中美談判中的談判技巧-wenkub.com
2025-06-25 02:36 本頁面
【正文】 外語教育教學(xué)[J].2011年第11期[9][J].(02)[10][J].(04)[11][J]. 致 謝在本文完成之際，謹向我的導(dǎo)師副教授致以衷心的感謝，本論文是在他的精心指導(dǎo)和關(guān)懷下完成的，從論文的選題、方案設(shè)計，到論文的撰寫和修改，都傾注了的心血和汗水，在學(xué)習(xí)期間，他的言傳身教將使我終生受益，他認真嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豁達寬廣的胸懷、平易近人的處事風(fēng)格是我一生的楷模，值此提交論文之時，在此向?qū)煴磉_衷心的感謝！ 附 錄指附在正文后面與正文有關(guān)的參考資料，包括調(diào)查問卷表、小組訪談的提綱、實驗數(shù)據(jù)等資料。文化習(xí)俗儀式在人們的頭腦中是根深蒂固的。四、總結(jié) 美國雖然文化底蘊不及中國豐厚，但彼此的文化內(nèi)容可謂各有千秋，文化禁忌也無處不在。但一星期之后，這位朋友很可能把你忘得一干二凈。美國由于猶太人甚多，需要注意當(dāng)?shù)氐莫q太人節(jié)日、圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。在中國，主要的信仰宗教是佛教，伊斯蘭教和道教。與中國不同的是，美國人以為單數(shù)是吉利的，有時只送三只梨也不感到菲薄，而中國則講究成雙成對。拜訪禮儀禁忌（1）美國人在商務(wù)交往中，彼此關(guān)系沒熟之前不要送禮。美國人見面禮儀特別簡單，美國商人較少握手，即使是初次見面，也不一定非先握手不可，時常是點頭微笑致意，禮貌地打招呼就行了，即使是第一次見面，而中國人則視握手為一個基本禮節(jié)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會開飛機的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機，和他交上了朋友。寒暄方式禁忌 寒暄不僅可以營造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。素白的衣服一般會理解為喪服，所以一般穿著要陪一些雜色，如別針，絲巾之類的。第四、在室內(nèi)依舊戴著墨鏡不摘的人，往往會被美國人視作“見不得陽光的人”。跟美國人打交道時，應(yīng)注意對方在穿著打扮上的下列講究，免得讓對方產(chǎn)生不良印象。在他們的觀念中，時間也是商品，時間就是金錢。美國人自信與傲慢的性格特征，表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。美國是一個高度發(fā)達的國家，生活節(jié)奏比較快。對此中國代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。時間觀念禁忌案例：中國一家公司到美國去采購成套設(shè)備。Samovar (1981)也認為，在面對面的交際中，信息的社交內(nèi)容只有35%左右是言語行為，其它都是非言語行為傳遞的。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，性能優(yōu)越，就要讓購買你產(chǎn)品的人認識到，那種到實踐中才檢驗的想法，美國人認為是不妥的。言簡意賅的回答對方的問題，而不是枯燥無味的介紹產(chǎn)品，服務(wù)的優(yōu)點，賣點。商務(wù)談判中更是如此，因為商務(wù)談判最直接的結(jié)果形式就是經(jīng)濟效益。即使不能合作，也要為下次的合作奠定基礎(chǔ)，始終保持謙虛友好的態(tài)度，避免使用傷害別人的語言，諷刺挖苦都是不可取的。說話方式禁忌國際間的商務(wù)談判是以達成合作為奠基，其使用的語言應(yīng)該可加強溝通交流，增進了解，實現(xiàn)互惠互利，使得結(jié)果皆大歡喜，大凡違背此原則的皆屬禁忌之列?？梢姡袊c西方重視privacy的條件完全不同。在中國，拉家常就是聊一些個人問題，在某種程度上，也是一種關(guān)心方式。如一場談判，本來幾天就可以有結(jié)果的，在中國，必得再拖上個好幾天?！彼麄儗ι裼兄挥芍缘木粗兀魏螌ι竦囊C瀆都是一種罪過。所以，和美國人進行商務(wù)談判，不需要考慮對方尊卑等級，姓名前不需要加上其職稱直接稱呼名字，拉近彼此間的距離，會為談判關(guān)系持續(xù)友好做好鋪墊。中國古代，特別是深受君主集權(quán)思想的影響，人與人之間的階級分層是赤裸裸的。 分手后，理查德先生和楚先生對于他們剛才談話的感受大相徑庭。理查德先生(看楚先生的名片):“楚鴻發(fā)。理查德先生:不要叫我理查德先生。楚先生:我叫大衛(wèi)姓名稱謂禁忌案例：一位中國商人楚鴻發(fā)和位美國商人理查德在飛機上邂逅后的一段對話:理查德先生:順便說下，我叫安德魯（一）語言禁忌所有的語言和文化都蘊含著本民族特色的傳統(tǒng)與價值觀。在美國，個人完全可以代表公司做出決策，關(guān)方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對談判的議題做出決策。然后，美國客商的惜時如金，注重效率與速度的做事風(fēng)格，精確的時間安排，使得其在商務(wù)談判中總能做到快、準、狠地完成談判任務(wù)。美國長期以獨立自主立身，商務(wù)談判中主要以實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)濟利益為目的，甚至作為其首要的，根本的任務(wù)。在商務(wù)談判目標上，中美兩國客商在談判桌上想要達到的目標也會不同。中美之間的貿(mào)易發(fā)展迅速，2009年，商務(wù)談判日益頻繁。在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長期生活在個人奮斗和競爭為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟社會里，其價值的優(yōu)先排序正好相反，個人，家庭企業(yè)、集體國家、民族，他們更看重
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