【正文】 考慮一般很少。 4． 運(yùn)送前置時(shí)間：當(dāng)訂單完成后，將貨物從供應(yīng)商的生產(chǎn)地送到客戶指定交貨點(diǎn)所花費(fèi)的時(shí)間為運(yùn)送前置時(shí)間。直接成本又分直接勞工和直接物料成本；間接成本可分工程日常費(fèi)用、物料日常費(fèi)用、生產(chǎn)日常費(fèi)用。 理解行業(yè)的規(guī)范 充 分準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵 供應(yīng)商管理體系 1． 目的 ： 對 項(xiàng)目的供應(yīng)商的信息進(jìn)行收集整理 并做出有效的管理以達(dá)到對產(chǎn)品成本的合理有效控制及品質(zhì)保證。包括：（ 1）物料來件的優(yōu)良品率；（ 2）質(zhì)量保證體系；（ 3）樣品質(zhì)量；（ 4）對質(zhì)量問題的處理。包括：（ 1）零星訂貨保證；（ 2）配套售后服務(wù)能力。 C、 外協(xié)部經(jīng)理和綜合資源部經(jīng)理對整個(gè)項(xiàng)目的新供應(yīng)商最終審核批準(zhǔn)，同時(shí)以書面的形式通知各相關(guān)部門（其中包括通知研發(fā)中心；通知代工廠對供應(yīng)商下訂單） 、 對現(xiàn)有供應(yīng)商及新供應(yīng)商進(jìn)行有效的監(jiān)督和再評估： 為了使項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行的更加有保障性，有必要的對現(xiàn)有供應(yīng)商及新供應(yīng)商進(jìn)行有效的監(jiān)督和再評估 ,并根據(jù)后期的《 供應(yīng)商年審評估報(bào)告 》 的結(jié)果 ,整理進(jìn)《供應(yīng)商統(tǒng)計(jì)評估報(bào)表》中 ,從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商群體的動(dòng)態(tài)管理。包括：（ 1）工藝技術(shù)的先進(jìn)性；（ 2）后續(xù)研發(fā)能力；（ 3）產(chǎn) 設(shè)計(jì)能力；（ 4）技術(shù)問題的反應(yīng)能力。 ● 目前供應(yīng)商不能提供此類相關(guān)產(chǎn)品 。 確立目標(biāo)價(jià)格 采購方必須了解供應(yīng)商所在的行業(yè)，以及相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)的成本信息，這樣就能在談判之前估算出對方的成本和可能的價(jià)格。 談判應(yīng)以成本而不是價(jià)格為中心 徹底地理解供應(yīng)商成本的構(gòu)成 要了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，應(yīng)該做成本分類和成本分析，這可幫助供應(yīng)管理人員定出公平的價(jià)格。組合生產(chǎn)型對少量多樣的需求有快速反應(yīng)的能力。一旦接到訂單，即可按客戶的要求從標(biāo)準(zhǔn)件或次組裝中快速生產(chǎn)出所需產(chǎn)品。在采購方包括了選擇或開發(fā)供應(yīng)商；準(zhǔn)備采購訂單；取 得采購授權(quán)；簽發(fā)訂單等。 規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化后， 可取得供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)品的優(yōu)惠價(jià)格， 庫存量可以相對降低。成本的關(guān)鍵組成部分： （ 1） 直接的材料成本：用經(jīng)濟(jì)可行的辦法能算出的，所有包含在最終產(chǎn)品中或能追溯到最終產(chǎn)品上的原材料成本。評估供應(yīng)商主要著重于對他們的技術(shù)；質(zhì)量；交貨；服務(wù)；成本 結(jié)構(gòu)和管理水平等方面的能力進(jìn)行綜合評定。 有助于企業(yè)集中優(yōu)勢生產(chǎn)要素，充分整合資源，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。貨品不足時(shí)，乙方及時(shí)、盡力配合補(bǔ)貨，保證充足的貨品。 直接上級主管簽字： 我已理解我的工作職責(zé)，也理解具體的工作標(biāo)準(zhǔn)。 九、 下級同事的指導(dǎo)及培訓(xùn) （有下級同事的業(yè)務(wù)主管適用） 5. 有效管理同事的工作表現(xiàn)，了解下級同事的培訓(xùn)和發(fā)展需求，通過培訓(xùn)和指導(dǎo)幫助他們達(dá)成目標(biāo)，并得到發(fā)展。 我已與該同事溝通并協(xié)商制訂以上工作職責(zé)及具體要求，并已使該同事了解其內(nèi)容。每月不少于每人四次的協(xié) 同拜訪，每次填寫協(xié)同拜訪記錄；每月不少于每人兩次的店面抽查，每次填寫查店記錄。發(fā)輝團(tuán)隊(duì)精神，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷提升團(tuán)隊(duì)能力和潛力，完成符合生意發(fā)展的相應(yīng)工作。 2. 每兩月不少于一次的經(jīng)銷商銷售人員課堂培訓(xùn) 七、行政工作 1. 及時(shí)準(zhǔn)確地完成各種銷售管理報(bào)表的填寫及上報(bào)； 2. 確保本渠道銷售文件的管 理整齊有序，無遺失，并易于查詢。 至 ______月，在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)完成如下分銷目標(biāo)： 商場渠道：大賣場（ ），大超市（ ），酒類專賣店（ ） 中小超市 /便民連鎖店（ ），小店（ ） 酒類專柜（ ），批發(fā)市場（ ） 餐飲渠道：特級店（ ），甲級店（ ） 乙級店（ ），丙級店（ ） 新品進(jìn)場：經(jīng)銷商倉庫到貨后三周內(nèi)完成負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi) 總店數(shù) ____% 的分銷 三、 達(dá)到公司的陳列標(biāo)準(zhǔn) 正常貨架陳列區(qū)域化，產(chǎn)品陳列豐滿，擺放整齊、清潔，陳列面超過競爭對手。 （三）薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制： 區(qū)域市場的分類： A 類區(qū)域市 場：北京、上海、廣東 、江蘇 ? ? ? ? ? ? B 類區(qū)域市場：四川、河北 ? ? ? ? ? ? C 類區(qū)域市場：新疆、青海 ? ? ? ? ? ? 各類人員年薪標(biāo)準(zhǔn)： A 類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場經(jīng)理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場省級經(jīng)理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬 B 類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬 C 類區(qū)域市場城市經(jīng)理 年薪 萬 A 類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬 B 類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬 C 類區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表 年薪 萬 區(qū)域市場人員編制如下圖 銷售總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 省級經(jīng)理 城市經(jīng)理 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 8 名：按 照中國地理區(qū)域分為華東、華北 ? ? ? ? ? ? 省區(qū)經(jīng)理 20 名：負(fù)責(zé)一個(gè)省的銷售管理工作，向區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé) 城市經(jīng)理 60 名：負(fù)責(zé)一個(gè)城市的銷售管理工作，向省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)代表 120 名：完成上級下達(dá)的工作任務(wù)，向城市經(jīng)理負(fù)責(zé) （四）區(qū)域經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理績效考核辦法： 項(xiàng) 目 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法 分值比例 主指標(biāo) 回籠 （ A）＝本月實(shí)際貨款回籠 /本月計(jì)劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 40％ 40 開單 （ B）＝本月實(shí)際開單 /本月計(jì)劃開單 單月薪（ B1）＝年薪 /12B 30％ 30 輔指標(biāo) 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo) ： 一級市場回籠 ≥ ？萬元，二級市場 ? ? ? ? ? ? （ C）＝本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /本月計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （ C1）＝年薪 /12 C 10％ 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) ： 每實(shí)現(xiàn)一個(gè)回籠貨款 ≥ ？萬元的新客戶為網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)成功 （ D）＝實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 應(yīng)收賬款清理 （ E）＝實(shí)際清理金額 /計(jì)劃清理金額 （ E1）＝年薪 /12 E 10％ 10 雷區(qū)激勵(lì) 庫存管理 庫存管理合理，周轉(zhuǎn)速度不超過？個(gè)月，每種種類產(chǎn)品庫存合計(jì)大于？且?guī)齑鏁r(shí)間超過？個(gè)月，扣罰當(dāng)月綜合得分1 分，累計(jì) 5 分扣完為止 － 5 投訴 ， － 1 分 /次 5 次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的就地免職直至其他處理 － 5 曝光 、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光，－ 1/次 － 5 日常管理 公司政策，信息傳遞不及時(shí)，－ 1/次 ，月度違規(guī)超過 5 次，后果嚴(yán)重的區(qū)域經(jīng)理就地免職 － 5 年薪制說明： ：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 150％，超過 150％的以150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10＋ E 10－雷區(qū)激勵(lì)得分 、省級經(jīng)理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1＋ E1 ） 當(dāng)量系數(shù) －雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) （五）城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表績效考核辦法： 項(xiàng) 目 評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)算辦法 分 值比例 主指標(biāo) 回籠 （ A）＝本月實(shí)際貨款回籠 /本月計(jì)劃貨款回籠 （ A1）＝年薪 /12A 50％ 50 輔指標(biāo) 開單 （ B）＝本月實(shí)際開單 /本月計(jì)劃開單 （ B1）＝年薪 /12B 20％ 20 分銷 （ C）＝實(shí)際分銷數(shù)量 /本月計(jì)劃分銷數(shù)量 （ C1）＝年薪 /12C 20％ 20 應(yīng)收賬款清理 （ D）＝實(shí)際清理金額 /計(jì)劃清理金額 （ D1）＝年薪 /12 D 10％ 10 雷區(qū)激勵(lì) 業(yè)務(wù)往來 ，亂承諾各種政策，－ 1/次 ，影響市場發(fā)展，－ 1/次 － 5 投訴 1..因政策執(zhí)行不到位造成客戶或沖貨投訴，－1/次 2. 投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的業(yè)務(wù)代表就地免職直至其他處理 － 5 價(jià)格 ，擾亂市場秩序 － 5 說明： ：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12 150％，超過 150％的以 150％為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算月薪 ＝ A 40＋ B 30＋ C 10＋ D 10－雷區(qū)激勵(lì)得分 、 省級經(jīng)理月薪＝（ A1＋ B1＋ C1＋ D1 ） 當(dāng)量系數(shù) －雷區(qū)激勵(lì)得分 /100 月薪標(biāo)準(zhǔn) 大區(qū)總經(jīng)理工作職責(zé)說明書 姓名： 所屬部門： 銷售部 職務(wù)名稱： 直接上級主管： 接下級同事 間接下級同事 負(fù)責(zé)區(qū)域： 工作職責(zé)概述： 1. 理解并執(zhí)行公司的銷售策略和管理規(guī)定，運(yùn)用良好的 銷售管理技巧及溝通技巧 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，領(lǐng)導(dǎo)所屬的銷售隊(duì)伍完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。 適當(dāng)?shù)目冃гu估與獎(jiǎng)酬體系 除了根據(jù)個(gè)人的貢獻(xiàn)進(jìn)行評估和獎(jiǎng)勵(lì)外，管理人員應(yīng)該考慮以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)進(jìn)行績效評估、利潤分享、群體激勵(lì)，以此來強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的精神和承諾。具體的目標(biāo)還能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的溝通，有助于團(tuán)隊(duì)把自己的精力放在達(dá)成有效的結(jié)果上。最后，團(tuán)隊(duì)需要若干善于 聆聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。（抽獎(jiǎng)形式） 3 月： 方案一： “感受 天創(chuàng)綠洲 文化 ” 方案二：“喝天創(chuàng)綠洲果汁積分活動(dòng)”，持續(xù)到 7 月 4 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計(jì)劃 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲品贈(zèng)活動(dòng) ” 6 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計(jì)劃 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲品贈(zèng)活動(dòng) ” 7 月： 方案 一 ： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn) 計(jì)劃 ” 8 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越成功培訓(xùn)計(jì)劃 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲品贈(zèng)活動(dòng) ” 方案三、 “各地積分活動(dòng)前 5 名，回歸自然郊游活動(dòng)” 9 月： 方案一： “天創(chuàng)綠洲超越 自然 巡展 ” 方案二： “喝 天創(chuàng)果汁 ，送招牌菜 ” 方案三： “天創(chuàng)綠洲果汁 品贈(zèng)活動(dòng) ” 10 月： 方案一： “感受天創(chuàng)綠洲，感受超越 自然 文化 ” 方案二： “天創(chuàng)綠洲超越神韻巡展 ” 方案三： “喝天創(chuàng)綠洲美味果汁，送開光圣物 ” 方案四： “喝天創(chuàng)綠洲 果汁 ，送招牌 菜 ” 方案五： “喝天創(chuàng)綠洲 果汁 ，送酒店廣告 ” 11 月： 方案一： “美味果汁喝出健康來 ” 方案二： “感受天創(chuàng)綠洲，感受超越 自然 文化 ” 方案三： “喝天創(chuàng)綠洲 果汁 ，送廣告 ” 方案四： “天創(chuàng)綠洲超越 自然 巡展 ” 方案五： “驚喜不斷，開 蓋 有獎(jiǎng) ” 12 月： 方案一： “驚喜不斷，開瓶有獎(jiǎng) ” 方案二： “家（佳）人團(tuán)聚，美味果汁相伴 ” 方案三： “買贈(zèng)行動(dòng) ” (B)、商超活動(dòng)方案 方案一： 天創(chuàng)綠洲終端人員促銷 方案 二： “ 美味果汁伴您游天下 ”（某段時(shí)間在指定超市購買一定量的天創(chuàng)果汁送抽獎(jiǎng)卡，活動(dòng)結(jié)束進(jìn)行抽獎(jiǎng)） 方案三： 天創(chuàng)綠洲 A、 B 商超終端陳列、地堆，伴隨 POP 廣告的廣泛宣傳 方案四：天創(chuàng)綠洲 配合終端陳列的促銷活動(dòng)： 送用具；送天創(chuàng)另一口味的果汁；送精美女士小飾品 C． 團(tuán)購活動(dòng)方案 方案一：天創(chuàng)綠洲送溫暖 方案二、 和健身俱樂部、娛樂場所合作，對長期購買客戶送健身卡，娛樂消費(fèi)券 方案三： “天創(chuàng)綠洲之旅 ” (D)、針對服務(wù)人員的促銷活動(dòng) 方案一、評選全國終端 “天創(chuàng)綠洲銷售明星 ” 方案二、 “天創(chuàng)綠洲杯 ”終端服務(wù)人員乒乓球賽 方案三、天創(chuàng)綠洲俱樂部 (F)中秋節(jié)和春節(jié) 針對餐飲、流通市場，分別開展一次促銷活動(dòng)，保證促銷力度不低于同檔次競品的促銷規(guī)模。 廠方督導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)對流通、餐飲領(lǐng)域的管理和維護(hù)工作。 重點(diǎn)板塊一：確立打造上海、北京 、廣州、西安、成都 5 個(gè)大型城市為重中之重的市場， 重點(diǎn)板塊二：確立打造 10 個(gè)二級城市為重點(diǎn)樣板市場，以起