【正文】 ，又起到了很好的提高美譽(yù)度的效果的一種營銷行為。關(guān)于公司的廣告策略：省級公司做企業(yè)的形象廣告，選擇強(qiáng)勢媒體做形象宣傳；而到了地市級公司，只須作好業(yè)務(wù)宣傳即可，注重與當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)系營銷，不需要大規(guī)模的做形象宣傳。公司的廣告要重在“別出心裁”——廣告創(chuàng)意的重要性，在廣告前作好目標(biāo)預(yù)算（包括創(chuàng)意預(yù)算，就是做好廣告宣傳的事先評定工作即可性行分析，這個需要營銷管理人員把關(guān)，只有這樣，才能以最少的投入換取最大的廣告宣傳效果）；在眾多的廣告片中突出自己的個性，不隨流，不媚俗，才能夠使廣告成功，廣告創(chuàng)意，不但要研究消費市場，還要研究媒體，不同的媒體有不同的消費者，有一個比較簡單的命題是“作豬飼料廣告的，如果在城市樹巨型廣告牌，還不如少花錢在農(nóng)民的院墻上刷幾筆有效果”。 企業(yè)要想在當(dāng)今市場激烈的競爭中有所發(fā)展，必須加強(qiáng)廣告宣傳，沒有好的宣傳，難以樹立良好的企業(yè)形象，更別奢談什么取得優(yōu)良的業(yè)績了，連生存就會有危險[13]。也就是說他們實踐經(jīng)驗相對較少，要有一個適應(yīng)、學(xué)習(xí)的過程，如果公司期望過高，認(rèn)為他們一來，就能化解一切難題，業(yè)務(wù)量短期內(nèi)就會突飛猛進(jìn)，那是不現(xiàn)實的。對于公司的營銷管理人員來說，要本著培養(yǎng)和愛護(hù)的原則，不能一下子就將他們放在推銷產(chǎn)品上，那樣是急功近利的表現(xiàn)，是不恰當(dāng)?shù)?。然后解決問題?！昂侠碛萌?，用人所長”制度建設(shè)對于專業(yè)營銷管理人員如何更有效發(fā)揮作用的問題，有“一個原則，三項能力”。我認(rèn)為應(yīng)該建立一個給下面適當(dāng)放權(quán)的制度，并形成一個在對手反應(yīng)過來之前，迅速將一切都爭取到手的制度。當(dāng)然，也在一定程度上說明了我們的有些員工素質(zhì)有待提高。而且，凡事無論大事還是小事，事事都要請示了才能去做，這個制度很危險。現(xiàn)場出現(xiàn)了問題，一般程序是打個報告到中層領(lǐng)導(dǎo)那兒，然后看是否重要，重要了再向上傳，最后由上層領(lǐng)導(dǎo)拍板，等命令下達(dá)到一線時，機(jī)會早已“隨風(fēng)而逝”了。“巧婦難為無米之炊”，如果沒有一個較好的產(chǎn)品質(zhì)量，何談競爭力？“抓住機(jī)會，迅速出擊”制度建設(shè)一定要具體問題具體分析，建立一個適當(dāng)放權(quán)的制度。公司現(xiàn)狀危急，是企業(yè)發(fā)展的最艱苦時期，在這個過程中，公司要彰顯在市場競爭中自身危機(jī)的出現(xiàn)與過程，激勵員工采取有效手段反危機(jī)，充分挖掘員工潛能，將一個個危機(jī)變成機(jī)會，不斷增強(qiáng)應(yīng)變能力，市場的難題就是企業(yè)的課題。“企業(yè)塑人”，就是要高度重視員工的綜合素質(zhì)提高，不斷提高員工隊伍的整體素質(zhì)，開展多種形式、不同層次的培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能水平，增強(qiáng)員工分析和解決問題的能力?！捌髽I(yè)靠人”，就是要依靠員工辦企業(yè)，員工是企業(yè)的中流砥柱，善于調(diào)動員工的一切積極性為企業(yè)辦事?！耙匀藶楸尽敝贫冉ㄔO(shè)公司要想長遠(yuǎn)發(fā)展，一定要樹立“企業(yè)即人，企業(yè)靠人，企業(yè)為人，企業(yè)塑人”觀念，建立這項制度。而理論怎樣用于實踐，以及用于實踐怎樣實現(xiàn)價值最優(yōu)，這又是營銷管理人員的職責(zé)之一。切合點找準(zhǔn)了，才能發(fā)揮理論的最大價值。當(dāng)然了，無論制度如何完善，監(jiān)督體系如何嚴(yán)密，那些蓄意違規(guī)者總能夠鉆空子，將制度的漏洞利用的淋漓盡致，牟取私利，我稱之為“功利性制度建設(shè)者”，其實他們?yōu)橹贫冉ㄔO(shè)還是起到了推動作用的，所謂“有得必有失”。制度是思想的體現(xiàn)，是思想得以執(zhí)行的載體。這樣做，比前面的那樣簡單地處理問題要好多了。用戶購買了你公司的服務(wù)，而你卻不能給用戶提供等值的滿意的服務(wù)，提供合格的產(chǎn)品，還推給用戶問題。有位門戶技術(shù)主管坦言，如果一個網(wǎng)站在電信放20部機(jī)器，就必須在網(wǎng)通放20部機(jī)器，這顯然必須相當(dāng)于增加一倍的投資。中國的網(wǎng)絡(luò)世界里面曾經(jīng)流傳這么一句話，大意是中國網(wǎng)絡(luò)最遠(yuǎn)的距離不是從中國到美國，而是從電信到網(wǎng)通。我們提倡以用戶為中心，滿足用戶要求。我們姑且不說最后是否停機(jī)了。“以用戶為中心”的思想認(rèn)識誤區(qū)分析有一位用戶到公司某營業(yè)廳申請停機(jī)，原因有三：一是電話互通率低；二是話費太高；三是服務(wù)態(tài)度太差。公司現(xiàn)在在通信市場上，我覺得就是扮演鰻魚的角色，通過我們的介入，使國內(nèi)通信市場的服務(wù)更加規(guī)范有序，從而提高國內(nèi)通信業(yè)對抗國外通信業(yè)的競爭力[9]。營銷管理上有個“鰻魚效應(yīng)”，有人在池塘里養(yǎng)了一群魚，這個人對魚很好，經(jīng)常投食，這些魚生活就很安逸，吃飽了就睡，睡醒了就吃，結(jié)果缺乏運動，死得也快。雖然中國在上個世紀(jì)八十年代初期就開始了漫長的電信經(jīng)營單位企業(yè)化改革，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)改革中起步算是比較早的，但是直到今天，中國的幾個電信運營服企業(yè)仍沒有一個可以稱的上是獨力于政府管理部門之外的企業(yè)，而都是一種由政府管理部門控制的業(yè)務(wù)運營的法人體。即知道自己營銷失誤在哪里或說是部分的知道失誤在哪里，但只是消極的應(yīng)對，不思悔過，更不去改進(jìn)。這是個好的趨勢，這當(dāng)中就需要專業(yè)的營銷人才，尤其是高級營銷管理人才的介入，幫助他們發(fā)現(xiàn)失誤，并通過培訓(xùn)改正之。我認(rèn)為現(xiàn)在中國的國有企業(yè)人員大致有兩種經(jīng)營思維類型：。經(jīng)營思想是否對路，比較有效的檢測方法就是實踐。此外，公司還根據(jù)客戶流失率、客戶挽留成功率、回訪效率等指標(biāo)對客戶經(jīng)理進(jìn)行細(xì)化、量化考核。公司10050服務(wù)臺對當(dāng)月發(fā)生過激烈投訴或多次故障的用戶及時回訪，幫助解決服務(wù)工作中存在的問題。與此同時對流失的大客戶、高質(zhì)客戶進(jìn)行專門的流失分析，形成報告，制定出針對性措施。二是實施信息“深加工”，確保存量市場。一是實施數(shù)據(jù)“深加工”，提高有效用戶比重。中國鐵通公司打造整體營銷、區(qū)域營銷、單站營銷的三級營銷體系,針對不同的市場類型,實施差異化營銷。2004年，在信息產(chǎn)業(yè)部的支持下，開展了3G和數(shù)字集群的試驗，隨著鐵路GSMR建設(shè)的不斷推進(jìn)和數(shù)字集群商用試驗的全面開展，公司已經(jīng)開始涉足移動通信領(lǐng)域。 中國鐵通采用先進(jìn)技術(shù)，構(gòu)建了完整、統(tǒng)一、先進(jìn)、覆蓋全國的通信網(wǎng)，擁有通信線路15萬公里，局用交換機(jī)1800多萬線，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)端口116萬個。截至2006年底，公司資產(chǎn)總額達(dá)到553億元，比成立之初增長了近3倍。中國鐵通成立6年來，始終堅持“以服務(wù)贏得市場，以質(zhì)量塑造品牌，以差異化增強(qiáng)競爭力”，在確保鐵路通信暢通的基礎(chǔ)上，大力開拓公眾電信市場，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。2004年1月20日，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，由鐵道部移交國資委管理，更名為“中國鐵通集團(tuán)有限公司”，2004年6月，被國資委列為董事會試點企業(yè)。（2）調(diào)整時間緊迫由于以前依賴鐵路部門，思想觀念與思維定勢、營銷與管理、制度建設(shè)與團(tuán)隊建設(shè)等許多方面的關(guān)系如果不能夠很快調(diào)整和處理好，必然會影響到鐵通企業(yè)本身的凝聚力與競爭力，從而影響企業(yè)的全面發(fā)展。（3）發(fā)展機(jī)遇較好在電信重組以后，電信企業(yè)基本穩(wěn)定，隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，城市基礎(chǔ)建設(shè)包括通信業(yè)繼續(xù)有擴(kuò)充的空間，調(diào)整對地方客戶資源的發(fā)展策略，擴(kuò)大鐵通在地方電信市場的份額還有相當(dāng)?shù)臐摿涂臻g。（Opportunities）（1）國家政策到位自剝離鐵路企業(yè)以后，國資委就給了中國鐵通相應(yīng)的發(fā)展與經(jīng)營優(yōu)惠政策，這為鐵通在電信市場的激烈競爭中站穩(wěn)腳跟，加快發(fā)展壯大步伐提供了外部基礎(chǔ)保證。（2）社會知名度不夠高客戶資源比較有限，客戶多局限在鐵路，盡管剝離后經(jīng)過幾年向地方客戶發(fā)展的努力，但是所占地方客戶資源份額與其他電信運營商相比仍然較小，競爭力仍然較差。（3）技術(shù)力量較強(qiáng)技術(shù)、設(shè)備力量比較雄厚，設(shè)備的擴(kuò)能改造后勁尚足，有能力接納新技術(shù)新設(shè)備，增強(qiáng)市場競爭能力的潛力較大。 SWOT分析（Strengths）（1）管理基礎(chǔ)較牢鐵通公司長期從事鐵路通信業(yè)務(wù)運營和管理，專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗比較豐富，具有相當(dāng)大份量的特定和穩(wěn)定的鐵路內(nèi)部通信客戶資源。所以，當(dāng)其資金運做能力、運營管理能力積累到一定程度后，又聯(lián)合了中國網(wǎng)通，反撲固定電話市場是一個必然，這是個潛在的威脅。于是將主要精力放在移動業(yè)務(wù)的拓展上，所以暫時不會對公司構(gòu)成多少威脅。中國聯(lián)通自1994年成立到1999年原中國電信第一次分拆，一直受其壓制而“郁郁寡歡”，聯(lián)通自身雖也有固定電話業(yè)務(wù)牌照，卻不肯過多去為固定電話耗費精力，只是象征性地宣傳宣傳其“193”他網(wǎng)長途電話接入業(yè)務(wù)（同公司的“068”業(yè)務(wù)）。但是，在中等偏下的城市里，公司還是可以與之較量一翻的。所以會在互聯(lián)網(wǎng)寬帶方面對公司有極大的威脅。并且網(wǎng)通本身是做互聯(lián)網(wǎng)出身，比如網(wǎng)通2002年增長最迅速的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占網(wǎng)通整體收入的25%，其中CNC Connected 寬帶商務(wù)（網(wǎng)通寬帶業(yè)務(wù)的一個品牌）業(yè)務(wù)占23%。所以，我們要學(xué)習(xí)人家的先進(jìn)之處并發(fā)現(xiàn)其缺點，并檢視自身，“有則改之，無則加勉”，所以，與中國電信應(yīng)該是合作與競爭并存，好在其現(xiàn)在在北方10省市成長還不完善，當(dāng)其在北方“東山再起”時，可想我們的競爭壓力會有多大？我們惟有抓住現(xiàn)在時機(jī)，盡快發(fā)展，當(dāng)其“殺”來北方發(fā)展時，可以考慮與其在網(wǎng)絡(luò)元素出租、社會代理商等方面進(jìn)行合作，以求達(dá)到雙贏的效果。在合并了中國聯(lián)通打CDMA業(yè)務(wù)和中國衛(wèi)通之后，現(xiàn)在大力發(fā)展無線通信以及寬帶業(yè)務(wù)，以此來補(bǔ)給固定電話領(lǐng)域的投資。但是，固定電話市場通常都是高投入、低產(chǎn)出、投資回收期長的領(lǐng)域。（1）中國電信中國電信是固定電話領(lǐng)域的主導(dǎo)企業(yè)，是中國通信行業(yè)的老大哥。國內(nèi)的各大電信運營服務(wù)企業(yè)為了各自的市場份額，如表11，無一例外地展現(xiàn)了他們運用各種營銷手段的高超才能。