00186國際商務談判必考知識點匯總(編輯修改稿)
2025-07-25 07:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 較和權(quán)衡，設法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點）最低可接受水平確定報價報價過程（賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤報價叫遞盤）兩種典型報價：歐式報價術(shù)——（）先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調(diào)整價格（報高價，有虛頭）日式報價術(shù)（）——將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。（1）認真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價結(jié)束后，對不清楚的地方及時詢問并歸納總結(jié)，以便能夠確認自己的理解準確無誤。（2）對對方的報價的態(tài)度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應，而不是全盤否定對方的報價。（3）己方進行報價解釋應遵循的原則是（）：，。：要求對方對其價格的構(gòu)成，報價依據(jù)，計算的基礎以及方式方法等做出詳細的解釋（,，）（1）不作無謂的讓步（2）只在關(guān)鍵時刻讓步（3）力求對方先讓步（4）不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快：（1）互利互惠的讓步策略：向?qū)Ψ奖砻髯尣脚c本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。（2）予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關(guān)系相結(jié)合。（3）絲毫無損的讓步策略：在對方的要求確實合理的情況下做出讓步。（1）利用競爭（2）軟硬兼施（3）最后通牒：（1）談判人員知道自己處于一個強有力的地位（2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵的時候才宜使用“最后通牒”（3）“最后通牒”的提出必須非常堅定、明確、毫不含糊：（1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。（2）示弱以求憐憫（3）以攻對攻：（1）力求盡快達成協(xié)議（2）盡量保證已取得的利益不喪失（3）爭取最后的利益收獲：（1）場外交易（2）最后讓步（3）不忘最后的獲利（4）注意為雙方慶賀（5）慎重的對待協(xié)議()：（1）立場觀點的爭執(zhí)（2）一方過于強勢（3）過分沉默與反應遲鈍（4）人員的素質(zhì)低下（5）信息溝通的障礙（6）軟磨硬泡式的拖延（7）外部環(huán)境發(fā)生變化21.談判中僵局的處理方法（）：（1）盡力避免僵局的原則（遵循的原則①堅持聞過則喜②態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中③絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵）（2）努力建立互惠式談判：23.（1）潛在僵局間接處理法（）：先肯定局部，后否定全部；先重復對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定。24.（2）潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法。25.（3）妥善處理僵局的最佳時機：及時答復對方意見；適當拖延答復；先發(fā)制人，爭取主動。26（4）打破僵局的做法（）：采取橫向式談判；改期談判；改變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強調(diào)雙方共同點：①生活上②工作上③興趣愛好上。更換談判人員或者由領導出面調(diào)解。27（5）處理嚴重僵局的做法：適當讓步，爭取達成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。：及時靈活的調(diào)整和變換談判方式；（①立場式談判，宗旨：一爭，二拖，三得利。②原則式談判③合作式談判“化干戈為玉帛”）回絕對方不合理要求；防止讓步失誤：切不可過分自信、自以為已經(jīng)掌握了對方的意圖不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步善于運用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方面在其他問題的讓步中得到彌補第五章國際商務談判中的技巧（）：對事不對人注重利益，而非立場創(chuàng)造雙贏的解決方案使用客觀標準，破解利益沖突交鋒中的技巧：（1）過早的對談判下結(jié)論（2）只追求單一的結(jié)果（3）誤認為一方所得即另一方所失（4）談判對手的問題該由對方自己解決（）：1將方案的創(chuàng)造與對方建立公平的分割利益的步驟將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述己方理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)不要屈從于對方的壓力：多聽少說巧提問題3使用條件問句4避免跨文化交流產(chǎn)生的歧義談判結(jié)束前應進行小結(jié)，再次重復雙方達成一致的意見，確保溝通的準確無誤。：1．判斷性障礙2．精力分散，思路較對方慢及觀點不一致而造成的少聽或漏聽3．帶有偏見的聽4．受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容5．環(huán)境的干擾形成了聽力障礙。（）：傾聽的技巧可以歸納為“五要”和“五不要”?！拔逡?)是：1．要專心致志、集中精力的聽。2．要通過記筆記來集中精力。3．要有鑒別地傾聽對方發(fā)言。4．要克服先入為主的傾聽做法。5．要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快的交流。“五不要”（）是：1．不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。2．不要使自己陷入爭論。3．不要為了急于判斷問題而耽誤聽。4．不要回避難以應付的話題。5．不要逃避交往的責任。7.問的技巧：：封閉式發(fā)問（）；澄清式發(fā)問（）；強調(diào)式發(fā)問；探索式發(fā)問；借助式發(fā)問；強迫選擇式發(fā)問；證明式發(fā)問；多層次式發(fā)問；誘導式發(fā)問；協(xié)商式發(fā)問：①在對方發(fā)言完畢之后提問②在對方發(fā)言停頓和間歇時提問③在議程規(guī)定的辯論時間提問④在己方發(fā)言前后提問（）：1．先準備好問題2．要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題。3．不強行追問。4．既
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