中美談判中的談判技巧(編輯修改稿)
2025-07-25 02:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 德先生:順便說下，我叫安德魯理查德。我朋友都叫我安迪。這是我的名片。楚先生:我叫大衛(wèi)楚。很高興遇見你，理查德先生。這是我的名片。理查德先生:不要叫我理查德先生。叫我安迪吧。我想我們會一起做許多生意的。楚先生:嗯，我也希望如此。理查德先生(看楚先生的名片):“楚鴻發(fā)?！兵櫚l(fā)，等我到酒店安頓下來就給你打電話。 楚先生(微笑):好的。我等你電話。 分手后，理查德先生和楚先生對于他們剛才談話的感受大相徑庭。理查德先生叫了楚先生的名字“鴻發(fā)”，而不是他的英文名“大衛(wèi)”或“楚先生”，對此楚先生感到非常不快。初次見面，都不可避免地談判雙方進行自我介紹，進而彼此稱呼。美國作為國際社會的多元文化的大熔爐，其地方語言以英語為主，英漢兩種語言在姓名稱謂方面的禁忌迥然不同。中國古代，特別是深受君主集權思想的影響，人與人之間的階級分層是赤裸裸的。對于君王，圣人，尊親，師長，官吏得處處相讓，對于他們的名字，更是忌諱。直至今日：下級對上級、學生對老師、晚輩對長輩，絕對不能直呼其名，否則會被視為缺乏教養(yǎng)、唐突無理、大逆不道。在美國，獨立宣言的“All men are created equal”深深的植根于人們的文化心理之中，因此，美國人不論地位的尊卑、輩分的高低、年齡的民幼，無論是同級之間還是上下級之間、平輩之間或長輩之間，甚至師生之間，都可以直呼其名，以示平等、親切和友好。所以，和美國人進行商務談判，不需要考慮對方尊卑等級，姓名前不需要加上其職稱直接稱呼名字，拉近彼此間的距離，會為談判關系持續(xù)友好做好鋪墊。另一方面，在與美國等西方國家代表交談時，大凡遇到糟糕的事情發(fā)生，中國人往往會用“OH, My God.”來表達心中的無奈。實質(zhì)上，在西方人的意識中，神的名字是特殊的，甚至不可隨意提及?！安豢赏Q耶和華的名字，因為妄稱耶和華的，耶和華必不以他為無罪。”他們對神有著不由衷的敬重，任何對神的褻瀆都是一種罪過。在平時的英語用語中，“Gee”、“Gosh almighty”、“Gosh damn＂等詞經(jīng)常用代替“Jesus”、“almighty”和“God damn”等表達。無論是在談判桌上，還是談判桌下的交談，表達不愉快也得慎用詞。個人隱私禁忌中國人薄弱的時間觀念，很多時候做事情的效率都不比美國人。如一場談判，本來幾天就可以有結果的，在中國，必得再拖上個好幾天。在彼此間話題方面，由于隱私觀念不強，對他人的私事總充滿著好奇，初次見面通常寒暄“你年紀多大？”“工資多少？”“家是哪的？”“結婚了沒？”在美國文化中，年齡，地址，工作單位，收入，婚戀，家庭情況，宗教信仰等個人隱私范疇，是一種不尊重的表現(xiàn)，都很忌諱別人問及的。在英語中有句諺語:A man39。s home is his castle.（于個人的家就是他的城堡)意思是:一個人的家是神圣不可侵犯的城堡。在中國，拉家常就是聊一些個人問題，在某種程度上，也是一種關心方式?！安儆⒄Z的人對年齡、收入、婚姻狀況以至體重等信息都要回避，而我們對這此事情似乎都可以公開”(何自然，1988)。而在漢語中，沒有與privacy相對應的詞語。中國是人口大國，千百年來，居民們擠在大小城鎮(zhèn)的“四合院”或“大雜院”里生話，因此，人們住得近，接觸的多，個人生話或私事很容易被別人知道或干預?？梢姡袊c西方重視privacy的條件完全不同。中國人最避諱的就是有關生理缺陷和其他缺點、短處的話題。人們忌諱“當著矮人說短話”，“哪壺不開提哪壺”，也就是說，在與別人交談時不要涉及個人或與其有關的家庭或單位的短處或痛處，其中包括對方的生理缺陷、女性的胖瘦美丑等?？梢?，由于文化背景的不同，中美禁忌的話題大不相同。說話方式禁忌國際間的商務談判是以達成合作為奠基，其使用的語言應該可加強溝通交流，增進了解，實現(xiàn)互惠互利，使得結果皆大歡喜，大凡違背此原則的皆屬禁忌之列。在說話方式上，談判一方為達到先發(fā)制人的效果，就端起架子，采用生硬的語言進行交談，殊不知這樣很容易適得其反，引發(fā)更大的副作用，甚至會影響公司，國家的聲譽。中美商務談判中，遇到不合理的條件待遇，為保證自身利益，必須予以拒絕，但太過直接的表達不利于彼此的長遠發(fā)展，不留余地的拒絕，甚至會永遠失去一位生意伙伴，損失是不可估量的。此外，談判破裂有如兵家百戰(zhàn)，也是經(jīng)常有的事。即使不能合作，也要為下次的合作奠定基礎，始終保持謙虛友好的態(tài)度，避免使用傷害別人的語言，諷刺挖苦都是不可取的?；蛘呖梢哉f：“I can understand there is hard feeling in you heart.(我深感你的不愉快)，委婉陳詞。同時，也要留心情態(tài)動詞“must/ought to /have to /should”得使用，太多武斷的話容易將場面鬧僵，被迫進入談判破裂階段。美國客商嚴于律己，注重提高辦事效率。商務談判中更是如此，因為商務談判最直接的結果形式就是經(jīng)濟效益。這就要求談判雙方
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