【正文】 for the study of status quo and existing problems, explore Chinese enterprises how to improve and implement relationship marketing process optimization strategy of relationship marketing. Attempting to find a suitable route relationship marketing tactics of enterprise development in our country in order to solve some problems for customer relationship management and radically changing traditional marketing concepts, introduce new marketing ideas to the enterprise in order to drive the motivation of enterprise development, and enhance the petitive edge of enterprises, thereby promoting sustainable development. Keywords: relationship marketing, customer relationship management, sustainable development 目 錄 1 關(guān)系營銷的基本理論分析 ............................................................................................ 4 關(guān)系營銷的概念 ............................................................................................... 4 陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 關(guān)系營銷的特征 ............................................................................................... 5 雙向溝通 ............................................................................................... 5 合作互利 ............................................................................................... 5 長期可控 ............................................................................................... 5 關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 .............................................................................. 5 理論基礎(chǔ)不同 ........................................................................................ 6 營銷重心的轉(zhuǎn)移 ..................................................................................... 6 市場范圍的擴大 ..................................................................................... 7 服務(wù)觀念的強化 ..................................................................................... 8 2 我國企業(yè)開展關(guān)系營銷現(xiàn)狀及存在的問題 ................................................................... 8 我國企業(yè)開展關(guān)系營銷的現(xiàn)狀 .......................................................................... 8 關(guān)系營銷觀念認(rèn)識淺薄 .......................................................................... 8 企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)不力 ................................................................ 9 中國企業(yè)與顧客之間缺乏信任 ................................................................ 9 企業(yè)的經(jīng)營活動中存在著普遍的信用危機 .............................................. 9 我國企業(yè)開展關(guān)系營銷時存在的問題 ................................................................ 9 企業(yè)忽視顧客滿意度 .............................................................................. 9 企業(yè)對員工的激勵不夠 ........................................................................ 10 忽視與合作者之間的聯(lián)系 ..................................................................... 10 競爭者之間存在惡性競爭 ..................................................................... 10 3 針對以上問題企業(yè)所制定出實施關(guān)系營銷的具體策略 ................................................ 10 與顧客之間的關(guān)系營銷策略 ............................................................................ 10 樹立以顧客為中心的觀念 ..................................................................... 11 了解顧客的需要，提高顧客的滿意度 ................................................... 11 管理顧客關(guān)系，培養(yǎng)顧客的忠誠度 ....................................................... 11 與員工之間的關(guān)系營銷策略 ............................................................................ 11 了解員工的情感和需求 ........................................................................ 11 創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化 ..................................................................... 12 匹配科學(xué)的激勵機制 ............................................................................ 12 與合作者之間的關(guān)系營銷策略 ........................................................................ 12 市場開發(fā) ............................................................................................. 12 產(chǎn)品和促銷合作 ................................................................................... 12 分銷合作 ............................................................................................. 13 與競爭者之間的關(guān)系營銷策略 ........................................................................ 13 企業(yè)間加強溝通了解，及時通報信息 ................................................... 13 建立企業(yè)聯(lián)盟 ...................................................................................... 13 4結(jié)論 ............................................................................................................................ 14 致謝 ............................................................................................................................... 14 參考文獻 ........................................................................................................................ 14 1 關(guān)系營銷的基本理論分析 關(guān)系營銷的概念 關(guān)系營銷， 就 是指企業(yè)為實現(xiàn)盈利目標(biāo)，建立、維持和促進與顧客及其他伙陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方長期利益關(guān)系的營銷方式。陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 本科生畢業(yè)論文（設(shè)計） 題 目 ： 企業(yè) 實施 關(guān)系營銷 的問題及對策 院 （系） 經(jīng) 濟 管 理 學(xué) 院 專 業(yè) 班 級 市場營銷 1112 班 學(xué) 生 姓 名 指導(dǎo)教師（職稱） 提 交 時 間 二 0 一五 年三 月 陜西服裝工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文） 摘 要 本論文通過對關(guān)系營銷進行最基本的了解，分析了關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別，并且以我國企業(yè)發(fā)展關(guān)系營銷的現(xiàn)狀 和存在的問題為研究對象，探究我國企業(yè)在實施關(guān)系營銷過程中如何改善和優(yōu)化關(guān)系營銷的對策。企圖尋求一條適合在我國企業(yè)發(fā)展關(guān)系營銷策略的路線，以解決企業(yè)對于客戶關(guān)系管理的一些問題，并且從根本上改變傳統(tǒng)的營銷觀念，給企業(yè)引入新的營銷理念，以求帶動企業(yè)發(fā)展的積極性，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，從而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。關(guān)系營銷以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企 業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為營銷是一個以顧客、員工、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織等發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。 因為 只有雙向的信息溝通，彼此才能進行廣泛的信息交流和信息共享，才能使企業(yè)贏得各利益相關(guān)者的支持、信任和合作， 也 才能實現(xiàn)真正意義上的關(guān)系營銷。 合作互利 關(guān)系營銷理論認(rèn)為，企業(yè)與各個利益者之間是一種分工協(xié)作關(guān)系， 他們共同構(gòu)成一個大的營銷系統(tǒng)。 在關(guān)系營銷的大系統(tǒng)中，每個成員都是獨立的經(jīng)濟實體。關(guān)系營銷就是要通過各方的合作增加關(guān)系各方的利益，不能通過損害其中一方或多方的利益而使某一方的利益