如何進(jìn)行商務(wù)談判ppt課件(編輯修改稿)
2025-05-26 00:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同於生產(chǎn)原料的採購行為 , ERP的實(shí)施 , 沒有客觀可衡量的標(biāo)準(zhǔn)可判斷其成功或失敗或成效的好壞 , 這也是我方無法包案或保證的原因ERP的實(shí)施 , 其實(shí)是雙方的人員 , 同時(shí)投入同一個(gè)項(xiàng)目 , 與廠房樓宇的建築 ,是由單方面完全負(fù)責(zé)者不同5. 應(yīng)對篇 包案及保證? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功 ,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對如下 :請客戶也保證在實(shí)施期間 :客戶信息化有關(guān)人員不流動客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時(shí)間參與信息化相關(guān)工作客戶信息化有關(guān)人員在進(jìn)行培訓(xùn) ,討論時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加 ,不遲到早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的時(shí)間完成 ,質(zhì)量不可瑕疵客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)後測驗(yàn)時(shí) ,成績必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù) ,流程等 ,客戶必須遵循,時(shí)間不可拖延 , 質(zhì)量不可瑕疵 雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表未經(jīng)對方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決定事項(xiàng)迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時(shí) , 客戶應(yīng)該迅速予以修正 ,以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度與質(zhì)量 ……….……….如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到 , 即構(gòu)成我方免責(zé)的理由告訴客戶 , 即便不向客戶包案或保證 , 我方目前為止對客戶上線實(shí)施的成功比率接近百分之百告訴客戶 , 眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn) 選 DC , 最安心5. 應(yīng)對篇 包案及保證? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功6. 技巧篇. 瞭解客戶預(yù)算 , 判斷競爭優(yōu)劣 設(shè)定務(wù)實(shí)的目標(biāo)及底線 (例 ). 預(yù)算不足 , 縮減範(fàn)圍 (模塊或用戶數(shù) ). 編好劇本 , 事先演練 (例 ) . 付款條件優(yōu)先於價(jià)格 價(jià)格及付款條件部份事前準(zhǔn)備. 備好案例 (例 ) , 配好雙簧 設(shè)定議價(jià)目標(biāo)及底線的範(fàn)例 ( ) 內(nèi)為底線6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份項(xiàng)目 成交比例 訂金 出貨ERP軟件集成費(fèi)用 90%(85%) 30 % 現(xiàn)金70 % 7 天(60 % 7 天 10 % 30 天 )上線實(shí)施 100 %(90%) 30 % 現(xiàn)金70 % 10 天(70 % 月結(jié) 7天 )硬 件外購軟件 95%(90%) 30 % 現(xiàn)金 70 % 7天6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份設(shè)定讓價(jià)劇本的範(fàn)例順序 痛苦程度 讓步時(shí)機(jī) 讓步幅度第一步曲 還好 剛 開始後不久 4 % 第二步曲 有一點(diǎn) 痛苦 上次 讓步後 滿 5 分鐘 3 %第三步曲 很痛苦 上次讓步後 滿 10 分鐘 2 %第四步曲 痛不欲生 上次讓步後 滿 20 分鐘 1%6. 技巧篇 價(jià)格及付款條件部份準(zhǔn)備談價(jià)案例的範(fàn)例上次賣給大學(xué)同學(xué)時(shí) , 我只不過給了 8 % 折扣上次那家客戶整個(gè)合約金額有 RMB 300 萬 ,只不過是 90 % 成交去年公司軟件及服務(wù)的平均折扣率是 91 %軟件公司沒有你想的這麼好賺 , 軟件公司三年的存活率不到 5 %軟件公司是種高毛利 , 低利潤 ,高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)負(fù)責(zé)任的軟件公司 ,許多成本的投入客戶看不到軟件公司是種勞力密集的行業(yè) , 研發(fā)靠人 ,銷售靠人 ,實(shí)施培訓(xùn)靠人 ,維護(hù)服務(wù)靠人 ,無法自動化. 價(jià)錢越讓越少 ,時(shí)間
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