【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面對(duì)變化，小阿華公司認(rèn)為粗放型的營(yíng)銷(xiāo)方式已不適應(yīng)新時(shí)代的要求，他們根據(jù)多年實(shí)踐，總結(jié)出一套自己稱(chēng)之為“精確營(yíng)銷(xiāo)”的新的營(yíng)銷(xiāo)方式?！熬_營(yíng)銷(xiāo)”的定位原則是“全程互動(dòng)、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)、多源盈利”，以信息收集、處理為基礎(chǔ)，以直遞廣告、權(quán)威 推薦、免費(fèi)服務(wù)為主要信息載體，實(shí)現(xiàn)全面直接的溝通；建立專(zhuān)業(yè)方便的母嬰健康消費(fèi)平臺(tái)。小阿華追求市場(chǎng)目標(biāo)的精確溝通、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的精確把握，以精確營(yíng)銷(xiāo)的方式降低成本與風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到利潤(rùn)最大化。基于精確營(yíng)銷(xiāo)策略，小阿華構(gòu)建了母嬰服務(wù)完整的業(yè)務(wù)鏈，涵蓋嬰幼兒紀(jì)念品、胎教、早教、孕期保健、母嬰護(hù)理、產(chǎn)后恢復(fù)、嬰幼兒攝影、商品直銷(xiāo)、店鋪銷(xiāo)售等，為母嬰家庭提供從孕產(chǎn)期到哺育期、從商品到服務(wù)的 Shoppingmall。 小阿華公司的目標(biāo)市場(chǎng)是 0～ 3 歲的母嬰家庭，那么， 0～ 3 歲母嬰市場(chǎng)到底有多大？ 據(jù)第五次人口普查發(fā)布的統(tǒng)計(jì)公告：中 國(guó)內(nèi)地 0～ 3 歲的嬰幼兒共計(jì) 7000 萬(wàn)，其中城市0～ 3 歲的嬰幼兒數(shù)量為 1090 萬(wàn)，每年全國(guó)的新生嬰兒約為 1750 萬(wàn)人。 這組數(shù)據(jù)告訴我們：每年全國(guó)擁有 0～ 3 歲嬰幼兒的家庭有 7000 萬(wàn)個(gè)，如果算上父母，就是 億人；如果再算上老一輩，就是 億人 (編者注：如果只計(jì)算城市的情況，上述數(shù)據(jù)分別是 1090 萬(wàn)人、 3270 萬(wàn)人、 7630 萬(wàn)人 )。全國(guó)人口的 1／ 3 人口都與 0～ 3 歲的母嬰家庭直接相關(guān)！市場(chǎng)巨大。 隨著中國(guó)家庭經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，社會(huì)就業(yè)壓力的不斷增大，人才競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，父母?jìng)儭巴映升垺⑼渗P”的心情更 為迫切。再加上現(xiàn)在 6＋ 1(父母、爺爺奶奶、外公外婆 )的養(yǎng)育模式，更是導(dǎo)致了母嬰市場(chǎng)消費(fèi)能力的劇增。母嬰市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者與其他市場(chǎng)不同，有三個(gè)特點(diǎn)：一是使用者與購(gòu)買(mǎi)者分離，在一般的情況下，目標(biāo)消費(fèi)者大多既是使用者也是購(gòu)買(mǎi)者、影響者、決策者，而在母嬰市場(chǎng)中，使用者 (嬰幼兒 )一般對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的影響很少；二是安全性要求高；三是權(quán)威品牌對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響巨大。 上海小阿華公司從全國(guó) 112 家代理商及 5 家分公司獲取的市場(chǎng)資料分析得知：我國(guó)城市新生兒家庭月平均母嬰服務(wù)及用品消費(fèi)達(dá) 800 元／月。如此算來(lái)，中國(guó)內(nèi)地的母嬰市場(chǎng)每年至 少有 800 億元的市場(chǎng)規(guī)模。 縱觀當(dāng)今的母嬰市場(chǎng)，從母嬰的食品線、用品線，一直延伸到育嬰、咨詢(xún)服務(wù)區(qū)域，可以用“三多三少”來(lái)概括，即進(jìn)入者多，強(qiáng)勢(shì)者少；主營(yíng)業(yè)務(wù)單一者多，全面經(jīng)營(yíng)者少；業(yè)務(wù)模式模糊者多，發(fā)展方向清晰者少。由于母嬰市場(chǎng)容量大、進(jìn)入門(mén)檻低，眾多競(jìng)爭(zhēng)者紛紛介入，尤其是各路跨國(guó)公司的洋品牌也紛紛長(zhǎng)線入駐中國(guó)市場(chǎng)，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)新一輪的經(jīng)濟(jì)滲透策略。整個(gè)行業(yè)已是“鷹擊長(zhǎng)空，魚(yú)翔淺底”，競(jìng)相發(fā)展，大有“萬(wàn)類(lèi)霜天競(jìng)自由”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。 母嬰信息資料的收集、整理與運(yùn)用，是這個(gè)行業(yè)的 基礎(chǔ)資源，產(chǎn)院、婦保院、計(jì)生委等相關(guān)部門(mén)成為信息收集的主要渠道。眾多經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思路大多都是以咨詢(xún)服務(wù)帶動(dòng)商品銷(xiāo)售。 母嬰行業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要包括母嬰產(chǎn)品的銷(xiāo)售和母嬰服務(wù)兩大塊。就母嬰產(chǎn)品來(lái)看，大多數(shù)品牌以大賣(mài)場(chǎng)為分銷(xiāo)渠道，較為單一，尚未建立自有產(chǎn)品品牌和商業(yè)品牌，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，使得日后的發(fā)展空間受到一定限制。因此進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，培養(yǎng)自已的戰(zhàn)略資產(chǎn)，走專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)代理或品牌營(yíng)銷(xiāo)道路，成為很多母嬰用品公司重新考慮的模式。就母嬰服務(wù)市場(chǎng)來(lái)看，隨著生活水平的提高和國(guó)人生、養(yǎng)育觀念的改變，孕婦、 0～ 3 歲嬰兒的專(zhuān)業(yè)服務(wù) (包括：母嬰護(hù)理、孕期與早期教育、產(chǎn)后恢復(fù)等 )市場(chǎng)變得異?；鸨?，但火爆的背后也隱藏著不盡人意之處：目前母嬰服務(wù)遇到的最大問(wèn)題是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定和找到全國(guó)通用的服務(wù)模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，人才相對(duì)匱乏也是制約母嬰服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸，市場(chǎng)急需既懂教育學(xué)，又懂保健、兒童醫(yī)學(xué)的復(fù)合型人才。 母嬰行業(yè)業(yè)務(wù)鏈尚未形成，主營(yíng)業(yè)務(wù)單一。單一的業(yè)務(wù)已不能滿足消費(fèi)者全面的、多方位的、便利的消費(fèi)需求，消費(fèi)者呼喚從孕產(chǎn)期到哺育期、從商品到服務(wù)的“一站式”的母嬰消費(fèi)平臺(tái)。 討論題： ？ 有何特點(diǎn)？ 第五章 組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為 怎樣成為跨國(guó)零售巨頭的供應(yīng)商 據(jù)《北京青年報(bào)》報(bào)道，家樂(lè)福 20xx 年在中國(guó)的采購(gòu)額是去年的 5 倍，從 3 億美元增加到 15 億美元。沃爾瑪 1996 年以深圳作為起點(diǎn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，雖然其在中國(guó)鋪店的速度顯得有點(diǎn)慢，但卻源源不斷地采購(gòu)中國(guó)的商品，并輸出到其全球連鎖店中。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，沃爾瑪在廣東僅一年的采購(gòu)額就達(dá) 80 億美元，占其在中國(guó)采購(gòu)商品總額的 80％，并且這個(gè)采購(gòu)量還將以每年 20％的速度遞增。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果能成為跨國(guó)零售商的供應(yīng)商，就意味著自己的產(chǎn)品能夠通過(guò) 它們的供貨渠道，走出國(guó)門(mén)，得到在世界各國(guó)的舞臺(tái)上展示的機(jī)會(huì)。 國(guó)內(nèi)企業(yè)如何成為跨國(guó)零售企業(yè)的供應(yīng)商呢？家樂(lè)福（中國(guó)）公司有關(guān)人士表示，它們主要是采取一種“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”的方式，即通過(guò)政府推薦可選擇的企業(yè)，在家樂(lè)福舉辦的大型訂貨會(huì)上達(dá)成交易意向。 家樂(lè)福選擇供應(yīng)商又有哪些標(biāo)準(zhǔn)呢？家樂(lè)福的有關(guān)人士表示，家樂(lè)福選擇供應(yīng)商不只看規(guī)模，更注重產(chǎn)品質(zhì)量。如果企業(yè)規(guī)模小，但是產(chǎn)品具有不可替代性，那么家樂(lè)福也會(huì)把他們考慮在內(nèi)。要成為家樂(lè)福全球采購(gòu)供應(yīng)商，必須具備以下條件：有出口權(quán)的直接生產(chǎn)廠商或出口公司；有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)；有良好的質(zhì)量；有大批生產(chǎn)的能力；有迅速的市場(chǎng)反應(yīng)你，能力；有不斷學(xué)習(xí)的精神；能夠準(zhǔn)時(shí)交貨。企業(yè)通過(guò)家樂(lè)福公司的審核，即能加入家樂(lè)福的全球采購(gòu)系統(tǒng)，把產(chǎn)品出口到全球的 30 多個(gè)國(guó)家。 在以上條件中，家樂(lè)福尤其看中產(chǎn)品的質(zhì)量。同時(shí)，隨著人們對(duì)環(huán)保的要求越來(lái)越高，家樂(lè)福在產(chǎn)品品質(zhì)方面也對(duì)供應(yīng)商有著更詳細(xì)的要求。一旦通過(guò)家樂(lè)福的審核，家樂(lè)福將對(duì)企業(yè)在改進(jìn)產(chǎn)品外包裝和設(shè)計(jì)等方面給予指導(dǎo)和幫助。 沃爾瑪新成立的全球采購(gòu)辦事處列舉了成為沃爾瑪供應(yīng)商的條件。例如，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和高質(zhì)量的產(chǎn)品、供貨及時(shí)、理解沃爾瑪?shù)恼\(chéng) 實(shí)政策、評(píng)估自己的生產(chǎn)和配額能力是否能接受沃爾瑪?shù)挠唵危ㄒ驗(yàn)橥ǔＮ譅柆斢唵蔚臄?shù)量都比較大）等。此外，沃爾瑪需要供貨商提供其公司的概括，其中包含完整的公司背景和組織材料，以及供應(yīng)商工廠的資料，包括每年的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、生產(chǎn)能力、擁有的配額、主要的客戶(hù)有哪些等。 零售業(yè)的采購(gòu)環(huán)節(jié)都有一個(gè)不可避免的問(wèn)題，即有些供應(yīng)商會(huì)想方設(shè)法通過(guò)一些“灰色手段”賄賂采購(gòu)員。對(duì)此，家樂(lè)福（中國(guó)）公司的人士表示，即使產(chǎn)品通過(guò)灰色手段進(jìn)入了家樂(lè)福全球采購(gòu)系統(tǒng)，如果沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)被自然淘汰。家樂(lè)福會(huì)盡量與供應(yīng)商建立健康的聯(lián)系。而沃爾 瑪打算引進(jìn)到中國(guó)來(lái)的技術(shù)中包括一套“零售商聯(lián)系”系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)使沃爾瑪能夠和主要的供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)信息的共享。 討論題： 跨國(guó)零售巨頭的采購(gòu)方式有哪幾種？ 跨國(guó)零售巨頭是根據(jù)哪些變量或?qū)傩詠?lái)評(píng)價(jià)和選擇它們的供應(yīng)商？ 進(jìn)入跨國(guó)零售巨頭的全球采購(gòu)系統(tǒng)對(duì)組織有何重要意義？ 第六章 市場(chǎng)研究 生活環(huán)境影響消費(fèi)選擇 狗在街上，彪馬在腳上 每天上班的路上看到狗，是否會(huì)影響人穿某個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)鞋？美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授約拿伯杰（ Jonah Berger）最新的一份研究報(bào)告表明，人每 天看到的一切會(huì)影響他作為消費(fèi)者的決策行為。在這篇名為“狗在街上，彪馬（ Puma）在腳上：生活環(huán)境怎樣影響產(chǎn)品價(jià)值和消費(fèi)選擇”的論文的開(kāi)頭部分，伯杰教授敘述了這個(gè)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。那些反復(fù)看見(jiàn)狗的照片的實(shí)驗(yàn)者比沒(méi)有看到照片的人能更快識(shí)別出彪馬品牌，且更喜歡這個(gè)牌子的運(yùn)動(dòng)鞋。是不是有點(diǎn)糊涂了？這是因?yàn)楣放c貓有些類(lèi)似，而貓則與彪馬的品牌標(biāo)識(shí)有些相似。 “經(jīng)?？吹焦返娜瞬灰馕吨蜁?huì)從椅子上馬上跳起來(lái)，去購(gòu)買(mǎi) 10 雙彪馬運(yùn)動(dòng)鞋?！辈芙淌谡J(rèn)為，但實(shí)驗(yàn)結(jié)果的確表明，生活環(huán)境中的某些東西，的確會(huì)影響人的喜好和消費(fèi)選擇，哪怕他可 能并沒(méi)有清晰意識(shí)到周?chē)@些東西的存在。 “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總是認(rèn)為，如果要讓一個(gè)產(chǎn)品暢銷(xiāo)起來(lái)，就需要一句瑯瑯上口、過(guò)目不忘的廣告語(yǔ)，或者一個(gè)精美廣告來(lái)引起消費(fèi)者的廣泛注意，”伯杰教授說(shuō)，他的研究表明，廣告主可以在自身產(chǎn)品與生活環(huán)境中的一些事物建立某種關(guān)聯(lián)中得到回報(bào)，“我們傾向認(rèn)為，廣告是提醒消費(fèi)者注意產(chǎn)品的一種方式，廣告投入越多，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也就越多。但是，我們也應(yīng)該注意將產(chǎn)品與生活環(huán)境聯(lián)系起來(lái)，讓生活環(huán)境為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。” 伯杰教授以汰漬洗滌劑的例子說(shuō)明了這一點(diǎn)。通常的做法是，消費(fèi)者看到汰漬洗滌劑的廣告越多，他 們購(gòu)買(mǎi)汰漬洗滌劑的概率也就越大。但伯杰教授認(rèn)為，或許讓消費(fèi)者看到驚濤拍岸的潮水一樣也能刺激他們購(gòu)買(mǎi)汰漬洗滌劑的興趣（譯者注：汰漬英文名為 Tide，意為潮水）。 伯杰和他的合作者 —— 加拿大安大略省沃特盧大學(xué)的心理學(xué)教授 Grainne Fitzsimons在20xx 年 2 月的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究》雜志（ Journal of Marketing Research）上發(fā)表了他們的研究成果?！把芯咳藛T總是就微弱的環(huán)境暗示就能強(qiáng)有力地影響消費(fèi)行為這一論題爭(zhēng)論不休”，他們?cè)谡撐闹羞@樣寫(xiě)道，“但很少有實(shí)證研究來(lái)論證這一論題。 ” 他們以火星糖（ Mars Bars）的例子開(kāi)始了自己的論述。 1997 年 7 月 4 日，美國(guó)宇航局將探險(xiǎn)者號(hào)宇宙飛船送上了火星。火星糖（ Mars Bars）的銷(xiāo)售量也為之一振?！氨M管火星糖的名稱(chēng)來(lái)自于公司創(chuàng)立者而非地球的另一鄰居，但消費(fèi)者顯然對(duì)有關(guān)火星的新聞資訊有了反應(yīng)，他們購(gòu)買(mǎi)了更多的火星糖?！眱晌唤淌谶@樣寫(xiě)道：“對(duì)這家糖果公司來(lái)說(shuō)，這類(lèi)特殊事件給了它喜出望外的回報(bào)，但為什么不把它當(dāng)做一個(gè)了解消費(fèi)行為的機(jī)會(huì)呢？” 橙色滿眼，新奇士一定熱銷(xiāo) 生活環(huán)境能給特定產(chǎn)品以好感。伯杰和他的合作者為論證這一假設(shè)，設(shè)計(jì)了系 列實(shí)驗(yàn)。在第一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，他們想看看萬(wàn)圣節(jié)前后滿眼的橙色對(duì)消費(fèi)者想起某種產(chǎn)品時(shí)的效果如何。他們?cè)L問(wèn)了 144 位消費(fèi)者，讓后者快速列舉糖果、巧克力、蘇打水中的品牌，其中一半的消費(fèi)者是在萬(wàn)圣節(jié)前一天被訪問(wèn)的，另一半則在萬(wàn)圣節(jié)之后的一周。結(jié)果是，在萬(wàn)圣節(jié)前一天被訪問(wèn)的消費(fèi)者列舉橙色產(chǎn)品的人數(shù)幾乎是萬(wàn)圣節(jié)后一周被訪問(wèn)的消費(fèi)者的兩倍。 “我們的結(jié)果表明，即便是生活環(huán)境中像顏色這樣很簡(jiǎn)單的線索，也會(huì)影響身在嘈雜的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)世界中的消費(fèi)者的產(chǎn)品接受度?！辈芎退暮献髡哌@樣寫(xiě)道。在圣帕特里克節(jié)前后，伯杰說(shuō)，“你可以想到，雪碧可 能就會(huì)賣(mài)得很不錯(cuò)?！? 在另一個(gè)實(shí)驗(yàn)中， 29 個(gè)實(shí)驗(yàn)者在大學(xué)校園里接受了一項(xiàng)“消費(fèi)者選擇調(diào)查”。一半的人用灌有橙色墨水的橙色鋼筆完成問(wèn)卷，另一半人則用裝有綠色墨水的綠色鋼筆完成問(wèn)卷。先讓實(shí)驗(yàn)參與者寫(xiě)幾個(gè)簡(jiǎn)單的句子，然后給他們展示糖果、洗滌劑、飲料等產(chǎn)品的照片，讓他們從中選出兩種產(chǎn)品。結(jié)果是：新奇士汽水和佳得樂(lè)飲料。 “讓實(shí)驗(yàn)參與者用橙色鋼筆，他們就更傾向于選擇同一顏色的產(chǎn)品?！辈芎退暮献骰锇檫@樣寫(xiě)道。那些用橙色鋼筆的人喜歡橙色產(chǎn)品，用綠色鋼筆的人增加了 20%的可能性選擇綠色產(chǎn)品。這又一次說(shuō)明了環(huán)境中的暗示線 索會(huì)一定程度上影響實(shí)驗(yàn)參與者的思考、選擇。 記憶起爆效應(yīng) “盡管讓消費(fèi)者理解你所傳達(dá)的信息的確非常重要??但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也應(yīng)該對(duì)自己的銷(xiāo)售主張是否充分融入了消費(fèi)者熟悉的生活環(huán)境元素給予更大的重視?！辈芎退暮献骰锇檫@樣寫(xiě)道。伯杰認(rèn)為，他們的研究成果可以運(yùn)用到各種產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中去。盡管他說(shuō)，他對(duì)如何銷(xiāo)售更多的可樂(lè)沒(méi)有興趣，但如果能讓大學(xué)生注意營(yíng)養(yǎng)，吃更多的水果、蔬菜，則善莫大焉。 作為家養(yǎng)動(dòng)物，貓與狗有很多相似的特征，因而兩者之間具有強(qiáng)有力的記憶聯(lián)想效應(yīng)。在彪馬品牌個(gè)案研究中，兩位研究人員基于這一點(diǎn)展開(kāi)了研究 。他們給實(shí)驗(yàn)參與者看了 20 張圖片，一些參與者看到的圖片與彪馬沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，如訂書(shū)機(jī)的圖片等，而另一些參與者看到的則是些狗的照片。當(dāng)所有實(shí)驗(yàn)參與者看到不同品牌的運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，那些看了大量狗的圖片的實(shí)驗(yàn)參與者識(shí)別彪馬品牌的速度要比沒(méi)有看到狗的圖片的參與者快 30%。 “我們發(fā)現(xiàn)，生活環(huán)境中的元素影響消費(fèi)態(tài)度，與生活元素有概念聯(lián)系的對(duì)象一樣也能影響消費(fèi)態(tài)度?！辈芗八暮献骰锇檫@樣寫(xiě)道。“除了在概念上建立連接點(diǎn)之外，研究數(shù)據(jù)還表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以在他們的產(chǎn)品與消費(fèi)者熟知的生活環(huán)境元素之間建立一種新穎的聯(lián)系。” 在彪馬 案例研究中，生活環(huán)境元素展示的頻率同樣也會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)價(jià)與選擇。實(shí)驗(yàn)參與者看到的狗的圖片越多，他們就越容易識(shí)別出彪馬品牌的運(yùn)動(dòng)鞋，并對(duì)它越有好感。伯杰說(shuō)：“經(jīng)常看到狗的人更喜歡彪馬運(yùn)動(dòng)鞋。” “記憶起爆效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中強(qiáng)有力地影響著消費(fèi)判斷。”兩位研究人員寫(xiě)道，這不是說(shuō)，實(shí)驗(yàn)參與者有意識(shí)地在狗、貓和彪馬品牌之間建立起記憶聯(lián)想，“記憶起爆效應(yīng)的產(chǎn)生不需要刻意學(xué)習(xí)，可以發(fā)生在意識(shí)之外?！? 伯杰建議，廣告主和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員有必要?jiǎng)?chuàng)造性地把自己的產(chǎn)品與人們?nèi)粘Ｉ钪械哪硞€(gè)東西聯(lián)系起來(lái)。例如，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員如果要向商 務(wù)旅行者銷(xiāo)售產(chǎn)品，就可以把行李的圖像當(dāng)做一個(gè)生活環(huán)境提示元素。如果公司將自己的產(chǎn)品與行李建立起概念連接，商務(wù)旅行者每到機(jī)場(chǎng)時(shí)就很可能會(huì)想起它來(lái)。 當(dāng)然，用同一個(gè)生活環(huán)境元素去吸引所有消費(fèi)者并不是一個(gè)好方法。運(yùn)用于廣告語(yǔ)、品牌名稱(chēng)和廣告信息中的生活環(huán)境元素應(yīng)根據(jù)區(qū)域、人口社會(huì)學(xué)等不同因素而有所不同。同一生活環(huán)境元素對(duì)不同的人群而言可能意味著不同的事情。 “當(dāng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品名稱(chēng)、包裝和廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該考慮到消費(fèi)者生活環(huán)境的特征?！眱晌谎芯空咦詈罂偨Y(jié)道，“明尼蘇達(dá)州的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以將自己與寒冷的天氣、手 套聯(lián)系起來(lái)，亞利桑那州的餐館可以考慮與干燥氣候聯(lián)系起來(lái)。知道宇航局決定要去的下一個(gè)星球是誰(shuí)，火星糖