中美談判中的談判技巧(參考版)
2025-07-01 02:36本頁面
【正文】 相關(guān)資料以附錄一、附錄二等形式出現(xiàn)。參考文獻(xiàn)[1] [J].(08)[2] APA Publication.“美國”（第二版）[M].中國水利水電出版[3] 金燦榮.“”[M].天津人民出版社[4] 金正昆.“涉外禮儀教程”[M].中國人民大學(xué)出版社[5] 丁建忠..“商務(wù)談判”[M].中國人民大學(xué)出版社 (200707出版)[6][J].(07)[7][J].[8][J].語文學(xué)刊它以巨大的力量促進人們按照本民族的習(xí)慣進行交際。包括語言和非語言。盡管有些禁忌內(nèi)容只是一種毫無根據(jù)的習(xí)慣做法，但它畢竟體現(xiàn)了某種心理、反映了當(dāng)代美國文化，因此，了解中美方文化的禁忌，有助于避免交際談判中可能產(chǎn)生的誤解、沖突或嚴(yán)重后果進而促進商務(wù)談判的順利進行。另外，他們對顏色的偏好也因地域不同。其次，美國人對13或3特別敏感忌諱蝙蝠，鐮刀，垂頭之類。美國人熱情好客，那怕僅僅相識一分鐘，你就有可能被邀請去看戲、吃飯或出外旅游。除68月多去度假外，其余時間宜往訪。伊斯蘭教則忌諱食用動物食品，接受帶有動物形象的禮物，如酒，動物皮毛做的服裝，忌穿鞋進入清真寺，忌用左手進食或觸碰食物。宗教禁忌是人們生活中最為嚴(yán)格的禁忌事項。（2）要特別注意宗教和風(fēng)俗習(xí)慣。美國人在收到禮物時，一定要馬上打開，當(dāng)著送禮人的面欣賞或品嘗禮物，并立即道謝。一般來說，美國人不隨便送禮，禮物通常不很貴重，只是些書籍、文具、巧克力糖之類的物品。送禮宜在雙方關(guān)系融洽和談判成功之后。而且握手時應(yīng)注視對方，并摘下手套，否則會被視為不禮貌。但在中國握手并沒有太多的限定，而美國人握手是有一定禮節(jié)的。寒暄中，見面禮儀成了不可忽視的一部分。恰到好處的和談判對手寒暄一番，往往能達(dá)到事半功倍的效果。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。第 中國傳統(tǒng)倫理觀認(rèn)為，衣著上“男不露臍，女不露皮”，人們認(rèn)為穿衣時裸露為不雅，甚是忌諱。第 任何時候衣衫不整，隨隨便便都是禁忌，如帽子斜歪扣在頭上，會被認(rèn)為是不務(wù)正業(yè)，不能成才的人。第 中國人認(rèn)為素白和純黑顏色的衣服都是忌諱的服裝顏色。第五、在美國，一位女士要是隨隨便便地在男士面前脫下自己的鞋子，或者撩動自己裙子的下擺，往往會令人產(chǎn)生成心引誘對方之嫌。第三、美國人認(rèn)為，出入公共場合時化艷妝，或是在大庭廣眾之前當(dāng)眾化妝補妝，不但會被人視為缺乏教養(yǎng)，而且還有可能令人感到“身份可疑”。第一、拜訪美國人時，進了門一定要脫下帽子和外套，美國人認(rèn)為這是一種禮貌。崇尚自然，偏愛寬松，講究著裝體現(xiàn)個性，是美國人穿著打扮的基本特征。服飾禮儀禁忌與美國商人接見時，要講究服飾，注意整潔，穿著西裝較好，特別是鞋要擦亮，手指甲要清潔。他們不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L，早去或遲到都是不禮貌的。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進展時，他們常常直率地批評或抱怨，此次談判他們成功地使用挑剔式開局策略，迫使中國談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。以上案例中中國談判團隊因購物耽誤了時間，觸犯了美國談判成員的時間禁忌。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。 等到合同簽訂以后，中國代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。談判開始以后似乎還對中國代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得中國代表手足無措，說話處處被動。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)中國代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。中國談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。忽略商務(wù)談判中的各種非語言禁忌，將大大影響談判過程的順利進行。非語言交流非語言交際指除言語交際行為以外的所有交際行為，如身體動作、而部表情、空間利用、音調(diào)高低、穿著打扮、實物標(biāo)志等，王愛霞（2011）。Birdwhistell(1970)認(rèn)為語言交際最多只占整個交際行為的30%左右。美國人不提底價，不喜沉默，不注重利用談判建立關(guān)系網(wǎng)。美國人認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。另一方面，盡量避免模棱兩可的交談，英語表達(dá)不確定概念的有about, around, approximately, almost, nearly等是常見的詞匯，這些詞匯應(yīng)盡量避免用于談判時介紹產(chǎn)品的發(fā)盤價格、交貨期、運輸價格等嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)字上。冗長的語言甚至?xí)箤Ψ綗┰辏苫?，反感，降低談判威信所在。這就要求談判雙方都要明確談判目的，條理清晰，切忌漫無邊際，廢話連篇。美國客商嚴(yán)于律己，注重提高辦事效率?；蛘呖梢哉f：“I can understand there is hard feeling in you heart.(我深感你的不愉快)，委婉陳詞。此外，談判破裂有如兵家百戰(zhàn)，也是經(jīng)常有的事。在說話方式上，談判
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