【文章內(nèi)容簡介】 B、對自己銷售的產(chǎn)品和服務必須有足夠的信心； C、對自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力的去改進； D、逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這對于業(yè)務人員尤為重要； E、學會排除壓力，自我調(diào)節(jié)。形成自己的人格魅力，對自己的未來有所展望。 ※銷售過程能把握五大銷售要點 A、定位—了解自己及團隊、公司及產(chǎn)品、實現(xiàn)和潛在的顧客及競爭對手； B、需求—構(gòu)思需求、發(fā)展需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求； C、溝通—與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通； D、關系—認識、建立與維護關系、創(chuàng)新與發(fā)展關系； E、跟進—計劃的落實與跟進、客戶的跟蹤與跟進、跟進的現(xiàn)代化。 ※SFO商務代表的八大推銷原則 A、不要隨便給客戶承諾； B、對客戶有禮有節(jié)； C、交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展，以此為主導思想； D、與客戶交談時，要營造一個輕松愉快的氣氛，同時尋找突破口； E、遇到某問題被卡住時要迅速轉(zhuǎn)移話題，千萬不能為一個話題被客戶問住； F、與客戶交談時盡量不要用“不”字，應該常用“是……但是……”；不能說“你這樣想就錯了”，應該常用“可能你有所誤解了”； G、今天能簽下來的單絕對不能等到明天，每次都要全力爭??； H、不一定每次都要約好才出發(fā)；有時可以陌生拜訪?！?方法▲非工作場所的訓練：它是在教育培訓場所實施的教育，學習重點是如何營銷、角色扮演、實習洽談、實地教學、當面指導等；▲工作場所的訓練：即從實際業(yè)務中學習，從工作實戰(zhàn)中培養(yǎng)能力；▲商務代表訓練的核心方法——FABE法 FABE法是可以將一個外行在短時間內(nèi)訓練成專家的一套行之有效的方法。 F（Feature）——特征 A（Advantage）——優(yōu)點 B（Benefit）——顧客的利益 E（EvidenSFO）——證據(jù) 該法就是四段論法：闡述產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點，將這些優(yōu)點和特征與顧客的利益結(jié)合起來，并且舉出證據(jù)來證明。在所有營銷中，以這四段論法最為有力。 在后面“四、團隊銷售管理”中將結(jié)合講銷售實際操作。與商務代表的溝通、目的 一個優(yōu)秀的團隊必須要實現(xiàn)三個統(tǒng)一：目標統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動統(tǒng)一！要想從根本上達到最終的統(tǒng)一，就必須通過團隊間的有效溝通來完成。、方式和技巧 常見的溝通方式有：會議、交談、活動、電話、短信、眼神、微笑、字條、肢體語言……；把這些溝通方式用最自然的方式，發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來就是“技巧”。、基本步驟 ▲全面的了解情況； ▲針對現(xiàn)象進行換位思考； ▲整理好溝通的思路； ▲溝通過程中要善于傾聽，讓員工把話說出來，要注意細節(jié)； ▲溝通后要有跟蹤，觀察溝通后的效果； ▲如果沒有達到預計效果，就將這個環(huán)節(jié)重新來過！ 方法▲中國商企的商務代表成長的幾個時期及商務經(jīng)理的相應工作： ※興奮期 新員工剛?cè)肼殨r對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強。適合做入職培訓。 ※盲目期 沒有明確的工作目標和計劃，每天不知道應該做些什么，需要做職業(yè)生涯規(guī)劃。 ※忙亂期 沒有目標客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。需要做目標客戶選擇和電話銷售技巧的培訓和指導，最好安排新老員工一起進行實戰(zhàn)模擬演練和經(jīng)驗分享。 ※迷茫期 反復嘗試，不見效果，影響心態(tài)，不知自己的問題究竟出在哪里。需要單獨交談和指導。 ※失望期 看到其他人的業(yè)績比自己好，開始自我否定，認為自己能力不足。需要激勵培訓或會議。 ※學習期 長期的挫敗，意識到自身的不足，產(chǎn)生強烈的求知欲望?？梢园才趴儍?yōu)者指導其一些方法。 ※成長期 態(tài)度、知識、技能已經(jīng)趨于成熟，慢慢開始適應工作。監(jiān)督拜訪量。 ※成熟期 已經(jīng)成長為一名熟悉的商務代表：穩(wěn)定的業(yè)績、良好的客戶關系維護、并把工作當成自己的事業(yè)去經(jīng)營。這時需要培養(yǎng)管理能力，作為管理層人員儲備。只有掌握了這幾個時期，就很容易把握員工的情況。▲對于各個階段員工的溝通重點 ※新員工階段 新員工來到陌生的工作崗位，往往好奇心比較強。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、冷靜，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及發(fā)展的優(yōu)勢，引導做出客觀的判斷；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實，吸引他們的最好辦法就是營造部門氣氛，讓原有員工的熱情感染他們。針對所有的新員工都適合的方法就是共同描繪職業(yè)規(guī)劃藍圖，使其為可實現(xiàn)的目標立刻付出行動！ 激勵不同類型的新員工，要使用不同的方法： 塌實型：這種類型的員工比較聽話，也比較務實，可以親自或通過老員工教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決問題的方法。 主見型：這種類型的員工都很有想法，輕易不會接受他人的意見和建議，要采用“放、撞、扶”的策略。所謂“放”，就是教他方法他不聽，我們就放開，讓他其嘗試；一不小心自己就會“撞”得頭破血流；這時我們來“扶”他一把，他自然會信賴我們，聽從我們的指揮了。對于這些有能力又不輕易服從他人的員工，要讓他感覺到障礙。 興奮型：這種員工一般比較浮躁，他也許會活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，很有可能留不住。對于這樣的員工，剛開始就要給予一點打擊否定他，因為他們自我感覺都很良好，適當?shù)脑O置障礙反而會激發(fā)他的斗志。 ※半年至一年的員工 這個階段的員工經(jīng)歷的問題比較多，所以心態(tài)不夠穩(wěn)定。 一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點挖角對象，針對這種人，要作為管理層儲備力量，適當推薦出去做商務經(jīng)理；另一種是業(yè)績一般但穩(wěn)定者，這樣的人要制定更高的業(yè)績目標，同時利用發(fā)展遠景進行激勵；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)定的人，這種人需要經(jīng)常幫助調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)定的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提；最后一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認真觀察并做出判斷，分析問題是出在能力、意愿、還是行動力上？找到原因?qū)ΠY下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，馬上淘汰 這個階段員工的激勵要注重心理分析：消極心態(tài)的產(chǎn)生往往上是為了逃避壓力，要讓他知道：只要是工作，無論在任何行業(yè)、任何公司、任何崗位都會面臨壓力，并通過有效的溝通幫助緩解心理壓力。在生活中鼓勵消費，要讓商務代表在向客戶提升公司品牌的同時，刺激消費水平，這樣就可以激發(fā)他賺錢的欲望。還有就是經(jīng)常做一些心理暗示，加強時間觀念，把握提升業(yè)績和晉升經(jīng)理的機會。 ※一年以上的老員工 能夠在公司做一年以上的商務代表，無論業(yè)績還是心態(tài)都相對穩(wěn)定。其中有一部分人團結(jié)意識較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨的獵手，來去都無聲息，對于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個競爭小組，由老員工擔任組長；另一種是把部門當公司來運作，對員工的崗位職責進行細分，讓老員工承擔重要的責任，讓他們體會到業(yè)績以外的成就感，增強主人翁意識。還有一部分人能力較強，經(jīng)濟條件較好，有自己創(chuàng)業(yè)的想法，這樣的員工要灌輸經(jīng)營的理念，使其把眼前的工作當自己的公司去經(jīng)營，在過程中體會利弊。也有一部分經(jīng)過一年的努力，失去激情，而且業(yè)績有下降趨勢，這時要鼓勵他換一種工作方式：或向管理層發(fā)展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風格等?？傊?，這部分員工是部門業(yè)績的保證，做好他們的穩(wěn)定性工作至關重要！對商務代表的激勵、需要激勵的原因 做好商務工作需要“三力”：能力、腦力和挑戰(zhàn)力。如果沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務代表之間，其業(yè)績肯定是差別懸殊的。、把握商務代表的欲望 首先要從根源上探究“我為什么要工作”的問題。 由馬斯洛的需求五層次理論：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實現(xiàn)的需求，進一步于我們的工作結(jié)合，去探究商務代表的欲望到底是什么，演變?yōu)椋?▲求公正之心：希望別人能夠公正地對待他們，同一時期進入公司，如果業(yè)績或服務態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能接受。 ▲求被認識之心：自己的辛苦付出希望被領導和同事知道，有時哪怕僅僅是一句安慰的話。 ▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進來，積極采用他們的建議，這對商務代表來說無疑是一支興奮劑。 ▲求晉升之心：一個人總是在心里描繪著進步和晉升。 ▲求機會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點變化。當人們處于安定、安全狀態(tài)時，反而會有一種向危險挑戰(zhàn)的欲望，希望將自己放進一個完全不同的經(jīng)歷中去。 ▲求服務之心：雖然有人會覺得“自己的事情還做不完呢，怎么還會對別人有服務之心？”，當我們探究人心深處時，人們還是把能為別人服務作為榮耀的事，所以有時請商務代表為團隊幫一些忙，反而讓他們感覺倒自己被信任、有價值。、激勵原則 ▲激發(fā)工作熱情的X理論、Y理論 道格拉斯麥格雷戈是美國管理心理學家，他認為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風，也就是看經(jīng)營者或管理者如何對待從業(yè)人員來決定；抱著陳腐觀念的上司，就是X理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營的人，則屬于Y理論者。 ▲X理論的內(nèi)容簡述： 大多數(shù)人都是厭惡勞動的； 大多數(shù)人都沒有什么主意，根本不想自己負責任，總喜歡接受命令； 大多數(shù)人都沒有解決組織問題的創(chuàng)造力； 所能引發(fā)的積極性只有生理和求安定的欲望； 大多數(shù)人都嚴格接受嚴格的管理，更應該強制其完成組織的目標； 而“大多數(shù)人都嚴格接受嚴格的管理，更應該強制其完成組織的目標”的觀點最具代表性。 ▲Y理論的內(nèi)容可簡述： 條件完備時勞動就像玩樂一樣的自然，玩樂和勞動都是人的本性，若強迫他去做反而會做不好； 在達成組織目標上，自我管理是不可缺少的； 在解決組織問題上，每個人都具有創(chuàng)造力； 至于其積極性，則同意前述的五層次說法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強烈； 只要運用適當?shù)姆椒ぐl(fā)人的積極性，他就會自律，也就是具備創(chuàng)造性。 ▲調(diào)動工作積極性的哈茲巴克理論 哈茲巴克主張：“要調(diào)動人們努力工作的積極性，必須分成兩個階段來研究”，因此其理論也由兩個階段構(gòu)成： 第一，“衛(wèi)生要因”，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實重視，其前提條件有： 政策及管理要嚴密； 監(jiān)督要嚴格； 作業(yè)條件要完備； 良好的人際關系； 金錢的保證、地位的安定等條件必須滿足。 第二，“調(diào)動人們的積極性”才會發(fā)生作用： 達成目標本身，就是調(diào)動積極性的最大要因； 達成的承諾，這就是積極性的調(diào)動； 成為值得去做的、有價值的工作； 增加責任； 成長及發(fā)展本身，又成為調(diào)動積極性的原動力。、激勵方法▲正面激勵技巧 ※了解員工如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無法準確的找到他的激勵點。了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門內(nèi)所有員工做個細致而人性化的個人檔案。檔案內(nèi)不僅要有員工的姓名、性別、年齡、學歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷、入職時間、每月業(yè)績等基礎資料，還要包括他們的生日、星座、優(yōu)缺點、喜好等私人資料，并且記錄每次工作中發(fā)現(xiàn)的問題和彼此談話的記錄等，一切都要盡可能詳細。 ※發(fā)現(xiàn)優(yōu)點 首先是要客觀的了解和評價每個員工的優(yōu)勢所在，做到知人善用；另外就是當發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時，善用贊美，起到激勵的作用；還有就是當員工遇到挫折，為自己的缺點自責時，要一分為二的看待問題，說明利弊。當然，對于原則性的錯誤要區(qū)別對待。 ※單獨溝通 單獨溝通時要善于運用問題，讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說出自己的見解，并適時加以肯定。對于一些合理的建議要在部門中公布并采納，并說明出處，激發(fā)員工的主動與你溝通和參與部門管理的意識。 ※承擔責任 中國商企員工素質(zhì)要求的第一個詞就是“責任”，這個詞不只是從制度上明確界定每個崗位的職責、權利和義務，讓每一位同事知道，“我”對什么事情負責，更是要求每位員工承擔自己的工作責任，不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負責這件事”和“這件事我負責”，在工作中沒有任何理由和借口說“做不到”。在整個團隊中承擔的責任越大，說明一個人的價值越高，可以發(fā)展的空間也就越大！ 責任實際上是一種使命感，為自己承擔的事情感到一種榮譽，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎勵都無法取代的。 ※明確目標