[管理學]06organizationalbuyingbehavior(編輯修改稿)
2024-11-15 01:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?使用者 ?決策者 ?重復購買時， 部門負責人起決定作用； 采購 ?在確定產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、服務等標準時， 起決定作用； ?購買新產(chǎn)品， 領(lǐng)導起關(guān)鍵作用 企業(yè)高層 ?選擇供應商， 人員起關(guān)鍵作用。 技術(shù)人員 采購 為了向醫(yī)院推銷一次性的非紡織品外科工作服 ， 美國醫(yī)療用品供應公司試圖找出醫(yī)院參與這一購買決策的有哪些人員 。 調(diào)查結(jié)果表明 。 美國醫(yī)療用品供應公司 負責采購工作的副院長、手術(shù)室主管人員和外科醫(yī)生。 負責采購的副院長 分析決定是購買一次性的還是購買可再用的外科工作服 。 美國醫(yī)療用品供應公司 如果最后選擇了一次性工作服 ， 手術(shù)室的主管 就會在不同競爭者的產(chǎn)品和價格上進行比較并作出選擇 。 該主管在選擇時要考慮產(chǎn)品的吸水性 、 消毒質(zhì)量 、 款式和成本 ， 然后決定購買那種既廉價又能滿足要求的品牌 。 最后 ， 外科醫(yī)生 通過反饋他們對某一特定品牌的使用情況來影響著購買決策 。 影響消費者市場購買的主要因素 Social Reference groups Family Roles and status Personal Age and lifecycle Occupation Economic situation Lifestyle Personality and selfconcept Psycho logical Motivation Perception Learning Beliefs and attitudes Buyer Culture Sub culture Social class Cultural 影響生產(chǎn)者市場購買的主要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個體因素 購買者 ?需求水平 ?經(jīng)濟狀況 ?資金成本 ?技術(shù)變化 ?政治制度 ?競爭 ?經(jīng)營目標 ?經(jīng)營政 策 ?業(yè)務程序 ?組織結(jié)構(gòu) ?規(guī)章制度 ?職 權(quán) ?地 位 ?神 態(tài) ?說服力 ?年 齡 ?收 入 ?教 育 ?職 位 ?個 性 ?
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