【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 金額≧4件20元≧7件60元≧12件140元≧5件30元≧8件80元≧14件160元≧6件40元≧10件100元≧16件200元（4）月度冠軍獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)項(xiàng)首先要求店鋪完成該月銷售目標(biāo)，起到了一定的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)效果。其次要求客戶經(jīng)理完成個(gè)人月度目標(biāo)，并且在店鋪排名第一者，即可獲得月度冠軍獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值600元以內(nèi)的服飾。該項(xiàng)激勵(lì)主要在于提升個(gè)人榮譽(yù)感，更多的是從精神層面上對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行積極性與主動(dòng)性的提升。（5）VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)。在品牌店鋪銷售過(guò)程中，VIP顧客的維護(hù)是非常重要的，為了提升VIP回頭消費(fèi)和新辦卡數(shù)量和質(zhì)量，特設(shè)立了該獎(jiǎng)項(xiàng)。VIP月度回頭消費(fèi)金額最高者且完成個(gè)人VIP發(fā)展數(shù)量目標(biāo)最高的客戶經(jīng)理即可獲得價(jià)值600元以內(nèi)的服飾。該獎(jiǎng)項(xiàng)能促使客戶經(jīng)理在店鋪沒(méi)有顧客入內(nèi)消費(fèi)的空暇時(shí)間多與老VIP進(jìn)行溝通，向老VIP們傳遞新款到貨消息，并邀請(qǐng)她們前來(lái)消費(fèi)。（6）業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)。每個(gè)店鋪都要根據(jù)自身的實(shí)際情況，在月初制定本月的銷售目標(biāo)并上報(bào)督導(dǎo)，督導(dǎo)要審核該目標(biāo)的實(shí)際可行性，不能太高也不能太過(guò)保守。詳見表4。表4：突破獎(jiǎng)區(qū)分110%120%120%130%130%以上獎(jiǎng)勵(lì)金額200元\店300元\店500元\店以上六項(xiàng)薪酬激勵(lì)方案，主要是針對(duì)客戶經(jīng)理的，特別是前五項(xiàng)，筆者認(rèn)為對(duì)客戶經(jīng)理的個(gè)人銷售熱情有較好的刺激和提升。對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，她們自己是不做銷售的，她們的職責(zé)主要是店鋪銷售的整體掌控，所以她們拿的是店鋪總體銷售，%%之間，這里主要是根據(jù)店鋪人員編制的多少以及店鋪類型的差異來(lái)具體確定的，一般人員編制多的店鋪要比人員編制少的店鋪提成點(diǎn)高一點(diǎn)，專賣店要比百貨店的提成點(diǎn)高一點(diǎn)。對(duì)這類人員的薪酬激勵(lì)，該企業(yè)也是從提成上做文章，店鋪業(yè)績(jī)完成率小于100%的，則提成系數(shù)就為90%，完成率大于等于100%但小于110%的，則提成系數(shù)為100%，以此類推，提成系數(shù)最高能達(dá)到130%。提成系數(shù)的設(shè)置，對(duì)店長(zhǎng)完成店鋪業(yè)績(jī)并且提高店鋪業(yè)績(jī)產(chǎn)生了很大的驅(qū)動(dòng)力。銷售人員薪酬激勵(lì)效果反映筆者共發(fā)放了60份關(guān)于薪酬激勵(lì)效果的問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查，其中店長(zhǎng)有10名，客戶經(jīng)理50名。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，如圖1，30%的人認(rèn)為現(xiàn)有的薪酬激勵(lì)方案還是很有激勵(lì)效果的，特別是在個(gè)人薪酬激勵(lì)方面，還是比較能激發(fā)她們的銷售熱情的，有60%的人認(rèn)為有一定的效果。這說(shuō)明該激勵(lì)方案還存在很大的改進(jìn)空間。圖1：現(xiàn)有銷售人員薪酬激勵(lì)方案效果（1）現(xiàn)有獎(jiǎng)項(xiàng)的激勵(lì)并未被很好地開發(fā)。在選擇該薪酬激勵(lì)方案中最有效果的激勵(lì)項(xiàng)目中，如圖2,35%的人覺(jué)得銷售提成是最有激勵(lì)效果的，高單組合獎(jiǎng)次之，最低的是業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)。從這里可以看出，月度冠軍獎(jiǎng)、VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)的激勵(lì)效果并未被很好的開發(fā)出來(lái)，還需要改進(jìn)或者輔以其他的激勵(lì)方案。有客戶經(jīng)理反映，店鋪里的銷售冠軍一般都是比較穩(wěn)定的，因?yàn)殇N售能力畢竟還是存在一定的差異的，你在努力的促成銷售的過(guò)程中，銷售冠軍也在努力的要保住這個(gè)銷售冠軍的位置，這樣一來(lái)，也許剛開始這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)會(huì)有一定的激勵(lì)作用，時(shí)間長(zhǎng)了，一直都是同一個(gè)人或者那么兩三個(gè)人在拿，其他人也就失去了對(duì)這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的興趣，反正努力了也拿不到。圖2：最有效激勵(lì)項(xiàng)目的選擇占比分析（2）獎(jiǎng)項(xiàng)形式單一，吸引力不大。例如VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)和業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)，這兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置都是600元以內(nèi)的服飾，從這個(gè)價(jià)位考慮能選擇的服飾品并不是很多，對(duì)客戶經(jīng)理們來(lái)說(shuō)這樣的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置對(duì)他們的吸引力不是很大。（3）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)有所欠缺。在跟店長(zhǎng)還有客戶經(jīng)理交流的過(guò)程中，他們認(rèn)為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面略有欠缺，有時(shí)候過(guò)于注重個(gè)人銷售，而忽略了團(tuán)隊(duì)的合作，可能會(huì)導(dǎo)致不良的內(nèi)部矛盾，從而最終影響銷售業(yè)績(jī)。（4）針對(duì)店長(zhǎng)的薪酬激勵(lì)較少。對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，針對(duì)她們的薪酬激勵(lì)項(xiàng)目比較少，因?yàn)樗齻冏约夯臼遣蛔鲣N售的，所以像額度完成津貼、高單組合獎(jiǎng)、月度冠軍獎(jiǎng)以及VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)對(duì)她們來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么效果，她們更多地是拿這些激勵(lì)項(xiàng)目來(lái)激勵(lì)客戶經(jīng)理們。（5）有客戶經(jīng)理反映，這些激勵(lì)都過(guò)于偏向物質(zhì)性，缺少了精神層面的激勵(lì)，比如可以提供一些有用的培訓(xùn)機(jī)會(huì)、晉升機(jī)會(huì)等。有些激勵(lì)比如價(jià)值600元以內(nèi)的服飾這些對(duì)那些常獲該獎(jiǎng)勵(lì)的人來(lái)說(shuō)可能會(huì)失去吸引力，從而降低了該項(xiàng)激勵(lì)的效果。四、銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)（一）銷售人員薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì)方法首先從薪酬構(gòu)成出發(fā)，分別從底薪、津貼、提成以及獎(jiǎng)金這幾個(gè)方面著手。底薪作為收入較為穩(wěn)定的部分，一定要起到保障的功能，這能提升員工的安全感。至于提成這部分一般情況下應(yīng)該在收入中占大頭，它是真正拔高員工薪酬的主力軍，合理有效的提成方案能刺激員工以最大且持續(xù)的銷售熱情去不斷促成銷售，最終讓企業(yè)和員工實(shí)現(xiàn)雙贏。而獎(jiǎng)金這部分，它的形式應(yīng)該是多樣化的，同一種形式在運(yùn)用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)邊際效用遞減的情況，只有不斷了解員工該階段真正的需求，將獎(jiǎng)金形式多元化，才能提高激勵(lì)效果。換句話說(shuō)，要先完善薪酬各項(xiàng)構(gòu)成的比例。然后，通過(guò)溝通了解銷售人員比較傾向的薪酬激勵(lì)方式，實(shí)現(xiàn)薪酬激勵(lì)形式多元化，且能起到預(yù)計(jì)的效果。當(dāng)然，在設(shè)計(jì)薪酬激勵(lì)方案過(guò)程中，要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)銷售人員，讓她們知道哪些是重要的。有些激勵(lì)方案不能長(zhǎng)期使用，只能起到短期效果，故要及時(shí)更新，以給銷售人員新的刺激。筆者認(rèn)為，該企業(yè)的薪酬構(gòu)成還是比較合理的，故在這方面不做闡述了。在針對(duì)該企業(yè)銷售人員薪酬激勵(lì)方案再設(shè)計(jì)過(guò)程中，從個(gè)人薪酬激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)兩個(gè)方面來(lái)著手，在個(gè)人激勵(lì)上再細(xì)分為短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)。保留原方案中合理優(yōu)秀的項(xiàng)目，在它的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)和完善，比如說(shuō)增加一些輔助性薪酬激勵(lì)，以更好地發(fā)揮激勵(lì)效果；通過(guò)與銷售人員的溝通，了解她們的需求，根據(jù)她們的需求來(lái)設(shè)置合理有效的獎(jiǎng)勵(lì)形式；同時(shí)適當(dāng)?shù)卦黾右恍┰桨钢兴啡钡男匠昙?lì)項(xiàng)目，最終形成一份更適合該企業(yè)T品牌銷售人員發(fā)展的薪酬激勵(lì)方案。（二）個(gè)人薪酬激勵(lì)短期激勵(lì)（1）額度完成津貼。筆者認(rèn)為，該激勵(lì)屬于個(gè)人的定期性激勵(lì)，只要客戶經(jīng)理能完成相對(duì)應(yīng)的額度，每個(gè)月都會(huì)得到這樣的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售存在一個(gè)淡季和旺季的過(guò)程，在銷售旺季例如11月份時(shí)，客戶經(jīng)理對(duì)自己在旺季時(shí)的銷售目標(biāo)也會(huì)有一定的提升，這時(shí)額度可以適當(dāng)?shù)赝咸帷Ｔ阡N售淡季例如8月份時(shí)，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)也是處于淡季的，所以銷售業(yè)績(jī)會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)偏低，這時(shí)額度就要相應(yīng)調(diào)低，這樣也不會(huì)打擊到客戶經(jīng)理的銷售積極性。 鑒于上述的分析，對(duì)額度完成津貼做如下改進(jìn)。保留現(xiàn)有的額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)作為銷售平常期的津貼，詳見表1。針對(duì)銷售淡季和旺季的實(shí)際情況，分別增加淡季的額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)，如表5，以及旺季的額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)，如表6。表5：淡季額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人月銷售總額額度完成津貼20000以下0元200003000050元3000040000150元4000060000250元6000090000400元90000120000600元120000以上800元表6：旺季額度完成津貼標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人月銷售總額額度完成津貼40000以下0元400005500050元5500070000150元7000085000250元85000110000400元110000170000600元170000以上800元（2）個(gè)人銷售提成。從該企業(yè)的客戶經(jīng)理銷售提成公式來(lái)看，銷售提成并不是只看個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)，而是同時(shí)兼顧到整個(gè)店鋪的完成情況。這里就體現(xiàn)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的作用，店鋪的銷售完成率越高，自己的銷售提成也會(huì)高，但是如果自己的個(gè)人銷售很好，而店鋪的銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有完成當(dāng)月的銷售目標(biāo)的話，自己的銷售提成也會(huì)有一定的影響。這樣一來(lái)，客戶經(jīng)理就不會(huì)只顧著提升自己的業(yè)績(jī)，而不顧團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，從而也很好地避免了店鋪內(nèi)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象?？蛻艚?jīng)理間相互幫助促成銷售，在提升店鋪整體業(yè)績(jī)的同時(shí)，也是在提升自己的銷售提成。提成的多少直接與個(gè)人銷售的多少掛鉤，為了更好地激勵(lì)銷售人員提高銷售積極性，提高她們的銷售量，在保留現(xiàn)有銷售提成的基礎(chǔ)上，設(shè)置個(gè)人提成點(diǎn)等級(jí)。這樣，如表7