管理學(xué)院市場營銷帕米爾案例-免費閱讀
【正文】 低價策略， 心理定價策略，尾數(shù)策略，正數(shù)策略，聲望定價，招徠定價，習(xí)慣定價，分組定價，不二價與彈性定價，自定降價。此外，還應(yīng)完善返利政策。企業(yè)有一個完善的價格政策體系，經(jīng)銷商就無空可鉆。對于新經(jīng)銷商，要不斷考察和調(diào)整，防止對其片面判斷。對于新經(jīng)銷商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨。串貨的危害：一旦價格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒售。 該公司將產(chǎn)品定位在“技術(shù)上的突破”、“潔凈者之煙” ，我認為該定位過于狹窄。人員推銷方面：在一些不允許吸傳統(tǒng)煙的特殊場所給那些有煙癮的人免費贈抽，讓他們感受到帕米亞的好處，鼓勵他們在特定場合選擇帕米亞，為了提高促銷的效果，可以采用人員促銷，安排專門人員上前為吸煙者進行解說，通過親切的面對面接觸，打消吸煙者對帕米亞的口味和使用方式的疑慮，強化消費者對帕米亞的認同感。通過各種各樣的方式實現(xiàn)全方位的營銷。五、帕米亞的SWOT分析優(yōu)勢：無外側(cè)冒煙，潔凈；尼古丁含量少，焦油含量顯著削弱，符合時代潮流和新型健康理念；公司有一定市場基礎(chǔ)，知名度高；無煙香煙對于環(huán)境保護和不吸煙者有積極作用。從產(chǎn)品本身來講，很低的尼古丁和焦油量及影響他人的煙 霧產(chǎn)生，是一種不錯的香煙產(chǎn)品，具有很強的賣點，但它本身比較怪的口味，復(fù)雜的使用方法 及其它方面的不足影響了消費者對它的接受程度。個性特點及自我概念的體現(xiàn)。人們在孤獨使，吸煙是解悶工具；在工作壓力大時，是緩解壓力的方法，吸煙行 為上尋求心理慰藉。由此可見，RJR公司對消費者的設(shè)想沒有從消費者自身角度出發(fā)，不能激發(fā)消費者的購買動機。 評論：未突出低焦油含量。 4）。 評論：為體現(xiàn)出低焦油含量。 2）。技術(shù)上的突破、非凡的發(fā)明。二、關(guān)于目標市場一、RJR公司將25歲以上、文雅的比較富裕的消費者定位為最初的目標市場，然而這樣的定義由于語義模糊，在實踐中難以得到貫徹。人們?yōu)槭裁匆鼰煟心切┥鐣?、文化和個人心理因素營銷吸煙者購買行為過程。 好奇。 職業(yè)和經(jīng)濟環(huán)境因素。又因為產(chǎn)品的高成本使它不得不高價格，同 時公司較少的運用印象導(dǎo)向型廣告，對于香煙這種憑品牌形象購買的產(chǎn)品，在市場推廣上不易 被傳統(tǒng)吸煙者接受。劣勢：口味較差；價格過高，低收入者無法消費；廣告過于復(fù)雜，多為繁雜的文字，宣傳效果欠佳；用法較為復(fù)雜，消費者不會使用該種產(chǎn)品；安全性欠佳，消費存在著一定的安全隱患；機會：無煙香煙處于市場空擋，無直接競爭對手；新型健康理念的推廣，人們越來越關(guān)注自身及家人的健康從而會選擇無煙型香煙；公共場合辦公及交談需要，符合時代潮流；威脅：行業(yè)內(nèi)其他香煙品牌；模仿帕米亞香煙的新市場加入者；人們對帕米亞香煙的抵觸情緒日益增加；六、改進的營銷策略 產(chǎn)品策略：對于香煙這類產(chǎn)品，很多顧客只是追逐吸煙時吞云吐霧般的感受，吸煙對大部分人來說是一種情感的釋放。 促銷策略包裝方面：在產(chǎn)品包裝上，可以借助公司原有的香煙，與之一起包裝。公共關(guān)系方面：通過搞好與政府、媒體等的關(guān)系，向他們宣傳帕米亞的優(yōu)點，使他們在平時的公共活動中宣傳了帕米亞，例如鼓勵政府要員選擇無煙的帕米亞，他們可能在一些場合使用了它，而這又被人們發(fā)現(xiàn)了，就可以借勢宣傳一下帕米亞，又例如在國際無煙日，RJR公司可以在媒體上刊登報道，向人們宣傳帕米亞無煙的特性，在這樣特殊的日子里必能起到意想不到的效果。其理由 是： 1. “技術(shù)上的突破”、“潔凈者之煙” ，是該產(chǎn)品特點中的一部分，不能將他們用于對 產(chǎn)品的定位； 2. 我們的客戶為什么必須選擇該產(chǎn)品？關(guān)鍵原因是他們在想吸煙的時候不能吸煙。 供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價懸殊，使消費者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道
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