【正文】 制造及提供對企業(yè)有競爭性的產(chǎn)品和服務(wù)；營銷人員不得為了個人利益，給予客戶或下屬不正當(dāng)?shù)膬?yōu)惠待遇。不得沾染惡習(xí)。營銷人員要具備充分的產(chǎn)品知識與推銷技巧。積極主動處理客戶反應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量問題。提供科學(xué)、真實(shí)的信息反饋。客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的反映。市場對產(chǎn)品的需求量。進(jìn)行市場調(diào)研和新產(chǎn)品調(diào)查。營銷人員外地出差應(yīng)辦理出差手續(xù)。營銷中心人員出差應(yīng)遵循如下原則：銷售經(jīng)理每周至少拜訪客戶一次，每次均應(yīng)攜帶產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員在外出時要做好計劃，填寫行動計劃表，主要包括重點(diǎn)行動目標(biāo)、行程安排等，經(jīng)銷售部經(jīng)理或技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可出差。出差期間，如在拜訪客戶或調(diào)研、收款時遇到自己暫無法解決的困難，要隨時向本部門領(lǐng)導(dǎo)請示，如果是本部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的事，一定要做到“四小時復(fù)命”。銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員出差回來后要互相交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在本部門領(lǐng)導(dǎo)主持下召開月度會議，銷售部會議應(yīng)討論如下事項(xiàng)：本月迄今哪類產(chǎn)品銷量下降？本月迄今忽略了哪幾種產(chǎn)品的銷售？銷售經(jīng)理的銷售業(yè)績。應(yīng)收賬款的回收情況。協(xié)助銷售經(jīng)理解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。探詢客戶對本企業(yè)的印象。探詢并收集客戶質(zhì)詢的問題，將問題做出明確的結(jié)論后，答復(fù)客戶并列入營銷人員培訓(xùn)教程里。營銷培訓(xùn)工作由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理協(xié)助執(zhí)行。營銷人員的培訓(xùn)由營銷總監(jiān)提出培訓(xùn)要求, 技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理總體安排營銷中心員工培訓(xùn)事宜。因公缺席培訓(xùn)必須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)。參加培訓(xùn)要精力集中，自覺維護(hù)教室紀(jì)律和環(huán)境衛(wèi)生，尊重授課人的勞動，嚴(yán)禁聊天、吸煙、遲到等不良行為發(fā)生。包括企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和各項(xiàng)規(guī)章制度等。包括企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品的品種、規(guī)格型號、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)性能及其特性等。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的營銷概況、競爭品牌及其市場狀況等。熟悉營銷工作程序和業(yè)務(wù)工作的知識，包括簽訂合同、工作日報、出差計劃、登記臺賬、發(fā)貨、貨款回收等。產(chǎn)品市場調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法。市場營銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)。培訓(xùn)形式：主要分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)：內(nèi)部培訓(xùn)。部門組織例會或者在上級對下級下達(dá)工作指示時，直接上級對下級的培訓(xùn)。以上三種形式是營銷中心主要的培訓(xùn)形式，按計劃不定期進(jìn)行。選派營銷骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識，學(xué)習(xí)、借鑒他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提高企業(yè)整體營銷實(shí)力。為客戶提供的培訓(xùn)：所有產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、使用、等一般知識和技能。銷售經(jīng)理、營業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)長期展開，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。市場調(diào)研通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、及時和準(zhǔn)確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。市場調(diào)研工作要按計劃和方案有步驟地進(jìn)行，建立完善的信息收集和反饋渠道，確保信息內(nèi)容準(zhǔn)確與傳遞及時。調(diào)查企業(yè)和競爭對手同類產(chǎn)品的市場占有量。對競爭品牌的性能、價格、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。了解各地區(qū)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。市場調(diào)研的主要方式：問卷調(diào)查。重點(diǎn)（專項(xiàng)）調(diào)查。利用與客戶接觸的機(jī)會，征詢意見，收集信息。實(shí)地蹲點(diǎn)觀測。市場調(diào)研堅(jiān)持的原則準(zhǔn)確、及時；有調(diào)研權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作；調(diào)查問題并督辦解決。市場開發(fā)市場開發(fā)工作由產(chǎn)品市場部統(tǒng)一管理，銷售部、技術(shù)服務(wù)部協(xié)助操作。產(chǎn)品市場部根據(jù)年度市場開發(fā)工作計劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案。方案的背景，方案的目的和預(yù)期效果。實(shí)施方案的具體方式、方法。方案涉及到的資料。考核指標(biāo)和方法。方案的批準(zhǔn)產(chǎn)品市場部根據(jù)市場開發(fā)工作計劃，制訂相應(yīng)的具體實(shí)施方案，報營銷總監(jiān)。已經(jīng)批準(zhǔn)的市場開發(fā)方案必須向總經(jīng)理匯報并存檔。市場開發(fā)應(yīng)嚴(yán)格按照已經(jīng)批準(zhǔn)的計劃和方案執(zhí)行。產(chǎn)品市場部經(jīng)理應(yīng)在三個工作日內(nèi)做出明確決定。營銷總監(jiān)、總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)不可能達(dá)到目的或預(yù)期效果時可直接終止計劃和方案的執(zhí)行。信息管理由產(chǎn)品市場部經(jīng)理、中心營業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)職能管理。銷售品種、價格和銷售額。應(yīng)收賬款。外部營銷情報系統(tǒng)利用各種公開資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營銷需要的適當(dāng)信息。 信息收集 營銷中心所有員工都有積極收集和提交營銷信息的義務(wù)。 市場信息管理員是專職收集營銷信息的人員。信息管理員是專職對營銷信息進(jìn)行整理、分析的人員。信息管理員收到信息后應(yīng)對信息進(jìn)行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應(yīng)的部門主管。信息反饋與傳遞總經(jīng)理和營銷總監(jiān)有權(quán)要求對送交的信息進(jìn)行分析并反饋分析結(jié)果。產(chǎn)品市場部每周編制信息快報，將匯總的經(jīng)營信息和市場信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營業(yè)室主任等相關(guān)人員。信息的傳遞和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營和商業(yè)機(jī)密。信息快報?？僧a(chǎn)品市場部直接向營銷總監(jiān)和總經(jīng)理報送。不得向外界擴(kuò)散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。因此營銷中心的全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè)做表率。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場部運(yùn)作，行政中心辦公室協(xié)助。良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過展會、編輯宣傳物、積極參加社會公益活動等形式逐步塑造：有效利用展會、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。在新聞中插入描述企業(yè)活動的報道，播放企業(yè)周年慶祝等活動的消息。自己編制非公開的視聽材料，如內(nèi)部報紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。定期舉行招待會、聯(lián)誼會、研討會等促進(jìn)內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝通。廣告管理企業(yè)的產(chǎn)品廣告應(yīng)與市場開發(fā)緊密聯(lián)系起來。產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會。廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場占有率的關(guān)系。廣告接觸率與次數(shù)。公關(guān)活動的時機(jī)選擇十分重要，選擇恰當(dāng)可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動必須選擇有利時機(jī)。公關(guān)活動必須有一個完整的工作日程推進(jìn)表，以保證整個公關(guān)活動的協(xié)調(diào)進(jìn)行，制定日程推進(jìn)表要注意以下幾項(xiàng)：確定活動的整體負(fù)責(zé)人，確定活動工作例會的召集時間和方式。各部門要有明確的工作量和負(fù)責(zé)人。對沒有按期完成工作的部門要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補(bǔ)救措施。公關(guān)策劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算，主要包括以下幾項(xiàng)：廣告宣傳費(fèi)，主要包括媒介廣告和印刷材料費(fèi)。其它工作費(fèi)用。機(jī)動費(fèi)用：主要用來應(yīng)付突發(fā)事件，一般以總活動基本費(fèi)用的20%提取。銷售管理和統(tǒng)計分析銷售管理和統(tǒng)計分析由營銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)《營銷管理制度》規(guī)定的相關(guān)要求和為適應(yīng)當(dāng)年銷售與服務(wù)所規(guī)定的臨時性要求。給予客戶優(yōu)惠的方式、標(biāo)準(zhǔn)和時間。促銷手段的標(biāo)準(zhǔn)和形式，以及根據(jù)不同的區(qū)域企業(yè)給予銷售的不同支持。對銷售回款和應(yīng)收賬款的要求。銷售人員考核的內(nèi)容、方法和獎勵、處罰措施。銷售員是企業(yè)對外的窗口崗位，應(yīng)特別注意自身形象建設(shè)，嚴(yán)格的無條件遵守銷售人員行為規(guī)范。服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長；衣服經(jīng)常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦拭。擬訂拜訪計劃，預(yù)計拜訪日期、時間。第二步，接近。注目的方法：與客戶談話時，凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。自己找座位坐下。多講“您”、“請”、“謝謝”、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語。第三步，商談?？蛻艋卮饡r，要一面聽，一面用心記，回去做筆錄。第四步，展示。介紹產(chǎn)品的同時要給客戶展示一些圖片、資料，以其對企業(yè)及產(chǎn)品的了解。展示時，應(yīng)用推銷技巧，進(jìn)行品牌質(zhì)量、價格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)客戶有定貨的信號時，立即大膽提出締結(jié)要求。不要著急。成交后約定的事項(xiàng)一定要記下，及時轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。如果締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗的原因，力求改進(jìn)；締結(jié)成功，也應(yīng)總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)，供以后參考。明示付款條件。不要久留。營銷統(tǒng)計與分析是衡量銷售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績的重要指標(biāo)。中心營業(yè)室銷售內(nèi)勤每日早8