【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 力屬于組織的所有者的某些子群體，換言之，管理的集中化意味著某些所有者交出它們的財(cái)產(chǎn)管理權(quán)。 – 有限責(zé)任 沒(méi)有那個(gè)組織成員對(duì)企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)個(gè)人清償責(zé)任。 – 所有權(quán)的自由讓渡 組織的每一個(gè)成員能夠?qū)⑵渌袡?quán)和利益轉(zhuǎn)讓給他人而無(wú)須征得其他成員同意。 ? 三種合法組織形式分類特征的比較 ( P. 452 ) ? 三種合法組織形式的納稅、償債及經(jīng)營(yíng)特征比較 – ( P. 453, Figure 121 ) 公司制 合伙制 個(gè)人獨(dú)資制企業(yè)的延續(xù)性 是 否 否管理的集中化 是 否 是有限責(zé)任 是 否 否所有權(quán)的自由讓渡 是 否 否管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 比較項(xiàng)目 個(gè)人獨(dú)資企業(yè) 合伙企業(yè) 有限責(zé)任公司設(shè)立 簡(jiǎn)單 較簡(jiǎn)單，簽訂合伙協(xié)議 略復(fù)雜，有出資額限制管理 決策制定的完全自主所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)合一個(gè)人能力知識(shí)有限集體決策個(gè)人技能互補(bǔ)有利于控制關(guān)鍵人才管理集中化所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離依靠治理結(jié)構(gòu)控制收益分配 收入歸己，不與他人分享 按合伙協(xié)議分配不限于出資多少不按貢獻(xiàn)大小分配紅利，派息分紅按出資比例分配償債責(zé)任 無(wú)限責(zé)任 無(wú)限責(zé)任每個(gè)合伙人都對(duì)所有債務(wù)承擔(dān)無(wú)限責(zé)任有限責(zé)任僅限于投資的數(shù)量借貸 由于個(gè)人可抵押財(cái)產(chǎn)數(shù)量較小，不能獲取大量貸款多個(gè)合伙人集資數(shù)量較大籌資途徑多樣化普通股、優(yōu)先股、債券對(duì)新創(chuàng)企業(yè)，有限責(zé)任會(huì)影響公司借貸納稅和避稅 個(gè)人所得稅，一次征稅通過(guò)從個(gè)人收入中減除虧損避稅所有者退休金、保險(xiǎn)費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等不能在收入中減除同個(gè)人獨(dú)資避稅缺乏靈活性合伙人分配的是收入，不是利潤(rùn)雙重征稅在避稅上較靈活股東管理者的工資、保險(xiǎn)費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等可納入期間成本所有者借錢給公司或購(gòu)買公司債券收取利息，避稅，代替分紅公開性 無(wú)須向外界報(bào)告財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況同個(gè)人獨(dú)資 需要向外界報(bào)告公司的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)狀況所有權(quán)轉(zhuǎn)讓 重新注冊(cè) 企業(yè)會(huì)因任何合伙人的死亡、喪失能力或撤出而終止對(duì)有限責(zé)任公司，所有權(quán)可轉(zhuǎn)讓，但需根據(jù)公司章程適用性 會(huì)計(jì)、律師事務(wù)所，咨詢公司，風(fēng)險(xiǎn)投資公司等同個(gè)人獨(dú)資（有限責(zé)任合伙企業(yè)不受規(guī)模限制）普遍適用受創(chuàng)辦出資額限制，不適于規(guī)模過(guò)小的小企業(yè)三種合法組織形式的比較 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第四章 生意計(jì)劃 – 生意計(jì)劃不僅是用來(lái)吸引投資者或貸款機(jī)構(gòu)的，編寫生意計(jì)劃的過(guò)程強(qiáng)迫企業(yè)家系統(tǒng)地思考他的生意概念。 1. 生意計(jì)劃的結(jié)構(gòu) () ? 摘要 摘要必須清晰和簡(jiǎn)要地說(shuō)明： ? 公司組織形式和管理班子 ? 產(chǎn)品或服務(wù)及其給顧客帶來(lái)的利益 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 公司財(cái)務(wù)收益的前景 ? 所需資金數(shù)量及其用途 ? 公司 – 公司的組織形式 – 管理班子及其成員的職責(zé) – 創(chuàng)辦者的背景（創(chuàng)辦者的簡(jiǎn)歷可以作為附錄） – 公司目前的狀態(tài)：雇員人數(shù)，銷售和利潤(rùn)，設(shè)施，等 – 公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 產(chǎn)品或服務(wù) – 產(chǎn)品滿足什么需求，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的比較 – 如果產(chǎn)品已經(jīng)投放市場(chǎng)，更要詳細(xì)描述其使用情況，顧客的反映等 – 專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) ? 市場(chǎng) – 市場(chǎng)規(guī)模，增長(zhǎng)率，目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買特征 – 公司的市場(chǎng)前景，趨勢(shì)和可能發(fā)生的變化 – 市場(chǎng)的進(jìn)入障礙，公司怎么克服它？ ? 競(jìng)爭(zhēng) – 投資者希望確信企業(yè)家非常了解將與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng) – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)策略 ? 銷售和營(yíng)銷 – 產(chǎn)品將采用的銷售方式 – 目標(biāo)顧客及采用什么方式獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知 – 銷售渠道的細(xì)節(jié) – 怎么將產(chǎn)品引入市場(chǎng) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 ? 生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng) – 產(chǎn)品怎么制造，需要的設(shè)施和設(shè)備，外包情況 – 投資者更希望制造是外包的，以及設(shè)施是租用的，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小 ? 財(cái)務(wù) – 投資者希望看到三年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 – 預(yù)計(jì)的損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，現(xiàn)金流量表，盈虧平衡分析 – 詳細(xì)說(shuō)明關(guān)于單位產(chǎn)品價(jià)格，各項(xiàng)支出及銷售預(yù)測(cè)的各種假設(shè) – 說(shuō)明預(yù)計(jì)的投資者的退出方式：上市，回購(gòu)股票，等 – 所提供的數(shù)據(jù)要能夠使投資者對(duì)企業(yè)的價(jià)值和投資回報(bào)進(jìn)行分析 ? 附錄 – 所有關(guān)鍵人員的簡(jiǎn)歷 – 產(chǎn)品樣本，顧客或供應(yīng)商評(píng)價(jià) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2. 風(fēng)險(xiǎn)資本的運(yùn)作特征 ? 偏好介入的企業(yè)發(fā)展階段 ( P. 69 ) – 種子 ( Seed ) – 開發(fā) ( Development ) – 收入 ( Revenue ) – 贏利 ( Profitable ) ? 一項(xiàng)投資的最小和最大的規(guī)模 ? 偏好的產(chǎn)業(yè) ? 風(fēng)險(xiǎn)資本重視的企業(yè)關(guān)鍵特質(zhì) – 管理團(tuán)隊(duì) 具有專業(yè)知識(shí)和管理能力 – 產(chǎn)品 /市場(chǎng) 產(chǎn)品已被市場(chǎng)接受 – 財(cái)務(wù)遠(yuǎn)景 ? 案例： Heather Evens 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 創(chuàng)立 生產(chǎn) 成長(zhǎng) 發(fā)展 特征： 一個(gè)好概念，有 待付諸實(shí)踐 融資： 創(chuàng)始人的積蓄 家庭成員和朋友 的投資 特征： 產(chǎn)品原型已經(jīng)準(zhǔn) 備好進(jìn)入商業(yè)化 融資： 風(fēng)險(xiǎn)資本基金 政府研究與開發(fā) 資助 特征： 產(chǎn)品開始銷售 且增長(zhǎng)勢(shì)頭良好 融資： 銀行將為企業(yè) 融資 特征： 隨著銷售的增長(zhǎng)， 公司擴(kuò)張產(chǎn)量和 產(chǎn)品線 融資： 公開上市 企業(yè)發(fā)展的不同階段的資本來(lái)源 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 第五章 探索成功的經(jīng)營(yíng)模式 新創(chuàng)企業(yè)生存的首要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品或勞務(wù)銷售出去并獲得起碼的利潤(rùn)。但新創(chuàng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，必須建立信譽(yù)和找到成功的經(jīng)營(yíng)模式。 1. 做生意先做人 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2. 什么是經(jīng)營(yíng)模式 ( Business Model ) 經(jīng)營(yíng)模式是生意過(guò)程中可重復(fù)的、互相強(qiáng)化的賺錢的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和邏輯。 – 例： 華為公司的經(jīng)營(yíng)模式 抓住機(jī)遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價(jià)格比的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大規(guī)模的席卷式的市場(chǎng)營(yíng)銷，在最短的時(shí)間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機(jī)會(huì)窗”的利潤(rùn)。不斷優(yōu)化成熟產(chǎn)品，駕馭市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大和鞏固在戰(zhàn)略市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位。 ? 經(jīng)營(yíng)模式的例子 – Berger King的經(jīng)營(yíng)模式 ? “少樣，快速，價(jià)廉”，未來(lái)的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展 ? 設(shè)計(jì)在最短的時(shí)間內(nèi)把食物送到顧客手里的作業(yè)系統(tǒng) ? 在蓬勃的餐飲市場(chǎng)里，獲取兒童的認(rèn)同，是不變的金科玉律 ? 將全部的經(jīng)營(yíng)重心放在加盟事業(yè)的拓展上 ? 不授予區(qū)域代理權(quán)，避免把加盟店賣給無(wú)心深入經(jīng)營(yíng)的投資人 ? 不斷地利用加盟店的押金作為頭期款，買下或承租土地建造餐廳，并運(yùn)用租金支付分期款 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 – WalMart 的經(jīng)營(yíng)模式 ? 顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品 ? 索價(jià)越低，賺得越多。越與員工共享利潤(rùn)，公司的利潤(rùn)就越多 ? 擴(kuò)張的方式是，先向外搶占據(jù)點(diǎn)，再向內(nèi)填滿，最后全面占領(lǐng)市場(chǎng) ? 開店的原則是必須先有分銷中心，每家分店與分銷中心的距離不能超過(guò)一天的車程 ? 對(duì)分銷系統(tǒng)以及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和衛(wèi)星通信進(jìn)行大量投資，使大規(guī)模分銷能力和實(shí)時(shí)監(jiān)控每家商店的交易成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) – Intel 公司的經(jīng)營(yíng)模式 ? 按照摩爾定律確定公司的技術(shù)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確定新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間表 ? 有節(jié)奏地推出換代產(chǎn)品，而不是延伸原有產(chǎn)品。主動(dòng)地、系統(tǒng)地放棄舊產(chǎn)品，始終保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位 ? 推出完整的產(chǎn)品系列，使模仿者無(wú)隙可乘 ? 確實(shí)掌握電腦產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則：市場(chǎng)決定一切。利用定價(jià)策略、戰(zhàn)略結(jié)盟策略等使新產(chǎn)品席卷市場(chǎng) ? 產(chǎn)品開發(fā)與工藝開發(fā)結(jié)合，堅(jiān)持自己投資設(shè)廠，形成大批量生產(chǎn)能力，確保及時(shí)交貨，以支持積極的行銷攻勢(shì)，搶奪市場(chǎng)天機(jī) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 – 格蘭士的經(jīng)營(yíng)模式 ? 集中優(yōu)勢(shì)兵力，先從微波爐上突破 ? 實(shí)行 OEM生產(chǎn)方式，做全球微波爐的生產(chǎn)車間 ? 微波爐競(jìng)爭(zhēng)到最后，從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)和，必須實(shí)現(xiàn)雙贏或三贏 ? 做 OEM毫不擔(dān)心訂單和銷售；規(guī)模做大了，自然可以操控生產(chǎn)利潤(rùn)；做到壟斷，就可以主導(dǎo)游戲規(guī)則的制定 ? “八國(guó)聯(lián)軍”做空調(diào)，在成熟家電產(chǎn)品上復(fù)制微波爐模式 – 國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)模式 ? 商家和消費(fèi)者直接接觸，經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該始終站在消費(fèi)者這一邊 ? 中國(guó)老百姓收入還不高，要堅(jiān)持給消費(fèi)者讓利，薄利多銷 ? 采用世界上通行的“專營(yíng)”、“連鎖”、“超市”模式 ? 利用自有資金大批量、低價(jià)格買斷廠家產(chǎn)品，再以低于市面的零售價(jià)賣出 ? 甩開中間商，搞包銷制 ? 根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的研究向企業(yè)提出產(chǎn)品開發(fā)要求，進(jìn)一步影響生產(chǎn)領(lǐng)域 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 3. 成功經(jīng)營(yíng)模式的特征 – 顧客所重視的持久的價(jià)值源泉才是獲得巨大成功的經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ) – 成功的經(jīng)營(yíng)模式是全功能的，是生意過(guò)程的整體性，從而具有一種內(nèi)在的加速機(jī)制 ? “戰(zhàn)略就像是秘方，如果少放一種成分就不靈了” Micheal Porter – 成功的模式都是很簡(jiǎn)單的 – 成功的經(jīng)營(yíng)模式源自一個(gè)樸素自然的概念 ? Berger King的經(jīng)營(yíng)理念 – “少樣、快速、價(jià)廉”，未來(lái)的市場(chǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展 ? WalMart 的經(jīng)營(yíng)理念 – 顧客都希望買到價(jià)廉物美的商品 – 索價(jià)越低，賺得越多。 ? 格蘭士的經(jīng)營(yíng)理念 – 融入全球化就要拋棄狹隘的民族意識(shí)、品牌意識(shí)、獨(dú)霸意識(shí) – 適者生存 ? 國(guó)美電器的經(jīng)營(yíng)理念 – 永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者一邊 – 成功的經(jīng)營(yíng)模式遵循的是 自然法則 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 4. 經(jīng)營(yíng)模式 盈利模型 1). 產(chǎn)品金字塔模型 產(chǎn)品按照利潤(rùn)率的高低形 成金字塔結(jié)構(gòu)，大多數(shù)利潤(rùn) 集中在金字塔頂部，但處于 金字塔底部的低利潤(rùn)產(chǎn)品也 具有重要的戰(zhàn)略作用。它們 可以起到“防火墻”的作用。 以阻礙競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，保護(hù) 金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤(rùn)。 例： N. G. 哈耶克與 SMH公司 高利 潤(rùn)區(qū) 低利潤(rùn)區(qū) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 2) 多種成分系統(tǒng)模型 – 許多大企業(yè)的市場(chǎng)是由多種細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成的，為了在最盈利的細(xì)分市場(chǎng)獲取大量利潤(rùn)，往往也需要對(duì)低利潤(rùn)市場(chǎng)充分參與。通過(guò)大眾化的、低利潤(rùn)的市場(chǎng)建立品牌，有利于向高利潤(rùn)細(xì)分市場(chǎng)的滲透。 – 關(guān)鍵是要明確企業(yè)在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上的戰(zhàn)略定位。 – 例： 可口可樂(lè)公司 3) 速度模型 – 在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，速度是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)成功的關(guān)鍵要素。能夠搶先進(jìn)入市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)窗，將為創(chuàng)新者帶來(lái)超額利潤(rùn)。 – 速度模型的實(shí)質(zhì)是，搶奪機(jī)會(huì)窗的高額利潤(rùn)，但機(jī)會(huì)窗只存在一個(gè)較短的時(shí)間。為了保留在高利潤(rùn)區(qū)中，只有持續(xù)的創(chuàng)新。 – 例： Intel 公司 4) 利潤(rùn)乘數(shù)模型 – 是指從同一種產(chǎn)品、特色、商標(biāo)、能力或服務(wù)，重復(fù)地獲取利潤(rùn)。 – 利潤(rùn)乘數(shù)模型對(duì)那些大量消費(fèi)產(chǎn)品是強(qiáng)有力的利潤(rùn)機(jī)器。一旦投巨資建立了品牌，公司可以將這一品牌賦予一系列的其他產(chǎn)品。不過(guò)，品牌雖然是寶貴的資產(chǎn)，但也是脆弱的。 – 例： 迪斯尼公司 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 5) 專業(yè)化模型 – 企業(yè)的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本質(zhì)上是一種專長(zhǎng)。要想別具一格，就必須專業(yè)化。 – 通過(guò)序列專業(yè)化或相關(guān)多元化的增長(zhǎng)能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。 – 所有的企業(yè)在初創(chuàng)時(shí)期都表現(xiàn)出具有某些方面的專長(zhǎng)，隨著企業(yè)的成長(zhǎng)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)往往超出自己的專長(zhǎng)之外。他們進(jìn)入愈來(lái)愈多的陌生的領(lǐng)域，企業(yè)的銷售收入在增加，但盈利能力確在下降。 – 例： Moen, Kohler, OEM 6) 基礎(chǔ)產(chǎn)品模型 – 一種最為有利的可圖的盈利模型是能夠帶來(lái)后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品模型。 – 企業(yè)首先建立一個(gè)可以擴(kuò)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品，用戶購(gòu)買了這種基礎(chǔ)產(chǎn)品后，會(huì)不斷購(gòu)買它的派生產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)際是在靠基礎(chǔ)產(chǎn)品的派生產(chǎn)品賺錢。 – 例： 剃須刀，系統(tǒng)軟件，電梯，飲水機(jī)，復(fù)印機(jī)，照相機(jī)。 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 7) 地區(qū)領(lǐng)先模型 – 如果公司業(yè)務(wù)具有明顯的地區(qū)性特征，地區(qū)之間差異很大，則對(duì)該公司來(lái)說(shuō)，重要的是成為每個(gè)地區(qū)的領(lǐng)袖，而不是全國(guó)性公司。 – WalMart公司的成功最好不過(guò)地說(shuō)明了這種盈利模式。 S. 沃爾頓深知，在地區(qū)領(lǐng)先比什么都重要。它不受讓 WalMart成為全國(guó)性大公司的誘惑，它的方法是一個(gè)地區(qū)一個(gè)地區(qū)的“地毯式轟炸”。 – 按照沃爾頓的方法，是盈利支持了增長(zhǎng)，而不是增長(zhǎng)導(dǎo)致了盈利。 8) 價(jià)值鏈定位模型 – 在許多產(chǎn)業(yè)，利潤(rùn)集中在價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)，而其他環(huán)節(jié)利潤(rùn)率很低。 – 識(shí)別產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高利潤(rùn)環(huán)節(jié)，把業(yè)務(wù)和資源集中在這些環(huán)節(jié)，可以獲得更高的回報(bào)。 – 例： 計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè) 管理人網(wǎng) 免費(fèi)海量下載 9)交易規(guī)模模型 – 根據(jù)帕雷托效應(yīng)，占企業(yè)客戶群總數(shù) 20%的客戶群，為