中美談判中的談判技巧(編輯修改稿)
2024-07-25 02:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 德先生:順便說下，我叫安德魯理查德。我朋友都叫我安迪。這是我的名片。楚先生:我叫大衛(wèi)楚。很高興遇見你，理查德先生。這是我的名片。理查德先生:不要叫我理查德先生。叫我安迪吧。我想我們會(huì)一起做許多生意的。楚先生:嗯，我也希望如此。理查德先生(看楚先生的名片):“楚鴻發(fā)?！兵櫚l(fā)，等我到酒店安頓下來就給你打電話。 楚先生(微笑):好的。我等你電話。 分手后，理查德先生和楚先生對(duì)于他們剛才談話的感受大相徑庭。理查德先生叫了楚先生的名字“鴻發(fā)”，而不是他的英文名“大衛(wèi)”或“楚先生”，對(duì)此楚先生感到非常不快。初次見面，都不可避免地談判雙方進(jìn)行自我介紹，進(jìn)而彼此稱呼。美國(guó)作為國(guó)際社會(huì)的多元文化的大熔爐，其地方語言以英語為主，英漢兩種語言在姓名稱謂方面的禁忌迥然不同。中國(guó)古代，特別是深受君主集權(quán)思想的影響，人與人之間的階級(jí)分層是赤裸裸的。對(duì)于君王，圣人，尊親，師長(zhǎng)，官吏得處處相讓，對(duì)于他們的名字，更是忌諱。直至今日：下級(jí)對(duì)上級(jí)、學(xué)生對(duì)老師、晚輩對(duì)長(zhǎng)輩，絕對(duì)不能直呼其名，否則會(huì)被視為缺乏教養(yǎng)、唐突無理、大逆不道。在美國(guó)，獨(dú)立宣言的“All men are created equal”深深的植根于人們的文化心理之中，因此，美國(guó)人不論地位的尊卑、輩分的高低、年齡的民幼，無論是同級(jí)之間還是上下級(jí)之間、平輩之間或長(zhǎng)輩之間，甚至師生之間，都可以直呼其名，以示平等、親切和友好。所以，和美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判，不需要考慮對(duì)方尊卑等級(jí)，姓名前不需要加上其職稱直接稱呼名字，拉近彼此間的距離，會(huì)為談判關(guān)系持續(xù)友好做好鋪墊。另一方面，在與美國(guó)等西方國(guó)家代表交談時(shí)，大凡遇到糟糕的事情發(fā)生，中國(guó)人往往會(huì)用“OH, My God.”來表達(dá)心中的無奈。實(shí)質(zhì)上，在西方人的意識(shí)中，神的名字是特殊的，甚至不可隨意提及。“不可妄稱耶和華的名字，因?yàn)橥Q耶和華的，耶和華必不以他為無罪?！彼麄儗?duì)神有著不由衷的敬重，任何對(duì)神的褻瀆都是一種罪過。在平時(shí)的英語用語中，“Gee”、“Gosh almighty”、“Gosh damn＂等詞經(jīng)常用代替“Jesus”、“almighty”和“God damn”等表達(dá)。無論是在談判桌上，還是談判桌下的交談，表達(dá)不愉快也得慎用詞。個(gè)人隱私禁忌中國(guó)人薄弱的時(shí)間觀念，很多時(shí)候做事情的效率都不比美國(guó)人。如一場(chǎng)談判，本來幾天就可以有結(jié)果的，在中國(guó)，必得再拖上個(gè)好幾天。在彼此間話題方面，由于隱私觀念不強(qiáng)，對(duì)他人的私事總充滿著好奇，初次見面通常寒暄“你年紀(jì)多大？”“工資多少？”“家是哪的？”“結(jié)婚了沒？”在美國(guó)文化中，年齡，地址，工作單位，收入，婚戀，家庭情況，宗教信仰等個(gè)人隱私范疇，是一種不尊重的表現(xiàn)，都很忌諱別人問及的。在英語中有句諺語:A man39。s home is his castle.（于個(gè)人的家就是他的城堡)意思是:一個(gè)人的家是神圣不可侵犯的城堡。在中國(guó)，拉家常就是聊一些個(gè)人問題，在某種程度上，也是一種關(guān)心方式?！安儆⒄Z的人對(duì)年齡、收入、婚姻狀況以至體重等信息都要回避，而我們對(duì)這此事情似乎都可以公開”(何自然，1988)。而在漢語中，沒有與privacy相對(duì)應(yīng)的詞語。中國(guó)是人口大國(guó)，千百年來，居民們擠在大小城鎮(zhèn)的“四合院”或“大雜院”里生話，因此，人們住得近，接觸的多，個(gè)人生話或私事很容易被別人知道或干預(yù)?？梢?，中國(guó)與西方重視privacy的條件完全不同。中國(guó)人最避諱的就是有關(guān)生理缺陷和其他缺點(diǎn)、短處的話題。人們忌諱“當(dāng)著矮人說短話”，“哪壺不開提哪壺”，也就是說，在與別人交談時(shí)不要涉及個(gè)人或與其有關(guān)的家庭或單位的短處或痛處，其中包括對(duì)方的生理缺陷、女性的胖瘦美丑等?？梢姡捎谖幕尘暗牟煌?，中美禁忌的話題大不相同。說話方式禁忌國(guó)際間的商務(wù)談判是以達(dá)成合作為奠基，其使用的語言應(yīng)該可加強(qiáng)溝通交流，增進(jìn)了解，實(shí)現(xiàn)互惠互利，使得結(jié)果皆大歡喜，大凡違背此原則的皆屬禁忌之列。在說話方式上，談判一方為達(dá)到先發(fā)制人的效果，就端起架子，采用生硬的語言進(jìn)行交談，殊不知這樣很容易適得其反，引發(fā)更大的副作用，甚至?xí)绊懝?，?guó)家的聲譽(yù)。中美商務(wù)談判中，遇到不合理的條件待遇，為保證自身利益，必須予以拒絕，但太過直接的表達(dá)不利于彼此的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不留余地的拒絕，甚至?xí)肋h(yuǎn)失去一位生意伙伴，損失是不可估量的。此外，談判破裂有如兵家百戰(zhàn)，也是經(jīng)常有的事。即使不能合作，也要為下次的合作奠定基礎(chǔ)，始終保持謙虛友好的態(tài)度，避免使用傷害別人的語言，諷刺挖苦都是不可取的?；蛘呖梢哉f：“I can understand there is hard feeling in you heart.(我深感你的不愉快)，委婉陳詞。同時(shí)，也要留心情態(tài)動(dòng)詞“must/ought to /have to /should”得使用，太多武斷的話容易將場(chǎng)面鬧僵，被迫進(jìn)入談判破裂階段。美國(guó)客商嚴(yán)于律己，注重提高辦事效率。商務(wù)談判中更是如此，因?yàn)樯虅?wù)談判最直接的結(jié)果形式就是經(jīng)濟(jì)效益。這就要求談判雙方
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