【文章內(nèi)容簡介】 。總之，這部分員工是部門業(yè)績的保證，做好他們的穩(wěn)定性工作質(zhì)關重要！ 對商務代表的激勵 需要激勵的原因做好商務工作需要“三力”：能力、腦力和挑戰(zhàn)力。如果沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務代表之間，其業(yè)績肯定是差別懸殊的。 把握商務代表的欲望首先要從根源上探究“我為什么要工作”的問題。由馬斯洛的需求五層次理論：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實現(xiàn)的需求，進一步與我們的工作結(jié)合，去探究商務代22 / 69表的欲望到底是什么，演變?yōu)椋骸蠊模合Ｍ麆e人能夠公正地對待他們，同一時期進入公司，如果業(yè)績或服務態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如別人，這是難以接受的；而如果本公司的待遇比別的公司低倒還能忍受。▲求被認識之心：自己的辛苦付出希望被領導和同事知道，有時哪怕僅僅是一句安慰的話?！髤⑴c策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進來，積極采用他們的建議，這對商務代表來說無疑是一支興奮劑?！髸x升之心：一個人總是在心里描繪著進步和晉升?！髾C會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點變化。當人們處于安定安全時，反而會有一種向危險挑戰(zhàn)的欲望，希望將自己放進一個完全不同的經(jīng)歷中去?！蠓罩模弘m然有人會覺得“自己的事情還做不完呢，怎么還會對別人有服務之心？” ；當我們探究人心深處時，人們還是把能為別人服務作為榮耀的事，所以有時請商務代表為團隊幫一些忙，反而讓他們感覺到自己被信任、有價值。 激勵原則▲ 激發(fā)工作熱情的 X 理論、Y 理論道格拉斯麥格雷戈是美國管理心理學家，他認為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風，也就是看經(jīng)營者或管理者如何對待從業(yè)人員來決定；抱著陳腐觀念的上司，就是 X 理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營的人，則屬于 Y 理論者?！鳻 理論的內(nèi)容簡述：大多數(shù)人都是厭惡勞動的；大多數(shù)人都沒有什么主意，根本不想自己負責任，總喜歡接受命令；大多數(shù)人都沒有解決組織問題的創(chuàng)造力；所能引發(fā)的積極性只有生理和求安定的欲望；大多數(shù)人都嚴格接受嚴格的管理，更應該強制其完成組織的目標；23 / 69而“大多數(shù)人都嚴格接受嚴格的管理，更應該強制其完成組織的目標”的觀點最具代表性。▲Y 理論的內(nèi)容可簡述：條件完備時勞動就像玩樂一樣的自然，玩樂和勞動都是人的本性，若強迫他去做反而會做不好；在達成組織目標上，自我管理是不可缺少的；在解決組織問題時，每個人都具有創(chuàng)造力；至于其積極性，則同意前述的五層次說法，各層次的欲望都是可能的，越上層的欲望越是強烈；只要運用適當?shù)姆椒ぐl(fā)人的積極性，他就會自律，也就是具備創(chuàng)造性?！?調(diào)動工作積極性的哈茲巴克理論哈茲巴克主張：“要調(diào)動人們努力工作的積極性，必須分成兩個階段來研究” ，因此其理論也由兩個階段構(gòu)成：第一， “衛(wèi)生要因” ，即物質(zhì)和精神的環(huán)境必須切實重視，其前提條件有：政策及管理要嚴密；監(jiān)督要嚴格；作業(yè)條件要完備；良好的人際關系；金錢的保證、地位的安定等條件必須滿足。第二， “調(diào)動人們的積極性”才會發(fā)生作用：達成目標本身，就是調(diào)動積極性的最大要因；達成的承諾，這就是積極性的調(diào)動；成為值得去做的、有價值的工作；增加責任；成長及發(fā)展本身，又成為調(diào)動積極性的原動力。24 / 69 激勵方法? 正面激勵技巧▲ 了解員工如果你希望員工發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無法準確地找到他的激勵點。了解員工的最好辦法是建立員工檔案，給部門內(nèi)的所有員工做個細致而人性化的個人檔案。檔案內(nèi)不僅要有員工的姓名、性別、年齡、學歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷、入職時間、每月業(yè)績等基礎資料，還要包括他們的生日、星座、優(yōu)缺點、喜好等私人資料，并且記錄每次工作中發(fā)現(xiàn)的問題和彼此談話的記錄等，一切都要盡可能詳細?！?發(fā)現(xiàn)優(yōu)點首先是要客觀的了解和評價每個員工的優(yōu)勢所在，做到知人善用；另外就是當發(fā)現(xiàn)員工自信心不足時，善用贊美，起到激勵的作用；還有就是當員工遇到挫折，為自己的缺點自責時，要一分為二的看待問題，說明利弊。當然，對于原則性的錯誤要區(qū)別對待?！?單獨溝通單獨溝通時要善于運用問題，讓員工充分表現(xiàn)自己，敢于說出自己的見解，并適時加以肯定。對于一些合理的建議要在部門中公布并采納，并說明出處，激發(fā)員工的主動與你溝通和參與部門管理的意識?！?承擔責任中企動力員工素質(zhì)要求的第一個詞就是“責任” ，這個詞不只是從制度上明確界定每個崗位的職責、權利與義務，讓每一位同事知道 “我”對什么事情負責，更是要求每位員工承擔自己的工作責任，不是往上推，更不是往下推，要敢于講“我負責這件事”和“這件事我負責” ，在工作中沒有任何理由和借口說“做不到” 。在整個團隊中承擔的責任越大，說明一個人的價值越高，可以發(fā)展的空間也就越大！責任實際上是一種使命感，為自己承擔的事情感到一種榮譽，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎勵都無法取代的。25 / 69▲明確目標來到中企動力的商務代表只有兩條路可以走：一條路是賺錢，就去做頂尖的銷售人員——高商、銷工；另一條路就是管理——職業(yè)經(jīng)理人。只要員工明確自己究竟想要的是什么，經(jīng)理的職責就是幫助他們找到實現(xiàn)愿望的途徑。另一個重要的目標是設定每月的業(yè)績，這個目標需要部門單獨組織一次會議，集中精力完成，并要落實在書面上。在定個人業(yè)績目標前，建議先進行激勵演講和游戲，使員工在亢奮的狀態(tài)下報業(yè)績。但有必要就上報業(yè)績數(shù)建立專門的獎懲制度，既不能虛報，也不能低報。也就是說業(yè)績目標的制定必須是嚴肅的、科學的，是以部門的整體目標及個人的階段性目標為依據(jù)，經(jīng)過認真思考和分析得出的結(jié)果。▲ 馬太效應在新約里有這樣一個故事：主人給他的兩個仆人甲和乙每人五枚金幣，讓他們自己謀生。一年后，甲和乙一起回來見主人，甲說他用五枚金幣經(jīng)商，賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙說他把金幣埋在院子里，結(jié)果還是有五枚金幣。主人非常氣憤，要回乙的金幣又給了甲，這樣甲就擁有二十枚金幣，而乙一無所有。這個故事說明了一個道理：富裕的人越來越富裕，貧窮的人越來越貧窮。在現(xiàn)實生活中這樣的例子到處都是：一家生意好的餐廳人越來越多，生意冷清的餐廳人越來越少；看病都喜歡到排隊掛號的專家門診等候；理發(fā)師等的人越多說明手藝越好，所以很多人寧可長時間的等候，也不愿讓旁邊等待的理發(fā)師剪……這就是馬太效應，用在工作中同樣的道理：優(yōu)秀的人越來越優(yōu)秀，差的人越來越差。在部門管理過程中，不要一味的遷就素質(zhì)較差的員工，而應該把大部分精力放在如何培養(yǎng)出更多更強的績優(yōu)人員?；叵胍幌拢涸谠碌滓獩_業(yè)績時，是業(yè)績排在前面的人更容易再簽單，還是排在最后的人呢？請相信馬太效應，這個時候請找前五名的商務代表，他們總有辦法幫你完成即定的目標！▲ 物質(zhì)獎勵不必在乎獎品的價值，而要在乎獎品的意義。▲ 體驗成功：幫助員工體會到成功的喜悅是最好的激勵方式。尤其是做了很久都真的沒26 / 69出業(yè)績的員工，再沒有什么方法比簽單到帳更能激發(fā)他的熱情和恢復自信心的了。當然，這種幫助只能是暫時的，關鍵是在體驗成功的過程中，總結(jié)出成功的方法。? 負面激勵技巧▲ 改進商務代表錯誤態(tài)度的方法商務代表的錯誤態(tài)度，比如有不講道理、騙人、與顧客爭論不休、態(tài)度冒失莽撞、任性、挖苦等。眾所周知， “引起問題的人往往就是有問題的人” ，而老出問題的原因是其欲望得不到滿足，這是值得商務經(jīng)理重視和反省的。改進商務代表態(tài)度的幾種方法：冷靜后再處理，人在生氣時容易脫口而出一些未加考慮、傷害到對方的話；有時必須個別私下處理。人都是需要面子和臺階下的；要坦率。繞彎子批評往往會造成錯覺，因此有時還是坦率告訴對方較妥當；選擇適當時機；要含有鼓勵的意義。如“這樣的錯誤不像是你犯的。 ”雖然因為有錯誤而受到了批評，但附加的這句話往往會讓受批評的人真誠反省、誠懇改進；務必使受批評的人認識到錯誤后能重新振作，以求今后能更好地進步。▲ 克服老員工的消極心態(tài)老員工對公司、市場和產(chǎn)品的了解都不存在問題，經(jīng)驗更不存在問題，那影響老員工業(yè)績的主要原因是什么呢？其實最主要的是：他的意愿出現(xiàn)了問題！要想調(diào)動老員工的意愿，首先要拋開業(yè)績，讓他參與一些部門管理工作，例如：讓他主持部門會議，帶領部門組織有意義的活動，參與培訓，為經(jīng)理出謀劃策等。在參與部門日常工作的過程中增強他在團隊中的一種責任感，同時有意識地培養(yǎng)他的管理能力；另外，就是要引導其做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，明確的工作遠景是主動調(diào)整自我意愿的最好途徑，那就是給他設定的工作目標不只局限在業(yè)績上，還要與他的職業(yè)規(guī)劃緊密地結(jié)合在一起，我們公司還要增設許多分公司，需要培養(yǎng)許多經(jīng)理，機會均等，讓員工了解到：要想當經(jīng)理，通過自27 / 69身努力是能夠?qū)崿F(xiàn)的。至于什么時候、怎樣實現(xiàn)就需要商務經(jīng)理幫助其制定這個階段內(nèi)明確而清晰的工作要求?！?正確對待員工犯錯誤最好的手段是預防：也就是在工作開展之前，先預見各個環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的誤會和發(fā)生的錯誤，原則和注意事項要盡可能事前說清楚。最好的方法是幫助：有許多經(jīng)理對員工要求非常嚴格，只要發(fā)現(xiàn)員工犯錯毫不留情，立刻就開除。但我希望在你裁員前，先思考這樣五個問題：，你有沒有強調(diào)過要求？，你有沒有提醒過他應該怎么做？，你是否告訴他這是最后一次機會？，你是怎樣處理的？，自己是否以身作則？如果這五個問題你都問過自己并且問心無愧的話，這時你做決定就沒有問題；如果你的答案有一個還不確定時，請你在出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)上與員工一同改正。▲ 正確對待有業(yè)績但態(tài)度消極的員工首先做好新人的招聘工作，讓消極份子感受到少了他部門照樣運轉(zhuǎn)，提醒他改變自己的態(tài)度和行為。態(tài)度一定要果斷，能激勵的就激勵，能改造的就改造，對于那些不思進取，在團隊中制造消極氛圍的員工，就裁員！ 商務人事管理 使商務代表安心工作的條件商務經(jīng)理要有使命感和目的意識改善薪金及其他待遇充實福利措施改善環(huán)境制定新制度，做好出現(xiàn)勞資問題的預防工作28 / 69從心理著手，誠懇談心，使想辭職的下屬回心轉(zhuǎn)意商務經(jīng)理應該經(jīng)常反省自己創(chuàng)造一個好的團隊環(huán)境 用團隊氛圍留住人才▲ 營造良好的團隊文化一個富有戰(zhàn)斗力的團隊一定是具有很強凝聚力的團隊。一個團隊的凝聚力不僅僅來源于部門經(jīng)理本人或某幾個人的魅力，而是滲透在部門每位員工的思想和言行之中的團隊文化。最有發(fā)言權評價一個團隊是否優(yōu)秀的人不是別人，而應該是身處部門內(nèi)的人，當他們珍惜部門的榮譽與利益，為身處這個團隊而自豪、快樂時，留住或吸引更多的人將不是問題。創(chuàng)建團隊文化首先還是得注重形式，只有通過一些形式的存在讓人感受到意識的存在，時間長了就會讓員工養(yǎng)成一種習慣，繼而形成一種團隊文化；團隊文化推行還需要長期強調(diào)。▲ 讓員工感受到被重視進行人性化管理，讓部門內(nèi)不同類型的人承擔不同的責任，滿足每個人的價值感和歸屬感。馬斯洛的五個需求階段表明，收入的問題是最膚淺的問題，讓員工感受到自己的價值所在，不只是提供給他們賺錢的機會和教給他們賺錢的方法，更重要的是讓他們意識到在團隊中的份量，并提供給他們更廣闊的發(fā)展空間。▲ 創(chuàng)造良好的學習氛圍學習讓人感覺到興奮和充實，沒有人愿意放棄感覺良好的工作。部門內(nèi)通過培訓、演講、寫讀后感、策劃書比賽、組織早會等活動營造學習氛圍，讓團隊中的每位員工運用自己學到的東西與他人分享，并從中得到自我提升；部門還可以通過建立學習園地、圖書庫、訂閱報紙和雜志、集體收看電視和 VCD 等形式營造學習氣氛。讓每個人都參與進來，這就需要在工作之余創(chuàng)造一種寬松的環(huán)境，在交流的過程中產(chǎn)生共鳴，主動的接受知識和技能，而不是被動的學習?！?提升業(yè)績留住人才最直接、最現(xiàn)實的方式是增加收入，商務部門收入的增加來自于29 / 69業(yè)績的提升。所以部門內(nèi)要通過競爭、激勵、淘汰等手段長期保持良好的業(yè)績增長勢頭。 人員淘汰為了增強每位員工的緊迫感，部門可以實行末位淘汰制：就是每過三個月把部門內(nèi)業(yè)績最差的員工淘汰。也許有員工會覺得這樣的做法太殘酷了！但這種制度不只會給員工一種緊迫感，反而增強的部門人員的穩(wěn)定性，員工不再考慮自己應不應該走，而是考慮自己怎樣才能留下來。對公司、團隊、員工的發(fā)展都有好處，互不耽誤。銷售業(yè)績管理 把握好影響銷售的幾大因素▲ 掌控好影響團隊業(yè)績的要素團隊士氣有的團隊業(yè)績非常不穩(wěn)定，原因是什么？主要是團隊的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因為沒有出單，所以快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。否則會形成沒單——沒士氣——沒單……的惡性循環(huán)。當然，快速出單只是手段之一；同時還要思考不出業(yè)績的深層原因，以便及時調(diào)整管理思路和銷售政策。如果出現(xiàn)問題的是一個老部門的話，就應該及時調(diào)整團隊的人員結(jié)構(gòu)，通過新員工的增加帶動整體士氣。還有就是在部門內(nèi)樹立標桿，讓表現(xiàn)出色的高商和銷工起到明星效應，發(fā)揮“鯰魚效應” 。另外，在不同的時期要樹不同的典型。商務代表認真觀察和分析商務代表的態(tài)度、知識、技能三個環(huán)節(jié)中哪個出現(xiàn)了問題。態(tài)度出了問題就用會議或活動的方式調(diào)整，個別人的問題還可以單獨交談；知識除了問題就組織培訓；技能除了問題，除了利用培訓還要加強崗位中的指導?？傊灰业絾栴}所在，解決問題的方法總是可以找到的！30 / 69商務經(jīng)理意識到是自己出現(xiàn)問題時，找到問題所在是非常重要的環(huán)節(jié)，之后就是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商