【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)活動(dòng)方案 方案一：天創(chuàng)綠洲送溫暖 方案二、 和健身俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)所合作，對(duì)長(zhǎng)期購(gòu)買客戶送健身卡，娛樂(lè)消費(fèi)券 方案三： “天創(chuàng)綠洲之旅 ” (D)、針對(duì)服務(wù)人員的促銷活動(dòng) 方案一、評(píng)選全國(guó)終端 “天創(chuàng)綠洲銷售明星 ” 方案二、 “天創(chuàng)綠洲杯 ”終端服務(wù)人員乒乓球賽 方案三、天創(chuàng)綠洲俱樂(lè)部 (F)中秋節(jié)和春節(jié) 針對(duì)餐飲、流通市場(chǎng)，分別開展一次促銷活動(dòng)，保證促銷力度不低于同檔次競(jìng)品的促銷規(guī)模。 E 全國(guó)性活動(dòng) 1． 啟動(dòng)文化使者城市工程 啟動(dòng)文化使者城市工程，在Ａ級(jí)餐飲 ,旗艦店，每家每周一晚，每城市２－４名，媒體炒作相應(yīng)跟上。 2．天創(chuàng)綠洲品牌推廣 之品牌形象代言人選拔大賽（全國(guó)各省旅游形象大使） 3． “精彩人生 超越成功 ”主題活動(dòng) 人 力資源 一、 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)規(guī)模的確定 團(tuán)隊(duì)規(guī)模不易過(guò)大，如果團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)過(guò)多他們就很難順利開展工作。他們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)會(huì)遇到許多障礙，也很難在討論問(wèn)題時(shí)達(dá)成一致。同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員很多，就難以形成凝聚力、忠誠(chéng)感和相互信賴感。如果一個(gè)自然工作單位本身較大，那么可以考慮把工作群體分成幾個(gè)小的工作團(tuán)隊(duì) 正確選擇團(tuán)隊(duì)成員 要想有效運(yùn)作，一個(gè)團(tuán)隊(duì)需要 3 種不同技能類型的人。第一，需要具有技術(shù)專長(zhǎng)的成員。第二，需要具有解決問(wèn)題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后做出有效選擇的成員。最后，團(tuán)隊(duì)需要若干善于 聆聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。對(duì)具有不同技能的人進(jìn)行合理搭配非常重要。在必要時(shí)，可以讓一個(gè)或多個(gè)成員去學(xué)習(xí) 團(tuán)隊(duì)所缺乏的某種技能，從而使團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮潛能。 分配角色以及增強(qiáng)多樣性 在團(tuán)隊(duì)中人們扮演著 9 種潛在的團(tuán)隊(duì)角色（創(chuàng)造者、 探索者、評(píng)價(jià)者、推動(dòng)者、總結(jié)者、控制者、支持者、匯報(bào)者以及聯(lián)絡(luò)者），在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，管理人員有必要了解個(gè)體能夠給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)貢獻(xiàn)的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該以員工的人格特點(diǎn)和個(gè)人偏好為基礎(chǔ)挑選員工，給員工適當(dāng)?shù)胤峙洳煌慕巧? 共同的愿景 每個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)具有其成員渴望實(shí)現(xiàn)的有意義的目 的。這種目的是一種遠(yuǎn)見(jiàn)，比具體目標(biāo)更寬泛。有效的團(tuán)隊(duì)具有一個(gè)大家共同追求的、有意義的目標(biāo)，它能為團(tuán)隊(duì)成員指引方向、提供推動(dòng)力，讓團(tuán)隊(duì)成員愿意為它貢獻(xiàn)力量。 建立具體的目標(biāo) 明確具體的目標(biāo)會(huì)使個(gè)體提高績(jī)效水平，使群體充滿能力。具體的目標(biāo)還能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的溝通，有助于團(tuán)隊(duì)把自己的精力放在達(dá)成有效的結(jié)果上。同時(shí)現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)還可以為成員的行動(dòng)指明方向和方法。因此成功的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)把他們的共同目的轉(zhuǎn)變成為具體的、可以衡量的、現(xiàn)實(shí)可行的績(jī)效目標(biāo)。 領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu) 在團(tuán)隊(duì)中，對(duì)于誰(shuí)做什么和保證所有的成員承擔(dān)相同的工作負(fù)荷問(wèn)題，團(tuán) 隊(duì)成員必須取得一致的意見(jiàn)。除次以外如何安排工作日程，如何解決沖突，如何做出和修改決策。決定成員的具體工作任務(wù)內(nèi)容。所有這些都需要團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)發(fā)揮作用。 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任心 成功的團(tuán)隊(duì)能夠使其成員各自和共同為團(tuán)隊(duì)的目的、目標(biāo)和行動(dòng)方式承擔(dān)責(zé)任，應(yīng)該讓 團(tuán)隊(duì)成員清楚哪些是個(gè)人的責(zé)任，哪些是大家共同的責(zé)任。 適當(dāng)?shù)目?jī)效評(píng)估與獎(jiǎng)酬體系 除了根據(jù)個(gè)人的貢獻(xiàn)進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)外，管理人員應(yīng)該考慮以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估、利潤(rùn)分享、群體激勵(lì)，以此來(lái)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的精神和承諾。 培養(yǎng)相互信任的精神 管理人員和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于團(tuán)隊(duì) 的信任氣氛具有重大影響。為提高團(tuán)隊(duì)成員的相互信任應(yīng)做到： a、表明你既是在為自己的利益工作，同時(shí)也在為別人的利益工作 成為團(tuán)隊(duì)的一員，用言語(yǔ)和行動(dòng)來(lái)支持你的團(tuán)隊(duì) b、開誠(chéng)布公，讓人們充分了解信息，解釋你做出某項(xiàng)決策的原因，對(duì)于現(xiàn)存問(wèn)題坦誠(chéng)相告 c、決策或行動(dòng)的客觀性和公平性，績(jī)效評(píng)估的客觀公平 d、說(shuō)出你的感覺(jué)，這樣別人會(huì)認(rèn)為你是真誠(chéng)的、有人情味的、他們會(huì)借此了解你的為人，并更加尊重你 e、表明你指導(dǎo)你的決策的基本價(jià)值觀是一貫的 f、保密 g、表現(xiàn)出你的才能，特別是注意培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和其他人際 交往技能 培訓(xùn) 應(yīng)該根據(jù)公司的發(fā)展目標(biāo)和對(duì)組織成員的的考核有針對(duì)性地對(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)，以次來(lái)提高組織成員的技能，使其有更好的職業(yè)發(fā)展。 1建立有效的溝通渠道 一個(gè)良好的組織應(yīng)該建立自上而下和自下而上以及有效的水平溝通渠道。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，可以使組織及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。 二、績(jī)效管理及薪酬分配方案 （一）適用范圍： 本方案適用于天創(chuàng)綠洲銷售部各區(qū)域營(yíng)銷組織及所屬人員（含區(qū)域經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表，但不含促銷員） （二）績(jī)效原則： 綜合績(jī)效原則：各區(qū)域市場(chǎng) 的綜合績(jī)效由主指標(biāo)貨款回籠、開單，輔指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)、應(yīng)收賬款的清理及雷區(qū)激勵(lì)等內(nèi)容的綜合指標(biāo)。 即時(shí)激勵(lì)原則： 每月進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)績(jī)效綜合考評(píng)，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，即時(shí)激勵(lì)的原則 二次分配原則： 該方案涉及本部對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)對(duì)所屬員工兩個(gè)管理層面。區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理績(jī)效考核按公司既定方案執(zhí)行；業(yè)務(wù)代表及其他人員績(jī)效考核，各區(qū)域市場(chǎng)參考公司提供方案，制定適合各區(qū)域市場(chǎng)自身特點(diǎn)的內(nèi)部績(jī)效考核、內(nèi)部薪酬分配方案，報(bào)銷售主管部門批準(zhǔn)、備案后方可執(zhí)行。 （三）薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： 區(qū)域市場(chǎng)的分類： A 類區(qū)域市 場(chǎng)：北京、上海、廣東 、江蘇 ? ? ? ? ? ? B 類區(qū)域市場(chǎng)：四川、河北 ? ? ? ? ? ? C 類區(qū)域市場(chǎng)：新疆、青海 ? ? ? ? ? ? 各類人員年薪標(biāo)準(zhǔn)： A 類區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 年薪 萬(wàn) B 類區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 年薪 萬(wàn) C 類區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理 年薪 萬(wàn) A 類區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理 年薪 萬(wàn) B 類區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理 年薪 萬(wàn) C 類區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)經(jīng)理 年薪 萬(wàn) A 類區(qū)域市場(chǎng)城市經(jīng)理 年薪 萬(wàn) B 類區(qū)域市場(chǎng)城市經(jīng)理 年薪 萬(wàn) C 類區(qū)域市場(chǎng)城市經(jīng)理 年薪 萬(wàn) A 類區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表 年薪 萬(wàn) B 類區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表 年薪 萬(wàn) C 類區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表 年薪 萬(wàn) 區(qū)域市場(chǎng)人員編制如下圖 銷售總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 省級(jí)經(jīng)理 城市經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 8 名：按 照中國(guó)地理區(qū)域分為華東、華北 ? ? ? ? ? ? 省區(qū)經(jīng)理 20 名：負(fù)責(zé)一個(gè)省的銷售管理工作，向區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé) 城市經(jīng)理 60 名：負(fù)責(zé)一個(gè)城市的銷售管理工作，向省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表 120 名：完成上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，向城市經(jīng)理負(fù)責(zé) （四）區(qū)域經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核辦法： 項(xiàng) 目 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法 分值比例 主指標(biāo) 回籠 （ A）＝本月實(shí)際貨款回籠 /本月計(jì)劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 40％ 40 開單 （ B）＝本月實(shí)際開單 /本月計(jì)劃開單 單月薪（ B1）＝年薪 /12B 30％ 30 輔指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo) ： 一級(jí)市場(chǎng)回籠 ≥ ？萬(wàn)元，二級(jí)市場(chǎng) ? ? ? ? ? ? （ C）＝本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /本月計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （ C1）＝年薪 /12 C 10％ 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) ： 每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠貨款 ≥ ？萬(wàn)元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功 （ D）＝實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 應(yīng)收賬款清理 （ E）＝實(shí)際清理金額 /計(jì)劃清理金額 （ E1）＝年薪 /12 E 10％ 10 雷區(qū)激勵(lì) 庫(kù)存管理 庫(kù)存管理合理，周轉(zhuǎn)速度不超過(guò)？個(gè)月，每種種類產(chǎn)品庫(kù)存合計(jì)大于？且?guī)齑鏁r(shí)間超過(guò)？個(gè)月，扣罰當(dāng)月綜合得分1 分，累計(jì) 5 分扣完為止 － 5 投訴 ， － 1 分 /次 5 次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的就地免職直至其他處理 － 5 曝光 、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，－ 1/次 － 5 日常管理 公司政策，信息傳遞不及時(shí)，－ 1/次 ，月度違規(guī)超過(guò) 5 次，后果嚴(yán)重的區(qū)域經(jīng)理就地免職 － 5 年薪制說(shuō)明： ：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 150％，超過(guò) 150％的以150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10＋ E 10－雷區(qū)激勵(lì)得分 、省級(jí)經(jīng)理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1＋ E1 ） 當(dāng)量系數(shù) －雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) （五）城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表績(jī)效考核辦法： 項(xiàng) 目 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法 分 值比例 主指標(biāo) 回籠 （ A）＝本月實(shí)際貨款回籠 /本月計(jì)劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 50％ 50 輔指標(biāo) 開單 （ B）＝本月實(shí)際開單 /本月計(jì)劃開單 （ B1）＝年薪 /12B 20％ 20 分銷 （ C）＝實(shí)際分銷數(shù)量 /本月計(jì)劃分銷數(shù)量 （ C1）＝年薪 /12C 20％ 20 應(yīng)收賬款清理 （ D）＝實(shí)際清理金額 /計(jì)劃清理金額 （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 雷區(qū)激勵(lì) 業(yè)務(wù)往來(lái) ，亂承諾各種政策，－ 1/次 ，影響市場(chǎng)發(fā)展，－ 1/次 － 5 投訴 1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次 2. 投訴超過(guò) 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其他處理 － 5 價(jià)格 ，擾亂市場(chǎng)秩序 － 5 說(shuō)明： ：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 150％，超過(guò) 150％的以 150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10－雷區(qū)激勵(lì)得分 、 省級(jí)經(jīng)理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1 ） 當(dāng)量系數(shù) －雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) 大區(qū)總經(jīng)理工作職責(zé)說(shuō)明書 姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱： 直接上級(jí)主管： 接下級(jí)同事 間接下級(jí)同事 負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述： 1. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運(yùn)用良好的 銷售管理技巧及溝通技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊(duì)伍完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。 2. 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商有效的 管理和溝通 ． ． ． ． ． ，指導(dǎo)經(jīng)銷商建立符合公司生 意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)，協(xié)助其完善內(nèi)部管理。 3. 與人事部門及時(shí)溝通，確保人力資源的合理配置，以適應(yīng)轄區(qū)的生意的發(fā)展。 4. 管理并培訓(xùn)下級(jí)，指導(dǎo)下屬完成各項(xiàng)工作任務(wù)。發(fā)輝團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊(duì)能力和潛力。 5. 與相關(guān)部門及時(shí)溝通、協(xié)調(diào)，以確保轄區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)工作的正常進(jìn)行。 工作職責(zé) 具體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 一、 完成銷售目標(biāo) 總銷量目標(biāo)： 各省目標(biāo)分解 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理經(jīng)銷商合理訂貨，并有效控制其保持 24 周的安全庫(kù)存。 工作職責(zé) 具體要求 （工作標(biāo)準(zhǔn)） 二、完成分銷目標(biāo) 根據(jù)公司確認(rèn)的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標(biāo)，并有效管理銷售隊(duì)伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標(biāo)。 至 ______月，在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)完成如下分銷目標(biāo)： 商場(chǎng)渠道：大賣場(chǎng)（ ），大超市（ ），酒類專賣店（ ） 中小超市 /便民連鎖店（ ），小店（ ） 酒類專柜（ ），批發(fā)市場(chǎng)（ ） 餐飲渠道：特級(jí)店（ ），甲級(jí)店（ ） 乙級(jí)店（ ），丙級(jí)店（ ） 新品進(jìn)場(chǎng)：經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)到貨后三周內(nèi)完成負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi) 總店數(shù) ____% 的分銷 三、 達(dá)到公司的陳列標(biāo)準(zhǔn) 正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 四、 嚴(yán)格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計(jì)劃 1. 遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準(zhǔn)確及時(shí)地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計(jì)劃，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況制定相應(yīng)的每月促銷計(jì)劃。 2. 審核每月促銷計(jì)劃并報(bào)促銷部。 五、確保人力資源的合理配置 1. 根據(jù)生意發(fā)展需要，做出年度及各階段的人力資源規(guī)劃，提交人事部審核后執(zhí)行； 2. 與辦事處經(jīng)理和城市經(jīng)理隨時(shí)溝通下級(jí)同事的工作表現(xiàn)