管理學(xué)院市場營銷帕米爾案例-文庫吧在線文庫
【正文】 公司認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)是理性的，會(huì)為了他人的利益而付出代價(jià)，而事實(shí)上卻是消費(fèi)者個(gè)性的、心理的、習(xí)慣上的行為。定位于“潔凈者”。不協(xié)調(diào)。潔凈者之煙。25 歲以上、文雅的吸煙者。 評論：與現(xiàn)實(shí)的連接性較小，推廣較困難。如不同的消費(fèi)者對于“文雅”一詞的理解存在差異，評判標(biāo)準(zhǔn)不一而足。 1）、吸煙成為一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)文化現(xiàn)象時(shí)，單純以損害自己和他人的健康方面考慮吸煙問題過 于簡單，造成吸煙的原因主要為模仿。青年人因好奇，嘗試吸煙，吸煙后因上癮很難戒掉。個(gè)人經(jīng)濟(jì)地位不同，體現(xiàn)不同檔次品牌的選擇。雖然公司采用買二送二的方法，使抽煙者去嘗試較多的帕米亞香煙，但不 是許多人可以持續(xù)到他適應(yīng)這種新產(chǎn)品的時(shí)候就不抽了。不能因?yàn)橄銦煻绊懴M(fèi)者的情感寄托。比如將6根帕米亞香煙與其他14根香煙組合成一包一起銷售。營業(yè)推廣方面：RJR公司可以參加、舉辦展銷會(huì)，通過向一些大公司或者機(jī)場、車站等的負(fù)責(zé)人宣傳帕米亞的好處，例如在他們這些原本不能吸傳統(tǒng)煙的地方擺放上帕米亞的售賣機(jī)或直接為員工提供帕米亞香煙，不但既解決了吸煙者的煙癮，而且能夠體現(xiàn)公司的人性化管理，積極促進(jìn)與這些負(fù)責(zé)人的合作，爭取大的訂單，提高銷售量，銷售額，建立穩(wěn)定的消費(fèi)者群。如身 處公共場所時(shí)，和群體在一起時(shí)，和家人在一起時(shí)等。 損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回報(bào)。此外，企業(yè)一定不能讓經(jīng)銷商給市場拓展人員發(fā)工資，企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)渠道拓展人員的部分工資。許多廠家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周，隱藏了許多可導(dǎo)致沖貨的隱患。企業(yè)面對銷不動(dòng)的局面，常常是促銷一次，價(jià)格下降一次。 防串貨流下串貨痕跡，做到物流碼的可追溯是關(guān)鍵，因此我們要善于應(yīng)用高科技手段來實(shí)現(xiàn)防串貨，物流碼管理還可以集成在企業(yè)信息化客戶管理系統(tǒng)當(dāng)中。 如果老年人購買，應(yīng)該注意老年人的自尊心較強(qiáng)，銷售交流時(shí)應(yīng)該認(rèn)真聆聽，正確了解老年人的需求，表現(xiàn)出充分的耐心和真誠的態(tài)度。根據(jù)不聽用戶的對不同品種的不同需求，進(jìn)行預(yù)測分析，確定目標(biāo)市場。在區(qū)域?qū)I權(quán)政策的制定上，關(guān)鍵是法律手續(xù)的完備與否。價(jià)格政策還要考慮今后的價(jià)格調(diào)整，如果一次就將價(jià)格定死了，沒有調(diào)整的空間，對于今后的市場運(yùn)作極其不利。 (2)合理劃分銷售區(qū)域。 在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商策略時(shí)要明確的原則就是避免沖貨主體出現(xiàn)或增加。 4. 初期的促銷是必須的，如加入無煙香煙的普通香煙其價(jià)格不變，購買含無煙香煙產(chǎn)品 的顧客可以獲得一個(gè)打火機(jī)等活動(dòng)。 該香煙是一種香煙的補(bǔ)缺品。廣告促銷方面：做好廣告宣傳，可以是分成幾個(gè)小故事，做成多則廣告，在家里、辦公室等多個(gè)場合。但可以采用會(huì)員積分式定價(jià)，比如每消費(fèi)10根帕米亞可以積2分，積滿1000分可以兌換蘇泊爾鍋具一個(gè)，刺激消費(fèi)者購買。四、關(guān)于產(chǎn)品 帕米亞（Premier）牌香煙，被公司定義為一種“技術(shù)上的突破”，公司較少的運(yùn)用印象導(dǎo)向性廣告，而采用較多的復(fù)雜廣告，并把創(chuàng)新的商標(biāo)稱之為“帕米亞”，原因在其代表了一種全新的抽煙銷售時(shí)代的開始，比人們想象的更有潔凈的享受，這一根本的主題就是帕米亞香煙全部的特性，因此，這種產(chǎn)品被認(rèn)為是一種非凡的發(fā)明。 促銷：公司采用了買二送二的方法，使抽煙者去嘗試較多的帕米亞香煙。不同文化價(jià)值觀不同，體現(xiàn)在香煙品牌內(nèi)涵不同的選擇。人們在日常的接觸中，特別是陌生人接觸時(shí)，吸煙往往是雙方有效溝通的媒介，共 同的愛好、興趣，促進(jìn)人際關(guān)系改善和發(fā)展。帕米亞的最大特點(diǎn)是外側(cè)無煙冒出，而這種特點(diǎn)對于消費(fèi)者選擇帕米亞沒有直接的吸引力，而他與眾不同的味道也導(dǎo)致許多人不喜歡帕米亞，說明RJR公司沒有有效確定影響消費(fèi)者吸煙的決策因素。 6）。 評論：與2）。 答：描述目標(biāo)市場的詞和短語及評論： 1）。 評論：目標(biāo)市場太寬泛，不具體。 5）。正確的目標(biāo)市場定位是一個(gè)好的市場營銷方案的起點(diǎn)和關(guān)鍵
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