【正文】 ，只要通過(guò)個(gè)人自身的努力，提成點(diǎn)不再只是固定的，而是完全可以改變的，等級(jí)越高，提成點(diǎn)就越高，所獲提成自然就越多。表7：等級(jí)提成點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)客戶經(jīng)理等級(jí)提成百分比一星級(jí)2%二星級(jí)%三星級(jí)%四星級(jí)%五星級(jí)4%當(dāng)然客戶經(jīng)理等級(jí)每季度評(píng)選，根據(jù)業(yè)績(jī)以及執(zhí)行力等綜合素質(zhì)進(jìn)行全面考核。這樣不僅能激勵(lì)銷售人員提升業(yè)績(jī)，更能提高她們的綜合素質(zhì)，一舉多得。（3）高單組合獎(jiǎng)。保留現(xiàn)有的高單組合獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，一般該標(biāo)準(zhǔn)按季度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以更好地穩(wěn)定或者拔高銷售人員的高單水平。（4）月度冠軍獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)項(xiàng)保留現(xiàn)有的獲獎(jiǎng)條件，即要求店鋪完成該月銷售目標(biāo)，且客戶經(jīng)理完成個(gè)人月度目標(biāo)，并在店鋪排名第一者，對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)方面，實(shí)行多元化，提供三到五個(gè)選擇，將選擇權(quán)交給銷售人員。選項(xiàng)一，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值600元以內(nèi)的服飾；選項(xiàng)二，帶薪休假一天（在不影響店鋪正常運(yùn)行的前提下可以自行調(diào)休）；選項(xiàng)三，現(xiàn)金購(gòu)物券400元；選項(xiàng)四，價(jià)值400元的健身卡；選項(xiàng)五，價(jià)值400元的電影卡。當(dāng)然這些獎(jiǎng)項(xiàng)可以根據(jù)客戶經(jīng)理的實(shí)際需求進(jìn)行相同價(jià)值的轉(zhuǎn)化，形式不設(shè)限。（5）月度進(jìn)步獎(jiǎng)。這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)作為對(duì)月度冠軍獎(jiǎng)的一個(gè)輔助激勵(lì)項(xiàng)目。每個(gè)月對(duì)所有店鋪的客戶經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名，凡是進(jìn)步5名及以上的，就獎(jiǎng)勵(lì)相當(dāng)于進(jìn)步名數(shù)的金額。比方說(shuō)這個(gè)月比上個(gè)月進(jìn)步了16名，那么就獎(jiǎng)勵(lì)16元，如果進(jìn)步了100名，那么就獎(jiǎng)勵(lì)100元，進(jìn)步的越多，獎(jiǎng)勵(lì)的也就越多。有些也許金額不是很大，但這是對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)過(guò)努力后得到成果的一個(gè)肯定，宣導(dǎo)這樣一個(gè)意識(shí)：只要有進(jìn)步，就有獎(jiǎng)勵(lì)。（6）紀(jì)錄突破獎(jiǎng)。不論是高單破紀(jì)錄，還是老V消費(fèi)金額破紀(jì)錄，凡是突破了T品牌有史以來(lái)的最高紀(jì)錄，就給予獎(jiǎng)勵(lì)。該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立是對(duì)高單組合獎(jiǎng)及VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)等的補(bǔ)充，每一項(xiàng)的突破都是努力、能力的綜合體現(xiàn)，所以突破獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)是，由T品牌最高領(lǐng)導(dǎo)人確定合理獎(jiǎng)勵(lì)，并親自將該獎(jiǎng)勵(lì)送于突破者。作為員工，能得到最高領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)勵(lì)甚至只是表?yè)P(yáng)，都會(huì)覺(jué)得是對(duì)自己工作的肯定和認(rèn)同，所得到的效果將會(huì)是莫大的鼓舞。（7）VIP經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)。該獎(jiǎng)項(xiàng)保留，VIP客戶關(guān)系管理，在服裝這類時(shí)尚的服務(wù)性行業(yè)來(lái)說(shuō)，就如生命般重要。在這個(gè)遍地都是品牌的年代，如何讓顧客從滿眼的品牌堆里看中并認(rèn)同你的品牌價(jià)值，最關(guān)鍵的要素之一就是服務(wù)，或者說(shuō)更進(jìn)一步，情感服務(wù)。該獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立，能引導(dǎo)客戶經(jīng)理重視老V消費(fèi)，在顧客關(guān)系維護(hù)上下功夫，來(lái)提升個(gè)人業(yè)績(jī)，同時(shí)讓顧客認(rèn)同T品牌，在有相關(guān)需求的時(shí)候首先想到我們T品牌。獎(jiǎng)項(xiàng)方面可以與月度冠軍獎(jiǎng)一樣，設(shè)置多種形式，供客戶經(jīng)理自行選擇，同時(shí)在VIP維護(hù)過(guò)程中的花銷當(dāng)月可進(jìn)行200元以內(nèi)的報(bào)銷。（8）滯銷款促銷獎(jiǎng)勵(lì)。在店鋪的銷售過(guò)程中，通常會(huì)存在這樣的問(wèn)題，有些滯銷款賣不動(dòng)，從貨品的FAB上分析，這些款都是不差的，但是被很多客戶經(jīng)理認(rèn)為不好賣，自然在顧客來(lái)挑選的時(shí)候也就不作為主推或者推薦了。針對(duì)這種情況，特設(shè)立這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。每隔一段時(shí)間由貨品專員根據(jù)市場(chǎng)反饋情況制定58款左右的推薦款，只要客戶經(jīng)理賣出一件，就獎(jiǎng)勵(lì)50元，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)金額還是非常有誘惑力的。通過(guò)這種最直接的現(xiàn)金激勵(lì)，引起客戶經(jīng)理對(duì)該滯銷款的重視，最終促進(jìn)這些款的銷售。（9）針對(duì)店長(zhǎng)的短期激勵(lì)，主要可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)。①每個(gè)月店長(zhǎng)設(shè)置兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)為必保目標(biāo)，另一個(gè)為沖刺目標(biāo)。當(dāng)該月實(shí)際銷售完成必保目標(biāo)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)200元，當(dāng)完成沖刺目標(biāo)時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)500元。②每次促銷活動(dòng)如五一、元旦等節(jié)假日活動(dòng)也都會(huì)相應(yīng)的設(shè)置目標(biāo)，只要能完成目標(biāo)，店長(zhǎng)就能得到100500元不等的獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)活動(dòng)的大小來(lái)定獎(jiǎng)勵(lì)）。③從榮譽(yù)上對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行激勵(lì)，比如說(shuō)執(zhí)行力上，我們經(jīng)常會(huì)以通報(bào)的形式來(lái)公布，這時(shí)我們就可以將優(yōu)秀店鋪及店長(zhǎng)特別標(biāo)注出來(lái)，讓上至T品牌最高領(lǐng)導(dǎo)，下至所有店鋪員工，都知道她們的優(yōu)秀。長(zhǎng)期激勵(lì)（1）百萬(wàn)客戶經(jīng)理。舉行百萬(wàn)客戶經(jīng)理評(píng)選比賽，所有銷售人員均可以報(bào)名參加，企業(yè)將每周公布參賽者的總銷售額以及銷售排名，年終突破百萬(wàn)者將被邀請(qǐng)參加企業(yè)的年終大會(huì)，并在年終大會(huì)上由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)百萬(wàn)客戶經(jīng)理獎(jiǎng)狀，并獎(jiǎng)勵(lì)為期5天的港澳游，比賽冠軍者更可獲得高額的年終獎(jiǎng)金。（2）晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)。每半年一次，由該區(qū)域督導(dǎo)根據(jù)各店長(zhǎng)的推薦，從業(yè)績(jī)、執(zhí)行力、團(tuán)隊(duì)合作等各項(xiàng)綜合素質(zhì)等方面考慮，從該區(qū)域中選拔出5位優(yōu)秀客戶經(jīng)理，到總部參加晉升培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理的晉升通道從大體上來(lái)說(shuō)可以分為兩個(gè)方向，一個(gè)是銷售方向的，從客戶經(jīng)理到店助或外派銷售支持再到店長(zhǎng)等，這個(gè)途徑的晉升，不僅在銷售業(yè)績(jī)上要有一定的突破，在其他管理方面也要有一定的積累和經(jīng)驗(yàn)，才能一步一步的向上晉級(jí)，直到區(qū)域督導(dǎo)甚至經(jīng)理。在T品牌現(xiàn)階段高速發(fā)展這個(gè)現(xiàn)狀來(lái)看，這個(gè)方向的晉升還是比較快的，因?yàn)橐?guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，人才需要自然會(huì)隨之?dāng)U大，一個(gè)比較有效的人才獲取途徑就是內(nèi)部提升，因?yàn)橹?，適應(yīng)起來(lái)比較快。另一個(gè)是銷售以外的專業(yè)方向，比如說(shuō)在做客戶經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)陳列有特別的天賦或喜好，經(jīng)過(guò)在店鋪的工作中也在陳列這方面有了很大的提升或者較高的成績(jī)，那么就可以選擇往陳列師方向發(fā)展，專攻這方面的工作。具體如圖3所示。在總部參加培訓(xùn)過(guò)程中，會(huì)有相對(duì)應(yīng)的人員對(duì)參加晉升培訓(xùn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行考核，結(jié)合對(duì)應(yīng)店長(zhǎng)及督導(dǎo)的一些客觀評(píng)價(jià)，最終確定晉升名單，不能被晉升的也會(huì)對(duì)其存在的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)與溝通，以期下一次的順利晉升?？蛻艚?jīng)理店助/外派銷售支持見(jiàn)習(xí)店長(zhǎng)初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)店長(zhǎng)/中級(jí)外派銷售支持大店長(zhǎng)/高級(jí)外派銷售支持助理督導(dǎo)督導(dǎo)/中級(jí)/高級(jí)督導(dǎo)大區(qū)/分企業(yè)經(jīng)理 駐外陳列師/貨品/營(yíng)銷策劃/CRM專員/主管/經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān) 圖3：T品牌客戶經(jīng)理晉升通道（3）季度執(zhí)行力考核。在T品牌的管理過(guò)程中，對(duì)各店鋪和店長(zhǎng)會(huì)有一個(gè)執(zhí)行力考核。針對(duì)店鋪的其實(shí)是一種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，下文會(huì)詳細(xì)介紹。在這里主要講店長(zhǎng)的。店長(zhǎng)在一個(gè)店鋪中的作用，就是總控、核心，是上下溝通的橋梁和樞紐，她們的執(zhí)行力就顯得格外的重要。故特設(shè)立這項(xiàng)執(zhí)行力考核，以季度為考核周期，前五名給予獎(jiǎng)勵(lì)，倒數(shù)五名則相應(yīng)懲罰，詳見(jiàn)表8。表8：執(zhí)行力考核店長(zhǎng)獎(jiǎng)懲表排名獎(jiǎng)勵(lì)倒數(shù)排名懲罰1獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)300元1店長(zhǎng)罰款300元2獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)250元2店長(zhǎng)罰款250元3獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)200元3店長(zhǎng)罰款200元4獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)150元4店長(zhǎng)罰款150元5獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)100元5店長(zhǎng)罰款100元連續(xù)3個(gè)月在前13名的，店長(zhǎng)追加獎(jiǎng)勵(lì)300元，并通報(bào)表?yè)P(yáng)連續(xù)3個(gè)月在最后14名的，店長(zhǎng)追加處罰300元，并通報(bào)批評(píng)（4）半年度店長(zhǎng)會(huì)議。在半年一次的店長(zhǎng)會(huì)議過(guò)程中，除了交流工作上的相關(guān)事宜外，更多的是對(duì)店長(zhǎng)能力、心態(tài)等方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)。企業(yè)會(huì)聘請(qǐng)相關(guān)方面的專家前來(lái)指導(dǎo)，對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。（5）店長(zhǎng)晉升。店長(zhǎng)的晉升通道其實(shí)和客戶經(jīng)理一樣，就是起點(diǎn)從店長(zhǎng)開始。對(duì)于店長(zhǎng)的晉升周期，沒(méi)有一個(gè)固定的時(shí)間，只要能力及各方面的素質(zhì)達(dá)到了那個(gè)高度，就可以得到晉升機(jī)會(huì)。這樣就可以很好地激勵(lì)那些有上進(jìn)心的店長(zhǎng)不斷地學(xué)習(xí)提升，向更高層級(jí)上進(jìn)。（三）團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)優(yōu)于企業(yè)指標(biāo)3項(xiàng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)100元，4項(xiàng)200元，5項(xiàng)300元。低于企業(yè)指標(biāo)3項(xiàng)不進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并需填寫經(jīng)營(yíng)績(jī)效完成原因分析，例如表9所示，店鋪在客單件、單件率和新V辦卡數(shù)這三項(xiàng)優(yōu)于企業(yè)指標(biāo)。該獎(jiǎng)勵(lì)旨在提升店鋪貨品經(jīng)營(yíng)和VIP經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)店鋪整體經(jīng)營(yíng)水平。表9：經(jīng)營(yíng)績(jī)效獎(jiǎng)項(xiàng)目客單件客單價(jià)單件率老V銷售占比新V辦卡數(shù)店鋪完成7220030%35%22企業(yè)平均完成6250035%40%20優(yōu)于企業(yè)指標(biāo)項(xiàng)√√√業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)主要是以團(tuán)隊(duì)的方式來(lái)激勵(lì)店鋪和客戶經(jīng)理的，旨在提升店鋪對(duì)目標(biāo)的挑戰(zhàn)能力。每個(gè)店鋪在制定銷售目標(biāo)時(shí)，都會(huì)考慮到攀登性及可實(shí)施性。業(yè)績(jī)突破獎(jiǎng)的設(shè)置能很好地帶動(dòng)店鋪的銷售熱情，大家目標(biāo)一致，共同為店鋪總業(yè)績(jī)的超額完成而努力。該獎(jiǎng)項(xiàng)保留，獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置如上文中的表4。活動(dòng)優(yōu)秀店鋪獎(jiǎng)這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置可以分為兩種，一種是優(yōu)秀店鋪氛圍獎(jiǎng)，在比較大型的促