔白酒、黃酒和葡萄酒。營(yíng)銷人員激勵(lì)原則有效的員工激勵(lì)原則：一、企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合；二、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合；三、激勵(lì)的需求性；四、激勵(lì)的民主性和公正性（蔣海龍，2011）。影響員工激勵(lì)因素包括公平、友情和成就，這三個(gè)方面可以讓員工在工作中保持積極且持續(xù)的動(dòng)力（Sirota，Mischkind amp。這樣做的結(jié)果，是的員工對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感，他們只用雇用的義務(wù)，給多少錢干多少活，相互信任程度非常低，難以充分發(fā)揮員工潛力，調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，企業(yè)缺乏激勵(lì)機(jī)制（Bruce，2006）。他們認(rèn)為，中國(guó)勞動(dòng)力處于剩余狀態(tài)，是一種可以調(diào)用的資源。激勵(lì)方式太單一，無法達(dá)到預(yù)期的激勵(lì)目標(biāo)；激勵(lì)方向性不強(qiáng)，難以起到引導(dǎo)作用；激勵(lì)專業(yè)度不高，難以實(shí)現(xiàn)有效考核；激勵(lì)缺乏長(zhǎng)期性，激勵(lì)效果不顯著（李莉娜，2011）。（三）營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的問題企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的問題：第一，企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)體系不夠完善，績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)選擇單一，績(jī)效考評(píng)結(jié)果無法及時(shí)地反饋，缺乏客觀和公正性；第二，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)不夠重視，員工缺少凝聚力；第三，激勵(lì)方式不適當(dāng)，沒有設(shè)計(jì)合理的福利體制，體現(xiàn)不到員工的差異化需求（季寅穎，2008）。（二）營(yíng)銷人員的特征及類型營(yíng)銷人員的特征市場(chǎng)營(yíng)銷工作的人員特點(diǎn)：工作時(shí)間方面自由，經(jīng)常單獨(dú)行動(dòng)，工作績(jī)效穩(wěn)定性較弱；約束性不強(qiáng)，工作具有隨意性；流動(dòng)性較強(qiáng)（向陽(yáng)，2011）。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在1960年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是:市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)勞務(wù)或產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)（鮑盛祥，2006）。二、相關(guān)文獻(xiàn)回顧（一）營(yíng)銷的定義西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展的觀點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷下了不同的定義。了解營(yíng)銷人員激勵(lì)內(nèi)在問題，對(duì)其加以改進(jìn)是企業(yè)提升的重要前提。雖然營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)酬機(jī)制相對(duì)于企業(yè)其他人員較完善，但并不能否認(rèn)營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制存在問題。營(yíng)銷人員激勵(lì)，已經(jīng)成為人力資源管理部門主要課題。營(yíng)銷人員直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞，他們發(fā)揮著難以想象的才能，將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到市場(chǎng)，為企業(yè)帶來最直接的經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)的生產(chǎn)擴(kuò)展奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)條件。而營(yíng)銷的主體正是我們的營(yíng)銷人員。22嘉興學(xué)院南湖學(xué)院人力資源管理專業(yè)2013屆本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）某企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)問題及對(duì)策研究畢業(yè)論文目 錄一、引言 1二、相關(guān)文獻(xiàn)回顧 1（一）營(yíng)銷的定義 1（二）營(yíng)銷人員的特征及類型 2營(yíng)銷人員的特征 2營(yíng)銷人員的類型 2（三）營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的問題 2（四）營(yíng)銷人員激勵(lì)因素及原則 2營(yíng)銷人員激勵(lì)因素 2營(yíng)銷人員激勵(lì)原則 3三、某企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)現(xiàn)狀 3（一）企業(yè)現(xiàn)狀 3企業(yè)簡(jiǎn)介 3企業(yè)文化 3（二）企業(yè)營(yíng)銷人員概況 4（三）企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)的現(xiàn)狀 5物質(zhì)激勵(lì)現(xiàn)狀 5目標(biāo)激勵(lì)現(xiàn)狀 7晉升和培訓(xùn)激勵(lì)現(xiàn)狀 7四、某企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的主要問題 8（一）企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)存在主要問題已有研究成果 8（二）訪談提綱與問卷的設(shè)計(jì) 8訪談結(jié)果統(tǒng)計(jì)性分析 9問卷調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)性分析 9（四）營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的主要問題 11物質(zhì)激勵(lì)存在的問題 11晉升和培訓(xùn)存在的問題 12目標(biāo)激勵(lì)僅側(cè)重銷售額 12工作環(huán)境激勵(lì)較薄弱 13五、完善某企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)的對(duì)策與建議 13（一）建立完善的物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制 13薪酬激勵(lì)對(duì)策 13福利與業(yè)績(jī)直接掛鉤，加大激勵(lì)效果 15（二）構(gòu)建完善的晉升和培訓(xùn)體系 15完善晉升體系 15完善培訓(xùn)體系 16（三）創(chuàng)建多元化目標(biāo)激勵(lì) 16（四）加強(qiáng)工作環(huán)境激勵(lì) 16六、結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 18致 謝 20附錄一：某企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)訪談提綱 21附錄二：某企業(yè)營(yíng)銷人員激勵(lì)調(diào)查問卷 21 1一、引言隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)程，現(xiàn)代企業(yè)在各方面競(jìng)爭(zhēng)都十分激烈。目前幾乎國(guó)內(nèi)所有企業(yè)都更加重視產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷問題，而營(yíng)銷則更像企業(yè)的龍頭，企業(yè)所有的戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施，都要靠產(chǎn)品的營(yíng)銷來體現(xiàn)，有效的營(yíng)銷策略，才能帶動(dòng)企業(yè)的持續(xù)騰飛。因此企業(yè)營(yíng)銷人員已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力核心因素之一。對(duì)于營(yíng)銷人員的管理也是現(xiàn)今人力資源管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。營(yíng)銷人員不僅靠著自身才能，還需要企業(yè)不斷地激勵(lì)，才會(huì)有更好的績(jī)效。因此，建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，對(duì)企業(yè)人員尤其是關(guān)乎企業(yè)營(yíng)銷人員的激勵(lì)機(jī)制的建立，尤為重要。本課題以安徽合肥某企業(yè)營(yíng)銷人員為主要研究對(duì)象，深入剖析營(yíng)銷人員激勵(lì)制度，通過實(shí)證調(diào)查，研究營(yíng)銷人員激勵(lì)存在的問題，制定出合理的營(yíng)銷人員激勵(lì)對(duì)策與措施，激發(fā)營(yíng)銷人員的工作潛能，提高營(yíng)銷員工忠誠(chéng)度，才能促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。麥卡錫從宏觀角度把營(yíng)銷定義為:一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人們需求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)（麥卡錫，2010）。科特勒對(duì)營(yíng)銷又下了定義:營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過努力創(chuàng)造，提供銷售，并與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需之物的一種社會(huì)和管理過程（科特勒，2006）。 營(yíng)銷人員的類型企業(yè)的營(yíng)銷人員一般分為三個(gè)大類：第一類是單位里的員工轉(zhuǎn)行改做銷售的；第二類是企業(yè)門聘的營(yíng)銷人員；第三類是企業(yè)為填充營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而新進(jìn)的營(yíng)銷專業(yè)的應(yīng)屆生（汪彤彤，2012）。企業(yè)營(yíng)銷人員的激勵(lì)存在以下幾個(gè)方面的問題：一是缺乏針對(duì)性的激勵(lì)方式；二是缺乏精神激勵(lì)；三是績(jī)效考核方式不夠完善（矯琨，2010）。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的理解錯(cuò)誤，只是把人力資源作為一種資源，使員工發(fā)揮積極性受到抑制。從這個(gè)意義上說，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者把員工作為一種“取之不盡，用之不竭”的資源，不忠于企業(yè)員工的再培訓(xùn)和員工忠誠(chéng)度的建立，只有加強(qiáng)所謂的監(jiān)管和控制。（四）營(yíng)銷人員激勵(lì)因素及原則營(yíng)銷人員激勵(lì)因素影響企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)的主要因素有：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；行業(yè)發(fā)展平均水平；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；營(yíng)銷管理制度及薪酬體系（蔣曉華，2008）。 Meltz