【文章內容簡介】 購活動方案 方案一：天創(chuàng)綠洲送溫暖 方案二、 和健身俱樂部、娛樂場所合作，對長期購買客戶送健身卡，娛樂消費券 方案三： “天創(chuàng)綠洲之旅 ” (D)、針對服務人員的促銷活動 方案一、評選全國終端 “天創(chuàng)綠洲銷售明星 ” 方案二、 “天創(chuàng)綠洲杯 ”終端服務人員乒乓球賽 方案三、天創(chuàng)綠洲俱樂部 (F)中秋節(jié)和春節(jié) 針對餐飲、流通市場，分別開展一次促銷活動，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。 E 全國性活動 1． 啟動文化使者城市工程 啟動文化使者城市工程，在Ａ級餐飲 ,旗艦店，每家每周一晚，每城市２－４名，媒體炒作相應跟上。 2．天創(chuàng)綠洲品牌推廣 之品牌形象代言人選拔大賽（全國各省旅游形象大使） 3． “精彩人生 超越成功 ”主題活動 人 力資源 一、 團隊建設 團隊規(guī)模的確定 團隊規(guī)模不易過大，如果團隊成員人數(shù)過多他們就很難順利開展工作。他們在相互交流時會遇到許多障礙，也很難在討論問題時達成一致。同時團隊成員很多，就難以形成凝聚力、忠誠感和相互信賴感。如果一個自然工作單位本身較大，那么可以考慮把工作群體分成幾個小的工作團隊 正確選擇團隊成員 要想有效運作，一個團隊需要 3 種不同技能類型的人。第一，需要具有技術專長的成員。第二，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權衡這些建議，然后做出有效選擇的成員。最后，團隊需要若干善于 聆聽、反饋、解決沖突及其他人際關系技能的成員。對具有不同技能的人進行合理搭配非常重要。在必要時，可以讓一個或多個成員去學習 團隊所缺乏的某種技能，從而使團隊充分發(fā)揮潛能。 分配角色以及增強多樣性 在團隊中人們扮演著 9 種潛在的團隊角色（創(chuàng)造者、 探索者、評價者、推動者、總結者、控制者、支持者、匯報者以及聯(lián)絡者），在進行團隊建設時，管理人員有必要了解個體能夠給團隊帶來貢獻的個人優(yōu)勢，應該以員工的人格特點和個人偏好為基礎挑選員工，給員工適當?shù)胤峙洳煌慕巧? 共同的愿景 每個團隊都應具有其成員渴望實現(xiàn)的有意義的目 的。這種目的是一種遠見，比具體目標更寬泛。有效的團隊具有一個大家共同追求的、有意義的目標，它能為團隊成員指引方向、提供推動力，讓團隊成員愿意為它貢獻力量。 建立具體的目標 明確具體的目標會使個體提高績效水平，使群體充滿能力。具體的目標還能促進團隊成員的溝通，有助于團隊把自己的精力放在達成有效的結果上。同時現(xiàn)實可行的目標還可以為成員的行動指明方向和方法。因此成功的團隊應把他們的共同目的轉變成為具體的、可以衡量的、現(xiàn)實可行的績效目標。 領導與結構 在團隊中，對于誰做什么和保證所有的成員承擔相同的工作負荷問題，團 隊成員必須取得一致的意見。除次以外如何安排工作日程，如何解決沖突，如何做出和修改決策。決定成員的具體工作任務內容。所有這些都需要團隊的領導和團隊結構發(fā)揮作用。 培養(yǎng)團隊成員的責任心 成功的團隊能夠使其成員各自和共同為團隊的目的、目標和行動方式承擔責任，應該讓 團隊成員清楚哪些是個人的責任，哪些是大家共同的責任。 適當?shù)目冃гu估與獎酬體系 除了根據(jù)個人的貢獻進行評估和獎勵外，管理人員應該考慮以團隊為基礎進行績效評估、利潤分享、群體激勵，以此來強化團隊的精神和承諾。 培養(yǎng)相互信任的精神 管理人員和團隊領導對于團隊 的信任氣氛具有重大影響。為提高團隊成員的相互信任應做到： a、表明你既是在為自己的利益工作，同時也在為別人的利益工作 成為團隊的一員，用言語和行動來支持你的團隊 b、開誠布公，讓人們充分了解信息，解釋你做出某項決策的原因，對于現(xiàn)存問題坦誠相告 c、決策或行動的客觀性和公平性，績效評估的客觀公平 d、說出你的感覺，這樣別人會認為你是真誠的、有人情味的、他們會借此了解你的為人，并更加尊重你 e、表明你指導你的決策的基本價值觀是一貫的 f、保密 g、表現(xiàn)出你的才能，特別是注意培養(yǎng)和表現(xiàn)你的溝通、團隊建設和其他人際 交往技能 培訓 應該根據(jù)公司的發(fā)展目標和對組織成員的的考核有針對性地對成員進行培訓，以次來提高組織成員的技能，使其有更好的職業(yè)發(fā)展。 1建立有效的溝通渠道 一個良好的組織應該建立自上而下和自下而上以及有效的水平溝通渠道。良好的溝通渠道使組織信息流通順暢，可以使組織及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。 二、績效管理及薪酬分配方案 （一）適用范圍： 本方案適用于天創(chuàng)綠洲銷售部各區(qū)域營銷組織及所屬人員（含區(qū)域經理、省經理、城市經理、業(yè)務代表，但不含促銷員） （二）績效原則： 綜合績效原則：各區(qū)域市場 的綜合績效由主指標貨款回籠、開單，輔指標網絡開發(fā)、網點達標、應收賬款的清理及雷區(qū)激勵等內容的綜合指標。 即時激勵原則： 每月進行區(qū)域市場績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進，即時激勵的原則 二次分配原則： 該方案涉及本部對各區(qū)域市場及區(qū)域市場對所屬員工兩個管理層面。區(qū)域市場經理績效考核按公司既定方案執(zhí)行；業(yè)務代表及其他人員績效考核，各區(qū)域市場參考公司提供方案，制定適合各區(qū)域市場自身特點的內部績效考核、內部薪酬分配方案，報銷售主管部門批準、備案后方可執(zhí)行。 （三）薪金標準及人員編制： 區(qū)域市場的分類： A 類區(qū)域市 場：北京、上海、廣東 、江蘇 ? ? ? ? ? ? B 類區(qū)域市場：四川、河北 ? ? ? ? ? ? C 類區(qū)域市場：新疆、青海 ? ? ? ? ? ? 各類人員年薪標準： A 類區(qū)域市場經理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場經理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場經理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場省級經理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場省級經理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場省級經理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場城市經理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場城市經理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場城市經理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場業(yè)務代表 年薪 萬 B 類區(qū)域市場業(yè)務代表 年薪 萬 C 類區(qū)域市場業(yè)務代表 年薪 萬 區(qū)域市場人員編制如下圖 銷售總監(jiān) 區(qū)域經理 省級經理 城市經理 業(yè)務代表 區(qū)域經理 8 名：按 照中國地理區(qū)域分為華東、華北 ? ? ? ? ? ? 省區(qū)經理 20 名：負責一個省的銷售管理工作，向區(qū)域經理負責 城市經理 60 名：負責一個城市的銷售管理工作，向省區(qū)經理負責 業(yè)務代表 120 名：完成上級下達的工作任務，向城市經理負責 （四）區(qū)域經理和省區(qū)經理績效考核辦法： 項 目 評價標準及計算辦法 分值比例 主指標 回籠 （ A）＝本月實際貨款回籠 /本月計劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 40％ 40 開單 （ B）＝本月實際開單 /本月計劃開單 單月薪（ B1）＝年薪 /12B 30％ 30 輔指標 網點達標 ： 一級市場回籠 ≥ ？萬元，二級市場 ? ? ? ? ? ? （ C）＝本月實際達標網點數(shù) /本月計劃達標網點數(shù) （ C1）＝年薪 /12 C 10％ 10 網絡開發(fā) ： 每實現(xiàn)一個回籠貨款 ≥ ？萬元的新客戶為網點開發(fā)成功 （ D）＝實際開發(fā)網點數(shù) /計劃開發(fā)網點數(shù) （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 應收賬款清理 （ E）＝實際清理金額 /計劃清理金額 （ E1）＝年薪 /12 E 10％ 10 雷區(qū)激勵 庫存管理 庫存管理合理，周轉速度不超過？個月，每種種類產品庫存合計大于？且?guī)齑鏁r間超過？個月，扣罰當月綜合得分1 分，累計 5 分扣完為止 － 5 投訴 ， － 1 分 /次 5 次或投訴情節(jié)嚴重的就地免職直至其他處理 － 5 曝光 、質檢、工商、新聞等部門曝光，－ 1/次 － 5 日常管理 公司政策，信息傳遞不及時，－ 1/次 ，月度違規(guī)超過 5 次，后果嚴重的區(qū)域經理就地免職 － 5 年薪制說明： ：各類年薪標準 /12 150％，超過 150％的以150％為標準計算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10＋ E 10－雷區(qū)激勵得分 、省級經理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1＋ E1 ） 當量系數(shù) －雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 （五）城市經理及業(yè)務代表績效考核辦法： 項 目 評價標準及計算辦法 分 值比例 主指標 回籠 （ A）＝本月實際貨款回籠 /本月計劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 50％ 50 輔指標 開單 （ B）＝本月實際開單 /本月計劃開單 （ B1）＝年薪 /12B 20％ 20 分銷 （ C）＝實際分銷數(shù)量 /本月計劃分銷數(shù)量 （ C1）＝年薪 /12C 20％ 20 應收賬款清理 （ D）＝實際清理金額 /計劃清理金額 （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 雷區(qū)激勵 業(yè)務往來 ，亂承諾各種政策，－ 1/次 ，影響市場發(fā)展，－ 1/次 － 5 投訴 1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次 2. 投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴重的業(yè)務代表就地免職直至其他處理 － 5 價格 ，擾亂市場秩序 － 5 說明： ：各類年薪標準 /12 150％，超過 150％的以 150％為標準計算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10－雷區(qū)激勵得分 、 省級經理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1 ） 當量系數(shù) －雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 大區(qū)總經理工作職責說明書 姓名： 所屬部門： 銷售部 職務名稱： 直接上級主管： 接下級同事 間接下級同事 負責區(qū)域： 工作職責概述： 1. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運用良好的 銷售管理技巧及溝通技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，領導所屬的銷售隊伍完成公司下達的銷售目標。 2. 通過對經銷商有效的 管理和溝通 ． ． ． ． ． ，指導經銷商建立符合公司生 意發(fā)展需要的銷售系統(tǒng)和組織結構，協(xié)助其完善內部管理。 3. 與人事部門及時溝通，確保人力資源的合理配置，以適應轄區(qū)的生意的發(fā)展。 4. 管理并培訓下級，指導下屬完成各項工作任務。發(fā)輝團隊精神，通過團隊建設，不斷提升團隊能力和潛力。 5. 與相關部門及時溝通、協(xié)調，以確保轄區(qū)內的各項工作的正常進行。 工作職責 具體要求（工作標準） 一、 完成銷售目標 總銷量目標： 各省目標分解 8 月份： 9 月份 10 月份 11 月份 12 月份 管理經銷商合理訂貨，并有效控制其保持 24 周的安全庫存。 工作職責 具體要求 （工作標準） 二、完成分銷目標 根據(jù)公司確認的分銷產品系列，訂立分銷目標，并有效管理銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標。 至 ______月，在負責區(qū)域內完成如下分銷目標： 商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ），酒類專賣店（ ） 中小超市 /便民連鎖店（ ），小店（ ） 酒類專柜（ ），批發(fā)市場（ ） 餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ） 乙級店（ ），丙級店（ ） 新品進場：經銷商倉庫到貨后三周內完成負責區(qū)域內 總店數(shù) ____% 的分銷 三、 達到公司的陳列標準 正常貨架陳列區(qū)域化，產品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。 四、 嚴格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計劃 1. 遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計劃，并根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況制定相應的每月促銷計劃。 2. 審核每月促銷計劃并報促銷部。 五、確保人力資源的合理配置 1. 根據(jù)生意發(fā)展需要，做出年度及各階段的人力資源規(guī)劃，提交人事部審核后執(zhí)行； 2. 與辦事處經理和城市經理隨時溝通下級同事的工作表現(xiàn)