【正文】 知識創(chuàng)新的三個要點： ? 市場導向，抓住機會窗 ―最難的是準確把握顧客的基本需求” ? 提供系統(tǒng)的解決方案 ? 重視創(chuàng)業(yè)管理， 管理人網(wǎng) 免費海量下載 3. 機會的評估 ? 一個好的生意機會必須滿足兩個條件： – 它必須代表一種渴望的未來狀態(tài) – 它必須是可以實現(xiàn)的 ? 機會容量的評估 – 市場規(guī)模 – 增長率 – 持續(xù)時間 ? 搞清生意機會的經(jīng)濟壽命周期，以及當前處在壽命周期的那個階段上 – 關(guān)鍵是搞清到底是什么變化、什么力量創(chuàng)造了機會？ ? 機會獲利性的評估 – 一個好的生意機會一般具有下述財務特征： ? 在明確定義的細分市場上，在最初幾年中，銷售額可以持續(xù)增長 ? 顧客需求是重復發(fā)生的 ? 存在學習曲線效應 ? 內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流和收益基本上可以支持企業(yè)的擴張 ? 企業(yè)從開辦到轉(zhuǎn)入正常經(jīng)營所需的時間較短 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 機會擴張性的評估 – 機會是否具有潛在的擴張、多元化和一體化經(jīng)營的可能性 – 機會是否在經(jīng)營方式、技術(shù)、服務方式、地點、規(guī)模經(jīng)濟性等方面提供了多種選擇 ? 機會持久性的評估 ? 機會風險的評估 – 風險何在？ ? 機會轉(zhuǎn)瞬即逝 ? 創(chuàng)造機會的力量是一種偶然因素 ? 進入障礙低，競爭對手既多且強 ? 投資大，獲利時間長，周轉(zhuǎn)慢 ? 高技術(shù)產(chǎn)業(yè)生命周期的裂谷 ( Chasm) ? 創(chuàng)業(yè)者常犯的錯誤 – 從產(chǎn)品出發(fā)開發(fā)顧客需求，而不是從顧客需求出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品 – 對達到盈虧平衡所需的時間和支出估計不足 管理人網(wǎng) 免費海量下載 第三章 新企業(yè)的創(chuàng)立過程 1. 開發(fā)生意概念 “合抱之木，生于毫末?！?—— 《 老子 道德經(jīng) 〉 – 開發(fā)生意概念的實質(zhì)是，怎么使自己與眾不同，怎么與競爭對手形成差異 ? 劃分 — 市場細分和目標市場選擇 – 顧客是誰？ – 他們需要的到底是什么？ – 競爭對手是誰？他們是怎么活下來的？ ? 定位 ( Positioning ) – 定位，要求企業(yè)決定在目標顧客心目中樹立企業(yè)產(chǎn)品或服務的什么特色 ? 單一利益定位和多重利益定位 ? 不足定位、過渡定位和混淆定位 – 案例： 一位風險資本家評價是否是成功的新企業(yè)的三條標準 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 成功關(guān)鍵因素分析 – 成功關(guān)鍵因素是競爭優(yōu)勢的主要來源 – 找出產(chǎn)業(yè)或生意成功的關(guān)鍵因素，將企業(yè)有限的資源集中配置上去，在資源配置強度上超過主要競爭對手，從而逐步建立起競爭優(yōu)勢。 – 行業(yè)、生意成功關(guān)鍵因素的例子： ? 百貨零售業(yè)： 位置，品種結(jié)構(gòu)，采購成本 ? 快餐業(yè)： 位置，標準化 ? 零件和元器件制造業(yè)： 專業(yè)化，設(shè)備 ? 軟件業(yè)： 研發(fā)管理 ? 時裝業(yè)： 設(shè)計 ? 家電業(yè)： 渠道，品牌，質(zhì)量，工業(yè)設(shè)計 – 成功關(guān)鍵因素分析方法： ? 比較法 ? 窮舉法 – 在產(chǎn)業(yè)成功關(guān)鍵因素上積累和形成自己的核心能力 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 制定產(chǎn)業(yè)進入策略 – Michael E. Porter’s Competitive Strategy – 案例： TCL集團進入空調(diào)產(chǎn)業(yè)的策略 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭者 競爭強度 新進入者 替代品 買方 供應商 決定產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭因素 產(chǎn)業(yè)增長率 產(chǎn)業(yè)集中度 產(chǎn)品差異 商標知名度 轉(zhuǎn)產(chǎn)成本 進入障礙 規(guī)模經(jīng)濟性 商標知名度 銷售渠道 專利保護 政府政策 替代威脅 技術(shù)進步 性能價格比 轉(zhuǎn)換成本 管理人網(wǎng) 免費海量下載 2. 新企業(yè)的分析 ? 生存能力的評估 – 競爭優(yōu)勢的基石 ? 投入承諾 ( Commitment ) ? 創(chuàng)造力 ( Creativity ) ? 核心能力 ( Competence ) ? 外部變化 ( Change ) – 需要分析的問題 ( P. 37) ? What petitive hurdles must the startup overe? ? What are the quantitative and qualitative dimensions of the petitive edge the startup seeks to establish? – Finance dimensions investment, cost, asset – Time dimension ? How and why is the entrepreneur’s mitment, creativity, or petence special? ? Can the startup’s bination of Cs overe the petitive hurdles it faces? 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 吸引力的評估 – DCF (Discounted expected cash flow)是評估財務吸引力的標準方法 – DCF方法不完全適用于創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家 ? 不能恰當?shù)毓烙嬶L險與回報 ? 投資組合可以分散風險，但對創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)家卻不適用 – 企業(yè)家更傾向于 高回報，低退出成本，戰(zhàn)略靈活性 – 需要分析的問題： ( P. 41 ) ? What is the size and growth of the potential market? ? How much capital is required? ? Can the investment be phased? ? How plex are the operations and technology? ? Is the petitive edge sustainable? ? How long is the payback period? ? What is the margin for error in covering fixed costs? ? What growth rate can internal funds sustain? – 原型企業(yè)特征矩陣 ( ) 管理人網(wǎng) 免費海量下載 3. 獲取必要的資源 – 新創(chuàng)企業(yè)的成功，依賴于企業(yè)家控制必要的關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵關(guān)系的能力。 ? 估計需要的資源 – 企業(yè)必須擁有哪些關(guān)鍵技能、關(guān)鍵資源和重要關(guān)系？ ? 首先搞清成功的關(guān)鍵因素是什么 – 每種資源需要多少？ ? 經(jīng)驗表明，一個新企業(yè)的成功 ，往往需要 3倍于其計劃的時間和 2倍于其計劃的資金 ? 降低固定成本可以減小投資規(guī)模和降低經(jīng)營風險（減小退出障礙） ? 是否留有必要的資源裕量應付可能發(fā)生的意外事件 – 所需資源從哪里來？ ? 私人投資者 ? 風險資本 ? 短期貸款 ? 內(nèi)部產(chǎn)生的現(xiàn)金流和收益 – 對每種關(guān)鍵技能和資源，什么控制機制是最有效的？ ? 通過合理安排新企業(yè)的法律和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)預先控制住關(guān)鍵人才 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 交易結(jié)構(gòu) ( P. 242) – 企業(yè)家是通過放棄某些未來價值的權(quán)利，以換取使用關(guān)鍵資源的能力。這種獲取資源的方式是一種交易。 – 企業(yè)家的關(guān)鍵任務是 使企業(yè)的整體價值大于部分之和 。 – 為了構(gòu)造最大化企業(yè)價值的交易，企業(yè)家必須： ? 理解生意基本的經(jīng)濟性質(zhì) ? 理解資本提供者的需要和他們對風險與回報的看法 ? 搞清自己到底需要的是什么，自己的底線是什么 ? 理解生意的經(jīng)濟性質(zhì) – 投資 (絕對數(shù)量，時間表 ) – 稅收利益（避稅） – 運營利益（自由現(xiàn)金流） – 凈收入（潛在規(guī)模，時間表） – 風險（絕對水平，決定風險的因素） – 理解新企業(yè)的經(jīng)濟性質(zhì)的途徑之一： 對潛在的回報來源進行分析 管理人網(wǎng) 免費海量下載 年度0 1 2 3 4 5現(xiàn)金流 ($ 0 0 0 ) (1 , 0 0 0 ) 400 400 400 400 5 , 6 0 0一個交易結(jié)構(gòu)的例子 ( P. 243 ) 我們可以將現(xiàn)金流分解成下列成分： ? 投資 ? 稅收利益 ：當投資在企業(yè)創(chuàng)辦的早期出現(xiàn)虧損時，可以產(chǎn)生避稅利益，雖然這不是一種真正的現(xiàn)金流。 ? 自由現(xiàn)金流 ：在向資本提供者分配紅利以前，由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流，入利息，折舊，所有者雇員的工資等。 ? 終點價值 ：稅后現(xiàn)金，企業(yè)的純收入。這里假定發(fā)生在第 5年末。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 要素 現(xiàn)值 @ 6 4 .5 % ( 1 ,0 0 0 ) 要素的百分比稅收利益 263 2 6 .3自由現(xiàn)金流 322 3 2 .2終點價值 415 4 1 .5合計 $ 1 ,0 0 0 1 0 0 .0 %年度現(xiàn)金流 ( $ 0 0 0 ) 0 1 2 3 4 5初始投資 ( 1 ,0 0 0 )稅收利益 300 300 0 ( 1 0 0 ) ( 2 0 0 )自由現(xiàn)金流 100 100 400 500 800終點價值 5 ,0 0 0合計 ( 1 ,0 0 0 ) 400 400 400 400 5 ,6 0 0我們可以計算出全部投資的內(nèi)含報酬率 ( IRR )為： %。 接下來，我們按照 %的內(nèi)含報酬率計算每種要素的現(xiàn)值。 企業(yè)家現(xiàn)在的任務是將現(xiàn)金流和收益切成幾塊，賣給愿意以大大低于內(nèi)含報酬率的回報率出資的個人和機構(gòu)。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 理解資本提供者的需要 – 資本提供者顯然希望豐厚的回報，但他們的優(yōu)先目標是大不一樣的 – (，表 71，不同融資來源的優(yōu)先目標） – 不同資本來源的關(guān)注點： ? 期望的回報規(guī)模 ? 可接受的風險的性質(zhì)和大小 ? 對風險與回報的看法 ? 回報的時間表 ? 回報的形式 ? 控制的程度 ? 控制的機制 ? 理解企業(yè)家自己的需要 – 希望的控制程度 – 希望的控制機制 – 可接受的風險程度 – 企業(yè)家要能夠?qū)⑸獾幕緝r值按上述維度分解成各種成分，然后按照投資者的不同要求構(gòu)建交易組合，從而創(chuàng)造出更大的價值，使得既滿足不同投資者的期望，使企業(yè)融到了所需的資金，又給企業(yè)家留下相當大的比例，保持他對企業(yè)的控制和獲取生意的主要收益。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 假設(shè)在我們的例子中，企業(yè)家需要 $1,000,000的投資，我們看看他怎么利用資本提供者優(yōu)先目標的差異構(gòu)造交易結(jié)構(gòu)。 – 稅收利益。 可以利用生意創(chuàng)辦最初幾年的稅收利益與既希望規(guī)避風險、又希望避稅的富人做成交易。假定某個（或幾個）富人要求 25%的投資回報率，按此報酬率貼現(xiàn)稅收利益，我們得到稅收利益的現(xiàn)值為$325,500。 – 自由現(xiàn)金流。 假設(shè)企業(yè)家使某家銀行相信新企業(yè)初創(chuàng)的幾年中，每年至少可以拿出 $60,000現(xiàn)金支付利息，同時企業(yè)家的親戚愿意為貸款提供擔保，于是銀行愿意以 12%的利率向企業(yè)提供 5年期的貸款，在第 5年末一次還本。則企業(yè)家可獲得的貸款數(shù)額為 $500,000。 – 現(xiàn)在企業(yè)家已經(jīng)籌集到 $825,500，還需要 $174,500就能使新企業(yè)投入運營。 – 終點價值和風險較大的經(jīng)營現(xiàn)金流。 假定某個風險投資者愿以 50%的回報率投資新企業(yè)。按此回報率，剩余現(xiàn)金流的全部現(xiàn)值為 $922,140，而風險資本家只需投入 $174,500，僅占 %。顯然很有誘惑力。 年度1 2 3 4 5合計 400 400 400 400 5 , 6 0 0 富有投資者 300 300 0 (1 0 0 ) (2 0 0 ) 銀行 6 0 6 0 6 0 6 0 560剩余 40 40 40 40 5, 240管理人網(wǎng) 免費海量下載 4. 選擇合法的企業(yè)組織形式 – 新創(chuàng)企業(yè)合法組織形式的選擇，影響到企業(yè)所有者的所有權(quán)、決策與控制、債務責任和利益分配。 ? 三種基本的組織形式 – 個人獨資企業(yè) ( Proprietorship ) ? 由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資人個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務承擔無限責任的經(jīng)營實體。 – 合伙企業(yè) ( Partnership ) ? 由各合伙人訂立合伙 協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、 共享收益、共擔風險，并對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任的營利性組織。 ? 合伙協(xié)議的主要條款： – 各自投資的性質(zhì)和數(shù)量； – 經(jīng)營利潤和虧損的分配；（不一定按出資比例分配，按契約分配） – 每個合伙人的工資和提取項目 – 每個合伙人的管理責任和權(quán)限 – 合伙人的退休、喪失能力及死亡的處理 – 合伙的解散和清算方式 – 有限責任公司 ( Corporation ) ? 有限責任公司是企業(yè)法人，股東以其出資額為限對公司承擔責任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務承擔責任。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 三種合法組織形式的分類特征 ( ) – 企業(yè)的延續(xù)性 組織不因某個所有者的死亡、喪失能力或退休而解散 – 管理的集中化 制定管理決策權(quán)