【文章內容簡介】 街道、當?shù)匾涣羞M京列車分別邀請本酒廠參加冠名活動，企業(yè)正在考慮是否參加競標？答: 西南某制酒企業(yè)在西北市場在春節(jié)期間開展買二贈一促銷活動，本企業(yè)西部市場負責人請示總經理審批春節(jié)期間的促銷活動。這是職能戰(zhàn)略中的促銷戰(zhàn)略，所謂促銷，就是企業(yè)將自己產品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶的行為。促銷組合就是企業(yè)為達到預期的促銷效果，有目的，有計劃地把廣告、宣傳、報道、營業(yè)推廣、人員推銷等促銷工具配合起來應用的策略。不同的促銷工具有不同的長處和短處。當勞在美國雖說是以牛肉漢堡而得名，到中國卻增加了諸如麥香雞、麥樂雞等品種以適合中國人愛吃雞肉的習慣。所以，我國企業(yè)要走出國門，一定要充分估計到國與國之間文化差異，入鄉(xiāng)隨俗，以贏得所在國消費者的愛戴。東京迪斯尼樂園于二、原因分析１．忽視了社會文化環(huán)境的變化。以為歐洲人會像美國人、日本人一樣很容易地接受遠道而來的米老鼠和唐老鴨，忽視了像法國這樣的具有悠久歷史文化傳統(tǒng)的國度，為保持本民族文化的純潔性對外來文化采取的抵觸態(tài)度。２．忽視歐洲人的風俗習慣。是在風俗習慣上，不是以歐洲人為服務的出發(fā)點，而是以美國人的心理去揣摩歐洲人，從早餐的準備到司機休息室的安排，都忽視了不同國度的不同習慣，從而使自己陷入困境。３．不恰當財務策略。因為在44億美元總投資中僅有32％是權益性投資，有29億是從60家貸款銀行借來的，并且貸款利率高達11％。負債比例過大，導致財務風險的增加。４．對市場過分的樂觀，導致市場預測錯誤。，每年吸引游客4100萬人，％。決策者們把這個比例套用在法國，使得實際需求遠小于預測的需求。三、啟示迪斯尼在巴黎不惜血本，以44億美元的高投入企圖從歐洲文化市場抱回一個金娃娃，然而，夢境與現(xiàn)實畢竟有一段距離。我們從中可以得到哪些啟示呢？１．注意文化差異給企業(yè)經營帶來的負面影響。在跨國經營中，無論是投資決策還是具體的營銷策略的制定，都要十分注意文化差異給企業(yè)經營帶來的負面影響。２．重視本土文化和習慣，尊重消費者的感情。對照一下麥當勞和可口可樂的表現(xiàn)，感覺就不大一樣。在中國的經營中，可口可樂為了贏得中國人的認同，在廣告中一律用中國人的形象，訴說的也是中國人的情感。麥對北大青鳥教育機構分析報告要求：根據(jù)外部環(huán)境分析的基本理論和方法對該作品進行客觀的評價，指出其長處和不足之處，提出改進建議。答：這份分析報告只是對北大青鳥培訓中心的宏觀環(huán)境，如政治、經濟、社會文化、人口因素等作了簡單的分析，有一定的道理，但是從一篇企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析報告來看，分析的過于簡單，運用SWOT分析法分析也不是很到位，應作如下改進：（1）在宏觀環(huán)境分析中應對中國職業(yè)教育的發(fā)展現(xiàn)狀進行重點分析：進入壁壘要求低、政府管理和行業(yè)管理不到位、現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭很激烈、重證書輕實踐的問題突出、培訓機構不注重學生的職業(yè)道德修養(yǎng)的培訓，等等。（2）分析北大青鳥的優(yōu)勢和不足，優(yōu)勢有時就是不足，不足中可以有商機，培訓地點廣泛，遍布全國，有很高的品牌知名度，所以成本高、壓力大；計算機、網絡類知識更新?lián)Q代非常快，如何緊跟快趕是大問題，同時培訓證書的含金量有待于提高，關鍵是提高學生的技能，而不是為了賺錢而賣證書。（3）分析北大青鳥的核心價值觀，對企業(yè)愿景、企業(yè)使命進行分析，這些是隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷發(fā)展變化的，是為企業(yè)戰(zhàn)略服務的，同時也指導著企業(yè)戰(zhàn)略的制定和完善。以前，是要普及使用計算機，讓大部分中青年人能夠熟練運用計算機工作，而今，這一使命基本完成，而讓每一位學員都成為工程師也是不現(xiàn)實的，并且熟練使用計算機已經是每個人基本的技能。（4）我們運用計算機還能做什么？廣大顧客的需求是什么？只有分析顧客和需求、行為、讓渡價值才能知道公司向什么方向發(fā)展。（5）對競爭對手的分析（6）合作才能發(fā)展。北大青鳥頒發(fā)的證書只是一種認證，不是一種權威，也不是真實技能水平的體現(xiàn)，廣大的競爭對手首先就是大學，能夠頒發(fā)學歷是很難比擬的優(yōu)勢。所以，北大青鳥應和大學合作，為顧客的服務，不僅是單一知識的培訓，而且是與實用相結合的。發(fā)展之路有很多，要么做到專業(yè)、專攻、專家，要么合作，取長補短共存共贏。俄亥俄州牛排包裝公司 問：1）該公司采取了哪種競爭戰(zhàn)略？2）從哪些方面保證這種戰(zhàn)略的運用？答法一：該公司采用的是低成本的競爭戰(zhàn)略，通過對企業(yè)生產流程的重新組合（改進設計型、生產創(chuàng)新型）達到降低成本提高競爭能力的目的。主要有兩個方面保證成本降低：①從整個成本面的角度進行分析，將影響成本的最大影響因素屠宰過程進行重新安排，大大降低了活牛的運輸費用；②從物料消耗費用進行改進，將零售商分割改為生產過程中分割，減少消耗。答法二：(1)該公司采取的是價值鏈重構和低成本策略。(2)價值鏈重構要求根據(jù)價值的業(yè)務流程進行重組，要求把價值生產過程中的不同工序乃至不同的企業(yè)按照企業(yè)的戰(zhàn)略要求重新排列組合，因此要求企業(yè)不同的工序、不同的企業(yè)不僅自身能力要求很強，而且協(xié)同性更好；而低成本戰(zhàn)略的實施條件是：現(xiàn)有競爭企業(yè)之間的價格競爭非常激烈；企業(yè)所處行業(yè)的產品基本上是標準化或者同質化；實現(xiàn)產品差異化的途徑很少；多數(shù)顧客使用產品的方式相同；消費者的轉換成本很低；消費者技有較強的降價談判能力。 ①要想降低成本，必須研究企業(yè)的價值鏈，對價值鏈進行重構，使價值鏈的累計成本降低。 ②該例中的企業(yè)改造了企業(yè)的價值鏈，省去了零售商二次切割分裝的成本，同時減少了重量損失。 ③該企業(yè)同時開展內部價值鏈管理，大幅度削減了入廠牛群的運輸費。泛美公司的隕落二、原因分析１．公司關系松散缺少內部監(jiān)督機制。池塘大了，王八也就有了。隨著公司的不斷擴張，從業(yè)人員增加，難免泥砂俱下。沒有嚴格的制度約束，單憑個人的良知來維持公司的純潔、守信，這一定不是長久之計，出問題只是遲早的事情。２．缺乏危機處理的經驗和能力。公司應及時地與媒體交流，澄清事實，讓公眾知道誰是誰非，勇于揭露問題，勇于承擔責任，以保護公司的整體形象和信譽。三、啟示１．企業(yè)利益與公信之間矛盾。安達信的“遭遇”背后，實際上暗含的是現(xiàn)代社會中每個企業(yè)都時刻面臨抉擇的一個問題：在企業(yè)利益與公信之間到底該如何抉擇，或者說如何把握？對企業(yè)而言，經濟利益自然是第一“要務”，公信的建立是有成本的；但是反過來，如果過于看重公信的成本部分，以至最終被認為是沒有公信的，那么，企業(yè)可能就會有大麻煩，就像眼前的安達信。2．注重長遠利益。在這個民主越來越重要的時代，企業(yè)必須對其利益標準進行修改。從長遠來看，公信才是企業(yè)得以存在并發(fā)展的源泉，一個喪失了公信的企業(yè)，無論在法律上它是否站得住，都將使自己的未來受損。3．警鐘長鳴。在一個服務業(yè)市場健全的法治環(huán)境下，任何弄虛作假和妨害司法的行為，導致的后果都是致命的。4．潛在的危機。而在國內，其后果卻有所不同。僅僅根據(jù)客戶要求為其提供所需要的財務文件，已經成為我國會計師行業(yè)內部的一項“公開的秘密”。因此，會計師事務所出具的重大失實財務報告，造成的社會危害性是巨大的，它動搖了市場經濟制度運行的有序性。正是因為大多數(shù)人對我國會計師業(yè)內的這種混亂狀態(tài)熟視無睹、聽之任之，中國可能發(fā)生比“安達信事件”更為嚴重的資信危機。泛美航空公司問題： （1）泛美公司的隕落原因是什么？ （2）對你有何啟示？ 參考答案： （1）隕落原因：主要是對環(huán)境缺少戰(zhàn)略分析，對ＰＥＳＴ分析預測失誤。 一是對市場需求估計不足，忽視了成本因素，造成技術改造決策選擇失誤。二是美國處于經濟衰退期，市場蕭條。 三是在企業(yè)快速成長時，忘記了可能存在的財務危機。 （2）啟示： 首先，對市場變動趨勢反映遲鈍，只憑借主觀的感覺作出決策，最終必然自食其果。 其次，戰(zhàn)略方案的選擇對企業(yè)的成長是非常重要的。 最后，當戰(zhàn)略執(zhí)行中發(fā)生偏差時，必須進行果斷的戰(zhàn)略調整。分析北京光合作用書房五道口店 參考答案：主要優(yōu)點：對書店的競爭對手進行了比較明確的分析。 不足之處：①沒有明確的進行外部環(huán)境分析，沒有指出其他主要宏觀影響因素，其實主要宏觀影響因素是社會文化因素。來這種書店的人大多是一些有一定品味的收入比較高又喜歡閱讀的人；②對行業(yè)的競爭特征沒有進行分析，圖書目前已經有了比較明確的市場細分，書店的主要競爭特征是差異性，到不同書店的人群是有不同目的的，由于行業(yè)屬于比較分散的行業(yè)，特別是文中提到的書店，是在尋找市場中的夾縫，因而競爭不是很激烈，但定位很重要。③作品的重點是在對書店本身進行寫實描寫，而沒有站在企業(yè)環(huán)境的角度進行分析，這是主要缺陷；④對于書店的業(yè)務特色沒有進行分析，如書店所經營的書的品種范圍，經營規(guī)模等，使人不容易把握書店的情況。 分析北京光合作用書房五道口店參考答案：主要優(yōu)點：對書店的競爭對手進行了比較明確的分析。不足之處：①沒有明確的進行外部環(huán)境分析，沒有指出其他主要宏觀影響因素，其實主要宏觀影響因素是社會文化因素。來這種書店的人大多是一些有一定品味的收入比較高又喜歡閱讀的人；②對行業(yè)的競爭特征沒有進行分析，圖書目前已經有了比較明確的市場細分，書店的主要競爭特征是差異性，到不同書店的人群是有不同目的的，由于行業(yè)屬于比較分散的行業(yè)，特別是文中提到的書店，是在尋找市場中的夾縫，因而競爭不是很激烈，但定位很重要。③作品的重點是在對書店本身進行寫實描寫，而沒有站在企業(yè)環(huán)境的角度進行分析，這是主要缺陷；④對于書店的業(yè)務特色沒有進行分析，如書店所經營的書的品種范圍，經營規(guī)模等，使人不容易把握書店的情況。福特公司在應付賬款方面的標桿學習，根據(jù)上述資料談談如何做好企業(yè)的內部環(huán)境分析。答：（1）內部環(huán)境分析的核心是要確定企業(yè)的主要優(yōu)勢和劣勢，而發(fā)現(xiàn)自己的劣勢更加重要。（2）內部環(huán)境分析要針對主要的競爭對手。（3）針對主要的差距提出改進的辦法。（4）當企業(yè)在行業(yè)中處于領先地位時，更要通過各種渠道尋找自己在具體某一方面的劣勢。福州大通公司　競爭能力分析：銅陵精達，生產規(guī)模擴張快，能力在3萬噸到4萬噸之間。該公司剛剛上市，籌集到一批大資金，所以其擴張能力很強。其戰(zhàn)略意圖是提高產品質量，擴量以降低成本和專業(yè)化，產品規(guī)格檔次和大通有類似的地方，是大通公司的主要競爭對手。其它的對手在有的行業(yè)競爭能力強，如珠海格力、上海裕生，湖州長城，這些公司的產品質量檔次偏低，但也有好的產品，與公司爭奪中小客戶，主要是通過降價來爭取市場，其競爭力稍弱。國外的競爭對手，其共同的特點是產品質量穩(wěn)定、一致性好、品種齊全以及研發(fā)能力強取得許多來自國外客戶（如北美、日資客戶）的訂單，售價好，有降價空間能力，所以其競爭能力強。這些客戶是大通公司目前為了爭奪高端市場的主要競爭對手。福州大通公司　競爭能力分析：銅陵精達，生產規(guī)模擴張快，能力在3萬噸到4萬噸之間。該公司剛剛上市，籌集到一批大資金，所以其擴張能力很強。其戰(zhàn)略意圖是提高產品質量，擴量以降低成本和專業(yè)化，產品規(guī)格檔次和大通有類似的地方，是大通公司的主要競爭對手。其它的對手在有的行業(yè)競爭能力強，如珠海格力、上海裕生，湖州長城，這些公司的產品質量檔次偏低，但也有好的產品，與公司爭奪中小客戶，主要是通過降價來爭取市場，其競爭力稍弱。國外的競爭對手，其共同的特點是產品質量穩(wěn)定、一致性好、品種齊全以及研發(fā)能力強取得許多來自國外客戶（如北美、日資客戶）的訂單，售價好，有降價空間能力，所以其競爭能力強。這些客戶是大通公司目前為了爭奪高端市場的主要競爭對手。福州大通公司長處：1：對市場從不同角度進行了細分，這一點在其他同學的作業(yè)中是比較少見的。2：對客觀環(huán)境因素指出了兩個關鍵因素。一是經濟因素，中國的發(fā)展，對漆包線的需求將會增加，二是政治法律因素，我國是一個缺銅的國家，漆對環(huán)境會有一定的影響，將受國家政治影響。3：對行業(yè)特點進行了明確的概括。4：明確指出了企業(yè)的競爭對手。不足之處：1：這位同學雖然對市場進行了細分，但本企業(yè)的產品市場領域屬于哪個細分市場卻沒有明確說明。2：行業(yè)特征還可分析的更深入一些。如行業(yè)的產品差異性、替代品的威脅、產品的轉換成本以及行業(yè)的生命周期等，該同學認為該行業(yè)的進入壁壘較高，這一觀點值得商榷。3：對競爭對手的分析還可更準確一些。文中所談的一些競爭對手，既有面向高端市場的，也有低端市場的，只有與本企業(yè)的市場定位及實力相近的企業(yè)才是企業(yè)真正的競爭對手。福州大通公司長處：1：對市場從不同角度進行了細分，這一點在其他同學的作業(yè)中是比較少見的。2：對客觀環(huán)境因素指出了兩個關鍵因素。一是經濟因素，中國的發(fā)展，對漆包線的需求將會增加，二是政治法律因素，我國是一個缺銅的國家，漆對環(huán)境會有一定的影響，將受國家政治影響。3：對行業(yè)特點進行了明確的概括。4：明確指出了企業(yè)的競爭對手。不足之處：1：這位同學雖然對市場進行了細分，但本企業(yè)的產品市場領域屬于哪個細分市場卻沒有明確說明。2：行業(yè)特征還可分析的更深入一些。如行業(yè)的產品差異性、替代品的威脅、產品的轉換成本以及行業(yè)的生命周期等，該同學認為該行業(yè)的進入壁壘較高，這一觀點值得商榷。3：對競爭對手的分析還可更準確一些。文中所談的一些競爭對手，既有面向高端市場的，也有低端市場的，只有與本企業(yè)的市場定位及實力相近的企業(yè)才是企業(yè)真正的競爭對手。 海濱賓館（1）影響海濱賓館的環(huán)境因素有哪些？ （2）海濱賓館可以考慮采取什么戰(zhàn)略來應對張經理面臨的狀況？ （3）如何開展該戰(zhàn)略？ 參考答案： （1）可以考慮以下因素：旅游業(yè)的季節(jié)性、政府對旅游業(yè)的政策、游客的喜好變化、旅游熱點的轉移，旅游業(yè)本身的行業(yè)變化、賓館等級的評定等。 （2）聚焦化戰(zhàn)略 （3）以食品提供為核心，展開旅館經營。 具體可以考慮：對旅館進行全面裝修；聘請更優(yōu)秀的廚師；淡季推出特價服務；非核心的業(yè)務考慮分包出去。海爾的崛起問題：請從企業(yè)文化角度分析海爾崛起的原因。 答案要點：海爾通過對統(tǒng)一的企業(yè)精神、企業(yè)價值觀的認同使集團有強大的向心力和凝聚力。海爾文化是一項系統(tǒng)工程，是海爾的無 形資產，是具有海爾特色的意識形態(tài)。海爾的企業(yè)文化包括企業(yè)理念和具體體現(xiàn)兩大部分，這兩大部分和諧地貫徹到海爾集團各個分支機構和各個部門的經營、管理工作中，十四年來，不斷積累不斷豐富，形成了許多實用的新的理念及思路。企業(yè)理念即思路是經營企業(yè)總的指導思想，是比較抽象的，（如海爾精神：敬業(yè)報國、追求卓越；海爾作風：迅速反映，馬上行動，海爾管理模式：OEC管理模式等），問題：請從企業(yè)文化角度分析海爾崛起的原因。 答案要點：海爾通過對統(tǒng)一的企業(yè)精神、企業(yè)價值觀的認同使集團有強大的向心力和凝聚力。海爾文化是一項系統(tǒng)工程，是海爾的無 形資產，是具有海爾特色的意識形態(tài)