中美談判中的談判技巧(參考版)
2025-07-01 02:36本頁(yè)面
【正文】 相關(guān)資料以附錄一、附錄二等形式出現(xiàn)。參考文獻(xiàn)[1] [J].(08)[2] APA Publication.“美國(guó)”（第二版）[M].中國(guó)水利水電出版[3] 金燦榮.“”[M].天津人民出版社[4] 金正昆.“涉外禮儀教程”[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社[5] 丁建忠..“商務(wù)談判”[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社 (200707出版)[6][J].(07)[7][J].[8][J].語(yǔ)文學(xué)刊它以巨大的力量促進(jìn)人們按照本民族的習(xí)慣進(jìn)行交際。包括語(yǔ)言和非語(yǔ)言。盡管有些禁忌內(nèi)容只是一種毫無(wú)根據(jù)的習(xí)慣做法，但它畢竟體現(xiàn)了某種心理、反映了當(dāng)代美國(guó)文化，因此，了解中美方文化的禁忌，有助于避免交際談判中可能產(chǎn)生的誤解、沖突或嚴(yán)重后果進(jìn)而促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行。另外，他們對(duì)顏色的偏好也因地域不同。其次，美國(guó)人對(duì)13或3特別敏感忌諱蝙蝠，鐮刀，垂頭之類。美國(guó)人熱情好客，那怕僅僅相識(shí)一分鐘，你就有可能被邀請(qǐng)去看戲、吃飯或出外旅游。除68月多去度假外，其余時(shí)間宜往訪。伊斯蘭教則忌諱食用動(dòng)物食品，接受帶有動(dòng)物形象的禮物，如酒，動(dòng)物皮毛做的服裝，忌穿鞋進(jìn)入清真寺，忌用左手進(jìn)食或觸碰食物。宗教禁忌是人們生活中最為嚴(yán)格的禁忌事項(xiàng)。（2）要特別注意宗教和風(fēng)俗習(xí)慣。美國(guó)人在收到禮物時(shí)，一定要馬上打開，當(dāng)著送禮人的面欣賞或品嘗禮物，并立即道謝。一般來(lái)說(shuō)，美國(guó)人不隨便送禮，禮物通常不很貴重，只是些書籍、文具、巧克力糖之類的物品。送禮宜在雙方關(guān)系融洽和談判成功之后。而且握手時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，并摘下手套，否則會(huì)被視為不禮貌。但在中國(guó)握手并沒有太多的限定，而美國(guó)人握手是有一定禮節(jié)的。寒暄中，見面禮儀成了不可忽視的一部分。恰到好處的和談判對(duì)手寒暄一番，往往能達(dá)到事半功倍的效果。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。最容易引起對(duì)方興趣的話題莫過(guò)于談到他的專長(zhǎng)。第 中國(guó)傳統(tǒng)倫理觀認(rèn)為，衣著上“男不露臍，女不露皮”，人們認(rèn)為穿衣時(shí)裸露為不雅，甚是忌諱。第 任何時(shí)候衣衫不整，隨隨便便都是禁忌，如帽子斜歪扣在頭上，會(huì)被認(rèn)為是不務(wù)正業(yè)，不能成才的人。第 中國(guó)人認(rèn)為素白和純黑顏色的衣服都是忌諱的服裝顏色。第五、在美國(guó)，一位女士要是隨隨便便地在男士面前脫下自己的鞋子，或者撩動(dòng)自己裙子的下擺，往往會(huì)令人產(chǎn)生成心引誘對(duì)方之嫌。第三、美國(guó)人認(rèn)為，出入公共場(chǎng)合時(shí)化艷妝，或是在大庭廣眾之前當(dāng)眾化妝補(bǔ)妝，不但會(huì)被人視為缺乏教養(yǎng)，而且還有可能令人感到“身份可疑”。第一、拜訪美國(guó)人時(shí)，進(jìn)了門一定要脫下帽子和外套，美國(guó)人認(rèn)為這是一種禮貌。崇尚自然，偏愛寬松，講究著裝體現(xiàn)個(gè)性，是美國(guó)人穿著打扮的基本特征。服飾禮儀禁忌與美國(guó)商人接見時(shí)，要講究服飾，注意整潔，穿著西裝較好，特別是鞋要擦亮，手指甲要清潔。他們不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠?lái)訪，早去或遲到都是不禮貌的。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評(píng)或抱怨，此次談判他們成功地使用挑剔式開局策略，迫使中國(guó)談判代表自覺理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。以上案例中中國(guó)談判團(tuán)隊(duì)因購(gòu)物耽誤了時(shí)間，觸犯了美國(guó)談判成員的時(shí)間禁忌。這使得美國(guó)人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。 等到合同簽訂以后，中國(guó)代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。談判開始以后似乎還對(duì)中國(guó)代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得中國(guó)代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)中國(guó)代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。中國(guó)談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。忽略商務(wù)談判中的各種非語(yǔ)言禁忌，將大大影響談判過(guò)程的順利進(jìn)行。非語(yǔ)言交流非語(yǔ)言交際指除言語(yǔ)交際行為以外的所有交際行為，如身體動(dòng)作、而部表情、空間利用、音調(diào)高低、穿著打扮、實(shí)物標(biāo)志等，王愛霞（2011）。Birdwhistell(1970)認(rèn)為語(yǔ)言交際最多只占整個(gè)交際行為的30%左右。美國(guó)人不提底價(jià)，不喜沉默，不注重利用談判建立關(guān)系網(wǎng)。美國(guó)人認(rèn)為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來(lái)，千萬(wàn)不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無(wú)能。另一方面，盡量避免模棱兩可的交談，英語(yǔ)表達(dá)不確定概念的有about, around, approximately, almost, nearly等是常見的詞匯，這些詞匯應(yīng)盡量避免用于談判時(shí)介紹產(chǎn)品的發(fā)盤價(jià)格、交貨期、運(yùn)輸價(jià)格等嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)字上。冗長(zhǎng)的語(yǔ)言甚至?xí)箤?duì)方煩躁，疑惑，反感，降低談判威信所在。這就要求談判雙方都要明確談判目的，條理清晰，切忌漫無(wú)邊際，廢話連篇。美國(guó)客商嚴(yán)于律己，注重提高辦事效率?；蛘呖梢哉f(shuō)：“I can understand there is hard feeling in you heart.(我深感你的不愉快)，委婉陳詞。此外，談判破裂有如兵家百戰(zhàn)，也是經(jīng)常有的事。在說(shuō)話方式上，談判
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