【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信息管理職能分散在不同部門，缺乏良性的信息共享和反饋機(jī)制，缺乏嚴(yán)格的信息保密機(jī)制，信息研究分析和利用無法有力支持營(yíng)銷決策，有關(guān)工作也沒有明確的考核和獎(jiǎng)懲機(jī)制。第四，長(zhǎng)虹在產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開發(fā)方面亟待提升。2000年產(chǎn)銷銜接的流程是：事業(yè)部（實(shí)質(zhì)為產(chǎn)品生產(chǎn)部）提出（生產(chǎn)）計(jì)劃、營(yíng)銷策劃中心調(diào)整、公司評(píng)審，實(shí)質(zhì)仍然是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的管理模式。沒有明確的部門對(duì)庫(kù)存資金占用、生產(chǎn)計(jì)劃合理性、利潤(rùn)負(fù)責(zé)。在支持機(jī)制上，產(chǎn)銷銜接缺乏科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息的支持，銷售計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整尚未形成規(guī)范的管理機(jī)制，存在一定的隨意性。其結(jié)果就是銷售系統(tǒng)得不到想賣的產(chǎn)品，而產(chǎn)品計(jì)劃的不準(zhǔn)確又造成生產(chǎn)庫(kù)存積壓。營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部缺乏專門的產(chǎn)品研究功能，很難提出有前瞻性的新品計(jì)劃和老產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃，新品開發(fā)管理主要集中在事業(yè)部，導(dǎo)致無法形成完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新品開發(fā)機(jī)制，新品上市策劃職能分散造成了上市節(jié)奏把握不準(zhǔn)確，賣點(diǎn)不突出的問題。在產(chǎn)品研發(fā)的支持機(jī)制上，營(yíng)銷部與事業(yè)部的產(chǎn)品信息收集存在重疊、空白的現(xiàn)象，缺乏明確的分工機(jī)制，缺乏明確的部門負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)，并對(duì)產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)，缺乏新產(chǎn)品開發(fā)激勵(lì)機(jī)制，其結(jié)果新品開發(fā)缺乏對(duì)銷售有力的支撐。第五，由于專業(yè)化分工過細(xì)，缺乏對(duì)策劃等職能的重視，缺乏科學(xué)的、目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系，組織內(nèi)存在部分職能重疊、沖突、空白的現(xiàn)象。市場(chǎng)推進(jìn)處、營(yíng)銷策劃中心、宣傳廣告中心存在部分職能重疊。物流部門主要以費(fèi)用控制作為最主要的考核指標(biāo)，而銷售一線更關(guān)心速度、及時(shí)性、靈活度，考核指標(biāo)的沖突造成部門的不協(xié)調(diào)。信用控制的滯后導(dǎo)致信用管理空白。品牌策劃功能也沒有承擔(dān)主體。除了以上5大問題外。重要問題還有：缺少針對(duì)不同產(chǎn)品的專業(yè)策劃，沒能明確的資源劃分以支持不同產(chǎn)品，致使無法打破以彩電為主體的銷售方式，其余產(chǎn)品難以迅速成長(zhǎng)，使多產(chǎn)品的總體戰(zhàn)略難以實(shí)線。飽受上述問題的困擾，長(zhǎng)虹在家電行業(yè)發(fā)展乏力。第三部分：備選組織架構(gòu)方案的論證本節(jié)概要：在選擇變革方案時(shí)，把如何提高長(zhǎng)虹營(yíng)銷系統(tǒng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力作為主要的訴求。在對(duì)比研究了直線型和矩陣型的多產(chǎn)品營(yíng)銷模式后，長(zhǎng)虹決定選擇矩陣型的多產(chǎn)品營(yíng)銷模式作為本次變革的方向，并提出了分層、分權(quán)、提高協(xié)同作用、提高營(yíng)銷能力、產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)化、區(qū)域組織差異化的變革目標(biāo)。在咨詢公司的幫助下，長(zhǎng)虹研究了國(guó)內(nèi)以TCL為代表的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織設(shè)置，發(fā)現(xiàn)同時(shí)期TCL在組織機(jī)制上已經(jīng)走在了長(zhǎng)虹的前列，TCL已經(jīng)建立了較為清晰的組織架構(gòu)體系，各個(gè)層次有明確的定位（見表4）。（表4）在這個(gè)架構(gòu)中，作為在市場(chǎng)最前沿的經(jīng)營(yíng)部，擁有很充分的權(quán)力：l 在業(yè)務(wù)上有價(jià)格制定權(quán)、銷售政策制定權(quán)、市場(chǎng)推廣計(jì)劃的預(yù)算和使用權(quán)、商家信用額度制定權(quán)、辦事處之間的貨源分配權(quán)。l 在財(cái)務(wù)上，有各項(xiàng)費(fèi)用使用權(quán)，招待費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷。在人事上，有招聘、解聘權(quán)。經(jīng)營(yíng)部擁有的這些權(quán)力，確保了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行快速反應(yīng)，使經(jīng)營(yíng)部成為名副其實(shí)的“前總指揮部”，雖然這樣的設(shè)置在初期因要健全職能配置，投入成本較高。業(yè)務(wù)開展主要依賴經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，總部對(duì)市場(chǎng)的控制能力被削弱，如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，但這樣的設(shè)置卻保證了整個(gè)組織對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速，能靈活運(yùn)用銷售政策，與客戶配合好，一線人員職責(zé)分明，積極性高，也降低了總部管理幅度（見圖11）。（圖11）TCL銷售一線隊(duì)伍擁有不同產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷策劃和業(yè)務(wù)人員來推動(dòng)各個(gè)產(chǎn)品的銷售，這樣，對(duì)不同產(chǎn)品有針對(duì)性的政策和策略，并能夠快速執(zhí)行，營(yíng)銷策劃人員可以充分考慮到地區(qū)的特點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，信息收集功能強(qiáng)大，形成完善的營(yíng)銷平臺(tái)，并可以和總部相互支持。參照國(guó)際、國(guó)內(nèi)家電巨頭的發(fā)展歷史以及營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式，要建立多產(chǎn)品營(yíng)銷體系，有兩種基本思路可供長(zhǎng)虹選擇：“直線型”多產(chǎn)品營(yíng)銷模式和“矩陣型”多產(chǎn)品營(yíng)銷模式。直線型的多產(chǎn)品營(yíng)銷體系的基本框架（圖12）如下：（圖12）要采取直線型的多產(chǎn)品營(yíng)銷體系，須有如下前提：在職能事業(yè)部的總體框架下，公司總部負(fù)責(zé)監(jiān)控銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等各職能部的運(yùn)作，營(yíng)銷系統(tǒng)具有經(jīng)營(yíng)的功能，成為整個(gè)公司的利潤(rùn)中心，承擔(dān)利潤(rùn)目標(biāo)；營(yíng)銷系統(tǒng)擁有獨(dú)立的總體營(yíng)銷預(yù)算，并對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)單獨(dú)核算；制造系統(tǒng)作為成本中心，不承擔(dān)利潤(rùn)責(zé)任，也不承擔(dān)任何營(yíng)銷的功能。直線型的多產(chǎn)品營(yíng)銷體系有如下的特點(diǎn)：總部和區(qū)域組織具有完善的營(yíng)銷功能，銷售和市場(chǎng)按產(chǎn)品分開，核算、經(jīng)營(yíng)、后勤等功能整合使用，各個(gè)產(chǎn)品處于同一體系下運(yùn)作，每一層次均有明確的責(zé)任中心對(duì)所有產(chǎn)品的銷售負(fù)責(zé)，整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)成為獨(dú)立的利潤(rùn)中心。矩陣型的多產(chǎn)品營(yíng)銷體系的基本框架（圖13）如下：（圖13）采用矩陣型多產(chǎn)品營(yíng)銷體系的前提與直線型的多產(chǎn)品營(yíng)銷體系的前提有諸多不同：在產(chǎn)品事業(yè)部制的總體框架下，各產(chǎn)品事業(yè)部成為利潤(rùn)中心，相應(yīng)各產(chǎn)品的營(yíng)銷組織成為利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)中心；各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部擁有獨(dú)立的營(yíng)銷預(yù)算，并獨(dú)立核算；各產(chǎn)品事業(yè)部獨(dú)立承擔(dān)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的功能；各產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)事業(yè)部?jī)?nèi)的產(chǎn)、供、銷協(xié)調(diào)；股份公司負(fù)責(zé)監(jiān)控各產(chǎn)品事業(yè)部的運(yùn)作，并控制各產(chǎn)品事業(yè)部的總體預(yù)算。矩陣型的多產(chǎn)品營(yíng)銷體系有如下特點(diǎn)：公司的營(yíng)銷體系只負(fù)責(zé)提供物流支持、行政管理和監(jiān)控等功能，成為核算中心而不是利潤(rùn)中心；每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷體系具有銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、售后、經(jīng)營(yíng)、人事行政等獨(dú)立和完善的功能；每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷體系獨(dú)立核算、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，成為利潤(rùn)中心；各個(gè)體系并行運(yùn)作，相互獨(dú)立，同一層次不存在相互隸屬關(guān)系，同時(shí)也不存在唯一的責(zé)任中心。兩種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，“直線型”具有很強(qiáng)的產(chǎn)品延展性，“矩陣型”更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品營(yíng)銷的獨(dú)立性，各自的優(yōu)缺點(diǎn)如表5所示：（表5）如果選擇直線型，在這一營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)下，如果要使各個(gè)產(chǎn)品成為利潤(rùn)中心，長(zhǎng)虹總部需設(shè)置功能副總裁和產(chǎn)品副總裁（見圖14）。在這種模式下，各功能副總裁負(fù)責(zé)職能范圍內(nèi)的管理和決策；各產(chǎn)品副總裁負(fù)責(zé)產(chǎn)品的總體預(yù)算、跨系統(tǒng)協(xié)調(diào)銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等各個(gè)環(huán)節(jié)、監(jiān)控預(yù)算的實(shí)施情況和推動(dòng)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，功能副總裁和產(chǎn)品副總裁屬于平級(jí)關(guān)系。無疑，這將使長(zhǎng)虹總部的組織與流程變得過于復(fù)雜，這與長(zhǎng)虹當(dāng)時(shí)變革所追求的效率的提升格格不入。（圖14）在距陣型的多產(chǎn)品營(yíng)銷體系模式下（見圖15），各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、并對(duì)自己的利潤(rùn)目標(biāo)負(fù)責(zé)，各個(gè)事業(yè)部根據(jù)公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)制定自身戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和中短期行動(dòng)計(jì)劃，各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部擁有自身獨(dú)立的銷售、營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)，這樣能降低長(zhǎng)虹總部的管理幅度，權(quán)力中心下移，提高公司整體對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力，從這點(diǎn)上看，“矩陣型”多產(chǎn)品營(yíng)銷模式更適合于長(zhǎng)虹。（圖15）經(jīng)過了反復(fù)的論證，長(zhǎng)虹最終確定的營(yíng)銷體系變革的基本思路為：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化營(yíng)銷組織體系。主要體現(xiàn)在：1. 分層管理。對(duì)營(yíng)銷總部、大區(qū)、管理處、分公司的核心職能進(jìn)行明確的定位，執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理地分配。2. 分權(quán)管理。強(qiáng)化管理處和分公司的營(yíng)銷職能，管理處成為真正的區(qū)域決策中心。3. 強(qiáng)化營(yíng)銷功能。建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門，強(qiáng)化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)信息研究等營(yíng)銷功能。4. 發(fā)揮協(xié)同效益。合理地專業(yè)化分工，突出銷售、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)四大功能，建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系。5. 產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)化。強(qiáng)化針對(duì)彩電、空調(diào)、視聽產(chǎn)品、電池等不同產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，實(shí)施業(yè)務(wù)人員專業(yè)化。6. 區(qū)域組織差異化。改變“平均主義”，重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入；分公司層面在職能和權(quán)力實(shí)施真正的A、B、C差異化管理。同時(shí)，營(yíng)銷組織改革如果順利實(shí)施，必須對(duì)現(xiàn)有管理文化、人員意識(shí)和管理能力進(jìn)行同步調(diào)整和提升。管理文化傳統(tǒng)的突破表現(xiàn)在：要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破長(zhǎng)虹目前過分強(qiáng)調(diào)條塊管理，缺乏溝通的管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、溝通的團(tuán)隊(duì)工作精神；營(yíng)銷人員意識(shí)的突破表現(xiàn)在：要實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的“雙贏”，必須突破長(zhǎng)虹目前許多銷售人員的銷售