蕓溪居住公園商業(yè)街營(yíng)銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-02-17 12:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 . 銷售工具方面：模型、樓書、DM、展板、圍墻、廣告牌、廣告旗；5. 人員準(zhǔn)備方面：人員招聘、人員培訓(xùn)、指導(dǎo)人員到位等；6. 銷售方式方面：銷售資料、樓層銷控、價(jià)格制定；7. 其它。第二階段：開盤及強(qiáng)銷期（2003年10月1日~2004年2月）本階段是綜合介紹產(chǎn)品內(nèi)容，樹立項(xiàng)目形象并全力銷售、大力促進(jìn)成交的關(guān)鍵階段，計(jì)劃為期4個(gè)半月，可根據(jù)實(shí)際銷售情況進(jìn)行時(shí)間調(diào)整。前提：工作內(nèi)容：開盤期工作內(nèi)容：1. 開盤前項(xiàng)目及發(fā)展商形象宣傳2. 展銷會(huì)前期準(zhǔn)備3. 接待來電、來訪客戶4. 媒體反饋統(tǒng)計(jì)5. 修正廣告及媒體方案6. 客戶調(diào)查分析強(qiáng)銷期工作內(nèi)容：1. 接待來電、來訪客戶2. 客戶追蹤3. 成交簽約4. 全方位廣告支持5. 客戶調(diào)查分析（成交、未成交）6. 廣告、媒體修正7. 促銷活動(dòng)的組織8. 業(yè)務(wù)人員再培訓(xùn)9. 每日業(yè)務(wù)人員工作總結(jié)及例會(huì)第三階段：持續(xù)期（2004年2月~2004年4月30日）由于廈門房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)受季節(jié)因素影響，每年春季為銷售的一個(gè)淡季時(shí)期，故本階段將前期的工作進(jìn)行總結(jié)及修正。主要工作有以下幾方面：1. 追蹤客戶全面成交2. 減少?gòu)V告發(fā)布量，加強(qiáng)針對(duì)性宣傳3. 工程進(jìn)度形象包裝4. 配合其他銷售方式（促銷活動(dòng)、外企業(yè)宣傳、派發(fā)、郵寄）第四階段：再?gòu)?qiáng)銷期（2004年5月~2004年10月）此階段是經(jīng)過對(duì)前一階段的總結(jié)修正后開始的又一輪強(qiáng)銷階段，是時(shí)夏季又是房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售的黃金季節(jié)，本階段無論是從工程進(jìn)度方面，還是項(xiàng)目整體形象及購(gòu)房客戶的心理方面，都會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，主要工作有以下幾方面：1. 工程整體形象包裝2. 參加秋季房展會(huì)3. 媒體方告宣傳4. 接待來電、來訪客戶5. 成交簽約6. 督促按揭及交款7. 促銷活動(dòng)8. 客戶情況調(diào)查分析9. 媒體情況調(diào)查分析及修正10. 銷售總結(jié)及銷售策略的隨時(shí)檢討第五階段：持續(xù)期及收尾期（2004年10月）本階段是在淡季的再次努力，同樣對(duì)整個(gè)銷售階段的業(yè)績(jī)起著關(guān)鍵作用。主要工作內(nèi)容：1. 接待來電、來訪客戶2. 全力追蹤積累客戶3. 有針對(duì)性的組織客戶聯(lián)誼會(huì)及產(chǎn)品的說明會(huì)4. 工地形象包裝第八部分 本專案小組導(dǎo)入U(xiǎn)SP階段策略“我樓上的一廳一房，廚廁皆全，干凈明亮，在臥房，推開窗，可以看到泰晤士河最美的一段，欲租請(qǐng)致電1234567”這個(gè)廣告由于自覺地運(yùn)用了“USP（獨(dú)特銷售主張）”的理論，很快就以當(dāng)時(shí)最好的價(jià)格租了出去。USP廣告策略包括了兩個(gè)最基本的內(nèi)容： 每一個(gè)廣告都要向消費(fèi)者傳遞一個(gè)清晰的消費(fèi)利益主張； 每個(gè)主張都必須是獨(dú)特點(diǎn)，其他品牌無法提供或還沒有使用過。USP使無數(shù)產(chǎn)品從平庸走向輝煌，對(duì)整個(gè)廣告界、營(yíng)銷界和企業(yè)界產(chǎn)生了無比巨大的推動(dòng)作用。房地產(chǎn)項(xiàng)目在運(yùn)用USP時(shí)，對(duì)其所提出的銷售主張，要從房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體去分析、挖掘和提升，最終找出項(xiàng)目本身“最美的一段”。讓我們一起來看一看一些著名房地產(chǎn)項(xiàng)目的USP碧桂園：給你一個(gè)五星級(jí)的家祈福新村：精英衛(wèi)星城光大花園：大榕樹下，健康人家星河灣：一個(gè)心情盛開的地方世貿(mào)商城：把中山路搬進(jìn)來（本專案策劃總監(jiān)林懋予先生，1998年策劃的房地產(chǎn)作品，現(xiàn)已列入深圳大學(xué)工商管理學(xué)院MBA房地產(chǎn)營(yíng)銷教材）UPS不是一句簡(jiǎn)單的廣告口號(hào)，而是一項(xiàng)有具體內(nèi)容，有實(shí)質(zhì)含義的銷售主張。房地產(chǎn)項(xiàng)目從規(guī)劃設(shè)計(jì)，建筑施工到營(yíng)銷推廣，在各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)階段，發(fā)展商都要圍繞USP進(jìn)行硬件配套建設(shè)。如果沒有相應(yīng)的硬件支持，即使其主張很有獨(dú)特性，USP也只會(huì)變成一句空洞的廣告口號(hào)，無法達(dá)到提升產(chǎn)品“銷售力”的目的，從而不能成為USP。房地產(chǎn)USP給產(chǎn)品一個(gè)獨(dú)特的銷售說辭，向消費(fèi)者提出購(gòu)買理由，強(qiáng)勢(shì)品牌是促成購(gòu)買的催化劑，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵手段，USP和品牌的運(yùn)用都要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，最忌急功近利。實(shí)際上，USP的有效運(yùn)用能促進(jìn)品牌的成長(zhǎng)壯大，品牌的成長(zhǎng)也強(qiáng)化了USP。大盤房地產(chǎn)是一個(gè)周期性很長(zhǎng)的產(chǎn)品，在開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的過程中除了一個(gè)終極USP外，還要有階段性的USP如世貿(mào)商城的階段USP：△ 把中山路搬進(jìn)來△ 中山路搬進(jìn)來了△ 空調(diào)中山路同樣，根據(jù)蕓溪小區(qū)三個(gè)階段的開發(fā)策略，我們也會(huì)策劃出蕓溪小區(qū)三個(gè)階段的USP策略。第九部分 促進(jìn)郊區(qū)大盤房地產(chǎn)發(fā)展的社區(qū)活動(dòng)策略社區(qū)活動(dòng)、廣告與銷售的三位一體新模式根據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w傳播率較低的情況，我們認(rèn)為：市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度和人氣聚集，必須通過開展參與性強(qiáng)的互動(dòng)或活動(dòng)，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)對(duì)有效目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行滲透，才能從根本上解決注目率與單純硬性廣告所面臨的有效傳播的難題，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)活動(dòng)、廣告與銷售一體化?；顒?dòng)拓展宣傳渠道針對(duì)周邊眾多的知名企業(yè)（如：金日集團(tuán)等）白領(lǐng)階層開展主題社區(qū)活動(dòng)，進(jìn)行針對(duì)性的定向宣傳，社區(qū)活動(dòng)的主題，以當(dāng)?shù)匕最I(lǐng)的生活形態(tài)為切入點(diǎn)，依托本項(xiàng)目泛會(huì)所、泛體育場(chǎng)、泛博物管為活動(dòng)基地，以會(huì)員俱樂部的形式定期開展各項(xiàng)參與性活動(dòng)，為體育競(jìng)賽、財(cái)富沙龍、各類講座等。我們認(rèn)為：對(duì)于大型樓盤的推廣，不僅僅只著眼短期的銷售，更重要的是有意識(shí)地培養(yǎng)消費(fèi)群體，讓消費(fèi)群體真正感受社區(qū)的高品質(zhì)生活，形成良好口碑傳播。創(chuàng)造特色活動(dòng)，創(chuàng)造銷售高潮在本項(xiàng)目的宣傳中，傳統(tǒng)的廣告宣傳渠道與社區(qū)活動(dòng)開展進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，在各種活動(dòng)中適時(shí)穿插項(xiàng)目新組團(tuán)的推介會(huì)，形成社區(qū)活動(dòng)與銷售的互動(dòng)。例如：根據(jù)“完全小康，幸福生活的樂園”的理念，特別策劃了“贊同安文化藝術(shù)節(jié)”，每年舉辦一次，為項(xiàng)目創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售高潮，成為同安區(qū)獨(dú)有的、特色化的社區(qū)節(jié)日。對(duì)于郊區(qū)大盤房地產(chǎn)項(xiàng)目的推廣與銷售，我們認(rèn)為：社區(qū)活動(dòng)不僅僅促進(jìn)了社區(qū)氛圍建立，同時(shí)作為社區(qū)宣傳的主要載體，它承擔(dān)著項(xiàng)目有效的引導(dǎo)和注目率的宣傳；同時(shí)更是成為營(yíng)銷推廣的核心部分，為銷售推廣創(chuàng)造多贏的局面。
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