商務(wù)談判實用培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-05-03 02:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于創(chuàng)意的解決方案，及時打破談判中的僵局或提出新一輪的談判交換條件。在運用維護關(guān)系的行為時，要注意應(yīng)盡可能廣泛地在您不同意回覆的題目上提出問題，這樣有助于解除客戶的壓抑感和疑慮，并能夠搜集有關(guān)談判的重要信息，但不要一次提出太多的問題。在對方提出問題時，應(yīng)給予足夠的注意力聆聽對方的提問，只有這樣才能有效的建立相互的信任，融洽彼此的關(guān)系，這一切是和詳盡周密的計劃分不開的。而在測試與總結(jié)過程中，如果問題太多會使對方產(chǎn)生抵觸情緒；在聆聽對方講話時集中精神是建立雙方信任的重要手段。問題：在談判過程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？推銷與洽談 在談判過程中，推銷與洽談隨著進(jìn)程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。有些談判人員認(rèn)為：洽談在整個談判過程中只是最后階段的一項成交工具，而大部分的時間更象是一次推銷。正是由于這個原因，他們往往在推銷開始的時候忽視洽談的作用，所以到最后達(dá)成協(xié)議時都不會有豐厚的收獲。如果談判程序的持續(xù)時間較長，更會較早地做出讓步以致給后來的談判造成無法挽回的影響。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡單。而隨著談判過程的深入，洽談的成分會慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實施洽談計劃，會有助于談判工作獲利豐厚并確保對手滿意。在現(xiàn)實工作中很難斷定您的對手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無疑在整個談判過程中，洽談的作用是富于決定性的。所以，成績卓越的談判人員都清楚地認(rèn)識到：在談判過程中必須同時運用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個相互容忍的心態(tài)并進(jìn)行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問題進(jìn)行擴展，以尋求共同的利益與需要。求得合作意識，使雙方集中于建立維護雙方關(guān)系。其次，在交易內(nèi)容、時間、價格及其他條件上做復(fù)雜、多層面的交流，以避免過早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對方并提出新的方案。第三，雙方都需要對方滿足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。同時，在談判過程中也會表現(xiàn)出較大的競爭性或較大的合作性。如果一項談判富于競爭性的話，這項洽談大多只圍繞一個談判條件展開，而談判內(nèi)容一般只局限于工作，控制權(quán)始終是談判的主要項目。保障自己的利益固然重要，同時也要在達(dá)成協(xié)議的過程中爭取建立相互的信任與合作。相反，如果在一項談判中富于合作性的話，彼此的信任成分較高，會有很多的內(nèi)容列入談判條件，而控制權(quán)并不是主要內(nèi)容，所以雙方表現(xiàn)得較為合作，但在這種友善且積極的態(tài)度后，也不要忽視雙方在需要目標(biāo)及隱藏目的方面的分歧。問題：在產(chǎn)品推銷過程中，如果對方是您的熟人，您將如何準(zhǔn)備談話內(nèi)容？第四節(jié)導(dǎo)入語 在談判過程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過程中接二連三的問題需要您去解決。這一課和大家探討一下當(dāng)談判陷入僵局后該怎么辦？如何打破僵局 談判一旦陷入僵持階段，我們最好主動結(jié)束對峙，因為這樣可以使談判主動權(quán)掌握在我們手中。在談判中，經(jīng)常會遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。此時，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點，重新將對方的思路引到軌道上來，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關(guān)對方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進(jìn)入談判無疑是一個較好的辦法。銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對方潛在的需要。談判雙方過分地將注意力集中于一點或兩點的談判條件上，而這些條件大多離不開價格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時機。要求一般為特別指定的一種請求，通?？梢粤炕⒃跐M足條件上比較單一；而需要則比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對方所提要求背后的動機，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對方存在著較多的需要時，便可以將其擴展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時，對方對達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說，當(dāng)需要得到滿足時，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對方的需要動機時，便能夠大大擴展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議?，F(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對于對方卻具有很大價值的談判條件。所以將談判對手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就可以在談判中獲得更多的利益。問題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會怎么去做？怎樣區(qū)分要求與需要 嚴(yán)格區(qū)分談判對手的要求與需要，不僅可以使您清楚地了解對手的真實動機，更有助于您在談判中掌握主動權(quán)。在談判中需要與要求是很難被分開的，當(dāng)要求被刻意強調(diào)時，就很容易混淆于需要了。如果欲將要求與需要清楚分開，不僅要求助于廣泛的提問，更應(yīng)該合理地運用創(chuàng)意與技巧。當(dāng)確定了各種潛在需要后，就應(yīng)盡快尋求滿足這些需要的談判條件。尋求附加談判條件就是其中一項有創(chuàng)意而且非常重要的工作。在復(fù)雜的談判情況中尋求附加談判條件，具有一定的實踐難度。譬如提出“從我及客戶的不同角度來看，有哪些可行的談判條件呢？”是否對您有一定的幫助，同時在附加談判條件中發(fā)掘您所能支配的部分。談判條件的價值在于能否滿足您或客戶的需要，以客戶的需要與要求作為出發(fā)點，仔細(xì)考慮哪些談判條件能夠滿足這些需要，然后從中選擇您所認(rèn)為能夠發(fā)揮效果的有效部分。您還可以考慮各種層面的要求，去發(fā)掘潛在的需要找到談判條件，并做廣泛的提問，你會發(fā)現(xiàn)原本的談判條件只是冰山的一角，最為關(guān)鍵的是要求背后真實需要。在此基礎(chǔ)上您可以評估、比較、合并對手與您本人的需要，找出能夠滿足雙方需要并且雙方都能接受的談判條件，這樣您就可以將其替代原有談判條件，使對方不再堅持以前談判中的所謂要求，將談判進(jìn)一步深入下去。在工作中發(fā)掘談判條件，應(yīng)在大容量占有信息的前提下，找出談判所涉及的每一項要求，以此為基礎(chǔ)廣泛提問并細(xì)心聆聽，深入分析；找出有關(guān)客戶的一切要求，這些要求與談判并不都存在直接關(guān)系，有些與談判只是間接關(guān)系，但無論是哪一種對于我們分析客戶的真實需求都同樣重要。分析各項要求以便確定背后的潛在需要，要求與需要之間總會有著或多或少的聯(lián)系，但這種聯(lián)系往往不大明顯或不被承認(rèn)；找出附加的談判條件，不論這些條件是否會滿足客戶的需要，在所有已經(jīng)掌握的談判條件中，有些最初看起來并不能滿足客戶的需要，但在談判展開后會變的非常有用；研究能夠滿足需要的談判條件，將
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