【正文】 漸淡化。對于銷售管理者這一階段，他們年齡相對成熟，有了一定的資歷，個人價值取向已經成熟，對于他們來說晉升就沒有希望。（1）福利即固定又平均，與業(yè)績不著邊通過該企業(yè)實施的福利政策，可以看出，銷售管理層與一線銷售員有所區(qū)別，管理層全部享有“五險”，而一線全部享有“三險”，一線員工表現再好，也只有“三險”待遇，在保險福利方面沒有起到有效的激勵。對于那些超額完成任務的銷售員，就算超額完成再多銷售額，也只能拿到計劃銷售額的獎金，獎金激勵只成了一種形式，保時保量。③獎金變化性不夠，不能一視同仁獎金在員工工作當中起到了很好的推動作用，激發(fā)員工按時完成公司計劃目標。②提成模式單一，激勵不明顯提成=銷售額百分數，這是該企業(yè)現行的提成模式。這種薪酬激勵極不利于企業(yè)新招銷售人員的發(fā)展，新員工在該企業(yè)銷售適應階段，沒有穩(wěn)定的客戶來源，底薪過少，提成拿不到多少，會給新員工帶來很大的生活壓力，極易導致新員工的流失。這對我們研究營銷人員差異化激勵是有幫助的，通過對不同年齡階段銷售人員的不同激勵，會起到很好的效果。對于那些30歲以上的銷售人員來說，他們更注中目標激勵。表6 不同年齡階段銷售人員激勵滿意度結果分析 激勵 30歲以下30歲以上平均值排序平均值排序工作環(huán)境激勵11目標激勵23晉升和培訓激勵32物質激勵44以銷售員年齡30歲作為分界線，劃分為兩大年齡階段，觀察表6可以看出激勵排序大體相同。年齡大部分集中30歲以下，分析可得30歲以下銷售人員有22人，30歲以上銷售人員8人。銷售人員對該企業(yè)物質激勵最不滿意，其次是薪酬福利激勵，相對滿意的是工作環(huán)境激勵。根據有效問卷，對問卷結果激勵滿意度進行總結分析，列出了平均值和相應排序如下表。選A計4分，選B計3，選C計2分，選D計1分。問卷總發(fā)放量33份，收回問卷31份，有效性問卷30份。表4 受訪者基本情況受訪者基本情況人數性別男8女4學歷本科2?？??？埔韵?所屬層級銷售經理2正式銷售員8試用期銷售員2合計12人 筆者對該企業(yè)銷售人員進行隨機訪談，通過訪談發(fā)現的問題有薪酬設計太死板，薪酬取決于銷售額；發(fā)放福利較平均和固定，不與員工績效掛鉤；培訓很隨意不健全，無法提供給員工合適的成長發(fā)展機會；職業(yè)發(fā)展太單一，僅僅為員工提供了一條線晉升；企業(yè)為銷售人員設定的目標太僵硬，只考慮到銷售業(yè)績；企業(yè)文化過于形式，團隊沒有合作性可言，員工歸屬感不強。雖然研究的方法和手段不同，但是研究營銷人員激勵存在問題大致相同。本論文在總結國內外學者歷年對企業(yè)營銷人員激勵問題研究成果上，草擬訪談大綱，通過銷售人員訪談初步確定營銷人員激勵出現幾大問題，在此基礎上，設計企業(yè)營銷人員激勵調查問卷，進一步確定該企業(yè)營銷人員激勵現存問題。四、某企業(yè)營銷人員激勵存在的主要問題（一）企業(yè)營銷人員激勵存在主要問題已有研究成果 國內外學者對企業(yè)營銷人員激勵主要問題研究結果見表3。董事長經常邀請上海金楓酒業(yè)有限公司的黃酒專家組對企業(yè)員工進行黃酒文化講座及酒類銷售技巧培訓。那些培訓表現好的銷售員，企業(yè)會組織他們參觀企業(yè)代理品牌廠家。該企業(yè)對于培訓投入較少，只對新銷售員進行崗前培訓，培訓內容主要介紹企業(yè)發(fā)展歷程、白酒文化、黃酒文化和葡萄酒文化的普及，介紹行業(yè)酒類競爭品牌。這樣的晉升路線很簡單也很直接，清晰的職業(yè)發(fā)展晉升路線為每一位新銷售員及老銷售員指明了努力的方向，提供符合企業(yè)及個人發(fā)展雙贏路線，為每位銷售員提供了公平晉升平臺。晉升和培訓激勵現狀（1）晉升激勵 企業(yè)為了鼓勵銷售員提高個人銷售額，制定了一套晉升體系：正式銷售員→一星銷售員→二星銷售員→三星銷售員。銷售員通過銷售計劃，在每日工作結束前制定自己次日要拜訪的客戶名單，上級主管每天審查銷售員的拜訪表以及工作筆記，協(xié)助下屬定時定量完成銷售額，保質保量。 目標激勵現狀 該企業(yè)重視銷售員的目標管理，根據酒類銷售旺季和淡季基本情況，制定了有層次有條理銷售計劃，通過嚴格執(zhí)行計劃，按時按量完成銷售額。除了給員工繳納保險，該企業(yè)每年會組織優(yōu)秀銷售員進行為期一周的國內游，節(jié)假日分發(fā)禮品。該企業(yè)目前為銷售人員管理層繳納養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、工傷保險、生育保險和失業(yè)保險。試用期銷售員無法享有獎金和補貼政策，只有底薪和提成。 一線銷售員主要工資構成是底薪和提成，該企業(yè)為了鼓勵正式銷售員每月按時完成既定銷售額，推行獎金制，對那些按時完成銷售額進行獎金激勵。在補貼方面，企業(yè)對于總經理和區(qū)域經理每月發(fā)放通訊費、出差住宿伙食費、差旅費、招待費、公關費等（以上費用憑有效發(fā)票向公司報銷，每月月底結算）。表1 工資構成所屬層級工資構成銷售總經理底薪+提成+獎金+補貼+工齡工資區(qū)域經理底薪+提成+獎金+補貼+工齡工資一線正式銷售員底薪+提成+獎金+補貼試用期銷售員底薪+提成表2 提成+獎金+底薪所屬層級提成按時完成月銷售額獎金底薪銷售總經理銷售額%10002500區(qū)域經理銷售額%6002000 一線三星銷售員銷售額%2001600二星銷售員銷售額%2001400一星銷售員銷售額%2001200初級售員銷售額%2001000試用期銷售員銷售額%01000 銷售總經理是一個企業(yè)銷售的首腦人物，區(qū)域經理是銷售總經發(fā)布任務有力的執(zhí)行者，該企業(yè)對銷售總經理和區(qū)域經理的重視可以從工資構成上看出。在酒類銷售行業(yè)，企業(yè)有較全面的薪酬激勵模式，致力于構建企業(yè)內部競爭性、行業(yè)內部領先性薪酬模式。由于酒類銷售行業(yè)學歷普遍較低，該企業(yè)也在人力素質方面欠缺，但是正處于向高素質銷售團隊轉型階段，同樣在酒類銷售人員素質方面也高于行業(yè)平均水平。圖2 某企業(yè)管理層銷售人員男女人數分布圖圖3 某企業(yè)一線銷售人員男女人數分布圖圖4是銷售類員工學歷分布情況圖。其中男性銷售管理者5人，女性管理者1人；一線銷售男性員工18人，女性員工9人。圖2和圖3是該企業(yè)銷售類員工管理層和一線員工分布圖。這家企業(yè)銷售部由市內銷售和市外銷售兩個部門組成，以總部所在市為起點，逐步向周邊縣市輻射。下設有財務部、銷售部、服務部和行政部四個部門。筆者此次研究營銷人員激勵，以該企業(yè)銷售類員工作為研究對象。該企業(yè)注重發(fā)揮員工主觀能動性，著力培養(yǎng)員工的責任心，塑造一支敢作敢為極具責任心的隊伍，崇尚“互信、合作、真誠、友愛”的人際交往，努力實現“團結、勤奮、務實、進取”的企業(yè)精神