【文章內容簡介】 。 這項流程重建后能否解決企業(yè)面臨的危機? 這項流程重建成功的概率有多大? 這項流程重建失敗的后果有多嚴重?忽視自上而下的領導和自下而上的變革 企業(yè)重建，必須由權威領導，由他對整個過程負有自上而下的責任。而同時，作為一個團隊運作，除了需要有最高主管的領導之外，還需要全體員工主動的、創(chuàng)造性的合作。錯誤理解IT在BPR中的角色 將BPR等同于IT是錯誤的，而忽視IT的作用也是錯誤的。信息技術的真正價值在于它提供了必要的工具和手段，使得人們有能力打破傳統(tǒng)的管理規(guī)則，創(chuàng)造出新的工作方式，從而給企業(yè)帶來活力。BPR的不成熟 至今，BPR只是一種思想，而不能稱之為理論。因為作為一種革新理論，BPR還遠未成熟，對BPR內在機理和本質規(guī)律的深程度的認識還遠未建立。而且，先進的理論，革命性的思想并不足以帶來實踐的成功。方法體系不健全，分析工具不得力，都是阻礙BPR在實踐中取得成效的因素。因此，目前迫切需要建立BPR的方法體系，研究BPR的實施策略，包括開發(fā)B PR流程分析模型及規(guī)范化程序，構造BPR組織體系與管理結構等，這是指導BPR項目成功實施的基礎，也是BPR理論走向成熟的需要。BRP固有的缺陷 BPR最大的特點是根本性和徹底性，同時也構成了它自身無法克服的缺陷。如果企業(yè)將BPR作為其管理革命的唯一方法，那它往往會失敗。 即時管理（JIT，Just in time），其實質是保持物質流和信息流在生產中的同步，實現以恰當數量的物料，在恰當的時候進入恰當的地方，生產出恰當質量的產品。這種方法可以減少庫存，縮短工時，降低成本，提高生產效率。為實現這一目標，JIT 主要強調兩點：其一，消除所有浪費。其途徑是，排除不能給企業(yè)帶來附加價值的各種因素，如生產過剩、在制品積壓、廢品率高、人員利用率低、生產周期長等。JIT 認為只有在必要的時候，按必要的數量生產必要的產品才能消除上述生產中形成的各種浪費。其二，強調在現有基礎上持續(xù)地強化與深化 ，不斷地進行質量保持和質量改進工作，逐步實現不良品為零、庫存為零、浪費為零的目標。盡管絕對為零是不可能達到的，但是JIT就是要在這種持續(xù)改進中逐步趨近這一目標。其實，BPR和 JIT的目的都是為使企業(yè)獲得全面質量提高。它們的關系如下： 一方面，企業(yè)不能單純地實施 JIT，因為在給定的時點上，當量變達到一定的數量級時，再進一步的持續(xù)性改進所花費的成本將是巨大的。這時，企業(yè)就必須實施徹底的流程重組。另一方面，企業(yè)在實施BPR的同時也必須注意持續(xù)性改進，因為：1. 流程重組之后，必須經過一段時間的調整與改進，才能達到和諧統(tǒng)一。實施BPR企業(yè)猶如完成一次質的飛躍，如何鞏固這一成果，還需量的積累。2. JIT的作用不可低估。 盡管在一個特定的時間內，持續(xù)性的改進只能獲得5%10%的提高，但正是由于它的持續(xù)性，這種看似不起眼的改進，經過一次次的積累，其結果將是驚人的。3. 一個企業(yè)中有不同層次的雇員，他們的素質和位置不同，對他們的要求也有所不同。對于處于企業(yè)決策層的高級職員，BPR的思想將帶來大規(guī)模的重新設計（Largescale R edesign），而對于企業(yè)的多數員工而言，BPR思想則轉化為小規(guī)模的逐步改進（Smallscal e Improvement）。 總之，以上六點是導致BPR失敗的主要原因，前四點固然重要，但BPR的不成熟性和其固有缺陷也正逐漸引起人們的重視，目前許多學者都致力于這方面的研究，希望建立起一套系統(tǒng)、實用的方法體系來促成BPR由理論到實際的轉變。采購管理 走進一家企業(yè)的供應科，在幾張拼成一行的桌子上放著一張長長的像哈達一樣的大表。表的左方是各種產品名稱，上方是供應科負責采購的各種材料名稱。電話鈴不時地響著，傳來市場和生產變動的消息，幾位苦命的采購計劃員在桌旁疲憊地奔忙，對繁星般的表格數據，進行不厭其煩地計算和修改。年復一年，做著同樣枯燥的工作。但即使再怎樣賣力，也還是跟不上客觀環(huán)境的變化。要效益，更要效益 實施了MRP，通過產品結構和物料清單，定義了每個物料的期量標準，把銷產供這企業(yè)的三項主要業(yè)務信息集成起來，同步地將生產計劃和采購計劃一次生成。如果需求有了變化，不需半個小時，就把上千種物料的計劃重新編排。采購計劃員從忙忙碌碌的事務中徹底得到了解放。圖1是時間坐標上的產品結構，X是銷售件（成品），O、P、R、E是采購件，A、B、C、D是加工件。但是，上MRP系統(tǒng)決不僅僅是提高響應效率，更重要的是見到效益。MRP是ERP的核心，要見效益，首先要改變采購作業(yè)的觀念、規(guī)范采購管理。 在市場經濟環(huán)境下，企業(yè)為了增加利潤，一個極其重要的途徑就是降低成本。產品的成本中外購的材料及配套件費用往往要占到60%以上，多者可達90%。材料及配套件的采購任務，歸根到底，是由產品開發(fā)部門定的基調。換句話說，盡管設計階段的費用是比較小的，但它在奠定成本的基調上，起了主要的作用。 有一家企業(yè)，通過MRP系統(tǒng)的物料分類查詢，、每種需求批量都很小，這將無疑增加了采購、運輸、倉庫保管的費用。如果企業(yè)沒有采用成組技術，標準化工作不力，設計工程師信息不溝通，這類現象是極其普遍的。因此，為了降低采購成本，采購人員必須同設計人員和工藝人員一起，按照價值工程的原理和同步工程的方法，在保證產品功能的前提下，采用最低成本的方案。MRP系統(tǒng)不僅管理人員要用，對產品開發(fā)人員同樣也有幫助。采購成本同時影響材料費和庫存價值，圖2例中材料費和庫存值下降5%，企業(yè)的銷售利潤率增加28%，資本收益率（ROI）增加30%。MRP/ERP系統(tǒng)對降低成本的作用 MRPⅡ/ERP系統(tǒng)通過業(yè)務處理流程規(guī)范化，對降低采購成本，起到一系列的保證作用，如：通過物料分類查詢，對每一類物料，按需用的頻度，規(guī)定優(yōu)選原則，以簡化采購物料的品種規(guī)格、保持一定批量，爭取優(yōu)惠。周密計劃。MRPⅡ/ERP的計劃可以延續(xù)到未來某個任意日期，這樣不但可以按需采購，而且可以保證足夠的采購提前期和采購預算，防止因突發(fā)性采購而增加額外的采購費用。 設置目標成本（標準成本）。每一個會計年度，企業(yè)都必須通過運行MRP系統(tǒng)的模擬成本，確定標準成本，也就是必須嚴格控制的成本限額。邯鋼的市場模擬，成本否決就是MRPⅡ/ERP系統(tǒng)中根據市場可能接受的價格，在保證一定的利潤前提下，確定的標準產品成本。 控制采購權限。要嚴格控制成本，首先要控制資金流出。MRPⅡ/ERP系統(tǒng)要設置每一個采購員的采購物料范圍和支付權限，同時規(guī)定超過限額的審批層次和權限，以規(guī)范采購管理?？刂茙齑媪俊Ｔ谙到y(tǒng)中，要對每一種物料規(guī)定最大儲存量和最長儲存期限。超過最大值時，系統(tǒng)會發(fā)出提示信號，以便管理人員采取糾正措施。 供應商認證。根據ISO 9000的要求，為了保證產品質量，首先要保證進廠材料的質量。各種物料的供應商都必須經過認證，建立供應商主文件。向沒有建立主文件的供應商采購，系統(tǒng)將拒絕執(zhí)行。 跟蹤采購定單。系統(tǒng)可以提供多種查詢途徑，從采購單編碼、物料號、供應商號、采購員代碼、交貨日期等進行查詢。跟蹤采購合同執(zhí)行情況。 嚴格控制付款程序。付款前，系統(tǒng)將自動進行一系列的對比，如物料規(guī)格性能、合格數量、交貨日期是否與采購單一致，報價單與發(fā)票金額是否一致。必須幾方面都相符才能執(zhí)行付款程序，嚴格控制不良資金流出。重組同供應商的業(yè)務流程 產品的質量首先取決于原材料的質量。對供應商進行認證是質量保證體系的必要條件。要從：行業(yè)地位、信譽、履約率、產品發(fā)展、工藝技術、質量、成本、服務、運輸、通信聯(lián)系方法等方面正確選擇供應商。傳統(tǒng)采購管理往往傾向于一種物料有多個供應商，感覺上比較保險。而現代管理的趨勢是減少供應商，并建立互信、互利、互助的長期穩(wěn)定合作伙伴關系。好處是：簡化采購計劃及調配；可以形成經濟采購批量，爭取優(yōu)惠；減少供方的專用工藝裝備費用；簡化運輸管理；減少庫存，從而有利于控制質量，降低成本。 圖3說明了同供應商建立合作伙伴關系前后的業(yè)務流程，由于環(huán)節(jié)減少，降低了采購成本，增加了響應速度。 當前企業(yè)之間的競爭，已從一個企業(yè)對另一個企業(yè)發(fā)展為一個企業(yè)的供需鏈同另一個企業(yè)的供需鏈之間的競爭。同供應商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系，把各個供應商看成是企業(yè)供需鏈的各個環(huán)節(jié)，形成一種虛擬的企業(yè)或動態(tài)聯(lián)盟，減少許多重復的中間環(huán)節(jié)，這就是被稱為21世紀制造業(yè)戰(zhàn)略的敏捷制造精神。通過信息技術的應用，提高供應商對企業(yè)需求市場信息的透明度，有助于提高供應商對物料供應的預見性，是當前競爭形勢下的需要。 隨著市場全球化和經濟開放、我國大而全小而全的企業(yè)模式逐步向虛擬企業(yè)、動態(tài)聯(lián)盟和協(xié)作方向發(fā)展，采購管理在制造業(yè)中的重要性日益突出。MRP/ERP對采購管理織能帶來的變化 MRPⅡ/ERP系統(tǒng)將給采購管理的日常工作帶來質的變化。對采購供應部門的員工提出了更高的素質要求。采購人員的主要精力將放在同企業(yè)內部人員和供應商一起研究如何降低成本上，主要有： 從降低成本和保證質量出發(fā)，參與確定零部件自制還是外購的原則； 同設計和工藝部門一起，參與零件設計的價值分析，以最低成本滿足功能需求； 統(tǒng)一管理零部件工序外協(xié)和外包業(yè)務，控制企業(yè)資金支出； 利用系統(tǒng)提供的物料與資金信息集成功能，編制和審定采購預算和采購權限； 確定每個采購件的合理批量、安全庫存量，控制庫存資金占用； 同計劃部門和供應商一起，研究縮短采購提前期的措施，提高響應變化的靈敏度； 會同技術部門指導供應廠商改進外購件的性能質量，研究降低成本的措施； 選擇正確的供應商，并根據系統(tǒng)提供的供應商業(yè)績報告，進行篩選； 運用信息集成系統(tǒng)，根據市場需求和企業(yè)計劃，提高采購供應工作的預見性； 通過EDI（Electronic Data Interchange，電子數據交換）Internet /Intranet，跟蹤采購訂單進度，共同協(xié)調運輸，保證及時供應。 MRPⅡ/ERP系統(tǒng)對采購管理提供了一系列的規(guī)范化流程，這將使在采購作業(yè)中存在的商業(yè)賄賂、收受回扣、以次充好、照顧親朋好友、損公肥私等造成企業(yè)經營虧損的黑暗現象，失去藏身之地，同時也是MRPⅡ/ERP實施的阻力之一。 MRPⅡ/ERP是從企業(yè)整體利益出發(fā)的管理信息系統(tǒng)， 一些外國公司每年都要向采購部門提出降低采購成本的目標，采購人員經過努力實現目標后將得到應有的獎勵。這種獎勵不比拿回扣低，是正大光明的收入，企業(yè)和個人都得利。這是提高管理水平的結果，是采購人員的榮譽。我們應當學習國外的科學管理方法，我們應當學習國外企業(yè)的科學管理方法，建立有利于發(fā)展生產的激勵機制，從正面引導，來消除腐敗現象、改變采購管理的面貌。 實施MRPⅡ/ERP系統(tǒng)，不可避免地會觸動不利于生產發(fā)展的傳統(tǒng)觀念，只有不斷深化改革，運用當代新的管理思想和信息技術，才能使我們的企業(yè)在全球競爭的嚴峻形勢下立于不敗之地。師夷之長技以制夷，這是我們引進MRPⅡ/ERP系統(tǒng)不可動搖的指導原則。銷售管理 ERP軟件中，銷售管理的職能是由Sales and Distribution模塊（中文譯作銷售與分銷，簡稱SD模塊）為核心來完成的。本文將從銷售管理的主要功能、銷售管理與其他功能模塊的聯(lián)系等方面，分別進行探討?？蛻粜畔⒌慕⒑途S護 ERP銷售管理的思想是從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產經營活動，在大量的客戶信息的分析基礎上來回答生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產品組合等諸多問題，因此，完整的客戶信息不僅是銷售活動的需要，而且是企業(yè)全部生產經營活動的需要。 每一個客戶的信息以客戶檔案的形式存在，至少包括：客戶代碼、客戶名稱、通信辦法、地區(qū)代碼、開戶銀行、信貸能力、客戶類型等基本信息。所謂客戶類型，是指客戶使用產品的特征，包括：（1）代理商：對產品僅起分配和介紹的作用，并不具有產品的所有權。對這類客戶，檔案中還應保留傭金支付信息。（2）經銷商：在產品交換過程中持有所有權，產品用于經銷目的。（3）直接使用者：把產品直接用于生產或消費的用戶。 另外，客戶的信貸信息是銷售訂單確認的重要依據，銷售部門必須據此來決策銷售訂單的確認與否。當然，對于銷售訂單確認情況、銷售傭金計算、標價，應提供給客戶以迅速、方便的查詢功能。銷售訂單管理 客戶的實際需求是通過銷售訂單進入ERP系統(tǒng)的。訂單是根據獲取的客戶信息、交運信息、銷售項目以及其他注意事項建立的，其主要內容有：訂單號、客戶代碼、訂單類型、訂單內容（項目號、描述、數量、價格、需求日期、交運日期、以及是否要交稅、是否單獨裝運的要求等）、有關日期信息（訂貨日期、登記日期以及最后更改確認日期）、有關交運的信息（運輸地點、所有權變更地點、運輸路線等）、與客戶有關的信息（客戶采購號、采購者姓名等）以及其它信息（銷售地區(qū)代碼等）。銷售訂單自輸入系統(tǒng)后，便跟蹤產品銷售的整個過程， 直至完成全部業(yè)務處理。圖1是以SAP R/3為例的訂單輸入界面。圖1 銷售訂單（以SAP R/3為例）訂單的輸入與確認 銷售訂單輸入的同時，也是對訂單逐步確認的過程。只有被確認的訂單才能作為最終需求納入系統(tǒng)。確認包括以下幾個方面：(1)可供貨情況。確認是否能按時提供客戶所需產品，包括數量。ERP系統(tǒng)一般都支持可供訂貨量等庫存狀態(tài)查詢。(2)定價確認。根據用戶提供的價格意向，系統(tǒng)自動地對銷售項目進行標價。標價通常是根據項目號、產品類型、客戶類型、折扣百分比來確定，但有時也需根據特殊情況做出調整。(3)信貸確認。ERP系統(tǒng)中，客戶或銷售訂單可以被掛起?？蛻魭炱鹜ǔＪ且驗樾刨J問題，也可能是一些特殊的情況，如信貸證明收不到、客戶要求延期交貨等。 因此，確認客戶的信貸能力是訂單確認的一個非常重要的項目。被確認的訂單確認信息也可以輸入系統(tǒng)，并通知客戶。訂單需求的展開 銷售訂單被確認并輸入系統(tǒng)后，將由生產計劃等模塊進行排產，這里就不過多討論了。要注意的是，客戶需求在產品的生產過程中有可能發(fā)生變化，如上已述及的客戶要求延期交貨以及定貨數量調整、客戶希望提前交貨等。因此，必須始終跟蹤銷售訂單，根據變化對訂單進行及時維護。訂貨