如何進行商務談判ppt課件(參考版)
2025-05-02 00:12本頁面
【正文】 身為銷售人員 ,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底線 , 讓價劇本及進行談判時的訴求重點題庫7. 測驗篇案例 4在沒有競爭對手的情況下 , 某個項目已進入了談判的階段 , 目前我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 95 % 上線實施 100% 硬件及外購軟件 95 %客戶的 MIS主管進入這家公司剛滿三個月 , 雖然在客戶公司的時間不長 ,但是表現得非常盡職負責 , 他打電話告訴你 , 他們公司的老板指派他來議價 。如何進行商務談判1. 影響篇2. 條件篇3. 心理篇4. 疑慮篇5. 應對篇6. 技巧篇7. 測驗篇未掌握商務談判要領時的影響 :不知守價或抵抗時 :1. 利潤空間縮減 , 削弱公司競爭力2. 付款條件苛刻 , 大家疲於奔命3. 包案方式 , 流血輸出 , 痛苦深淵4. 罰則條款 , 望而卻步 , 提心吊膽未掌握商務談判要領時的影響 :太過強硬 , 不知退讓或變通時 :1. 辛苦成果 , 拱手讓人2. 陷入僵局 , 懸而未決3. 勉強接受 , 百般刁難4. 反正不急 , 一拖半年2. 條件篇符合甚麼條件 , 才算進入談判階段 :. 拜訪過 ERP 負責人或老板或高層主管. 瞭解關鍵信息及關鍵評估項. 完成公司介紹 , 交流及軟件展示. 完成報價動作 , 老板看過報價單. 已排除重大客戶疑慮 . 承辦人完成選型報告 , 老板已批示. 選型具體結論 , 我方雀屏中選 (通常有第二場廝殺 ). 我方合同草本送進客戶法律部門很久2. 條件篇取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶疑慮排除商務談判簽約OK NO NO*NO*NONO*NO*NO* 表須經 主管核準NO 表示禁止OK 表示允許3. 心理篇進行商務談判前的心理建設 :. 供給需求 , 買賣平等 , 相互尊重 . 賺錢天經地義 , 殺價自古皆然. 殺價有理 , 抵抗無罪. 帶俠氣 , 做演員 . 價錢一次讓光 , 後面過不了關. IT項目 , 非零件採購. IT項目 , 非一般買賣 , 是合作案. 競爭者的產品及服務是次級品. 我方的產品及服務是物超所值4. 疑慮篇 價格付款條件上線輔導 1天要 RMB 4000元 , 真是天價 !你一定在開玩笑 , 出貨以後 70% 就要全部收完 ,我們公司上次電腦化保留了 50 % 的尾款你們安裝滿 7 天就要收錢 !? 我們公司給廠商的都是收貨後三個月才付錢 !教育培訓 1天要 RMB 4000元 , 賺得太兇了 !4. 疑慮篇 合約條款? 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有 ?? 進銷存及製造管理的部份我要買 10人版 , 其餘財務管理的部份我只要買 5人版 !? 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 !4. 疑慮篇 系統(tǒng)安裝整合集成費用 ? 你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎 ?軟硬體都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費 !?4. 疑慮篇 包案及保證? 你
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1