管理學(xué)院市場(chǎng)營銷帕米爾案例(存儲(chǔ)版)
【正文】 德差的經(jīng)銷商挾持貨款進(jìn)行沖貨。 (1)完善價(jià)格政策。 (2)完善促銷政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕沖貨現(xiàn)象。 折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，季節(jié)折扣，同業(yè)折扣，推廣折扣，運(yùn)費(fèi)折扣，跌價(jià)折扣，限時(shí)折扣，優(yōu)惠卡，會(huì)員卡，一次折扣，累計(jì)折扣 差別定價(jià)策略 銷售贈(zèng)品定價(jià)策略 銷售回贈(zèng)法策略對(duì)于老年人應(yīng)注意 老年人在消費(fèi)購物時(shí)比較理性，往往更加關(guān)注商品的內(nèi)在信息如質(zhì)量用途和功效，在銷售過程中，推銷人員可通過像其暗示商品的附加價(jià)值，讓他們感到該產(chǎn)品的確是物有所值，引導(dǎo)他們實(shí)施商品的選擇與購買。全雞應(yīng)該把3作為目標(biāo)市場(chǎng)分割雞應(yīng)該把6作為目標(biāo)市場(chǎng)雞肉串應(yīng)該把9作為目標(biāo)市場(chǎng)因此根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)，選擇比較有力的目標(biāo)市場(chǎng)首先集中力量滿足細(xì)分市場(chǎng)3 6 9細(xì)分市場(chǎng)的必備條件： 可衡量性——指細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及其購買的可衡量程度 可接近性——有效接觸細(xì)分市場(chǎng)的程度 足量性——細(xì)分市場(chǎng)的容量夠大或獲利性夠高，值得開發(fā) 可行性——可以擬定有效的營銷方案以吸引細(xì)分市場(chǎng)的程度四、計(jì)算根據(jù)公式Ｚ＝ＱＸ（Ｐ－Ｃｖ）－Ｆ得：ｚ１＝３００００Ｘ（２５－２２）－１６００００＝７００００（元）ｚ２＝２００００Ｘ（３０－２２）－１６００００＝０（元）ｚ３＝１８０００Ｘ（３５－２２）－１６００００＝７４０００（元）ｚ４＝１００００Ｘ（４０－２２）－１６００００＝２０００（元）應(yīng)選定價(jià)為３５元，受益最大五：分析生活中超市主要有哪些定價(jià)策略，正對(duì)老年人的產(chǎn)品在促銷是要注意什么。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時(shí)，要對(duì)跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。在制定了價(jià)格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對(duì)違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過于求，引起沖貨；保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈而向其他區(qū)域沖貨；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。要求企業(yè)合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷商的資信和職業(yè)操守，除了從經(jīng)銷的規(guī)模、銷售體系、發(fā)展歷史考察外，還要考察經(jīng)銷商的品德和財(cái)務(wù)狀況，防止有沖貨記錄的經(jīng)銷商混入銷售渠道。 其目的是讓顧客認(rèn)識(shí)到該產(chǎn)品帶來的自由和隨心所欲！三、診斷１、庫存與銷售（1）該公司出現(xiàn)了串貨的問題。該公司在廣告促銷中的策略中應(yīng)以更加明確的宣揚(yáng)該香煙的優(yōu) 勢(shì)，選用直觀的有感染力的廣告來引導(dǎo)消費(fèi)者。家里，太太前后態(tài)度的對(duì)比；辦公室，偷偷抽上幾口，解除煙癮卻不會(huì)被老板責(zé)備。渠道擴(kuò)大營銷渠道，帕米亞可以在任何地點(diǎn)買到，將一些特定場(chǎng)合，比如電影院、機(jī)場(chǎng)等公共場(chǎng)合也作為零時(shí)售點(diǎn)。一方面，帕米亞香煙的發(fā)明是一種技術(shù)上的突破，其實(shí)一種典型的利用新型產(chǎn)品進(jìn)入舊市場(chǎng)的市場(chǎng)進(jìn)入行為，無疑，良好的產(chǎn)品是順利進(jìn)入市場(chǎng)的保障，帕米亞利用先進(jìn)技術(shù)，成功研究出的無煙香煙，不僅在吸煙時(shí)沒有煙冒出，更能在尼古丁和焦油方面實(shí)現(xiàn)大量削減，這是其最根本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；另一方面，帕米亞無煙香煙仍存在諸多不足，嚴(yán)重影響了該產(chǎn)品的整體銷售，甚至帶來了整個(gè)公司市場(chǎng)份額的大量減少，例如其使用的安全性問題，消費(fèi)者點(diǎn)燃煙后往往產(chǎn)生“不知道會(huì)發(fā)生什么”的想法，其用法的復(fù)雜性也是一大難題，最為關(guān)鍵的是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)帕米亞無煙香煙的味道很不習(xí)慣，種種產(chǎn)品缺陷讓帕米亞無煙香煙履步維艱。 對(duì)消費(fèi)者滿足及適應(yīng)度：抽煙者不習(xí)慣它的味道，產(chǎn)品用法復(fù)雜，點(diǎn)煙時(shí)很麻煩，香煙的非 過濾部分變熱，給消費(fèi)者帶來不適。 心理因素。 解悶、提神。 三、對(duì)消費(fèi)者的設(shè)想不正確一方面，帕米亞是“潔凈者之煙”，而這種優(yōu)點(diǎn)消費(fèi)者是得不到享受的，其直接受益者是外部人；另一方面，RJR
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1