【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于創(chuàng)意的解決方案，及時(shí)打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。在運(yùn)用維護(hù)關(guān)系的行為時(shí)，要注意應(yīng)盡可能廣泛地在您不同意回覆的題目上提出問(wèn)題，這樣有助于解除客戶的壓抑感和疑慮，并能夠搜集有關(guān)談判的重要信息，但不要一次提出太多的問(wèn)題。在對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，應(yīng)給予足夠的注意力聆聽(tīng)對(duì)方的提問(wèn)，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的計(jì)劃分不開(kāi)的。而在測(cè)試與總結(jié)過(guò)程中，如果問(wèn)題太多會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生抵觸情緒；在聆聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)集中精神是建立雙方信任的重要手段。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？推銷與洽談 在談判過(guò)程中，推銷與洽談隨著進(jìn)程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。有些談判人員認(rèn)為：洽談在整個(gè)談判過(guò)程中只是最后階段的一項(xiàng)成交工具，而大部分的時(shí)間更象是一次推銷。正是由于這個(gè)原因，他們往往在推銷開(kāi)始的時(shí)候忽視洽談的作用，所以到最后達(dá)成協(xié)議時(shí)都不會(huì)有豐厚的收獲。如果談判程序的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，更會(huì)較早地做出讓步以致給后來(lái)的談判造成無(wú)法挽回的影響。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡(jiǎn)單。而隨著談判過(guò)程的深入，洽談的成分會(huì)慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實(shí)施洽談?dòng)?jì)劃，會(huì)有助于談判工作獲利豐厚并確保對(duì)手滿意。在現(xiàn)實(shí)工作中很難斷定您的對(duì)手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無(wú)疑在整個(gè)談判過(guò)程中，洽談的作用是富于決定性的。所以，成績(jī)卓越的談判人員都清楚地認(rèn)識(shí)到：在談判過(guò)程中必須同時(shí)運(yùn)用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個(gè)相互容忍的心態(tài)并進(jìn)行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運(yùn)用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問(wèn)題進(jìn)行擴(kuò)展，以尋求共同的利益與需要。求得合作意識(shí)，使雙方集中于建立維護(hù)雙方關(guān)系。其次，在交易內(nèi)容、時(shí)間、價(jià)格及其他條件上做復(fù)雜、多層面的交流，以避免過(guò)早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對(duì)方并提出新的方案。第三，雙方都需要對(duì)方滿足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。同時(shí)，在談判過(guò)程中也會(huì)表現(xiàn)出較大的競(jìng)爭(zhēng)性或較大的合作性。如果一項(xiàng)談判富于競(jìng)爭(zhēng)性的話，這項(xiàng)洽談大多只圍繞一個(gè)談判條件展開(kāi)，而談判內(nèi)容一般只局限于工作，控制權(quán)始終是談判的主要項(xiàng)目。保障自己的利益固然重要，同時(shí)也要在達(dá)成協(xié)議的過(guò)程中爭(zhēng)取建立相互的信任與合作。相反，如果在一項(xiàng)談判中富于合作性的話，彼此的信任成分較高，會(huì)有很多的內(nèi)容列入談判條件，而控制權(quán)并不是主要內(nèi)容，所以雙方表現(xiàn)得較為合作，但在這種友善且積極的態(tài)度后，也不要忽視雙方在需要目標(biāo)及隱藏目的方面的分歧。問(wèn)題：在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，如果對(duì)方是您的熟人，您將如何準(zhǔn)備談話內(nèi)容？第四節(jié)導(dǎo)入語(yǔ) 在談判過(guò)程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過(guò)程中接二連三的問(wèn)題需要您去解決。這一課和大家探討一下當(dāng)談判陷入僵局后該怎么辦？如何打破僵局 談判一旦陷入僵持階段，我們最好主動(dòng)結(jié)束對(duì)峙，因?yàn)檫@樣可以使談判主動(dòng)權(quán)掌握在我們手中。在談判中，經(jīng)常會(huì)遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。此時(shí)，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開(kāi)拓思路尋找新的切入點(diǎn)，重新將對(duì)方的思路引到軌道上來(lái)，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關(guān)對(duì)方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨螅源酥匦逻M(jìn)入談判無(wú)疑是一個(gè)較好的辦法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對(duì)方潛在的需要。談判雙方過(guò)分地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開(kāi)價(jià)格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。要求一般為特別指定的一種請(qǐng)求，通?？梢粤炕⒃跐M足條件上比較單一；而需要?jiǎng)t比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對(duì)方所提要求背后的動(dòng)機(jī)，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在著較多的需要時(shí)，便可以將其擴(kuò)展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時(shí)，對(duì)方對(duì)達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說(shuō)，當(dāng)需要得到滿足時(shí)，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對(duì)方的需要?jiǎng)訖C(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議?，F(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過(guò)程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對(duì)于對(duì)方卻具有很大價(jià)值的談判條件。所以將談判對(duì)手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就可以在談判中獲得更多的利益。問(wèn)題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會(huì)怎么去做？怎樣區(qū)分要求與需要 嚴(yán)格區(qū)分談判對(duì)手的要求與需要，不僅可以使您清楚地了解對(duì)手的真實(shí)動(dòng)機(jī)，更有助于您在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。在談判中需要與要求是很難被分開(kāi)的，當(dāng)要求被刻意強(qiáng)調(diào)時(shí)，就很容易混淆于需要了。如果欲將要求與需要清楚分開(kāi)，不僅要求助于廣泛的提問(wèn)，更應(yīng)該合理地運(yùn)用創(chuàng)意與技巧。當(dāng)確定了各種潛在需要后，就應(yīng)盡快尋求滿足這些需要的談判條件。尋求附加談判條件就是其中一項(xiàng)有創(chuàng)意而且非常重要的工作。在復(fù)雜的談判情況中尋求附加談判條件，具有一定的實(shí)踐難度。譬如提出“從我及客戶的不同角度來(lái)看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對(duì)您有一定的幫助，同時(shí)在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分。談判條件的價(jià)值在于能否滿足您或客戶的需要，以客戶的需要與要求作為出發(fā)點(diǎn)，仔細(xì)考慮哪些談判條件能夠滿足這些需要，然后從中選擇您所認(rèn)為能夠發(fā)揮效果的有效部分。您還可以考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問(wèn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實(shí)需要。在此基礎(chǔ)上您可以評(píng)估、比較、合并對(duì)手與您本人的需要，找出能夠滿足雙方需要并且雙方都能接受的談判條件，這樣您就可以將其替代原有談判條件，使對(duì)方不再堅(jiān)持以前談判中的所謂要求，將談判進(jìn)一步深入下去。在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項(xiàng)要求，以此為基礎(chǔ)廣泛提問(wèn)并細(xì)心聆聽(tīng)，深入分析；找出有關(guān)客戶的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但無(wú)論是哪一種對(duì)于我們分析客戶的真實(shí)需求都同樣重要。分析各項(xiàng)要求以便確定背后的潛在需要，要求與需要之間總會(huì)有著或多或少的聯(lián)系，但這種聯(lián)系往往不大明顯或不被承認(rèn)；找出附加的談判條件，不論這些條件是否會(huì)滿足客戶的需要，在所有已經(jīng)掌握的談判條件中，有些最初看起來(lái)并不能滿足客戶的需要，但在談判展開(kāi)后會(huì)變的非常有用；研究能夠滿足需要的談判條件，將