中美談判中的談判技巧-資料下載頁
2025-06-28 02:36本頁面
【正文】 造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對(duì)方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對(duì)方興趣的話題莫過于談到他的專長(zhǎng)。又這樣一個(gè)案例：被美國人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。恰到好處的和談判對(duì)手寒暄一番，往往能達(dá)到事半功倍的效果。然而，不恰當(dāng)?shù)暮逊绞?，也?huì)帶來很多不必要的麻煩。寒暄中，見面禮儀成了不可忽視的一部分。美國人見面禮儀特別簡(jiǎn)單，美國商人較少握手，即使是初次見面，也不一定非先握手不可，時(shí)常是點(diǎn)頭微笑致意，禮貌地打招呼就行了，即使是第一次見面，而中國人則視握手為一個(gè)基本禮節(jié)。但在中國握手并沒有太多的限定，而美國人握手是有一定禮節(jié)的。例如男女之間，女方先伸出手，若女方無握手之意，男子就只能點(diǎn)頭鞠躬致意；長(zhǎng)幼之間由長(zhǎng)輩先伸出手；上下級(jí)之間，由上級(jí)先伸出手；賓主之間由主人先伸出手。而且握手時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，并摘下手套，否則會(huì)被視為不禮貌。拜訪禮儀禁忌（1）美國人在商務(wù)交往中，彼此關(guān)系沒熟之前不要送禮。送禮宜在雙方關(guān)系融洽和談判成功之后。禮品最好價(jià)格在20~30美元的中檔商品，一定要講究禮品包裝。一般來說，美國人不隨便送禮，禮物通常不很貴重，只是些書籍、文具、巧克力糖之類的物品。與中國不同的是，美國人以為單數(shù)是吉利的，有時(shí)只送三只梨也不感到菲薄，而中國則講究成雙成對(duì)。美國人在收到禮物時(shí)，一定要馬上打開，當(dāng)著送禮人的面欣賞或品嘗禮物，并立即道謝。另外，美國人的禮物重視包裝，很可能你收到一份里三層外三層精美包裝的禮物，打開卻只能是幾顆巧克力糖而已，你也不要因此覺得失望，或者認(rèn)為美國人小氣，相對(duì)于禮物的價(jià)值，美國人更注重的是心意。（2）要特別注意宗教和風(fēng)俗習(xí)慣。在中國，主要的信仰宗教是佛教，伊斯蘭教和道教。宗教禁忌是人們生活中最為嚴(yán)格的禁忌事項(xiàng)。佛教教徒以飲酒，殺生，食用肉類為戒，而且對(duì)接受禮物、結(jié)婚等有明文的禁止，貪圖人世間的享樂與榮華富貴也是不允許的。伊斯蘭教則忌諱食用動(dòng)物食品，接受帶有動(dòng)物形象的禮物，如酒，動(dòng)物皮毛做的服裝，忌穿鞋進(jìn)入清真寺，忌用左手進(jìn)食或觸碰食物。美國由于猶太人甚多，需要注意當(dāng)?shù)氐莫q太人節(jié)日、圣誕節(jié)與復(fù)活節(jié)前后兩周不宜往訪。除68月多去度假外，其余時(shí)間宜往訪。公私單位訪問前，必須先訂約會(huì)，最好在即將抵達(dá)時(shí)，先通個(gè)電話告知。美國人熱情好客，那怕僅僅相識(shí)一分鐘，你就有可能被邀請(qǐng)去看戲、吃飯或出外旅游。但一星期之后，這位朋友很可能把你忘得一干二凈。其次，美國人對(duì)13或3特別敏感忌諱蝙蝠，鐮刀，垂頭之類。但偏愛貓頭鷹跟白貓。另外，他們對(duì)顏色的偏好也因地域不同。四、總結(jié) 美國雖然文化底蘊(yùn)不及中國豐厚，但彼此的文化內(nèi)容可謂各有千秋，文化禁忌也無處不在。盡管有些禁忌內(nèi)容只是一種毫無根據(jù)的習(xí)慣做法，但它畢竟體現(xiàn)了某種心理、反映了當(dāng)代美國文化，因此，了解中美方文化的禁忌，有助于避免交際談判中可能產(chǎn)生的誤解、沖突或嚴(yán)重后果進(jìn)而促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行?？傊?，在跨文化交際的過程中，人們?yōu)榱吮硎緦?duì)對(duì)方的尊重，達(dá)到交談判的成功，一定要了解對(duì)方的文化禁忌。包括語言和非語言。文化習(xí)俗儀式在人們的頭腦中是根深蒂固的。它以巨大的力量促進(jìn)人們按照本民族的習(xí)慣進(jìn)行交際。文化習(xí)俗在跨文化交際中所處的地位是如此的重要，這就要求人們對(duì)其進(jìn)行研究，建立良好的文化差異意識(shí)，盡量避免交際中可能產(chǎn)生的誤解、沖突或嚴(yán)重后果。參考文獻(xiàn)[1] [J].(08)[2] APA Publication.“美國”（第二版）[M].中國水利水電出版[3] 金燦榮.“”[M].天津人民出版社[4] 金正昆.“涉外禮儀教程”[M].中國人民大學(xué)出版社[5] 丁建忠..“商務(wù)談判”[M].中國人民大學(xué)出版社 (200707出版)[6][J].(07)[7][J].[8][J].語文學(xué)刊外語教育教學(xué)[J].2011年第11期[9][J].(02)[10][J].(04)[11][J]. 致 謝在本文完成之際，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師副教授致以衷心的感謝，本論文是在他的精心指導(dǎo)和關(guān)懷下完成的，從論文的選題、方案設(shè)計(jì)，到論文的撰寫和修改，都傾注了的心血和汗水，在學(xué)習(xí)期間，他的言傳身教將使我終生受益，他認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豁達(dá)寬廣的胸懷、平易近人的處事風(fēng)格是我一生的楷模，值此提交論文之時(shí)，在此向?qū)煴磉_(dá)衷心的感謝！ 附 錄指附在正文后面與正文有關(guān)的參考資料，包括調(diào)查問卷表、小組訪談的提綱、實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)等資料。相關(guān)資料以附錄一、附錄二等形式出現(xiàn)。
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