【正文】 2. 彼得 F 道德經(jīng) 〉 – 開發(fā)生意概念的實質(zhì)是，怎么使自己與眾不同，怎么與競爭對手形成差異 ? 劃分 — 市場細分和目標市場選擇 – 顧客是誰？ – 他們需要的到底是什么？ – 競爭對手是誰？他們是怎么活下來的？ ? 定位 ( Positioning ) – 定位，要求企業(yè)決定在目標顧客心目中樹立企業(yè)產(chǎn)品或服務的什么特色 ? 單一利益定位和多重利益定位 ? 不足定位、過渡定位和混淆定位 – 案例： 一位風險資本家評價是否是成功的新企業(yè)的三條標準 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 成功關鍵因素分析 – 成功關鍵因素是競爭優(yōu)勢的主要來源 – 找出產(chǎn)業(yè)或生意成功的關鍵因素，將企業(yè)有限的資源集中配置上去，在資源配置強度上超過主要競爭對手，從而逐步建立起競爭優(yōu)勢。 – 企業(yè)家的關鍵任務是 使企業(yè)的整體價值大于部分之和 。這里假定發(fā)生在第 5年末。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 理解資本提供者的需要 – 資本提供者顯然希望豐厚的回報，但他們的優(yōu)先目標是大不一樣的 – (，表 71，不同融資來源的優(yōu)先目標） – 不同資本來源的關注點： ? 期望的回報規(guī)模 ? 可接受的風險的性質(zhì)和大小 ? 對風險與回報的看法 ? 回報的時間表 ? 回報的形式 ? 控制的程度 ? 控制的機制 ? 理解企業(yè)家自己的需要 – 希望的控制程度 – 希望的控制機制 – 可接受的風險程度 – 企業(yè)家要能夠?qū)⑸獾幕緝r值按上述維度分解成各種成分，然后按照投資者的不同要求構建交易組合，從而創(chuàng)造出更大的價值，使得既滿足不同投資者的期望，使企業(yè)融到了所需的資金，又給企業(yè)家留下相當大的比例，保持他對企業(yè)的控制和獲取生意的主要收益。假定某個（或幾個）富人要求 25%的投資回報率，按此報酬率貼現(xiàn)稅收利益，我們得到稅收利益的現(xiàn)值為$325,500。 – 現(xiàn)在企業(yè)家已經(jīng)籌集到 $825,500，還需要 $174,500就能使新企業(yè)投入運營。顯然很有誘惑力。 ? 合伙協(xié)議的主要條款： – 各自投資的性質(zhì)和數(shù)量； – 經(jīng)營利潤和虧損的分配；（不一定按出資比例分配，按契約分配） – 每個合伙人的工資和提取項目 – 每個合伙人的管理責任和權限 – 合伙人的退休、喪失能力及死亡的處理 – 合伙的解散和清算方式 – 有限責任公司 ( Corporation ) ? 有限責任公司是企業(yè)法人，股東以其出資額為限對公司承擔責任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務承擔責任。 ? 三種合法組織形式分類特征的比較 ( P. 452 ) ? 三種合法組織形式的納稅、償債及經(jīng)營特征比較 – ( P. 453, Figure 121 ) 公司制 合伙制 個人獨資制企業(yè)的延續(xù)性 是 否 否管理的集中化 是 否 是有限責任 是 否 否所有權的自由讓渡 是 否 否管理人網(wǎng) 免費海量下載 比較項目 個人獨資企業(yè) 合伙企業(yè) 有限責任公司設立 簡單 較簡單，簽訂合伙協(xié)議 略復雜，有出資額限制管理 決策制定的完全自主所有權與經(jīng)營權合一個人能力知識有限集體決策個人技能互補有利于控制關鍵人才管理集中化所有權與經(jīng)營權分離依靠治理結構控制收益分配 收入歸己，不與他人分享 按合伙協(xié)議分配不限于出資多少不按貢獻大小分配紅利，派息分紅按出資比例分配償債責任 無限責任 無限責任每個合伙人都對所有債務承擔無限責任有限責任僅限于投資的數(shù)量借貸 由于個人可抵押財產(chǎn)數(shù)量較小，不能獲取大量貸款多個合伙人集資數(shù)量較大籌資途徑多樣化普通股、優(yōu)先股、債券對新創(chuàng)企業(yè)，有限責任會影響公司借貸納稅和避稅 個人所得稅，一次征稅通過從個人收入中減除虧損避稅所有者退休金、保險費、醫(yī)療費等不能在收入中減除同個人獨資避稅缺乏靈活性合伙人分配的是收入，不是利潤雙重征稅在避稅上較靈活股東管理者的工資、保險費、醫(yī)療費等可納入期間成本所有者借錢給公司或購買公司債券收取利息，避稅，代替分紅公開性 無須向外界報告財務和經(jīng)營狀況同個人獨資 需要向外界報告公司的財務和經(jīng)營狀況所有權轉(zhuǎn)讓 重新注冊 企業(yè)會因任何合伙人的死亡、喪失能力或撤出而終止對有限責任公司，所有權可轉(zhuǎn)讓，但需根據(jù)公司章程適用性 會計、律師事務所，咨詢公司，風險投資公司等同個人獨資（有限責任合伙企業(yè)不受規(guī)模限制）普遍適用受創(chuàng)辦出資額限制，不適于規(guī)模過小的小企業(yè)三種合法組織形式的比較 管理人網(wǎng) 免費海量下載 第四章 生意計劃 – 生意計劃不僅是用來吸引投資者或貸款機構的，編寫生意計劃的過程強迫企業(yè)家系統(tǒng)地思考他的生意概念。 – 例： 華為公司的經(jīng)營模式 抓住機遇，靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術和性能價格比的領先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機會窗”的利潤。主動地、系統(tǒng)地放棄舊產(chǎn)品，始終保持市場主導地位 ? 推出完整的產(chǎn)品系列，使模仿者無隙可乘 ? 確實掌握電腦產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則：市場決定一切。 以阻礙競爭者的進入，保護 金字塔頂部產(chǎn)品的豐厚利潤。 – 例： 可口可樂公司 3) 速度模型 – 在信息經(jīng)濟時代，速度是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)成功的關鍵要素。 – 例： Intel 公司 4) 利潤乘數(shù)模型 – 是指從同一種產(chǎn)品、特色、商標、能力或服務，重復地獲取利潤。 – 例： 迪斯尼公司 管理人網(wǎng) 免費海量下載 5) 專業(yè)化模型 – 企業(yè)的核心能力與競爭優(yōu)勢本質(zhì)上是一種專長。他們進入愈來愈多的陌生的領域，企業(yè)的銷售收入在增加，但盈利能力確在下降。 – 例： 剃須刀，系統(tǒng)軟件，電梯，飲水機，復印機，照相機。它不受讓 WalMart成為全國性大公司的誘惑，它的方法是一個地區(qū)一個地區(qū)的“地毯式轟炸”。 – 例： 計算機產(chǎn)業(yè)，化工產(chǎn)業(yè)，消費品產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè) 管理人網(wǎng) 免費海量下載 9)交易規(guī)模模型 – 根據(jù)帕雷托效應，占企業(yè)客戶群總數(shù) 20%的客戶群，為企業(yè)創(chuàng)造的銷售收入和利潤一般占全部銷售收入或利潤的 80%。因此，生產(chǎn)能力的利用狀況可以反映一個企業(yè)的利潤水平。 ? 必須按照因果關系對將來經(jīng)營環(huán)境中的各種作用力進行推測，并為最可能的方案給出一個簡單明了的假設。 ? 公司必須根據(jù)其資源來安排戰(zhàn)略的節(jié)奏，不能貪多求快，必須避免好高騖遠。 – 凡是非現(xiàn)金資產(chǎn)、成本費用類科目期末比期初減少，必是出售了非現(xiàn)金資產(chǎn)或降低了成本減少了費用，增加了現(xiàn)金，可視為現(xiàn)金流入量。 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 經(jīng)營活動現(xiàn)金流 銷售商品與提供勞務收到現(xiàn)金 = ?銷售收入 – ?短期投資 – ?應收票據(jù) – ?應收賬款 – ?預付賬款 – ?其他應收款 – ?存貨 + ?應付票據(jù) + ?應付賬款 + ?預收貨款 + ?其他應付款 + ?預提費用 – ?壞帳準備 – ?待攤費用 其他現(xiàn)金收入 = 營業(yè)外收入 + ?未付股利 現(xiàn)金流入小計 購買商品與接受勞務支出 = 銷售成本 + 進貨費用 支付給職工及為職工支付的現(xiàn)金 = ?應付工資 支付的增值稅 = 應交稅金 支付的所得稅 = 所得稅 支付的與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金 = 銷售費用 + 管理費用 + 營業(yè)外支出 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額 管理人網(wǎng) 免費海量下載 ? 投資活動現(xiàn)金流量 分得股利和利潤所收到現(xiàn)金 = 投資收益 現(xiàn)金流入小計 權益性投資所支付的現(xiàn)金 = ?長期投資 購置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 = + ?固定資產(chǎn) + ?固定資產(chǎn)清理 + ?在建工程 + ?待處理固定資產(chǎn)凈損失 + ?無形資產(chǎn) + ?其他長期資產(chǎn) 現(xiàn)金流出小計 投資活動現(xiàn)金凈流量 ? 籌資活動現(xiàn)金流量 借款所收到現(xiàn)金 = ?短期借款 + ?長期應付款 + ?長期借款 + ?一年內(nèi)到期的長期負債 吸收權益性投資收到現(xiàn)金 = ?資本公積 + ?發(fā)行股票 現(xiàn)金流入小計 償還利息所支付現(xiàn)金 = 財務費用 現(xiàn)金流出小計 籌資活動現(xiàn)金凈流量 管理人網(wǎng) 免費海量下載 例：小型百貨商店的現(xiàn)金預算 ? 假設： – 年末 12月 31日的現(xiàn)金余額：￥ 12,000 – 月末最低現(xiàn)金余額：￥ 10,000 – 銷售額的 75%為賒銷， 25%為付現(xiàn)金 – 應收賬款的回收方式如下： ? 產(chǎn)品售出后的第一個月收回應收款的 60% ? 產(chǎn)品售出后的第二個月收回應收款的 30% ? 產(chǎn)品售出后的第三個月收回應收款的 5% ? 剩余 5%得應收款為壞帳 – 銷售預測如下： ? 10月份（實際） ￥ 300,000 ? 11月份（實際） ￥ 350,000 ? 12月份（實際） ￥ 400,000 ? 1月份（預測） ￥ 150,000 ? 2月份（預測） ￥ 200,000 ? 3月份（預測） ￥ 200,000 ? 4月份（預測） ￥ 300,000 ? 5月份（預測） ￥ 250,000 ? 6月份（預測） ￥ 400,000 管理人網(wǎng) 免費海量下載 – 商品采購價格為售價的 70%，按預測的銷售額分別在前一個月和當月支付一半 – 租金每月￥ 2,000 – 3月份要支付￥ 7,500到期的利息 – 3月份還要支付￥ 50,000的稅金 – 2月份因購置設備需支付設備款￥ 130,000 – 每月的水電費為￥ 850 – 每月的雜項支出為￥ 70 – 2月份將有一筆￥ 200的利息收入 – 工資支出預計： ? 1月份 ￥ 30,000 ? 2月份 ￥ 40,000 ? 3月份 ￥ 45,000 ? 4月份 ￥ 45,000 ? 5月份 ￥ 50,000 ? 6月份 ￥ 50,000 管理人網(wǎng) 免費海量下載 項目 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 現(xiàn)金收入： 銷售額 300,000 350,000 400,000 150,000 200,000 200,000 300,000 賒銷額 225,000 262,500 300,000 112,500 150,000 150,000 225,000 應收賬款回收： 售后第一月 60% 180,000 67,500 90,000 90,000 售后第二月 30% 78,750 90,000 33,750 45,000 售后第三月 5% 11,250 13,125 15,000 5,625 現(xiàn)金銷售 37,500 50,000 50,000 75,000 利息收入 200 現(xiàn)金收入小計 307,500 220,825 188,750 215,625 現(xiàn)金支出：