中美談判中的談判技巧(參考版)
2025-07-01 02:36本頁面
【正文】 相關(guān)資料以附錄一、附錄二等形式出現(xiàn)。參考文獻[1] [J].(08)[2] APA Publication.“美國”（第二版）[M].中國水利水電出版[3] 金燦榮.“”[M].天津人民出版社[4] 金正昆.“涉外禮儀教程”[M].中國人民大學(xué)出版社[5] 丁建忠..“商務(wù)談判”[M].中國人民大學(xué)出版社 (200707出版)[6][J].(07)[7][J].[8][J].語文學(xué)刊它以巨大的力量促進人們按照本民族的習(xí)慣進行交際。包括語言和非語言。盡管有些禁忌內(nèi)容只是一種毫無根據(jù)的習(xí)慣做法，但它畢竟體現(xiàn)了某種心理、反映了當(dāng)代美國文化，因此，了解中美方文化的禁忌，有助于避免交際談判中可能產(chǎn)生的誤解、沖突或嚴重后果進而促進商務(wù)談判的順利進行。另外，他們對顏色的偏好也因地域不同。其次，美國人對13或3特別敏感忌諱蝙蝠，鐮刀，垂頭之類。美國人熱情好客，那怕僅僅相識一分鐘，你就有可能被邀請去看戲、吃飯或出外旅游。除68月多去度假外，其余時間宜往訪。伊斯蘭教則忌諱食用動物食品，接受帶有動物形象的禮物，如酒，動物皮毛做的服裝，忌穿鞋進入清真寺，忌用左手進食或觸碰食物。宗教禁忌是人們生活中最為嚴格的禁忌事項。（2）要特別注意宗教和風(fēng)俗習(xí)慣。美國人在收到禮物時，一定要馬上打開，當(dāng)著送禮人的面欣賞或品嘗禮物，并立即道謝。一般來說，美國人不隨便送禮，禮物通常不很貴重，只是些書籍、文具、巧克力糖之類的物品。送禮宜在雙方關(guān)系融洽和談判成功之后。而且握手時應(yīng)注視對方，并摘下手套，否則會被視為不禮貌。但在中國握手并沒有太多的限定，而美國人握手是有一定禮節(jié)的。寒暄中，見面禮儀成了不可忽視的一部分。恰到好處的和談判對手寒暄一番，往往能達到事半功倍的效果。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個公司的總經(jīng)理會駕駛飛機。最容易引起對方興趣的話題莫過于談到他的專長。第 中國傳統(tǒng)倫理觀認為，衣著上“男不露臍，女不露皮”，人們認為穿衣時裸露為不雅，甚是忌諱。第 任何時候衣衫不整，隨隨便便都是禁忌，如帽子斜歪扣在頭上，會被認為是不務(wù)正業(yè)，不能成才的人。第 中國人認為素白和純黑顏色的衣服都是忌諱的服裝顏色。第五、在美國，一位女士要是隨隨便便地在男士面前脫下自己的鞋子，或者撩動自己裙子的下擺，往往會令人產(chǎn)生成心引誘對方之嫌。第三、美國人認為，出入公共場合時化艷妝，或是在大庭廣眾之前當(dāng)眾化妝補妝，不但會被人視為缺乏教養(yǎng)，而且還有可能令人感到“身份可疑”。第一、拜訪美國人時，進了門一定要脫下帽子和外套，美國人認為這是一種禮貌。崇尚自然，偏愛寬松，講究著裝體現(xiàn)個性，是美國人穿著打扮的基本特征。服飾禮儀禁忌與美國商人接見時，要講究服飾，注意整潔，穿著西裝較好，特別是鞋要擦亮，手指甲要清潔。他們不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L，早去或遲到都是不禮貌的。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進展時，他們常常直率地批評或抱怨，此次談判他們成功地使用挑剔式開局策略，迫使中國談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。以上案例中中國談判團隊因購物耽誤了時間，觸犯了美國談判成員的時間禁忌。這使得美國人特別重視、珍惜時間，注重活動的效率。 等到合同簽訂以后，中國代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。談判開始以后似乎還對中國代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得中國代表手足無措，說話處處被動。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)中國代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。中國談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。忽略商務(wù)談判中的各種非語言禁忌，將大大影響談判過程的順利進行。非語言交流非語言交際指除言語交際行為以外的所有交際行為，如身體動作、而部表情、空間利用、音調(diào)高低、穿著打扮、實物標志等，王愛霞（2011）。Birdwhistell(1970)認為語言交際最多只占整個交際行為的30%左右。美國人不提底價，不喜沉默，不注重利用談判建立關(guān)系網(wǎng)。美國人認為，如果你有十分能力，就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無能。另一方面，盡量避免模棱兩可的交談，英語表達不確定概念的有about, around, approximately, almost, nearly等是常見的詞匯，這些詞匯應(yīng)盡量避免用于談判時介紹產(chǎn)品的發(fā)盤價格、交貨期、運輸價格等嚴謹?shù)臄?shù)字上。冗長的語言甚至?xí)箤Ψ綗┰?，疑惑，反感，降低談判威信所在。這就要求談判雙方都要明確談判目的，條理清晰，切忌漫無邊際，廢話連篇。美國客商嚴于律己，注重提高辦事效率。或者可以說：“I can understand there is hard feeling in you heart.(我深感你的不愉快)，委婉陳詞。此外，談判破裂有如兵家百戰(zhàn)，也是經(jīng)常有的事。在說話方式上，談判
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1