管理學院市場營銷帕米爾案例(編輯修改稿)
2025-05-14 08:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。但可以采用會員積分式定價，比如每消費10根帕米亞可以積2分，積滿1000分可以兌換蘇泊爾鍋具一個，刺激消費者購買。渠道擴大營銷渠道，帕米亞可以在任何地點買到，將一些特定場合，比如電影院、機場等公共場合也作為零時售點。通過各種各樣的方式實現(xiàn)全方位的營銷。 促銷策略包裝方面：在產(chǎn)品包裝上，可以借助公司原有的香煙，與之一起包裝。比如將6根帕米亞香煙與其他14根香煙組合成一包一起銷售。該產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導入期，借助原有品牌的銷售可以帶動帕米亞的銷售。這種方式也便于消費者在不同場合（可以吸煙/不允許吸煙）消費不同香煙，便于受到消費者的青睞。這也種推廣方式的成本也相對較低。廣告促銷方面：做好廣告宣傳，可以是分成幾個小故事，做成多則廣告，在家里、辦公室等多個場合。家里，太太前后態(tài)度的對比；辦公室，偷偷抽上幾口，解除煙癮卻不會被老板責備。人員推銷方面：在一些不允許吸傳統(tǒng)煙的特殊場所給那些有煙癮的人免費贈抽，讓他們感受到帕米亞的好處，鼓勵他們在特定場合選擇帕米亞，為了提高促銷的效果，可以采用人員促銷，安排專門人員上前為吸煙者進行解說，通過親切的面對面接觸，打消吸煙者對帕米亞的口味和使用方式的疑慮，強化消費者對帕米亞的認同感。公共關(guān)系方面：通過搞好與政府、媒體等的關(guān)系，向他們宣傳帕米亞的優(yōu)點，使他們在平時的公共活動中宣傳了帕米亞，例如鼓勵政府要員選擇無煙的帕米亞，他們可能在一些場合使用了它，而這又被人們發(fā)現(xiàn)了，就可以借勢宣傳一下帕米亞，又例如在國際無煙日，RJR公司可以在媒體上刊登報道，向人們宣傳帕米亞無煙的特性，在這樣特殊的日子里必能起到意想不到的效果。營業(yè)推廣方面：RJR公司可以參加、舉辦展銷會，通過向一些大公司或者機場、車站等的負責人宣傳帕米亞的好處，例如在他們這些原本不能吸傳統(tǒng)煙的地方擺放上帕米亞的售賣機或直接為員工提供帕米亞香煙，不但既解決了吸煙者的煙癮，而且能夠體現(xiàn)公司的人性化管理，積極促進與這些負責人的合作，爭取大的訂單，提高銷售量，銷售額，建立穩(wěn)定的消費者群。 3. 4．從亞特蘭大機場消費者調(diào)查中，你如何進一步認識帕米亞香煙在營銷中存在的問題？4. Product: 產(chǎn)品本身存在的問題：味道獨特，與其他香煙口味完全不同，致使已有的消費 群體很難適應(yīng)用法復雜，不容易點燃。 Promotion: 促銷存在的問題：廣告，廣告復雜，少運用印象廣告．宣傳的香煙文化與現(xiàn)有的香煙文化不 同． 促銷方式：買二送二，這不會對目標客戶產(chǎn)生影響，目標客戶 為高收入階層 目標客戶 目標客戶是老年人，老年人將其作為戒煙的替代品．這將會降低吸煙者的數(shù)量，減少了市場需 求量． 總之，目標客戶是２５歲以上的儒雅人士和老年人，這些人都是已有的吸煙群體，對香煙 產(chǎn)品和香煙文化有了固有的，慣性的認知．ＲＪＲ公司的新產(chǎn)品和推出的新的香煙文化將很難 影響這些人的固有意識．購買意識沒有轉(zhuǎn)變，將不能導致購買行為的改變． 5. 你認為該公司可否選擇新的市場地位及如何改進營銷組合？ 我認為該公司所選擇的市場定位過于狹窄，該公司目前將其消費者人群定位為“技術(shù)上的突 破”“潔凈者”不是“健康者”，目標客戶是老年人和有教養(yǎng)的抽煙者將其作為戒煙的替代 品． 該公司的最主要問題是沒有徹底了解香煙消費的需求，目標人群定位過寬，廣告宣傳向消費者 傳達的信息不明確。 我認為該公司應(yīng)該將該產(chǎn)品定位為一種潔凈并較原有傳統(tǒng)香煙更加健康的香煙，他適用于那些 希望能夠在吸煙時減少對別人的影響和降低香煙對自己損害的吸煙者，他為吸煙者提供了更加 健康的吸煙方式并給予了他們前所未有的能夠在任何時候任何場所盡情享受吸煙的樂趣，他是 一種健康型的香煙，當然在享受這種消費者要多付一些錢來享受自由。 該香煙是一種香煙的補缺品。該公司在廣告促銷中的策略中應(yīng)以更加明確的宣揚該香煙的優(yōu) 勢
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