【文章內(nèi)容簡介】 街道、當(dāng)?shù)匾涣羞M(jìn)京列車分別邀請本酒廠參加冠名活動，企業(yè)正在考慮是否參加競標(biāo)？答: 西南某制酒企業(yè)在西北市場在春節(jié)期間開展買二贈一促銷活動，本企業(yè)西部市場負(fù)責(zé)人請示總經(jīng)理審批春節(jié)期間的促銷活動。這是職能戰(zhàn)略中的促銷戰(zhàn)略，所謂促銷，就是企業(yè)將自己產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶的行為。促銷組合就是企業(yè)為達(dá)到預(yù)期的促銷效果，有目的，有計(jì)劃地把廣告、宣傳、報(bào)道、營業(yè)推廣、人員推銷等促銷工具配合起來應(yīng)用的策略。不同的促銷工具有不同的長處和短處。當(dāng)勞在美國雖說是以牛肉漢堡而得名，到中國卻增加了諸如麥香雞、麥樂雞等品種以適合中國人愛吃雞肉的習(xí)慣。所以，我國企業(yè)要走出國門，一定要充分估計(jì)到國與國之間文化差異，入鄉(xiāng)隨俗，以贏得所在國消費(fèi)者的愛戴。東京迪斯尼樂園于二、原因分析１．忽視了社會文化環(huán)境的變化。以為歐洲人會像美國人、日本人一樣很容易地接受遠(yuǎn)道而來的米老鼠和唐老鴨，忽視了像法國這樣的具有悠久歷史文化傳統(tǒng)的國度，為保持本民族文化的純潔性對外來文化采取的抵觸態(tài)度。２．忽視歐洲人的風(fēng)俗習(xí)慣。是在風(fēng)俗習(xí)慣上，不是以歐洲人為服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)，而是以美國人的心理去揣摩歐洲人，從早餐的準(zhǔn)備到司機(jī)休息室的安排，都忽視了不同國度的不同習(xí)慣，從而使自己陷入困境。３．不恰當(dāng)財(cái)務(wù)策略。因?yàn)樵?4億美元總投資中僅有32％是權(quán)益性投資，有29億是從60家貸款銀行借來的，并且貸款利率高達(dá)11％。負(fù)債比例過大，導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增加。４．對市場過分的樂觀，導(dǎo)致市場預(yù)測錯(cuò)誤。，每年吸引游客4100萬人，％。決策者們把這個(gè)比例套用在法國，使得實(shí)際需求遠(yuǎn)小于預(yù)測的需求。三、啟示迪斯尼在巴黎不惜血本，以44億美元的高投入企圖從歐洲文化市場抱回一個(gè)金娃娃，然而，夢境與現(xiàn)實(shí)畢竟有一段距離。我們從中可以得到哪些啟示呢？１．注意文化差異給企業(yè)經(jīng)營帶來的負(fù)面影響。在跨國經(jīng)營中，無論是投資決策還是具體的營銷策略的制定，都要十分注意文化差異給企業(yè)經(jīng)營帶來的負(fù)面影響。２．重視本土文化和習(xí)慣，尊重消費(fèi)者的感情。對照一下麥當(dāng)勞和可口可樂的表現(xiàn)，感覺就不大一樣。在中國的經(jīng)營中，可口可樂為了贏得中國人的認(rèn)同，在廣告中一律用中國人的形象，訴說的也是中國人的情感。麥對北大青鳥教育機(jī)構(gòu)分析報(bào)告要求：根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對該作品進(jìn)行客觀的評價(jià)，指出其長處和不足之處，提出改進(jìn)建議。答：這份分析報(bào)告只是對北大青鳥培訓(xùn)中心的宏觀環(huán)境，如政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化、人口因素等作了簡單的分析，有一定的道理，但是從一篇企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析報(bào)告來看，分析的過于簡單，運(yùn)用SWOT分析法分析也不是很到位，應(yīng)作如下改進(jìn)：（1）在宏觀環(huán)境分析中應(yīng)對中國職業(yè)教育的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行重點(diǎn)分析：進(jìn)入壁壘要求低、政府管理和行業(yè)管理不到位、現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭很激烈、重證書輕實(shí)踐的問題突出、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不注重學(xué)生的職業(yè)道德修養(yǎng)的培訓(xùn)，等等。（2）分析北大青鳥的優(yōu)勢和不足，優(yōu)勢有時(shí)就是不足，不足中可以有商機(jī)，培訓(xùn)地點(diǎn)廣泛，遍布全國，有很高的品牌知名度，所以成本高、壓力大；計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)類知識更新?lián)Q代非?？?，如何緊跟快趕是大問題，同時(shí)培訓(xùn)證書的含金量有待于提高，關(guān)鍵是提高學(xué)生的技能，而不是為了賺錢而賣證書。（3）分析北大青鳥的核心價(jià)值觀，對企業(yè)愿景、企業(yè)使命進(jìn)行分析，這些是隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷發(fā)展變化的，是為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)的，同時(shí)也指導(dǎo)著企業(yè)戰(zhàn)略的制定和完善。以前，是要普及使用計(jì)算機(jī)，讓大部分中青年人能夠熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)工作，而今，這一使命基本完成，而讓每一位學(xué)員都成為工程師也是不現(xiàn)實(shí)的，并且熟練使用計(jì)算機(jī)已經(jīng)是每個(gè)人基本的技能。（4）我們運(yùn)用計(jì)算機(jī)還能做什么？廣大顧客的需求是什么？只有分析顧客和需求、行為、讓渡價(jià)值才能知道公司向什么方向發(fā)展。（5）對競爭對手的分析（6）合作才能發(fā)展。北大青鳥頒發(fā)的證書只是一種認(rèn)證，不是一種權(quán)威，也不是真實(shí)技能水平的體現(xiàn)，廣大的競爭對手首先就是大學(xué)，能夠頒發(fā)學(xué)歷是很難比擬的優(yōu)勢。所以，北大青鳥應(yīng)和大學(xué)合作，為顧客的服務(wù)，不僅是單一知識的培訓(xùn)，而且是與實(shí)用相結(jié)合的。發(fā)展之路有很多，要么做到專業(yè)、專攻、專家，要么合作，取長補(bǔ)短共存共贏。俄亥俄州牛排包裝公司 問：1）該公司采取了哪種競爭戰(zhàn)略？2）從哪些方面保證這種戰(zhàn)略的運(yùn)用？答法一：該公司采用的是低成本的競爭戰(zhàn)略，通過對企業(yè)生產(chǎn)流程的重新組合（改進(jìn)設(shè)計(jì)型、生產(chǎn)創(chuàng)新型）達(dá)到降低成本提高競爭能力的目的。主要有兩個(gè)方面保證成本降低：①從整個(gè)成本面的角度進(jìn)行分析，將影響成本的最大影響因素屠宰過程進(jìn)行重新安排，大大降低了活牛的運(yùn)輸費(fèi)用；②從物料消耗費(fèi)用進(jìn)行改進(jìn)，將零售商分割改為生產(chǎn)過程中分割，減少消耗。答法二：(1)該公司采取的是價(jià)值鏈重構(gòu)和低成本策略。(2)價(jià)值鏈重構(gòu)要求根據(jù)價(jià)值的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，要求把價(jià)值生產(chǎn)過程中的不同工序乃至不同的企業(yè)按照企業(yè)的戰(zhàn)略要求重新排列組合，因此要求企業(yè)不同的工序、不同的企業(yè)不僅自身能力要求很強(qiáng)，而且協(xié)同性更好；而低成本戰(zhàn)略的實(shí)施條件是：現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價(jià)格競爭非常激烈；企業(yè)所處行業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少；多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同；消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低；消費(fèi)者技有較強(qiáng)的降價(jià)談判能力。 ①要想降低成本，必須研究企業(yè)的價(jià)值鏈，對價(jià)值鏈進(jìn)行重構(gòu)，使價(jià)值鏈的累計(jì)成本降低。 ②該例中的企業(yè)改造了企業(yè)的價(jià)值鏈，省去了零售商二次切割分裝的成本，同時(shí)減少了重量損失。 ③該企業(yè)同時(shí)開展內(nèi)部價(jià)值鏈管理，大幅度削減了入廠牛群的運(yùn)輸費(fèi)。泛美公司的隕落二、原因分析１．公司關(guān)系松散缺少內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制。池塘大了，王八也就有了。隨著公司的不斷擴(kuò)張，從業(yè)人員增加，難免泥砂俱下。沒有嚴(yán)格的制度約束，單憑個(gè)人的良知來維持公司的純潔、守信，這一定不是長久之計(jì)，出問題只是遲早的事情。２．缺乏危機(jī)處理的經(jīng)驗(yàn)和能力。公司應(yīng)及時(shí)地與媒體交流，澄清事實(shí)，讓公眾知道誰是誰非，勇于揭露問題，勇于承擔(dān)責(zé)任，以保護(hù)公司的整體形象和信譽(yù)。三、啟示１．企業(yè)利益與公信之間矛盾。安達(dá)信的“遭遇”背后，實(shí)際上暗含的是現(xiàn)代社會中每個(gè)企業(yè)都時(shí)刻面臨抉擇的一個(gè)問題：在企業(yè)利益與公信之間到底該如何抉擇，或者說如何把握？對企業(yè)而言，經(jīng)濟(jì)利益自然是第一“要務(wù)”，公信的建立是有成本的；但是反過來，如果過于看重公信的成本部分，以至最終被認(rèn)為是沒有公信的，那么，企業(yè)可能就會有大麻煩，就像眼前的安達(dá)信。2．注重長遠(yuǎn)利益。在這個(gè)民主越來越重要的時(shí)代，企業(yè)必須對其利益標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修改。從長遠(yuǎn)來看，公信才是企業(yè)得以存在并發(fā)展的源泉，一個(gè)喪失了公信的企業(yè)，無論在法律上它是否站得住，都將使自己的未來受損。3．警鐘長鳴。在一個(gè)服務(wù)業(yè)市場健全的法治環(huán)境下，任何弄虛作假和妨害司法的行為，導(dǎo)致的后果都是致命的。4．潛在的危機(jī)。而在國內(nèi)，其后果卻有所不同。僅僅根據(jù)客戶要求為其提供所需要的財(cái)務(wù)文件，已經(jīng)成為我國會計(jì)師行業(yè)內(nèi)部的一項(xiàng)“公開的秘密”。因此，會計(jì)師事務(wù)所出具的重大失實(shí)財(cái)務(wù)報(bào)告，造成的社會危害性是巨大的，它動搖了市場經(jīng)濟(jì)制度運(yùn)行的有序性。正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對我國會計(jì)師業(yè)內(nèi)的這種混亂狀態(tài)熟視無睹、聽之任之，中國可能發(fā)生比“安達(dá)信事件”更為嚴(yán)重的資信危機(jī)。泛美航空公司問題： （1）泛美公司的隕落原因是什么？ （2）對你有何啟示？ 參考答案： （1）隕落原因：主要是對環(huán)境缺少戰(zhàn)略分析，對ＰＥＳＴ分析預(yù)測失誤。 一是對市場需求估計(jì)不足，忽視了成本因素，造成技術(shù)改造決策選擇失誤。二是美國處于經(jīng)濟(jì)衰退期，市場蕭條。 三是在企業(yè)快速成長時(shí)，忘記了可能存在的財(cái)務(wù)危機(jī)。 （2）啟示： 首先，對市場變動趨勢反映遲鈍，只憑借主觀的感覺作出決策，最終必然自食其果。 其次，戰(zhàn)略方案的選擇對企業(yè)的成長是非常重要的。 最后，當(dāng)戰(zhàn)略執(zhí)行中發(fā)生偏差時(shí)，必須進(jìn)行果斷的戰(zhàn)略調(diào)整。分析北京光合作用書房五道口店 參考答案：主要優(yōu)點(diǎn)：對書店的競爭對手進(jìn)行了比較明確的分析。 不足之處：①沒有明確的進(jìn)行外部環(huán)境分析，沒有指出其他主要宏觀影響因素，其實(shí)主要宏觀影響因素是社會文化因素。來這種書店的人大多是一些有一定品味的收入比較高又喜歡閱讀的人；②對行業(yè)的競爭特征沒有進(jìn)行分析，圖書目前已經(jīng)有了比較明確的市場細(xì)分，書店的主要競爭特征是差異性，到不同書店的人群是有不同目的的，由于行業(yè)屬于比較分散的行業(yè)，特別是文中提到的書店，是在尋找市場中的夾縫，因而競爭不是很激烈，但定位很重要。③作品的重點(diǎn)是在對書店本身進(jìn)行寫實(shí)描寫，而沒有站在企業(yè)環(huán)境的角度進(jìn)行分析，這是主要缺陷；④對于書店的業(yè)務(wù)特色沒有進(jìn)行分析，如書店所經(jīng)營的書的品種范圍，經(jīng)營規(guī)模等，使人不容易把握書店的情況。 分析北京光合作用書房五道口店參考答案：主要優(yōu)點(diǎn)：對書店的競爭對手進(jìn)行了比較明確的分析。不足之處：①沒有明確的進(jìn)行外部環(huán)境分析，沒有指出其他主要宏觀影響因素，其實(shí)主要宏觀影響因素是社會文化因素。來這種書店的人大多是一些有一定品味的收入比較高又喜歡閱讀的人；②對行業(yè)的競爭特征沒有進(jìn)行分析，圖書目前已經(jīng)有了比較明確的市場細(xì)分，書店的主要競爭特征是差異性，到不同書店的人群是有不同目的的，由于行業(yè)屬于比較分散的行業(yè)，特別是文中提到的書店，是在尋找市場中的夾縫，因而競爭不是很激烈，但定位很重要。③作品的重點(diǎn)是在對書店本身進(jìn)行寫實(shí)描寫，而沒有站在企業(yè)環(huán)境的角度進(jìn)行分析，這是主要缺陷；④對于書店的業(yè)務(wù)特色沒有進(jìn)行分析，如書店所經(jīng)營的書的品種范圍，經(jīng)營規(guī)模等，使人不容易把握書店的情況。福特公司在應(yīng)付賬款方面的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，根據(jù)上述資料談?wù)勅绾巫龊闷髽I(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析。答：（1）內(nèi)部環(huán)境分析的核心是要確定企業(yè)的主要優(yōu)勢和劣勢，而發(fā)現(xiàn)自己的劣勢更加重要。（2）內(nèi)部環(huán)境分析要針對主要的競爭對手。（3）針對主要的差距提出改進(jìn)的辦法。（4）當(dāng)企業(yè)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位時(shí)，更要通過各種渠道尋找自己在具體某一方面的劣勢。福州大通公司　競爭能力分析：銅陵精達(dá)，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張快，能力在3萬噸到4萬噸之間。該公司剛剛上市，籌集到一批大資金，所以其擴(kuò)張能力很強(qiáng)。其戰(zhàn)略意圖是提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)量以降低成本和專業(yè)化，產(chǎn)品規(guī)格檔次和大通有類似的地方，是大通公司的主要競爭對手。其它的對手在有的行業(yè)競爭能力強(qiáng)，如珠海格力、上海裕生，湖州長城，這些公司的產(chǎn)品質(zhì)量檔次偏低，但也有好的產(chǎn)品，與公司爭奪中小客戶，主要是通過降價(jià)來爭取市場，其競爭力稍弱。國外的競爭對手，其共同的特點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、一致性好、品種齊全以及研發(fā)能力強(qiáng)取得許多來自國外客戶（如北美、日資客戶）的訂單，售價(jià)好，有降價(jià)空間能力，所以其競爭能力強(qiáng)。這些客戶是大通公司目前為了爭奪高端市場的主要競爭對手。福州大通公司　競爭能力分析：銅陵精達(dá)，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張快，能力在3萬噸到4萬噸之間。該公司剛剛上市，籌集到一批大資金，所以其擴(kuò)張能力很強(qiáng)。其戰(zhàn)略意圖是提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)量以降低成本和專業(yè)化，產(chǎn)品規(guī)格檔次和大通有類似的地方，是大通公司的主要競爭對手。其它的對手在有的行業(yè)競爭能力強(qiáng)，如珠海格力、上海裕生，湖州長城，這些公司的產(chǎn)品質(zhì)量檔次偏低，但也有好的產(chǎn)品，與公司爭奪中小客戶，主要是通過降價(jià)來爭取市場，其競爭力稍弱。國外的競爭對手，其共同的特點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、一致性好、品種齊全以及研發(fā)能力強(qiáng)取得許多來自國外客戶（如北美、日資客戶）的訂單，售價(jià)好，有降價(jià)空間能力，所以其競爭能力強(qiáng)。這些客戶是大通公司目前為了爭奪高端市場的主要競爭對手。福州大通公司長處：1：對市場從不同角度進(jìn)行了細(xì)分，這一點(diǎn)在其他同學(xué)的作業(yè)中是比較少見的。2：對客觀環(huán)境因素指出了兩個(gè)關(guān)鍵因素。一是經(jīng)濟(jì)因素，中國的發(fā)展，對漆包線的需求將會增加，二是政治法律因素，我國是一個(gè)缺銅的國家，漆對環(huán)境會有一定的影響，將受國家政治影響。3：對行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行了明確的概括。4：明確指出了企業(yè)的競爭對手。不足之處：1：這位同學(xué)雖然對市場進(jìn)行了細(xì)分，但本企業(yè)的產(chǎn)品市場領(lǐng)域?qū)儆谀膫€(gè)細(xì)分市場卻沒有明確說明。2：行業(yè)特征還可分析的更深入一些。如行業(yè)的產(chǎn)品差異性、替代品的威脅、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本以及行業(yè)的生命周期等，該同學(xué)認(rèn)為該行業(yè)的進(jìn)入壁壘較高，這一觀點(diǎn)值得商榷。3：對競爭對手的分析還可更準(zhǔn)確一些。文中所談的一些競爭對手，既有面向高端市場的，也有低端市場的，只有與本企業(yè)的市場定位及實(shí)力相近的企業(yè)才是企業(yè)真正的競爭對手。福州大通公司長處：1：對市場從不同角度進(jìn)行了細(xì)分，這一點(diǎn)在其他同學(xué)的作業(yè)中是比較少見的。2：對客觀環(huán)境因素指出了兩個(gè)關(guān)鍵因素。一是經(jīng)濟(jì)因素，中國的發(fā)展，對漆包線的需求將會增加，二是政治法律因素，我國是一個(gè)缺銅的國家，漆對環(huán)境會有一定的影響，將受國家政治影響。3：對行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行了明確的概括。4：明確指出了企業(yè)的競爭對手。不足之處：1：這位同學(xué)雖然對市場進(jìn)行了細(xì)分，但本企業(yè)的產(chǎn)品市場領(lǐng)域?qū)儆谀膫€(gè)細(xì)分市場卻沒有明確說明。2：行業(yè)特征還可分析的更深入一些。如行業(yè)的產(chǎn)品差異性、替代品的威脅、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本以及行業(yè)的生命周期等，該同學(xué)認(rèn)為該行業(yè)的進(jìn)入壁壘較高，這一觀點(diǎn)值得商榷。3：對競爭對手的分析還可更準(zhǔn)確一些。文中所談的一些競爭對手，既有面向高端市場的，也有低端市場的，只有與本企業(yè)的市場定位及實(shí)力相近的企業(yè)才是企業(yè)真正的競爭對手。 海濱賓館（1）影響海濱賓館的環(huán)境因素有哪些？ （2）海濱賓館可以考慮采取什么戰(zhàn)略來應(yīng)對張經(jīng)理面臨的狀況？ （3）如何開展該戰(zhàn)略？ 參考答案： （1）可以考慮以下因素：旅游業(yè)的季節(jié)性、政府對旅游業(yè)的政策、游客的喜好變化、旅游熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，旅游業(yè)本身的行業(yè)變化、賓館等級的評定等。 （2）聚焦化戰(zhàn)略 （3）以食品提供為核心，展開旅館經(jīng)營。 具體可以考慮：對旅館進(jìn)行全面裝修；聘請更優(yōu)秀的廚師；淡季推出特價(jià)服務(wù)；非核心的業(yè)務(wù)考慮分包出去。海爾的崛起問題：請從企業(yè)文化角度分析海爾崛起的原因。 答案要點(diǎn)：海爾通過對統(tǒng)一的企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同使集團(tuán)有強(qiáng)大的向心力和凝聚力。海爾文化是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是海爾的無 形資產(chǎn)，是具有海爾特色的意識形態(tài)。海爾的企業(yè)文化包括企業(yè)理念和具體體現(xiàn)兩大部分，這兩大部分和諧地貫徹到海爾集團(tuán)各個(gè)分支機(jī)構(gòu)和各個(gè)部門的經(jīng)營、管理工作中，十四年來，不斷積累不斷豐富，形成了許多實(shí)用的新的理念及思路。企業(yè)理念即思路是經(jīng)營企業(yè)總的指導(dǎo)思想，是比較抽象的，（如海爾精神：敬業(yè)報(bào)國、追求卓越；海爾作風(fēng)：迅速反映，馬上行動，海爾管理模式：OEC管理模式等），問題：請從企業(yè)文化角度分析海爾崛起的原因。 答案要點(diǎn)：海爾通過對統(tǒng)一的企業(yè)精神、企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同使集團(tuán)有強(qiáng)大的向心力和凝聚力。海爾文化是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是海爾的無 形資產(chǎn)，是具有海爾特色的意識形態(tài)