【正文】 到示范，作用，進而輻射周邊市場。表格大致包括：銷量、工作日報、周報以及月報表，終端資料表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表以及各種匯總表等。以餐飲消費來推動賣場、超市的銷售，以賣場、超市的銷售拉動餐飲的消費。最好能給出零售的指導(dǎo)價格，使市場上產(chǎn)品的零售價格一致。直銷及增值服務(wù) (實質(zhì)服務(wù) ,無形體驗 )，包裝內(nèi)增加 :VIP 卡 /貴客信息卡 /身份宣導(dǎo) ,或贈品 .搭配產(chǎn)品等 (陸續(xù)開發(fā) ) 1．尊崇人士服務(wù)中心 (即售后服務(wù)機構(gòu) ) 2．建立 “雅” 尊貴名流會所 ”， 3．?？酮剟? 4．?dāng)?shù)據(jù)庫建設(shè) 5．品牌口碑（價值與形象）的建設(shè) 6．附加的服務(wù)提供 （三）、市場覆蓋區(qū)域定位 產(chǎn)品投放市場之出主要投放的市場： 重點市場為：大都市、省會級城市、地級市 深度開發(fā)市場：縣級市 三、產(chǎn)品的價格體系 產(chǎn)品 的市場定位價 俄羅斯利別將集團的果汁投放市場定位在市場的高端，應(yīng)比競爭對手的價格高，以凸現(xiàn)俄羅斯利別將集團果汁品牌的高品質(zhì)。 在媒體投放和終端建設(shè)上，杜絕廣而告之，作到有的放矢 對于地級市場，投入媒體和硬終端的比例在 1： 2，資源應(yīng)更多流向終端。 工作之余喜歡享受生活 . 針對這部分人群，宣傳以高端軟文宣傳為主，形成強勢口碑傳播，考慮全國性財經(jīng)、潮流刊物、航空雜志 和一些休閑雜志 等 “雅” 宣傳穩(wěn)住超高端 營養(yǎng)果汁 的形象， “多努斯” 積極利用 “ 雅” 的超高端形象進行打量 “多努斯” 主攻終端酒店 A 類、 B 類店及商超批發(fā)、零售店。 （ 四 ） 果汁飲料市場未來發(fā)展走勢 近年來，國際飲料業(yè)的并購活動頻繁，百事可樂在 1998 年并購了純品康納， 2020 年收購了桂格，使百事坐擁世界果汁業(yè)的著名品牌，可口可樂與雀巢開始合作開發(fā)果 汁飲料；與此同時，因為看到中國果汁市場的巨大潛力，海外果汁生產(chǎn)廠商紛紛搶灘中國，如日本的麒麟、英國的亞洲財務(wù)集團、原美國施格蘭有限公司（現(xiàn)已與法國威望迪公司合并）等均大舉進軍我國市場。 2020 年 8 月下旬，針對農(nóng)夫果園和匯源果汁這兩個 對手，統(tǒng)一推出濃度 40% 的活力果園。露露的生產(chǎn)基地在承德，雖然它已經(jīng)成為了 全國家喻戶曉的品牌，但其飲用者仍然呈現(xiàn)出了區(qū)域特點，有將近 1/3 的飲用者都在北京和天津地區(qū)，而在廣州和深圳等南方城市則比較少，這可能是由于南方氣候比較熱，人們通常更喜歡喝清爽的飲料而不太喜歡植物蛋白類飲料。雖然品牌和品種眾多，各品牌的廣告力度也都很大，看似競爭非常激烈，但因果汁飲料是在近幾年才大規(guī)模進入市場的，目前市場仍處于初級階段，還有很大的發(fā)展空間，從市場份額來看，還沒有一個品牌占有絕對優(yōu)勢，成為主導(dǎo)品牌。 天創(chuàng)綠洲果汁市場策劃方案 上市推廣策略 一、行業(yè)基本市場情況 中國市場果汁飲料品牌發(fā)展歷程 國內(nèi)果汁飲料市場的大規(guī)模啟動是在 2020 年，當(dāng)年 3 月才上市的統(tǒng)一鮮橙多，短時間內(nèi)就出現(xiàn)脫銷現(xiàn)象，僅當(dāng)年的銷售額就達到 10 億元人民幣，中國人在碳酸飲料階段、飲用水階段、茶飲料階段之后進入了果汁飲品階段。 3 .競爭雖然激烈，機會仍然很多 果汁飲料市場品牌、種類非常多，新廠家不斷涌現(xiàn)，很多老牌食品和飲料廠商因看好這個市場而紛紛生產(chǎn)果汁飲料。 2 . 呈現(xiàn)區(qū)域市場特點 從各品牌飲用者所在城市來看，維他的飲用者有將近 50% 都集中在廣州和深圳地區(qū)，比例遠高于平均水平，這可能是由于維他的生產(chǎn)基地在深圳，其果汁飲料的投放主要是在深圳和廣州及其周邊地區(qū)，其它地方常見的這個品牌都是奶類飲品。面對風(fēng)云變幻的市場，統(tǒng)一決定推出系列新品（請列舉），滲透到每一個細(xì)分市場內(nèi)，以此保證它的領(lǐng)導(dǎo)者地位。他們憑借著生產(chǎn)經(jīng)驗和品牌優(yōu)勢，在國內(nèi)市場取得一定成績也是理所當(dāng)然。個性：有自信，有獨特的眼光，喜歡與眾不同、不一樣、被肯定的感覺，不喜歡別人模仿。 重視 2020 年事件行銷和公關(guān)活動策劃 ,適時配合公益活動，塑造良好的公眾形象。 持續(xù)重復(fù)：發(fā)揮媒體的 “有效接觸次數(shù) ”效應(yīng) B、品牌 忠誠度建設(shè) 品牌 忠誠度建設(shè)的具體手段，積極增加 ,或提升 附加值，首創(chuàng) 果汁飲料 售后服務(wù)理念及實質(zhì)服務(wù)。只要是公司的一級經(jīng)銷商，就執(zhí)行相同的產(chǎn)品出庫價格或到岸價格 ② 一級經(jīng)銷商給二批和給超市、賣場、餐飲的價格要一致。渠道結(jié)構(gòu)如下圖 超市、賣場 二 批 餐 飲 經(jīng) 銷 商 公 司 銷 售 隊 伍 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)： ① 經(jīng)銷商的信用及財務(wù)狀況 ② 銷售實力（銷售人員的數(shù)量、銷售人員的素質(zhì)） ③ 產(chǎn)品線（競爭對手的產(chǎn)品、兼容性產(chǎn)品、互補性產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量） ④ 聲譽 ⑤ 市場占有率 ⑥ 管理能力（組織、培訓(xùn)、和穩(wěn)定銷售人員的能力） ⑦ 態(tài)度（是否有闖勁、激情和進取心以及是否對公司的品牌有濃厚的興趣） ⑧ 經(jīng)銷商的規(guī)模 公司的支持 ① 高品質(zhì)的、在市場上有競爭力、能夠為經(jīng)銷商帶來穩(wěn)定利潤的產(chǎn)品 ② 大規(guī)模的、全國性的廣告支持 ③ 方式多樣的促銷支持和終端陳列 支持 ④ 專業(yè)的管理的援助（培訓(xùn)、市場分析、庫存管理、促銷管理、渠道管理） ⑤ 對市場價格和渠道的維護（價格的穩(wěn)定、經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)營特權(quán)的維護） ⑥ 必要的公關(guān)支持活動 ⑦ 必要的地方媒體的支持 公司和經(jīng)銷商合作原則：互惠互利，實現(xiàn)雙贏 公司利益： 經(jīng)銷商利益： 品牌價值增強 同廠商長期穩(wěn)定的關(guān)系 廣泛地理覆蓋 合理的利潤 全面銷售渠道覆蓋 長期穩(wěn)定的利潤增長 眾多的分銷網(wǎng)點 最低的經(jīng)營風(fēng)險 整體品種分銷 競爭力的不斷增強 卓越的產(chǎn)品陳列 管理能力的增強 產(chǎn)品的渠道 （ 1）公司的果汁產(chǎn)品在市場的推廣 渠道主要為： a、超市、賣場 b、餐飲終端 c、便利店 d、批發(fā)渠道 （ 2）終端市場分類： 商超終端 A 倉儲、大賣場 B 大超市 C 中型超市、連鎖 D 小超市、便利店 經(jīng)營面積 10000 平方米以上 2500 平方米以上 400— 2500 平方米 400 平方米以下 每日客流量 公司產(chǎn)品月銷量 A、 B、 C 要求鋪貨率 100％； D 要求鋪貨率達到 70％ 類別 桌位 雅間 晚餐客 流量 特級店 50 以上（含 50） 20 以上（含 20） 600 人以上（含 600） 甲級店 30— 50（含 30） 10— 20（含 10） 400 人以上（含 400） 乙級店 20— 30（含 20） 5— 10（含 5） 200 人以上（含 200） 丙級店 20 以下 5 以下 200 人以下 特級、甲級店要求鋪貨率達到 100％；丙級店鋪貨率達到 60％；丁級店視情況定 （ 3）不同品牌不同價位的產(chǎn)品所走的渠道要有所區(qū)別 ： “雅”牌果汁和“多努斯”牌果汁的市場渠道主要是超市、賣場和有一定規(guī)模的，就餐環(huán)級別 特點 境較好的 餐飲店。另外，終端人員表格時，一定要真實、準(zhǔn)確，不得編造，以信息不實誤導(dǎo)決策。 傷十指不如斷其一指，有選擇地、有次序地選擇的打造樣板市場，打造樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)?shù)厥袌龅南M能力指數(shù) 經(jīng)銷商實力和信心指數(shù)，主要為首單打款額度。 “ 鋪市 工程 ” 的目的主要在于： 建立流通、餐飲領(lǐng)域的終端網(wǎng)絡(luò)。春節(jié)期間親人團聚，享受天倫活動。第二，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后做出有效選擇的成員。 建立具體的目標(biāo) 明確具體的目標(biāo)會使個體提高績效水平，使群體充滿能力。 培養(yǎng)團隊成員的責(zé)任心 成功的團隊能夠使其成員各自和共同為團隊的目的、目標(biāo)和行動方式承擔(dān)責(zé)任，應(yīng)該讓 團隊成員清楚哪些是個人的責(zé)任，哪些是大家共同的責(zé)任。區(qū)域市場經(jīng)理績效考核按公司既定方案執(zhí)行；業(yè)務(wù)代表及其他人員績效考核，各區(qū)域市場參考公司提供方案，制定適合各區(qū)域市場自身特點的內(nèi)部績效考核、內(nèi)部薪酬分配方案，報銷售主管部門批準(zhǔn)、備案后方可執(zhí)行。 工作職責(zé) 具體要求 （工作標(biāo)準(zhǔn)） 二、完成分銷目標(biāo) 根據(jù)公司確認(rèn)的分銷產(chǎn)品系列，訂立分銷目標(biāo)，并有效管理銷售隊伍完成分銷店數(shù)、分銷品種以及新品分銷的目標(biāo)。 4. 每月不少于一次的內(nèi)部課堂培訓(xùn) 六、經(jīng)銷商銷售人員的指導(dǎo)及培訓(xùn) 1. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，監(jiān)控工作質(zhì)量，以滿足公司生意發(fā)展的需求。 9. 不斷提升自身綜合管理水平，管理、指導(dǎo)并培訓(xùn)下屬完成各項工作任務(wù)。 五、下級同事的指導(dǎo)及培訓(xùn) 3. 有效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和發(fā)展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達成目標(biāo)，并得到發(fā)展。（無下級的城市經(jīng)理適用） 七、行政工作 3. 及時準(zhǔn)確地完成各種銷售管理報表的填寫及上報； 4. 確保銷售文件的管理整齊有序，無遺失，并易于查詢。 八、 嚴(yán)格執(zhí)行促銷政策，貫徹促銷計劃 遵守公司規(guī)定的各種促銷管理流程，準(zhǔn) 確及時地執(zhí)行統(tǒng)一的促銷計劃，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況制定相應(yīng)的每月促銷計劃。 我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責(zé)及具體要求，并已使該同事了解其內(nèi)容。 五、陳列要求： 乙方需維持端頭、堆頭或特價區(qū)陳列范圍內(nèi)產(chǎn)品的專門性、唯一性、 排它性； 乙方有責(zé)任維護產(chǎn)品的清潔與完整。 二、 外包的優(yōu)勢 降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、設(shè)計成本，縮短產(chǎn)品面世時間，為用戶提供更多優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品。 （ 1）供應(yīng)商開發(fā) 供應(yīng)商選擇策略 供應(yīng)商的尋找 供應(yīng)商的調(diào)查 供應(yīng)商的篩選 （ 2） 供應(yīng)商評選 主 要對現(xiàn)有供應(yīng)商在過去合作過程中的表現(xiàn)或?qū)π麻_發(fā)的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定。成本分析是對每一個成本單元（如：材料、工時、行政開支、管理開支和利潤）加以分析并相加，得出最終價格的過程。 降低采購成本的方法 ① 集權(quán)采購（ Centralized Purchasing） ： 將各部門的 需求集中起來，采購單位便可用較大的采購量作為砝碼得到較好的數(shù)量折扣價格。 交期 = 行政作業(yè)時間 +原料采購時間 +生產(chǎn)制造時間 +運送與物流時間 +驗收和檢查時間 +其它預(yù)留時間 1． 行政作業(yè)前置時間：行政作業(yè)所包含的時間是存在于采購與供應(yīng)商之間，共同為完成采購行為所必需進行的文書及準(zhǔn)備工作。主要標(biāo)準(zhǔn)零配件，材料和次組裝已在訂單接到之 前完成，并放入半成品區(qū)。雜存貨 生產(chǎn)型因生產(chǎn)的產(chǎn)品是為未來訂單做準(zhǔn)備的，采購交期相對縮短。 6． 其它零星的前置時間：包括一些不可預(yù)計的外部或內(nèi)部因素所造成的延誤以及供應(yīng)商預(yù)留的緩沖時間。相互信任的另一好處在于雙方有討論成本降低的可能性，成本降低可通過產(chǎn)品或工藝的改造來實現(xiàn)，這也稱為價值工程。 、對新供應(yīng)商的管理 、對新供應(yīng)商的需求： ● 目前供應(yīng)商末能滿足現(xiàn)有公司產(chǎn)品的需求 。 d、技術(shù)能力。 并由供應(yīng)商及時提供《供應(yīng)商問卷》 新供應(yīng)商 的最終確定： a、部門經(jīng)理根據(jù)《供應(yīng)商的的評估報告》對供應(yīng)商的確定； b、研發(fā)部經(jīng)理對部門經(jīng)理提供的供應(yīng)商作最終審核批準(zhǔn)。 f、人力資源。 b、交貨能力。 2． 適用范圍 ： 適用于公司所有提供項目物料和外發(fā)加工的供應(yīng)商及服務(wù)商。有時又可把成本分為固定和變動成本兩種。運送時間的長短與供應(yīng)商和客戶之間的距離；交貨頻率；以及運 輸方式有直接關(guān)系。通常，下了訂單后就可安排運送并知道到貨時間。 在訂單生產(chǎn)型模式下，產(chǎn)品的生產(chǎn)是等收到客戶訂單之后才開始的。 ③ 聯(lián)合采購； ④ 長期合約以及采購產(chǎn)品生命周期所需的總需求量合約 ⑤ 各相關(guān)部門代表組成的產(chǎn)品委員會 ⑥ 利用價值分析也是降低成本的重要方法之一 。另外，要避免用本地的工資水準(zhǔn)來衡量異地供應(yīng)方的直接勞力成本，在信息不足的情況下往往會犯這種錯誤。成本按其不同產(chǎn)生和存在形式可分成固定成本；可變成本；半變動成本；直接成本；間接成本和總成本。 減少了企業(yè)資金的占用，降低了擴張市場的風(fēng)險。 七、本協(xié)議一式兩份，甲、乙雙方簽字蓋章生效。 2. 所有同事在就職后（或工作變更后）一周內(nèi)必須得到明確的工作職責(zé)說明書。 6. 每周檢查下級同事的拜訪路線計劃、客戶拜訪卡 7. 每月七日檢查同事的零售商檔案、協(xié)同拜訪記錄、查店記錄及其它文檔的記錄存放情況 工作職責(zé) 具 體要求（工作標(biāo)準(zhǔn)） 六、經(jīng)銷商銷售人員的指導(dǎo)及培訓(xùn) 8. 與經(jīng)銷商保持良好的溝通，設(shè)立每個經(jīng)銷商銷售人員的銷售目標(biāo)，并管理他們的工作質(zhì)量，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達成目標(biāo)。 同事簽字：