中美談判中的談判技巧-文庫吧資料
2025-07-04 02:36本頁面
【正文】 一方為達到先發(fā)制人的效果，就端起架子，采用生硬的語言進行交談，殊不知這樣很容易適得其反，引發(fā)更大的副作用，甚至會影響公司，國家的聲譽。可見，由于文化背景的不同，中美禁忌的話題大不相同。中國人最避諱的就是有關(guān)生理缺陷和其他缺點、短處的話題。中國是人口大國，千百年來，居民們擠在大小城鎮(zhèn)的“四合院”或“大雜院”里生話，因此，人們住得近，接觸的多，個人生話或私事很容易被別人知道或干預(yù)?！安儆⒄Z的人對年齡、收入、婚姻狀況以至體重等信息都要回避，而我們對這此事情似乎都可以公開”(何自然，1988)。s home is his castle.（于個人的家就是他的城堡)意思是:一個人的家是神圣不可侵犯的城堡。在彼此間話題方面，由于隱私觀念不強，對他人的私事總充滿著好奇，初次見面通常寒暄“你年紀多大？”“工資多少？”“家是哪的？”“結(jié)婚了沒？”在美國文化中，年齡，地址，工作單位，收入，婚戀，家庭情況，宗教信仰等個人隱私范疇，是一種不尊重的表現(xiàn)，都很忌諱別人問及的。個人隱私禁忌中國人薄弱的時間觀念，很多時候做事情的效率都不比美國人。在平時的英語用語中，“Gee”、“Gosh almighty”、“Gosh damn＂等詞經(jīng)常用代替“Jesus”、“almighty”和“God damn”等表達?！安豢赏Q耶和華的名字，因為妄稱耶和華的，耶和華必不以他為無罪。另一方面，在與美國等西方國家代表交談時，大凡遇到糟糕的事情發(fā)生，中國人往往會用“OH, My God.”來表達心中的無奈。在美國，獨立宣言的“All men are created equal”深深的植根于人們的文化心理之中，因此，美國人不論地位的尊卑、輩分的高低、年齡的民幼，無論是同級之間還是上下級之間、平輩之間或長輩之間，甚至師生之間，都可以直呼其名，以示平等、親切和友好。對于君王，圣人，尊親，師長，官吏得處處相讓，對于他們的名字，更是忌諱。美國作為國際社會的多元文化的大熔爐，其地方語言以英語為主，英漢兩種語言在姓名稱謂方面的禁忌迥然不同。理查德先生叫了楚先生的名字“鴻發(fā)”，而不是他的英文名“大衛(wèi)”或“楚先生”，對此楚先生感到非常不快。我等你電話?！兵櫚l(fā)，等我到酒店安頓下來就給你打電話。楚先生:嗯，我也希望如此。叫我安迪吧。這是我的名片。楚。這是我的名片。理查德。中美商務(wù)談判中，了解兩國的語言禁忌，規(guī)避溝通障礙，可為談判的順利達成奠定基礎(chǔ)。禁忌是人類社會普遍存在的一種復(fù)雜的文化現(xiàn)象，思維對這文化現(xiàn)象的反映，在語言交際中表現(xiàn)出來，就形成了語禁忌語。中美自關(guān)系正常化以來，彼此間的經(jīng)濟來往日益頻繁，隨之而來的便是各種斗智斗勇的商務(wù)談判，了解中美雙方在語言上和非語言上的禁忌事項，避免談判沖突，從小事中把握談判過程。三、中美商務(wù)談判的禁忌事項人類交際包括語言交際與非語言交際。一般中國的談判代表只有談判權(quán)，決定權(quán)的最后掌握人往往不在隊伍當中，想要得到答復(fù)，必須經(jīng)過各種繁瑣的層級報告以請示，才能得到最終確定。在談判決策上，中國客商決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般說來避免個人做出決定。若作為主辦方，其在時間上的安排會比較寬松，談判前往往會安排一些娛樂節(jié)目，經(jīng)常使得談判對方感到困惑不解。他們把每一個合同簽訂都看作一個單獨的過程，一般不考慮彼此間建立友好關(guān)系。“以和為貴”的傳統(tǒng)觀念，更是中國人在與人相處時的潛規(guī)則所在，避免摩擦，友誼第一，建立友好的合作關(guān)系。一直以來深受“儒家”思想的影響，中國客商往往更偏重以建立一種長遠的友好關(guān)系為目的。下文將從談判目標，談判環(huán)節(jié)，談判決策、以及談判語音等方面描述中美商務(wù)談判在風格上的差異。商務(wù)談判是一種跨文化溝通的行為，談判雙方代表各自的利益，文化差異往往是商務(wù)談判的障礙。（三）中美商務(wù)談判在風格上的差異一直以來，美國都是中國最大的進出口國家之一。受計劃經(jīng)濟體制管理模式的影響，中國商務(wù)談判人員較習慣按計劃和按政府行政主管部門的指示辦事，獨立決策能力較差。由于受中國傳統(tǒng)儒家思想文化的影響，中國商務(wù)談判人員在談判過程中的價值標準表現(xiàn)為更多的依賴于雙方對道德原則的遵循，由于長期處于一個主要是小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國商務(wù)談判人員在價值的優(yōu)先順序上是國家、民族企業(yè)、集體家庭、個人。然而大凡中國人都深受五千年華夏文化潛移默化的影響，和其他國家人們的性格特征相比，還是有其相融的一面：中國客商普遍的性格特征為善良好客，穩(wěn)健，老成而不乏幽默。在國際商務(wù)談判的過程中，美國人把他們的這些性格特點帶到了談判桌上。美國客商的競爭習慣導(dǎo)致談判中以自我為中心的支配欲望很強。在談判中，態(tài)度表現(xiàn)積極進取，在實利上很講究得失。我國商務(wù)人員與美國商人談判的機會較多，因此，掌握美國人的談判方式，知己知彼，對我國商務(wù)人員具有十分重要的意義。二、中美商務(wù)談判概述（一）美國客商從事商務(wù)談判的特點在國際貿(mào)易中，美國占有舉足輕重的地位。隨著中美貿(mào)易的不斷發(fā)展，中美在商務(wù)談
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1