【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)職能管理。信息系統(tǒng)建立 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)銷售訂單。銷售品種、價(jià)格和銷售額。存貨水平。應(yīng)收賬款。營(yíng)銷成本。外部營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)利用各種公開(kāi)資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營(yíng)銷需要的適當(dāng)信息。營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。 信息收集 營(yíng)銷中心所有員工都有積極收集和提交營(yíng)銷信息的義務(wù)。營(yíng)銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等與營(yíng)銷有關(guān)的其它信息。 市場(chǎng)信息管理員是專職收集營(yíng)銷信息的人員。信息整理與分析信息整理、分析的主管部門(mén)是產(chǎn)品市場(chǎng)部。信息管理員是專職對(duì)營(yíng)銷信息進(jìn)行整理、分析的人員。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績(jī)等營(yíng)銷信息有整理、反饋的職責(zé)。信息管理員收到信息后應(yīng)對(duì)信息進(jìn)行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門(mén)主管。產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)信息進(jìn)行分析，對(duì)信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準(zhǔn)確。信息反饋與傳遞總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)有權(quán)要求對(duì)送交的信息進(jìn)行分析并反饋分析結(jié)果。企業(yè)部門(mén)經(jīng)理以上級(jí)別的管理職位要求對(duì)信息進(jìn)行分析并反饋結(jié)果的由產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理批準(zhǔn)。產(chǎn)品市場(chǎng)部每周編制信息快報(bào)，將匯總的經(jīng)營(yíng)信息和市場(chǎng)信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室主任等相關(guān)人員。重要的信息編制成信息快報(bào)?？磿r(shí)報(bào)送總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。信息的傳遞和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)機(jī)密。信息快報(bào)按照《文件管理實(shí)施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。信息快報(bào)專刊由產(chǎn)品市場(chǎng)部直接向營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理報(bào)送。與市場(chǎng)信息有關(guān)的人員有義務(wù)保守企業(yè)機(jī)密。不得向外界擴(kuò)散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。公共關(guān)系管理為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會(huì)生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務(wù)。因此營(yíng)銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè)做表率。塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場(chǎng)部協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場(chǎng)部運(yùn)作，行政中心辦公室協(xié)助。當(dāng)有分類不易界定時(shí)，兩部門(mén)協(xié)商決定哪個(gè)部門(mén)主持，哪個(gè)部門(mén)協(xié)助。良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過(guò)展會(huì)、編輯宣傳物、積極參加社會(huì)公益活動(dòng)等形式逐步塑造：有效利用展會(huì)、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。電臺(tái)或電視臺(tái)以采訪、演說(shuō)、管理人員座談、專門(mén)小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。在新聞中插入描述企業(yè)活動(dòng)的報(bào)道，播放企業(yè)周年慶祝等活動(dòng)的消息。舉行各種形式的公關(guān)專題活動(dòng)，贊助社會(huì)福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會(huì)公益活動(dòng)。自己編制非公開(kāi)的視聽(tīng)材料，如內(nèi)部報(bào)紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動(dòng)的紀(jì)念品，分發(fā)給來(lái)客或贈(zèng)送給客戶。定期舉行招待會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)等促進(jìn)內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝通。產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品的設(shè)計(jì)組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會(huì)。廣告管理企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密聯(lián)系起來(lái)。由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，一般不采取電視、電臺(tái)、戶外墻體等媒體廣告形式。產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報(bào)紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會(huì)。廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：媒體接受眾體。廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的關(guān)系。廣告主要覆蓋地區(qū)。廣告接觸率與次數(shù)。公關(guān)策劃的一般步驟：設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)的主題必須考慮四個(gè)因素：公關(guān)的目標(biāo)、組織特性、公眾心理和審美情趣。公關(guān)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動(dòng)必須選擇有利時(shí)機(jī)。制定公關(guān)活動(dòng)日程推進(jìn)表。公關(guān)活動(dòng)必須有一個(gè)完整的工作日程推進(jìn)表，以保證整個(gè)公關(guān)活動(dòng)的協(xié)調(diào)進(jìn)行，制定日程推進(jìn)表要注意以下幾項(xiàng)：確定活動(dòng)的整體負(fù)責(zé)人，確定活動(dòng)工作例會(huì)的召集時(shí)間和方式。明確各部門(mén)的輕重緩急，對(duì)于核心工作應(yīng)優(yōu)先安排。各部門(mén)要有明確的工作量和負(fù)責(zé)人。各部門(mén)工作要協(xié)調(diào)進(jìn)行，人員合理配置。對(duì)沒(méi)有按期完成工作的部門(mén)要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補(bǔ)救措施。對(duì)于長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)要分階段來(lái)進(jìn)行，對(duì)于時(shí)間較短的公關(guān)活動(dòng)要逐日來(lái)安排，對(duì)于一天之內(nèi)必須完成的公關(guān)活動(dòng)要按小時(shí)安排。公關(guān)策劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算，主要包括以下幾項(xiàng)：廣告宣傳費(fèi)，主要包括媒介廣告和印刷材料費(fèi)。主體活動(dòng)費(fèi)用以及整體活動(dòng)所用設(shè)備及材料費(fèi)。其它工作費(fèi)用。如電話費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)。機(jī)動(dòng)費(fèi)用：主要用來(lái)應(yīng)付突發(fā)事件，一般以總活動(dòng)基本費(fèi)用的20%提取。公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進(jìn)行。銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析由營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。營(yíng)銷中心根據(jù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當(dāng)年的《銷售政策》和《服務(wù)政策》。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)《營(yíng)銷管理制度》規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時(shí)性要求?！朵N售政策》包括以下內(nèi)容：客戶（代理商）的資格與任務(wù)量。給予客戶優(yōu)惠的方式、標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間。原有的銷售區(qū)域和新開(kāi)發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。促銷手段的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以及根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準(zhǔn)價(jià)格、產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)銷售回款和應(yīng)收賬款的要求。營(yíng)銷信息的收集和反饋。銷售人員考核的內(nèi)容、方法和獎(jiǎng)勵(lì)、處罰措施。企業(yè)產(chǎn)品實(shí)行直銷制與經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。銷售員是企業(yè)對(duì)外的窗口崗位，應(yīng)特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格的無(wú)條件遵守銷售人員行為規(guī)范。銷售人員與客戶洽談業(yè)務(wù)的步驟和要求：第一步，準(zhǔn)備。服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng)；衣服經(jīng)常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵，每天擦拭。準(zhǔn)備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計(jì)算器等。擬訂拜訪計(jì)劃，預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備（如對(duì)方反對(duì)的理由是什么，我當(dāng)時(shí)的回答是怎樣，我應(yīng)該作如何回答），不可盲目拜訪。第二步，接近。名片的開(kāi)場(chǎng)白，用稱贊的方式。注目的方法：與客戶談話時(shí)，凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。重視第三者。自己找座位坐下。從聊天切入正題。多講“您”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)。名片策略：拜訪新客戶，若負(fù)責(zé)人不在，每一次都要留下名片。第三步，商談。計(jì)劃列出一系列發(fā)問(wèn)，來(lái)了解其狀況?？蛻艋卮饡r(shí)，要一面聽(tīng)，一面用心記，回去做筆錄。向客戶有順序地問(wèn)完問(wèn)題，了解其狀況后，若覺(jué)得合適，則開(kāi)始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。第四步，展示。銷售員必須事先反復(fù)演練展示的方法，直到熟練為止。介紹產(chǎn)品的同時(shí)要給客戶展示一些圖片、資料，以其對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的了解。鼓勵(lì)客戶發(fā)問(wèn)。展示時(shí)，應(yīng)用推銷技巧，進(jìn)行品牌質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點(diǎn)。第五步，締結(jié)。發(fā)現(xiàn)客戶有定貨的信號(hào)時(shí)，立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)時(shí)應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：有信心和勇氣嘗試締結(jié)。不要著急。成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。成交后約定的事項(xiàng)一定要記下，及時(shí)轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)。如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進(jìn)；締結(jié)成功，也應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，供以后參考。第六步，善后。明示付款條件。檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補(bǔ)。不要久留。 銷售統(tǒng)計(jì)分析。營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)與分析是衡量銷售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和分析要作到真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每日早8時(shí)，報(bào)前日《銷售日?qǐng)?bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每月二十六日早8時(shí)，報(bào)上月《銷售月報(bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。營(yíng)銷總監(jiān)每月二十七日，報(bào)上月《營(yíng)銷工作報(bào)告》至總經(jīng)理，《營(yíng)銷工作報(bào)告》應(yīng)包括市場(chǎng)、銷售和服務(wù)的工作業(yè)績(jī)和問(wèn)題分析，并附相關(guān)報(bào)表。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每年12月26日之前，報(bào)本年度《銷售年報(bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)